第17节：拓展关系，学会借力
人际关系是关系销售的基础，关系销售也是人际关系的升华和运用，只因在推销过程中创造了彼此的附加价值，良好互动的同时也增进了彼此之间的关系。
拓展关系，学会借力
要顺利地发展关系，形成紧密的网络，应视彼此能否具备下列要求：
第一，距离远近：近水楼台先得月；日久生情，配合其实很简单。
第二，互动次数：一回生、二回熟，接触的时间长久了会有共同的话题与经验，同时也熟悉了对方的喜恶偏好。
第三，态度同质性：物以类聚，顾客导向，彼此之间可相互支持与共鸣。在推销的进程当中，业务人员对客户的认同与模仿是很重要的。
第四，需求互补性：相互需要，相互吸引对方；找出产品的特点与客户需求相符之处，同时形成了一种购买的利益。
假如一位业务高手能深谙其中三味的话，那么自然而然就可以在人际关系中发掘许多效益。譬如说能够对商业社会的真实情况，其中有更多的认识与察觉能力；主要是因为彼此的真诚、袒露与了解，无形中增进自我成长，也因互动次数多，增进双方亲密与依赖关系；彼此的信任、肯定与互赖，一则可延伸其他销售机会，二则就可以允许尝试新行业或带入新产品的销售。
由此看来，人际关系在处理很多事情上都是至关重要的，有时候它甚至直接决定了一个人的将来和成败。事实上，不仅仅是创业者和业务员这些职业，任何一个职业都需要有良好的关系，借力才不费力，也只有这样，才可能顺利取得成功。
比如说，人力资源部门在推行方案或者在进行各种新计划时，首要的一点就是必须获得最高管理层的支持。要提前与领导沟通，就以后可能出现的问题和碰到的困难告知领导，领导心里就会有底。在真正推行起来的时候，一旦碰到问题就可以随时获得高层的帮助。说起来，人力资源部门的确是很苦的，你没有权力命令谁。一个部门的主管主要是管理本部门的员工，而HR的种种工作离不开和所有的部门打交道。所以HR若想成功，必须学会借力，借助领导的力量来震慑不配合的人。因此，HR应有高超的沟通技巧，如果和部门主管关系很好，即使他们对你的方案不积极，也会在需要的时候配合你。
既然人际关系可以带来种种好处，那么为何会被人忽视呢？分析起来，主要还是个人原因：
第一，自私：许多人不认为他们需要别人的忠告与协助，也不愿开放自己。
第二，短视：许多人眼光非常短浅，真的无法了解到关系网的价值和需求性。
第三，害羞被动：讨厌与陌生人相处；不喜欢离开舒适的地方再到一个不熟悉的环境。
第四，不知怎样才是：有些人不懂得人际交流的好处，怎样去采取第一步，怎样找到可加入的关系网。
第五，缺少一些敬业的精神：只要得过且过那就可以，何必追求更好的业绩呢！
开放胸襟广结善缘，首先，应该由垂直型组织关系网转向建立水平式的关系网。主要原因是当前社会存在许多新兴的团体，都是伸出触角的机会；其次应广结善缘，结识不同类型的人，一方面可将关系网络相互交换，另一方面也因此产生了新的构想与创意！从此由封闭型组织开始转化为开放型组织，个人的心态也应视作“开拓新关系”为自我与业务扩展的新契机！
如果照上面所讲的，以积极的心态采取扩建关系的行动，那么再难的事也会因有突破而变得容易起来。在实际生活和工作中，我们可以通过如下几个途径以求事情有所突破：
第一，利用血缘、姻亲，如关系扩大法，即没关系去找关系。
第二，要主动地加入既存的团体。
像狮子会、扶轮社、青商会或专业团体如管理科学学会、企业经理协会、人力资源协（学）会，乃至于采购协会、工程师协会、甚至亦可自组团体，例如销售技巧研究会、读者会等等。
第三，要主动担任公益团体竞选活动之义工或者是干部，尤其是慈善爱心社团或环保团体。
连续数年的大大小小的竞选活动，都是扩建人际的最佳时机。同时也扩建了人际之间的有法可循。
第四，要积极地参加校友会、同乡会、联谊会组织。
这些组织中不乏企业负责人、民意代表、经理干部，在目前这个情况下，这些组织最欠缺的是有活力有干劲有理念的年轻人加入。
第五，运用一些人际关系经纪人的角色与功能。
某些行业会接触到众多的人，譬如保险业、民意代表、社团负责人，美发美容业、顾问业、中介业、医疗业，从这些行业着手，彼此交换名单或推介，就可以迅速扩展到人际。
第六，从事或者投资与人群接触的行业。
这就如上述所说的，此为更积极主动的做法，先累积第一手人际资料，而后再次带入了欲销售的商品。
第七，争取公开场合主持会议、发言或演讲。
从这方面可以增加曝光机会，建立一定的知名度，还可以广泛地接触到关系经纪人。
第八，要善于运用现代媒体，增进人际互动与亲密关系。
谈出身艰苦，进而使对方同情艰苦的身世和经历，这是最容易打动别人的武器，在求人办事过程中，假如可以巧妙地利用自己艰苦的身世和经历，来博取对方的同情的话，那么就能很容易地融洽人际关系，这样又能处理好事情。
日本歌手北岛三郎和职业棒球选手江川卓两人都是日本人家喻户晓的名人，他们同时建造了豪华住宅。而奇怪的是，一般老百姓认为北岛三郎的住宅修建的既漂亮又气派。相反，对于江川卓的住宅却说：建造这么豪华的住宅，真令人厌恶！之所以会产生如此不同的感觉，是因为北岛三郎从小流浪，经过千辛万苦，后来才成为名歌手，这种艰苦的身世使老百姓对他有一种亲切感，同时也可以博得别人的同情。而江川卓就没有那种博得别人同情的艰苦身世，所以，一些人都不给他捧场。