第二章
不知你是否经历过因考虑问题疏漏，以致当别人提出的解答竟是那么显而易见时，你的那种自惭浅薄的窘境?我可以告诉你，当我不得不一本正经地向主顾提出这种解答时，心中是多么的尴尬!
6什么时候即使八仙各显神通也是枉然？(1)
——为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”？
自我测试6
1.如果对方拒绝自己的建议，你将：
任择其一：
a) 考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议
b) 等待对方提出解决问题的反建议
c) 驳斥对方异议中的不正当部分
d) 要求对方提出建议
2.即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：
a) 对
b) 不对
c) 有时不对
3.提出最后期限有助于谈判的进行。这句话：
a）对
b）错
我这一生中见到过不少名人，站在他们面前不由得你顿生敬畏之情。他们全是智慧的巨人，高视阔步，一往无前，像我这样的芸芸众生只有远远躲在一旁免得被他们于无意之中践踏。
在咨询工作中，最令人尴尬的事莫过于顾客所请教的问题的解答竟是那样得显而易见，就像是近距离里在高强度灯光下寻找一件东西那么简单!而他们怎么竟会视而不见呢?
不知你是否经历过因考虑问题疏漏，以致当别人提出的解答竟是那么显而易见时，你的那种自惭浅薄的窘境?我可以告诉你，当我不得不一本正经地向主顾提出这种解答时，心中是多么的尴尬!
不久前，某项基金会的经理们向我扼要谈了他们所遇到的问题。你要知道，他们做的可不是偏僻街上那种小打小闹的生意，一两百万镑的交易在他们眼里也不过是小事一桩而已。事实上，这些人一年光股票红利每人就能拿到成百万镑。这还是欠年的数字，要是赶上丰年，那就更发财了。
我希望你能理解，我这么说绝没有自诩高明的意思(老天也不许呀!)，毕竟我在谈判中也出过不少的错——所以我才敢自信能教给你如何不蹈我的覆辙。
一个人在智力测验中得分再高，也难免不犯简单的错误。长话短说，如果连最聪明的才智之士也会出现上述错误，而你又能从他们的教训中学乖，那么当你和那些“自作聪明”的人，特别是那些一到紧要关头就冒傻气的人打交道时，行事总该做得比他们好些吧?
还说我碰到的那件事：一天，他们请我来到一间用橡木板作护墙的富丽豪华的大会议室。我坐在有椅垫的“老板椅”上，面前是张硕大无比的桃花心木会议桌(做这张桌子大概得用掉整整一片热带雨林里的木材吧!)，桌子是那么的大而光滑，以致招待与会者的美味佳肴和名贵饮料不得不放在精致的小车里在桌面上往来推送。其豪华的程度也许只有皇家饮宴才能与之媲美。
主持会议的是基金会的高级经理，与会者除了他的副手外，还有其他几位绅士，他们也偶尔插插话。
他们所面临问题的梗概是：基金会从事的一宗交易出了纰漏，他们为一家客户在葡萄牙购进了一处企业。受雇处理有关手续的顾问公司发回报告说是已经一切就绪，“全部交接清楚”。但令他们震惊的是，这宗本该谨慎从事的工作，竟出现了天大的漏洞——损失将高达数十亿葡币之多!
显然是顾问未能恪尽职责。因此他们想要求顾问公司承担填补大部分亏空的责任。
事情真用不着我多加饶舌，因为他们的律师已经弄得清清楚楚。
但他们的谈判行事，却实在令我无法恭维。要知道这些人都不是某些书上所谑称的“九先令钞票”，而全属精英中的精英，所谓的人中龙凤呀！
这样的人居然干出了蠢事，而且蠢得出奇！
讨论的中心是该如何对待那家顾问公司。对方对己方的任何建议全都不提反建议。
显然，对方是把基金会的建议视同客户在向银行清理账目，于是不是干脆不理，就是提出某些异议。
银行处理这等事往往会想，看看客户下一步怎么办?的确，基金会在聘请我之前又办了一些事，只可惜全都是些要多糟糕有多糟糕的傻事!
当他们的建议被置之高阁或是对方提出异议时，他们就赶忙又提出另一个建议，向对方做出某些让步。
唉，我的天哪!
