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第25页

书籍名:《世界营销绝招800例》    作者:未知
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日本“美津浓”公司是年销售额40 亿日元的世界性运动用具厂商。据统

计,在运动员中,一半以上的人都穿“美津浓”公司的运动衣。因为美津浓

公司出品的运动衣是天下公认的、现在日本国内最优良的运动衣,因此才会

如此被人青睐。

而从促销角度看,则关键在于该公司只讲缺点的商品说明书的作用。该

公司出售的运动内衣,口袋里都装有一张纸条,纸条上写着这样的字句:“这

件运动内衣在日本是用最优秀的染料,用最优秀的技术染色的。但我们觉得

遗憾的是,茶色的染色还没有达到完全不会退色的境界,还是会稍微退色

的。”

这种作法虽然并不是推销上的一种技巧或是花招,而是该公司诚心诚意

做生意的表现,一种良心的流露。这种老实的作法反而赢得了大众对该公司

的信任,受到各界的赞誉。

46.“09 购物卡”的秘密

日本“莱兹商店”超级市场,为了方便顾客,凡来店购物者都可办理一

张代号09 的购物卡。

09 购物卡可以在菜兹商店及该市各分店使用,总店和每个分店都将为持

卡者提供周到的服务并给予优惠。每次购物后结帐时,所购物品金额都会由

计算机记入他的09 卡片内。当累计购买5 万日元的商品时,商店就会赠送价

值500 日元的礼品。办理09 购物卡不用交费,临走时店方还赠送给新客户一

只装印鉴用的塑料盒的纪念品。如有朋友引荐同去,也会因介绍新客户有功

而得到店方奖赏的一只印花瓷碟。礼都不算大,但制作精细,使人爱不释手,

这一招确实吸引了不少人。

第一天,莱兹商店门前插遍彩旗,旗上写着“双倍日”三个醒目大字,

所谓的“双倍日”,是指在这一天顾客凡购买1 元钱商品,他的09 卡片上就

按2 元钱双倍记入,这佯他就可以在卡片上更快地积累到5 万日元的购物余

额,从而得到店家赠送的500 日元礼品。

47.安科公司以赊欠销售吸引顾客

纽约安科公司是一家以经营电器为主的公司,他们根据所处的边缘地区

的实际消费水平状况,果断采取了赊欠销售措施。结果吸引了众多顾客前去

购买彩电、冰箱、录像机、摄像机和摩托车等高档电器产品,使安科公司的

生意大为红火。

他们的具体做法是:只要先付30%的定金,就可以把商品拿回家去先试

听、试用 2 个月,不满意还可以退货,满意就结帐付款。如果经济拮据还可

留下身份证作抵押,侍有钱时再分期偿还。

48.按体重购物

日本一家公司,通过对市场的调查及对消费者购物心理的分析。推出一

种奇招:按顾客体重购物。这种奇招的推出是基于对多数顾客,在购物时存

有贪便宜和侥幸心理的分析。

这种购物方法的具体步骤是:凡是到该公司商店购物的顾客,得先支付

6 万日元(约450 美元)买一张彩票,再持彩票任意选购商品;选好商品后

要一一过磅。若商品重与顾客体重差额超过1.5 公斤,顾客便一无所得;如

果不超过1.5 公斤,顾客除可得到全部选择的商品,还可得到一笔数量可观

的奖金。

按体重购物方法出售的商品,其重量一般与市场上同类商品的重量有差

别,以防顾客作出准确的判断。这种方法对于顾客有很大的刺激性,也颇受

人们的欢迎,多数人都想试一试,碰碰运气。

49.上海保温瓶厂以旧换新

上海保温瓶二厂以生产“长城”牌保温瓶闻名全国。在1984 年该厂建厂

55 年之际,举办了一次“以旧换新”的活动。这次以旧换新主要是以四、五

十年代本厂生产的老式保温瓶,无偿换取80 年代生产的新式保温瓶。消息发

出后,在整个上海市内引起轰动。许多老用户把旧暖瓶送到厂里,满意地换

回新暖瓶。

在这次以旧换新的活动中,厂里虽然支出了一笔可观的费用。收集到各

种型号的老式保温瓶将近600 号,为继承和发扬名牌特色提供了依据。

通过这次活动,厂家还收到了一笔无形的“财产”,即:宣传了“长城”

牌暖瓶一流的质量;塑造了良好的企业形象;巩固了老用户,争取了新用户。

这笔无形“财产”将会使“长城”品牌的保温瓶,锦上添花,更胜一筹。

50.有奖求教,产品畅销

巴莫是万斯家具厂厂长,他所经营的家具厂,已连续几年产品滞消。经

过调查发现,产品之所以滞悄,是因为产品不符合消费者的实际要求,根据

这一情况,厂策划人员推出了一封有奖求教信:

“尊敬的顾客:

我厂根据变形金刚的启发,最近聘请了一批高级家具装饰工程师,为你

们设计了一种可变形的多功能家具。为了使这种家具不仅满足你的需要,解

决你住房窄小的困难,而且给你带来方便、舒适和美的享受,恳请你来信指

教,我们将根据您的意见进行设计。凡来信指教的顾客,将在报上公布名字,
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