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此外还有夏利小轿车、先锋音响、万元奖金、乐声牌摄像机等共39l6 个奖项。
如此大的奖项及如此大的中奖面,对消费者来说,无疑是一个巨大的诱惑。
“南大”在这一系列活动中所显示出来的实力,不仅使广大消费者产生信赖
感,同时也使其威名远扬。
55.林先生善做“亏本生意”
新宿是日本东京的“黄金口岸”,华侨林再旺先生在此创办的“风林会
馆”,至今仍然是新宿的名胜之一。
林先生的成功关键在于他善做“亏本生意”。
会馆刚开张,他就打出了第一张牌:推出10 日元一杯的咖啡面市。这一
招确实吸引了不少消费者。接着,他又宣布:把卖10 日元一杯的咖啡所得,
全部捐献给生活贫困的人。这一壮举,赢得了日本社会各界的交口称赞。
直到现在,日比谷公园和松木楼,每逢重建周年纪念日,都要出售10
日元一杯的咖啡,成了记者们热衷报道的新闻。
林先生为何心安理得做这种亏本生意呢?其高明在于:一则得顾客。俗
话说:“礼貌让人人不低,货物让人得顾客”。以人们不可思议的价格卖咖
啡,一定会招徕顾客,而且他的“全部捐献”的壮举,它让人心悦诚服,二
则得宣传。俗话说:“广告一登死物逢生,报纸一登销量大增”。林先生的
所做所为得到了新闻界的争相报道,使他没花一分钱的广告费,就成了众人
皆知的热点。
56.亚都加湿器,抢占天津市场
北京亚都环境科技公司生产的亚都牌超声波加湿器,在北京的销售额占
小家电市场零售总额的38%,在同类产品中市场占有率达93%。然而,在天
津市场却受到冷遇,连续3 年,总销售量仅400 亚都在进行了广泛的市场调
查后,推出了“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的促销活动。1991 年11
月15 日和16 日,连续两天,天津的各大报纸最显著的广告位置被“亚都有
偿请教”的广告占据,其广告一反商品广告的商业语言,充满着人情味、知
识性。广告的内容是:
尽管亚都加湿器的特殊功能满足了现代完美生活的新需求。
尽管亚都加湿器在与洋货竞争中市场占有率高达93%。
尽管亚都加湿器销售已突破小家电市场零售总额的38%。
尽管亚都加湿器销售的热销被商业部部长称为“亚都现象”,并引起国
内各大新闻单位数十次重点报道。
总之,尽管亚都加湿器顺天时地利人和已成热销定势,但奇怪的是在天
津的购销情况却不尽理想。
是天津市冬季室内气候不干燥吗?不,不是!
是天津市的老年人不了解湿度对益寿延年的重要性吗?不,不是天津的
婴幼儿不需要更接近母体湿度的环境吗?不,不是!
是天津市民情愿自家乐器、家具、字画等名贵物品在冬季干裂变型吗?
不,也不是!
面对上述困惑,国内规模最大,专业性最强的人工环境科研开发高科技
机构——北京亚都人工环境科技公司在百思不得其解后,特决定向聪慧的天
津市民虚心请教,请热情的天津市民为北京高科技企业指点迷津。
来函赐教,或宏论,或短论,均请注明详细通讯处,亚都人将以礼相谢。
“亚都”一下子成了天津人议论的话题。从11 月16 日至26 日10 天里,
1200 多封天津消费者的来信,寄到了“亚都”,他们在信中提出各种建设性
意见4000 余条。
“亚都”热在天津的形成,还有两个因素不可忽视:一是“亚都”选择
11 月15 日和16 日推出广告,是用心良苦的。15 日是天津市统一供暖的日子,
16 日是周未。这样容易引起人们的注意,容易激发人们产生购买念头。二是
11 月17 日,星期日。40 多名经过专门培训的“亚都”公关人员,一大早就
出现在各大商场内,向过往顾客散发各类宣传品,回答人们的咨询。连续四
个星期日,共散发宣传品14 万件,直接接触了60 万人次天津市场的顾客。
紧接着,“亚都”又推出新的招数,向1200 多名来信的消费者回复“感
谢函”,还随函寄上“感恩卡”,凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台;12
月26 日,在天津《今晚报》上刊出半版广告,登出1200 多名来信的天津市
民的姓名;12 月28 日,“亚都”全体科研技术人员在天津国际商场举办公
开答谢活动。
一种产品促销活动,取得了显著效果,仅两个月在天津市场的销售量就
达4000 台,相当于过去3 年销量总和的10 倍。
57.英特费斯公司展销会秘诀
谢尔顿·安德逊是英特费斯公司董事会主席兼营销总裁,同时也是计算
机销售博览会的创始人。他1971 年创办的公司是一家小的出版公司,如今还
经营一家渡假村—GWV 公司,拥有五星级飞机。供企业租用的L—1011 型直
升飞机,并在拉斯维加斯有展销会中心。
该公司每年举办12 次展销会,其中规模最大的是春季与秋季的计算机展