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①白兰洗衣粉：强迫中奖
白兰洗衣粉在清洁剂市场上能够后来居上，取得占有率第一的地位，除
了价格策略的成功之外，最重要的是构想出“强迫中奖”这句有震撼力的广
告词。这句话在广告业尚处初始阶段时，对消费者来说是很有吸引力的。所
以广告出现之后，它的销路就势如破竹，节节上升。
②桦树奶粉：巧用选举海报
大约在20 多年前，当台北市选举市议员时，忽然在一夜之间，市区的大
街小巷，除了候选人的海报之外，又多了一种只写着“桦树”两个字的海报，
很多人还以为有位候选人名叫“桦树”。其实它是一种奶粉的品牌，趁选举
的热潮插上一脚，以打开产品的知名度。这种掌握社会上发生的重大事件的
促销活动，由于效果不错，后来许多企业也纷纷效仿，都是十分成功的。
③欧斯麦饼干：利用电视节目
华视的“综艺100”曾经是收视率很高的电视节目，而且经久不衰，这
与主持人张小燕小姐善于制造气氛、掌握观众情绪是分不开的。就在这个播
出满三周年那一集，录像的地点选在基隆市新落成的体育馆。这种节目下乡，
扎根本土的做法，无疑很有创意。而欧斯麦饼干则利用这个机会，和节目制
作组合作大力推销。当天的现场节目，必须以购买2 合欧斯麦饼干，才能换
取一张入场券。同时，欧斯麦又在会场入口处，分发给每位观众一把设计精
美的扇子。于是，那天节目的现场只要是镜头对准观众的，几乎是一片欧斯
麦饼干的广告。这次欧斯麦的销售活动，可以说达到了一石数鸟的效果。
④黛安芬内衣：大胆表演
胸罩过去一直是难登大雅之堂，无法公开说明它的好处的一种商品。可
是黛安芬国际公司登陆台湾时，却举办了一场极为轰动，极为成功的表演展
销会，它不但创造了这种商品高贵、典雅的价值感，而且使胸罩不再是神秘
而避讳的禁忌。
18.“化缺点为优点”的推销话术
有一位房屋中介公司的销售高手，他们“推销话术”别具一格，很有特
点。他最擅长的是向企业界推荐办公大楼，或租或卖。仅举两例：
“??当然你得必须回去研究考虑一番，我看二位都是有福相的企业
家，事业一定非常发达。在过去，不管是买或是租我们这栋大楼的公司，家
家都生意兴隆，财源滚滚。目前你们看的这间办公室，虽然嫌大了一些，但
根据我的经验，恐怕两个月之后，你就会嫌太小了。换租办公室嘛！总要把
眼光放远一点，也要有明确的企图心，生意要愈做愈大才有意思，否则何必
搬迁，所以考虑到两年后的成长是最合理，也最合算的??”
“??事实上办公室太大，不仅浪费租金，水电的负担也会增加，而且
地广人稀，不免有空旷寂寞之感，人气不旺财气怎会旺呢？所以与其太大，
不如稍微小一点，不但热闹而且气氛温暖。根据我的经验，办公室较实际需
要稍微小一点，人际关系都比较融洽和谐，沟通协调的效果总是比大而无当
的公司要好，为了团结精神的培养这两段的“推销话木”，几乎就是该产品
明显存在缺点而不为顾客所满意时，推销员从不同的角度，用不同的技巧说
服顾客的实例。
19.华阳厂“曲线入会”
华阳电子仪器厂是一家街道集体企业。根据我国的有关规定，在前几年
这样的企业是不能参加各地召开的电子仪器、仪表订货会的。1984 年5 月，
在邯郸召开的专业订货会规定，只有定点厂才有参加会议的资格，并有挂厂
牌，订合同的权利。同时规定，进入会场的人员都要配带证件，供方代表用
白卡，需方代表用绿卡，工作人员用红卡，非正式代表一律不准进入会场，
人员控制非常严格。面对这种情况，华阳厂确定的策略是：一方面加强场外
的广告宣传，另一方面竭尽全力争取进入会场。同时，他们在《邯郸日报》
上连续以企业的名义刊登两天祝贺订货会召开的广告。果然，这种作法感动
了有关单位，使其获得两张供方代表证。但约法三章：不准打出华阳厂的牌
子；场内不准做生意；不许在场内发放任何广告宣传资料。在这种情况下，
华阳厂在开会的前一天，买了刊登祝贺广告报纸1000 份和产品说明书，一起
分发各需方代表住所。他们白天在会场上广为联系，晚上到需方代表住处洽
谈生意。结果在几天的订货会期间，该厂成交额10 万多元，使自己赢得了生
存的权利。
20.“诱敌深入”式的展销会
广东曾举办了一次独具特色，且有“诱敌深入”味道的全国 名优家庭用
品展销会。展销会规定：入场券3 日内不限出入次数，而且每个家庭限购一
张入场券，凡是到展览会参观的顾客都能得到一份礼品。另外，每个家庭在
会场购物满100 元的，都有资格参加一次有趣的抽奖游戏。经过广告宣传，