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了强身保健之外，也强调消除疲劳，享受人生。此一再定位策略，不但提高
了商品的形象，也扩大了销路。②以季节为区分，引导饮用者夏天饮用“保
力达B 加冰块”，冬天饮用“保力达加米酒”，为产品赋予新用途，新方法，
使产品销售量不受气候或淡、旺季的影响。③在密集的广告支援下，开拓新
的销售渠道，派出市场特攻队到各地夜市，路边摊指导顾客饮用。
在这种三管齐下的攻势策略下，保力达B 的销售量较开始时有了突破性
增长。后来广告上又加一句“保力达加米酒强身又强肝”，不但使销售量节
节上升，更为其囊括了50％以上的市场占有率。在这种情况下，他们又改变
了广告策略，以骑马、滑雪、滑水等感性的画面，强调幸福、美满、健康的
人生，目的在于让消费者对产品有高级感，并非仅是中下层所饮用。
25.一句广告打响的知名度
贝纳通是欧洲第一大名牌成衣公司，当今在世界各地已建起5000 个专卖
店，已成功地打入纽约第五大道上高级商业区。它在日本的200 个销售员竟
创下了每两年增长一倍的业绩。这一切就是靠着一句“贝纳通彩色联合国”
的广告打响知名度的。这一句广告词代表一个行销策略，它正好同1995 年非
洲埃赛俄比亚大饥荒时，全世界团结一致发动捐款救灾的活动相呼应。当时，
美国歌坛巨星义演会唱的“We are the world”得到全球的响应。也给当时
替贝纳通拍广告和海报的摄影师一个绝妙的灵感！“为什么我们不找各种肤
色的小孩穿上贝纳通的衣服呢！”于是，世界各地都出现了贝纳通醒目的广
告海报——各种肤色，各个国籍的可爱小孩，穿着贝纳通生产的五颜六色的
花衣服，手拉着手，相亲相爱，表现了整个世界“四海一家”，渴望互相认
同，平等团结的愿望。成千上万件贝纳通制衣，作为友爱的象征，畅销世界
各国。
26.巧妙转移目标赚了100 万
1992 年，第25 届奥运会在西班牙的巴塞罗那举行。
一家家用电器商店的老板，在运动会前，向巴塞罗那市民发出了一个奇
怪的广告：如果西班牙在本届运动会上获得的金牌总数超过10 枚，那么自6
月3 日到7 月24 日，凡在本店购买的一切电器，都可以得到退款。
该广告吸引了众多市民，一时间，这家商店人潮涌动，热闹非凡，营业
额直线上升。
可谁知道，仅到7 月4 日，西班牙的运动员就获得了10 金1 银的好成绩，
正好超出该店老板的赔款线，然而，距7 月24 日还有一段时间，在这段时间
买的电器也都能得到退款，这就更激发了人们的兴趣，于是再次出现抢购风
潮，该店的生意异常兴旺。
当人们纷纷询问什么时候履行诺言，开始退款时，老板从容地说，从9
月份开始兑现。他的商店立即成了继奥运会之后，西班牙市民最为关注的热
点。据估计，他将退的款颗达100 万美元，这等于1000 名顾客每人从他那里
白白地抬走一台价值100 多美元的冰箱！
岂不知，该店老板早就做了巧妙的准备！在他宣布广告之前，他已在保
险公司请求投专项保险。保险公司的体育行情专家，仔细分析了西班牙运动
员的实力，一致认为不可能超出10 块金牌。于是，公司接受了这个保险。也
就是说，电器商店老板要赔的100 多万美元，全部由该保险公司赔偿。他这
个点子妙在将自己的损失转移开了，并以此吸引了大量顾客，获得更大的利
润。
27.IBM 公司以关怀感动客户
美国IBM 公司在全球各地均有分公司，员工人数高达40 万人，年营业额
超过500 亿美元，比许多国家一年的总预算还多，是名符其实的电脑界的巨
擘、巨人。所以，一般人对IBM 的感觉就是大，致使一些中小企业或个人购
置电脑时，心怀余悸，顾虑会不会像对待大贸易商一样地“关心我”，为“我”
提供满意的服务？同行业也以此为借口，极力抵制IBM 进入小型电脑的领
域。
对此，IBM 公司制发一则广告，予以澄清，标题为“即使是小型的企业，
我们同样给予诚挚的关心”。首先它以数据说明：“目前，全球超过600 万
台IBM 个人电脑及25 万部小型系统运作于各行各业，充分证明了IBM 对小型
企业的服务状况，远远超过一般的电脑公司。由于每个企业的需求并不相同，
IBM 将宝贵的经验融会贯通，再依据不同的问题，提供切合实际的解决方
案。”接着，它针对小型企业的需要，指出其解决问题的专业能力，以消除
顾客的疑虑：“IBM 充分了解小型企业需要的销售工程师，能及时有效地为
您服务，并在各地区设有客户支援中心，依各行各业的特殊需求，展示有效
的解决方案。所有与您合作的经销商或转销商，都经过谨慎地挑选与训练，
他们擅长将既有知识与IBM 专业知识结合，创造出独特而有效的解决方案。”