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要多多关注自己的销售组织。”
皮特尼公司邮政系统部有7000 名销售和服务人员大军,其中3000 名推
销人员,2300 名服务人员和1700 名销售管理人员。它不像许多办公设备产
品的经营者,产品的销售要经过批发商、分销商,或者代理商,皮特尼公司
通过自己的销售大军销售自己的产品,完全控制自己产品的销售。为了保证
销售计划的实施,他们还没有一门正规的销售培训课程,每个销售人员都必
须通过包括产品知识、租赁选择权和最新的邮政管理条例的学习。这个培训
主要强调其与销售的关系,让每个推销员不仅懂得产品的技术性能,而且也
知道怎样使产品符合顾客的要求。
17.向学校推销食品
泰森食品公司已经成为美国许多著名学校食堂的主要供货者。这些学校
包括纽约、芝加哥、洛杉矶、旧金山等地的学校。为了劝说这些学校放弃原
来销售的其它公司的产品,转而销售泰森公司的食品,泰森公司主要在以下
几个方面作出努力:向食堂管理者证明泰森公司的食品符合营养的要求。
泰森公司食品的价格学校食堂完全可以接受。
证明学生们会喜欢泰森公司的食品。最好的证据就是学生们已经在饭店
里或家里大吃特吃泰森食品了。
为此,泰森公司准备了一些样品供学生们免费品尝。泰森说:“如果我
们能向学校食堂证明,学生们喜欢我们的食品,这些食品有益于学生的健康,
而且价格也是合理的。那么剩下的事情就是等待学校订单了”。
三 促销诀窃
促销(promotion)是营销策略中最重要的策略之一,它是刺激销售,提
高知名度,打开销路的有效方法。
促销的个式种类多种多样,每个公司都有自己独特的促销招数,关键看
你怎样做。若分类大致有以下几种:
1.各种各样的展览会、展销会、新闻发布会,这种“会”现在太多、
太滥,效果不一定好,因此,不管是你的公司举办或参加,都应策划好的
主意,使其“独出心裁”“别具一格”,这样才能引人注目,产生实际的效
果。如本部分的“25”“54”,别开生面的展销会。
2.举办某些与产品有关的活动,如比赛、演讲、朗诵,这些活动一要
与产品有关,二要有趣味性,吸引更多人参加,三要措施周密,防止出现意
外事件!如踩伤人等。本部分的“情书比赛”、“潜水寻宝”、“自我健康
检测”等。
3.具体的促销形式。如赠送、抽奖、免费、旧换新、分期付款、减价、
退款等,这是比较传统的。近来我国新兴的(国外属传统)如购物卡、联合
促销(几家公司一起搞),有奖求教等。这些形式如果举办的有特色、有趣
味,则会产生巨大的销售效益。
如百货公司都搞减价、打折,但美国西尔斯一星期的全面减价,则卖完
了公司全部存货,效益巨大。
4.“限时拍卖”、“限量生产”等形式。这种情况往往使消费者产生
不买则永远不能买到的感觉;这种产品常常具有收藏价值。如“第63 例”“法
拉利”车限量生产则产生了世界性的富翁购买热潮。
5.有销售效果的奇招、怪招、花招和鬼招。这些招数常常能促进销售
量大增,不妨运用。如本部分的“订货完毕”就是一个花招。一开始公司的
产品无人问津,急得销售员在门上挂“第一季度订货完毕”,“第二季度完
毕”,结果使两年内的订单都没有了。
1.国外公司的奖励销售办法
联合皇家轮胎公司主管美国和拉丁美洲的广告经理唐斯说,奖励计划对
我们是重要的,在轮胎业方面,你主要是对付分袭帐,因为经纪商通常备办
一个主要牌子和若干个小牌子,如果我们能够使经纪商参加一项计划,我们
的轮胎上了他们的架子,则我们很有机会作成我们的年销售预测。
这种奖励计划跟公司销售策略精确配合的办法并不容易做到,但是公司
对这件事已经越来越有系统。若你的市场已经成熟,你的产品线具有竞争力,
而且你的赔偿计划适当,则妥切安排的奖励计划能有助你增加销售数量,提
高市场占有率或者完成任何明确的销售目标。
策划奖励计划有两个基本方法,第一个是在例行的间隔——每年、每半
年、每季——中使用,通常以增加整个数量为目标。第二个方法是在发生特
殊的销售情势使用奖励,例如有必要推动一项成长缓慢的项目,开发新客户
或推出新产品之时。不论使用哪一种方法——常常合用——艰苦的基本工作
在年营业额预测作成时即开始。
欧文思伊利诺公司Lily 部中央地区销售经理成吉尔说,奖励计划在我们
问我们自己我们在何处以及我们应该在何时开始。我们注视SMM 的购买力研
究,商务部报告/学院/数量供给管理的食品劳务市场图和研究以及其他指