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子鞋，并无偿地送给美国著名短跑运动员欧文斯试穿，结果欧文斯在比赛中
获得4 枚金牌而一举成名，阿迪鞋也成了国内外的畅销货，鞋厂也变成了阿
迪公司。
此后，老阿迪屡次使用这种手法，均获得了成功。阿迪·达斯勒兄弟的
成功与他们的出色服务是分不开的。在一次西班牙世界足球赛上，有一位前
苏联足球队员穿的鞋子不合脚，公司的派员马上描下他的脚样，立即“飞”
回公司，连夜为这位足球队员赶制了一双合脚的鞋子。与此同时，他们还利
用运动员在大赛中穿着“阿迪达斯”的鞋跑路、踢球，做活广告。
86.面包大王取信于消费者的绝招
美国面包大王凯瑟琳·克拉拉，标榜自己生产的面包是“最新鲜的食品”，
为了取信于消费者，她在包装上特别注明了烘制日期，保证不卖存放超过3
天的面包。
为了有效地实现她的这一许诺，她采取的办法是，由公司派人把烤好的
面包用车直接送给经销商，按地区编排了一个循环表，每3 天送一次，同时
把经销商店没卖完的面包收回，如果有的店不到3 天就把存货卖完了，随时
一个电话，就可以送货上门。这样，就保证了上市面包的新鲜。
一年秋天，一场洪水导致了面包紧缺。一天，运货员在回收过期面包过
程途中，被一群抢购面包者团团围住，提出要购买车上面包。
无论运货员怎样说明、解释都无济于事，最终还是被“抢买”一空。
几位媒体记者获知这一消息后，着力渲染，登在报上，成了轰动一时的
新闻，凯瑟琳公司的新鲜食品，诚实无欺的经营作风都给消费者留下了深刻
的印象。而凯瑟琳也在十几年中发展成一个现代化大企业，每年的营业额由
2 万美元猛增到400 万美元。
87.美国：男人买酒女人买衣服
美国有一家进口酒的代理商，巧妙地将行销与艺术二者加以结合，结果
不但使酒和服装的销售量大增，带来了可观的利润，而且成为大家口耳相传
的话题，再加上新闻媒介的宣传，达到了一举数得的行销效果。
这家原本名不见经传的代理商，专门从欧洲进口名酒销售，多年来业绩
平平，难有突破。该代理商因属小本经营、所以始终不敢在大众传播媒介做
广告。当新的经理麦克·劳斯上任后，则以独具匠心的创意打开了局面。
麦克经过几个月的潜心研究之后，终于想出了一个绝妙的办法；将酒、
服装与美女巧妙地加以组合。他首先找到一位服装设计师，要求其在设计新
服装时，将酒的品牌或织或印在衣服上。在服装设计完成上市的同时，麦克
也一反过去保守的作风，破例在流行的报纸、杂志上刊登连续数页，展示多
种不同的造型和款式的广告，以扩大影响。出乎意料的是，上市之后，不到
一个星期，麦克就接到6000 多个电话，全部点名要买杂志上刊登的那些衣
服。
初试告捷，更鼓舞了麦克乘势追击的信心。于是，他又一口气和七位设
计师签约，以相同的构想设计更多款式的服装。这样一来，不仅使设计师们
蒙其利而名声大噪，麦克的事业也不断扩大、发展，他不但卖酒，也开始卖
服装，他让男人买酒，女人买衣服。至此，麦克·劳斯的构想和创意获得了
空前的成功。
88.“义美”的逆势营销
运用“逆势营销”法，义美食品的红豆牛奶冰棒一跃成为冰品市场的老
大，同时也使台湾冰品市场的发展空间急剧扩大，变成四季均可促销的商品。
义美在冰品上的投入甚早，像铜罗烧、冰淇淋麻糖、冰淇淋饼干等等。
但是一方面囿于企业的形象与定位，另一方面受小美、福乐、百吉等专业品
牌的影响，始终没有特别突出的表现。
有鉴于此，义美着手对台湾秋冬冰品市场进行调查。结果发现，台湾的
秋冬季，温度真正降到摄氏15 度以下，令人感觉寒冷的日子不长，其它日子
的平均温度均在摄氏20 度左右。这样的气温对于冰品的销售来说，还是可以
让人接受的。于是，他们开始致力于红豆牛奶冰棒的研究开发。
义美的“红豆牛奶冰棒”是在1989 年9 月上市，由于正处旺季且价格较
高，故未大力促销，仅以投石问路的姿态试试市场的反应。未料，此一价格
较市场行情高出50％以上的新产品，销售量竟然出乎意料的好，于是，在第
一年11 月至次年2 月间，投入了近千万元的广告费，进行广泛宣传。首先以
“秋（冬）天吃冰棒，功课棒、身体棒、运气棒”为口号，接着又利用春节
期间将冰棒当年货、礼品的观念，推出6 支包装的家庭号。这些一反夏天才
促销的逆思考行销手法，不仅使冰品的市场定位为之改变，也令同行业应变
不及。而义美则因此扩大了他在冰品市场的占有率，成为1990 年度日夜生产
也供不应求的产品。