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方法，就必须采取谨情的态度，为此，他们首先在中部地区组织试销，等试
销证明成功之后，才全面上市。这一作法获得了成功。
●35.新产品维护南场占有率●
新产品的开发是必要的。但是新产品要在市场上发展，需要各种条件饱
合。在产品饱和期，产品的行销，必须以维持市场占有率为主要策略，那么，
如何维护市场占有率？仅以黑白电视机为例，加以说明。
①改变产品形式。饱和期顾客对黑白电视机的特点和性能已经有了进一
步的了解，这时就应着眼于以简便型电视代替豪华型电视加以研制，因为在
人们知道电视用途后，追求的是使用方便，在这种情况下，改变产品形式不
失为增加产品销售的一种方法。
②产品性能的局部改进。例如改用晶体，以达到瞬时显像，或以手提式
或超小型的电视机来引起销售的另一高潮。
③扩展产品的销售对象。在巩固家庭用户的同时，应开发旅馆、饭店的
销售渠道。新的销售渠道的开发，是维持产品市场占有率的一种最佳方法。
④积极开发新产品。更新更好的产品随时都可能代替老产品，所以要有
危机意识，在维持老产品销售的同时，要积极拓展，以求产品销售永不衰退。
●36.美好挺衬衫畅销台湾●
自从美好挺衬衫在台湾出售以来，在较短的时间内，改变了消费者对穿
白衬衫的习惯，同时，也促使产品样式发生了很大变化。美好挺衬衫以多姿
多彩的条纹变化，使得原本寂寞的衬衫市场呈现一片欣欣向荣的景象。
美好挺衬衫的行销策略是值得注意的：
①产品样式的求新求变。由于竞争者模仿性强，创新者要想永远处于领
先地位，必须在产品上求变化。彩条的变化、颜色的调整，是美好挺产品的
一大特色，它以每三个月样式变化一次的策略，占据着大部分市场。
②增加了消费者的选择性。由于美好挺衬衫颜色与条纹的变化，种类繁
多，购买者可按个人的爱好，选择衬衫，同时，由于样式多，又刺激了消费
者的购买欲望。
③有效的价格差异。美好挺品牌以高价格为原则，以区别于其他厂家以
低价格争取市场的策略，这样反而强调了美好挺牌子的“高贵”印象。
④美好挺以远东各地的经销渠道，将产品推销到各地，再配合广告宣传，
使销售市场进一步扩大。
●37.保力达销售成功秘诀●
保力达是一种历史较久、根基较稳大众补品，它的市场覆盖率较高，特
别受到中等以下收入消费者的欢迎，其销售呈逐年增加。
保力达产品的销售除了在冬天是旺季之外，在夏季，由于其推销方法的
正确与新颖，也吸引了不少顾客，这一结果可以说是它在产品的使用方法与
范围上努力所致。
·强调补血强肝的作用。每天喝一小杯，以补充营养，滋补身体，增强
血液流通。
·强调保力达加米酒。建议消费者在冬天饮酒时加入保力达，可以获得
相乘的效果。如此一来，销售量便大大增加，因为冬天寒冷，多数人都有滋
补身体，御寒进补的意识，所以保力达加米酒的方法，确实使保力达的销售
创下了最高纪录。
·强调保力达可当饮料用。在近年的推销重点上，保力达已渐渐走向饮
料补品的道路，亦即说明产品除了具有补血强身的作用之外，还可作为饮料。
这是扩大并培养使用量大的消费者的有效方法。
·保力达加冰块或汽水。作为营养补品一般在夏天属于销售淡季，而保
力达加冰块对消费者来说，则是一种旧产品的新尝试。因为夏天使人容易疲
倦，多数人喜欢饮用冰冻饮料，如能在冰块上加保力达，对于消费者固然是
增加消费的方法，对厂家来说无疑是一种增加销售的方法。
扩充产品的使用范围和方法，加上销售方法的配合，就能使销售量上升。
保力达在销售上分为数组，有专门推销给摊贩饮食业的业务小组，直接负责
将保力达加米酒的方法教给摊贩；有专门推销给杂货店的业务小组，除了负
责原有的药房途径外，还负责扩充新的销售单位，重点是一般人买酒的杂货
店；有专门开发喜庆宴会的小组，专门注意喜宴，直接推销保力达，使之加
入喜酒内饮用；有特别情况业务小组，主要负责逢年过节的特别销售。
适时地强调产品的新用途，并开发新的顾客，就能大幅度提高产品销售
量。
●38.从净水器的出现看新产品推销●
在台湾，随着环境亏染问题越来越被人们所重视，净水器的研制生产也
日渐活跃起来，各种品牌充斥市场，但大部分为日本产严格他讲，当时在台
湾净水器的销售，还处于产品介绍时期，人们对其净水作用还不十分了解。
如何使潜在购买者认识产品的特征，以及为其带来的好处，将是推销的重心，