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去加州旅行的机票。对此，公司销售与营销副总经理乔尔·P·普拉特解释说：
“这项活动，给我们的销售人员和医生提供了几天没有公务缠身的时间，并
且使外科医生有机会和我们的管理人员、工程师、产品经理见面。同时，公
司用旅游的办法也可强调自己计算机化的设计和制造能力。”
旅行开始的前一天，外科医生们飞抵规定的地点，被热情招待。第二天，
一小队外科医生去参观车间，有人为他们全面地介绍贝奥麦特公司的产品生
产线。这项活动使外科医生们知道了贝奥麦特设计的复杂性。此外，公司还
邀请外科医生们到全美国的先进医院，参观使用了贝奥麦特公司产品的修复
手术。外科医生们还被邀请参加贝奥麦特公司发起的讨论会，在讨论会上外
科医生们阐述他们怎样使用该公司的产品。
贝奥麦特公司和美国矫形外科医生的重要联系，是公司委托的240 个独
立的销售代理人和销售协会网络。该公司的销售网络已扩展到了海外，其产
品销往100 多个国家。
9.强调顾客受益程度
纽厄尔公司是美国国内领先的家庭用品制造者之一，它在伊利诺斯州和
弗里波德，每年家庭用品的销售额超过10 亿美元，在过去的几年里，纽厄尔
公司公布每年的收入，税收大约占25％。成就的取得，在很大程度上取决于
该公司成功的、不落俗套的营销策略，这就是向顾客强调较大的利益，而不
是较低的价格。公司首席业务领导人丹尼尔·C·弗格森说：“我下想和竞争
者比较我们的产品，也不想和他们比较产品的重量和颜色，我们想告诉顾客
的是，在10 英尺的陈设空间里，我们将比其它的竞争者让您花费更多的钱，
我们出售全部的百叶窗帘方案，它必须和室内陈设相搭配，窗帘的颜色及各
种物品摆放在什么位置都是事先规划好的。从第一天开始，这就是我们的专
长”。
该公司通过在陈列中优先放置的办法帮助零售商提高价格较高产品的销
售量。一个典型的例子是，零售商可能把1 美元的刷子摆放在最容易被看到
的地方，而你却找不到5 美元的刷子。而纽厄尔公司的作法正好相反，在他
们的陈列里你几乎找不到1 美元的刷子，而5 美元的刷子正好摆放在最容易
被看到的地方。他们把顾客的视线引导到较高价格的产品上去，销售产品以
“更好”或者“最好”为目标。
10.企业要树立“行销导向”观念
《商业周刊》曾在广泛的调查基础上，列出了电脑业的5 大缺点，①对
于新机型大吹大擂，结果使顾客不敢购买旧机型；②个人电脑都是刁难顾客，
操作困难；③顾客希望电脑之间可以沟通，但是现有的技术不可行；④许多
公司都因为不同机型的电脑彼此不能相互“了解”，深感头疼；⑤顾客面对
大多的选择而感到困惑，需要一段时间的消化才能购买。
仔细研究这5 个缺点，归结起来，就是忽略了最重要的——顾客，也就
是生产导向的结果。现代社会发展实践告诉生产厂家，必须要树立“行销导
向，’或称“顾客导向”观念。忽略了顾客的需求，仅用行业的特殊用语与
顾客沟通是远远不够的。
八 新产品企划与营销
新产品的企划应以市场调查为基础；而一些全新的革命性的产品常常是
引导消费。
新产品构思的形式多种多样；有的是把已有的产品进行再组合产生新产
品，如本部分的“三位一体的影碟电视机”，“随身听”等；有的是结构的
变化：如冰箱上下结构颠倒；旧产品重新定位：如糖果销路不佳，改为药店
经销，变为药丸则非常畅销；把产品的颜色改变，则由滞销变畅销；时髦流
行产品的开发，也是新产品营销的重要形式。除此之外，还有许许多多的形
式供你开发。
●1.新产品的问世●
去年一年里，“出生率”下跌了62％，这里所谓的“出生率，指的是新
产品的“诞生”。
在1975 年，美国市场中只推出了3500 种著名的新产品，而在1974 年却
有4754 种。
呈然产品数目滋长的速度似乎处于停滞的状态，然而许多高级主管认
为，新产品的数量仍将继续成长。事实上，有些专家估计在十年之内，新产
品的收益将占所有销货收益的50％。同时，他们也预测未来公司的成长，将
有50％至75％是要靠推出新产品来完成的。
这些专家指出，今后公司在为新产品寻求市场时，势必要花费更多的心
思。因为像过去那样高的失败比例，企业界已经无法承担与往昔许多商品比
较，新产品似乎要能够提供更高的价值，才能满足顾客的需要。根据布里德
克公司的副总裁兼总经理李西的看法，这是因为现在的消费者对于价值的观
念，有了更新的认识；而在从前，消费者似乎把价格与价值混为一谈。如今