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仅取得单一的一组数据，并不觉得满意。”因此一件新产品的预测，可能根
据三种资料来源：3M 公司本身搜集的资料、同业公会的动态、官方发布的消
息。
▲事前调查
如今企业界为了确保新产品能获成功，正加倍地努力。布朗说，他们在
产品的设计期间，就已经提早开始准备。业者摆脱了过去纯为估计、臆测的
步骤，而采用电子计算机模拟、意见调查、分区采集样本等技术。
新产品推出的时机，也是决定成败的关键，因此美国鲍渥公司总裁麦克
唐纳表示，为了掌握适当的时机，最好能在事先从事一番调查。他认为很多
公司过于依赖公司内部的资料，他自己的公司也不例外。直到1970 年初期，
他才转向外面的证信机构及顾问公司寻求所需要的情报。
与调查对象面谈及使用电子计算机，通常都能够预测新产品的销售能
力。麦克唐纳说，这种技术的精密度通常“相当可靠”（正负误差不超过5
％）。
麦克唐纳认为，美国西海岸是市场调查最理想的地区，因为在那里不是
山就是沙漠，四周都被隔绝了，使得销售的环境易于单纯化。他也喜欢加拿
大，因为那里人口不多，而且大部分都集中在几个大城市里。
记得有一位主管说过，事前调查的最大价值，是在于能够缓和因新产品
所引起的热情，以免部属们兴奋得太早，因为这股冲劲还得留待调查以后再
发挥出来呢！
●2.把握时髦产品的销售期●
推出新产品是困难的，尤其是时髦性产品，其困难将较一般产品难上数
百倍。因为时髦产品不能永远流行，它会突然崩溃，正如它突然流行一般。
“突然间，呼啦圈消声匿迹，再也没有人上门洽购。”
黄奥公司产品副总裁吉尔士毕回忆1950 年呼啦圈热潮突然冷却的情
形，他不禁发出上述概叹。他解释说：“当你造成一般热潮，许多人会一窝
蜂跟进，直到呼啦圈热潮消失，但是本公司的呼啦圈专利权还未发下。因此
只要有塑胶成型机的人，都可以与我们竞争。”
曾贩卖二千万到二千五百万个呼啦圈的黄奥公司，现在仍在加州珊盖保
尔工厂生产呼啦圈。但其销售量永远无法回复到二十年前的最高峰。
吉尔士毕回忆说：“我们曾拥有三座工厂——洛杉矶、芝加哥和纽约各
一座。纽约的市场竞争性最大。曾于大家抢制呼啦圈，市场一下子饱和起来。
需求情况在短短六天内完全改变，在第一天，人们不停地涌来，不惜任何价
格要求购买呼啦圈，六天后，你却无法推销呼啦圈了。”
当公司全力产销时髦产品时，所冒的风险之一就是需求突然下跌。根据
定义，时髦是一闪即逝的幻想——一种在短期间突然风靡全国或一部分人口
的一种狂热。
正如突如其来，时髦产品会一下子失去其吸引力，有许多例子显示，会
完全消失。（如曾流行一时的尼赫鲁夹克。）
时髦具有各种形式和发展出各种程度的持久性和风靡性。但均具有共同
的本质——如新奇、价格大众化以及不可捉摸性。但即使借时髦产品发财的
人却经常为其成功而迷惑不已。
▲宠物石兴起
毕利博士观察到，发展新产品必须针对消费者的“急切需要”。“例如，
由于愈来愈多的妇女重新出来工作，我们对简速食物作了许多研究。她们需
要能使她们快迅烹调晚餐的食物。“汉堡快速食品”即针对此种需要而被推
出，“汉堡快速食品”使她们在十分钟到十五分钟之内把晚餐弄妥。单份食
品，如各种汤类和罐头，可使家庭各分子独自“料理”其饮食，而不需劳烦
母亲。这就是食品工业针对妇女角色改变所作的改革。”
▲市场的挑战
要插足某种销售看好的时髦产品，最典型的策略就是各方面作大量的竞
争。西北大学的李维博士指出：“一般而言，人们均未注意到实际需要。在
未有精确预测指出某种产品会销售上升之前，谁会大量制造某种产品？通
常，需求在暂时得不到供应，人们在商店中找不到所要的物品。然后厂商们
大量推出，迅速地市场充满这种产品。”
未能把握时机会将导致货物滞销。李维博说：“一刹那到处风行，但当
热潮过去，谁还要赶冷门？这个时髦游戏也就落幕了。”
“有些例子显示，时髦热潮也就是试验时期。但假如这些时髦产 品能满
足某些较长远的需要动机， 那么为什么不会再次流行呢？ 如滑板
（Shteboard）之再度流行，就是因为改换了宣传方式。”
印地安那州一家非食品贩卖公司的经理薛维里说，该公司专门在超级市
场中陈列货品作推销，他们是依靠“试销”这种方法。他说，“我们首先会
推出少量产品，假如销售良好，则大量推出。”
薛维里说：“我们在去年最大宗的生意，就是一种以活结绳子连接门柄