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第20页
长城型、万字型项链,桃花、梅花、竹节型耳环,圆型耳钉和大金手镯等琳
琅满目,人们争相购买。重20 克、每只2000 多元的大手镯,一上柜台就卖
出60 多只;小巧玲珑的圆开耳钉,工厂一再加班生产,仍供不应求。
电脑检测仪被顾客围得水泄不通。一位顾客把刚买的戒指放上去,数字
显示:99.96,和戒指标明的一样。顾客心里踏实了,满意而去。
26.巧用“三差”开拓“第二市场”
上海市静安区服装鞋帽公司,曾委托下属的秋艳时装商行,组织15 家名
特国有商店在合肥市开设静安商场,把经营触角伸向内地城市,巧用观念差、
季节差、价格差,有选择地开拓“第二市场”,开业2 个月,销售额达到81
万元。
所谓观念差,是指沿海大城市居民与内地城乡居民消费观念上的差异。
如上海早就流行的茄克衫,在合肥才刚刚开始时兴,这实际上就延长了商品
的寿命。
所谓季节差,主要是指地区间的温差,在通常情况下,合肥地区气温要
比上海迟一个节气,在上海市场快落令的商品,在合肥推出正当时,这就延
长了商品的销售周期。
所谓价格差,一是指与当地居民消费水平相适应的适销对路的大众商
品,二是指商品零售价与上海市场零售价一个样,推行薄利多销的策略(运
输费不打入成本),这实际上要比从上海批发回去零售的当地客商的售价低
10%左右。这样,他们理所当然地占领了当地市场。
27.非七岁儿童不能进店
意大利的菲尔·劳伦斯开了一家七岁儿童商店,经营的商品全是七岁左
右儿童吃穿看玩的用品。商店规定,进店的顾客必须是七岁的儿童,大人进
店必须有七岁儿童作伴,否则谢绝入内,即使当地官员也不例外。商店的这
一招不仅没有减少生意,反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长
进门,想一探虚实,看看这个“葫芦”里到底卖的什么药,而一些身带其他
年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁,进店选购商品,致使菲尔的生意越做
越红火。
后来,菲尔又开设了20 多家类似的商店,如新婚青年商店、老年人商店、
孕妇商店、妇女商店等,大都采用了类似办法,而这些限制办法不但没减少
生意,却起到了促销作用。
28.“红配绿对对送”
美国设在台湾的可口可乐公司,为了提高市场占有率,曾经发动了一场
“可口可乐雪碧红配绿对对送”的促销活动,大获成功。
所谓“红配绿”,就是把可口可乐的红色瓶与雪碧汽水的绿色盖予以红
绿交相配对。“红配绿”促销成功法宝之一,就是提高奖品身份。头等奖是
两辆福特轿车;其次是22 张国泰航空公司的机票,200 余件飞利浦高级电器,
还有许多诸如爱迫达旅行家手提袋的小件奖品等,总共价值达几百万元,引
起了人们的极大兴趣。法宝之二是容易配对。公司为了避免有些消费者把有
奖的瓶盖丢了,奖励不易兑现,购买热情刺激不起来,经过周密的设计,把
大小中奖率提高到20%到25%之间,实际上,这也是一场心理战,顾客只有
容易配对中奖,才能产生最大的吸引力。法宝之三是舍得花钱做广告。公司
拨出数百万元广告宣传费。他们针对人们的心理特点,着重宣传“重奖”和
“易奖”4 个字,顾客便不能不跃跃欲试了。
结果,小小的瓶盖生意轰动了整个台湾,到处掀起了找盖兑奖的热潮,
可口可乐公司也达到了提高市场占有率的目的,促销后的市场占有率较促销
前的12%提高了一倍。
29.美妞丑女一起销服装
美国一家大服装店,有一批时装过时了,积压在仓库里,经理急得团团
转。一位熟悉业务的供销员告诉经理一个妙计,经理马上转愁为笑,并立即
派人到落后的地方去推销。由于地理位置的关系,他们积压的时装在外地成
了时髦货。
最妙的是,经理组织了十几十美丑不同的姑娘,让一美一丑为一组,丑
的穿上名式新潮服装,美的穿上积压的款式,一组一组地到商店和大街上走
动。这种鲜明的对比,吸引了许多人注意,而美和丑又影响到对时装的看法。
很显然,低价而又美观的服装,在中下层顾客中掀起了新的购买高潮,打破
了服装重在中上层流行的习惯。
30.买一送一,汽车厂起死回生
美国一家叫奥兹莫比尔的汽车厂,由于推销方式不活,致使产品大量积
压,资金不能回笼,仓租利息负担沉重,工厂面临倒闭的局面。面对这种情
况,该公司总裁在对竞争者及其它商品的推销术进行认真比较的基础上,大
胆设计了一种“买一送一”的推销方式,并在全国主要报纸刊登特别广告:
谁买一辆托罗纳多牌轿车,就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。
奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出众的办法,一鸣