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炸药和他发明的雷管来到一个采石厂，指挥助手做好准备工作，并通知所有
人远距爆炸点。一会，只听见惊天动地的一声响，一阵浓烟冲天而起，硝烟
过后，矿工们围拢过来一看，巨大的岩石被炸成一块块的，使开采极为方便，
也减轻了工人们的劳动强度。人们也看到，炸药只要注意操作，是安全的。
通过这一现场爆炸示范，许多矿主消除了顾虑，纷纷购买。
81.“订货完毕”的销售招数
湛江有家公司，在同行业中是一家较有实力的企业，产品的质量也信得
过。但是由于各方面的原因，企业的知名度不高。在1982 年广州文易会上，
生意冷淡，无人前来洽谈业务。公司经理推出一项“订货完毕”的销售策略：
第一天，他们在订货办公室门前打出了“第一季度订货完毕”的牌子。
第二天，又打出了“第二季度货已订完”的牌子。
第三天，牌子上写着“请订购1984 年的货”。
这样一来，许多客户都抢着前来订货，洽谈处门前热闹非凡。1983 年，
1984 年的货全部订出，还招来了许多香港客商，“湛江牌”光管支架轻而易
举地打入了香港市场。不仅扭转了企业的困境局面，也使企业名声大振。
82.周口味精“农村包围城市”
周口味精厂是一个年产40O 吨味精的大厂，在国内市场被“红梅”“玫
瑰”“佛手”等品牌瓜分殆尽的情况下，产品的销路非常困难。为了摆脱这
种局面，企业推出了“农村包围城市”的销售策略。他们把目光投向广大的
农村，这是一个巨大潜在的销售市场。选定河北、安徽、山东等地为突破口，
采取先销货，后付款、享受批发价等一系列优惠措施，一年内销路看好，效
益大增，并基本上垄断了大部分的农村市场。
周口味精厂并没以此为满足，他们在巩固农村根据地的同时，向城市渗
透，开始了对城市的进攻。以质优价廉很快覆盖了国内大中诚市，还远销到
20 多个国家和地区，1991 年销售收入实4 亿元大关。
“以农村包围城市”销售对策，不仅增加了企业经济效益，而且也提高
了企业的知名度和产品的市场占有率。
83.“幸运品”糖果
罗宾是美国20 年代的一位著名的糖果商。为了使自己的糖果打开销路，
他策划了“幸运品”销售策略。
在当时的美国，许多糖果是以一分钱卖给孩子们的。罗宾就在糖果包里，
包上1 分钱的硬币作为“幸运品”，如果买到了包有硬币的糖果，就等于完
全免费。孩子们都争着去买。与此同时，他们还在报纸、广播、电台等媒介
大作广告，进行宣传。将“幸运品”糖果描绘成一种可以获得幸运机会的吉
祥物。因为方法奇特新颖，很快闻名全国，罗宾的糖果销量也因此增长了上
百倍。
罗宾的“幸运品”推销方法，带来了可观的经济效益。但他并未以此而
满足，进一步推出了一系列的促销方法，如在食品中放其他的物品，诸如玩
具、手枪、连环画等。从而使他的“幸运品”销售策略更加完善。
84.“椰菜娃娃”名声大震
美国奥尔康公司总经理罗拔士，通过市场调查了解到，欧美的儿童玩具
市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”。于是，她当机立
断，设计了惹人喜爱、别具一格的“椰菜娃娃”。产品投入市场后受到了消
费者的欢迎，销售额大幅度增长，销售地区不断扩大，这一产品成了奥尔康
公司的摇钱树。
“椰菜娃娃”是用先进的电脑技术设计出来的，它千人千面，有着不同
的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，充分表现了商品的个性化。
为了有效地推销这一产品，该公司抓住离婚卒增高不仅给儿童造成心灵
创伤，也使得没有子女抚养权的一方失去感情寄托，并希望弥补这一空白的
心理，举办了“领养娃娃”的促销活动，别出心裁地把销售玩具变成了“领
养娃娃”，把“椰菜娃娃”变成了人们心目中有生命的婴儿。奥尔康公司每
生产一个娃娃，都在其身上附有出生证、姓名、手印、脚印，臂部还盖有“接
生人员”的印章。顾客领养时，还要庄严地签署“领养证，以确立“养子与
养父母”的关系，促使顾客从内心世界把“椰菜娃娃”当作真正的婴孩与感
情的寄托。
在此基础上，奥尔康公司还研制生产了与“椰菜娃娃”成龙配套的商品，
包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包，以至各种玩具。
奥尔康公司的“椰菜娃娃”及其系列产品，使得该公司受益无穷。
85.阿迪达斯借机扬名
阿迪达斯公司是世界上最大的一家体育用品公司，现有4 万名职工，在
全世界40 个国家和地区成立了子公司，每年生产25 万双足球鞋。
1936 年的奥运会开幕前夕，阿迪·达斯勒兄弟发明了短跑运动员用的钉