要知道，这绝不是一时误解或战术运用上的失误!他们做出的建议不是一个，两个甚至三个，而是在短短一年时间里，一个接一个地单方面提出了七个之多!毫无疑问，这是整个战术错误。
会议主持人用了两个多小时介绍完情况后，便坦率地问我对下一步该怎么办，有何建议。我只好坦诚相告：“我想，要是你们能沉默一个较长时期的话，也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。”
他的形体语言表达了一切。只见他眉毛一挑，下巴一缩，笔直地靠在椅背上，瞪着眼瞧我，一副不相信的样子，似乎在无声地向我发问：“就这些?”我想，他这时也许心中在盘算，为了这么短短的一句话而花去那么多咨询费到底值不值？
我当时就毫不怀疑(以后更甭说了)，他们的谈判之所以失利坏就坏在重复七次地犯下了相同的基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议。
这个道理实在再简单不过，就是蠢到不会将自己的名字倒过来写的鲍勃(Bob)那样的人也该知道的。
为什么说这是个根本性的错误?
6什么时候即使八仙各显神通也是枉然？(2)
试设想一下事态的可能发展。在与对方开始接触后，你的一个选择是：坚持要对方弥补全部亏空。这肯定会是你的开价，要求偿还全部损失。如果对方(斯拉克公司)接受指责并同意偿还，那当然最好不过。大家可以结束谈判收拾皮包各自回家了。然而，他们也许不会这么干，因为这意味着要从他们的钱柜里拿出高达数十亿的葡币来。
你的另一个选择是到法院去告他。但事情一上了法庭，对方律师团的张三、李四、王五、赵六们就有的是办法从你那“滴水不漏”的诉状里挑出毛病来，和你没完没了地纠缠。
你不愿惹这个麻烦，但对方又不肯接受你的开价，这时你该怎么办?你好比站在一个陡坡上，每走一步都得小心。
如果你为了表示通情达理，修改建议，降低要价，以行动来回报对方的沉默(不提反建议)。这下可就热闹了，你马上便落进了陷阱，还找不到爬上去的梯子，脚下所有的只是数不尽的蛇!
对方认为他没有任何理由要采取行动(因为他们否认应负任何罪责)，那么你接下来该如何办?
一退，再退，要再三再四地退让吗?退到哪里算个头?莫说要对方补偿数十亿葡币了，能到手几百万甚至几十万也说不定。
斯拉克总公司只要耐心等待你的又一个建议就行了，在第七个建议之后肯定还会有第八个，甚至第九个。
他们无意于和解，无意于提出反建议，除了静观他们什么事也无意去干。
这时你要想迫使他们提出反建议以尽快解决争端，最好的办法(当然你得的确占理)莫过于真的把状子递上去。他们考虑到旷日持久地打官司将所费不菲(光律师费就少不了)，在权衡利弊以后便将回到庭外解决的路上来。
使你不敢下决心打官司的顾虑，也同样在困扰着他们。不论他们对自己的律师如何深信不疑，对簿公堂和私下和解的可能性都同样存在。要是己方的律师因故不能出庭呢?要是律师找到的对方诉状中的漏洞被对方弥缝好了呢?要是法庭阴错阳差地做出于己不利的判决呢?要是要求少赔一点，对方有没有可能接受呢?这些问题在他们下决心把官司打下去以前都将反复考虑。
只有这时，你才可以提出或接受和解的建议并开始谈判。但在谈判中讨价还价仍要注意严格遵守礼尚往来的原则。
养猪场主乔·斯罗奇关于不见货就出价的笑话对人很有启发。用到谈判上就是说在不了解对方建议的细节以前切不可轻易修改自己的建议。
所谓谈判，对同一个问题一般总有两种解决方案，即你方的方案和对方的方案。你的方案自己当然知道，但对方的呢?如果不知道，则在提出己方开价后，一定要设法了解到对方的方案再做进一步的行动。
记着，在所有的谈判里都包含有四方面的情报。其中两种是你所知道的，即你的开价和底价。你务必找出第三种情报——对方的开价。对方的底价则是你摸不到的。而要是不知道对方的开价，岂不变成了自己和自己谈判?
不知道对方的建议就好比聋子坐在拍卖场里，只能自己和自己竞价!
自我测试6 ? 释评
1.a)这在“羊”看来似乎是“合情合理”的事，但它能推进谈判吗?对方对你的建议的部分或全部既然存在异议，那他就有责任提出自己的反建议。过于乐意地接受对方异议中的“正当”部分，就会为处理其“不正当”部分埋下祸根。因为这两部分也许是互相关联、难分轩轾的。
b)你将像一头狡猾的“狐”那样，可能要等待很长的时间。所以不妨更主动一些，告诉对方你想叫他们做些什么。
c)只有“驴”才做得出!
d)正确!“枭”从其提出的异议中也看到了对方谋求解决问题的愿望。在对方明确提出其解决方案之前，不要另提新建议也不要修改原建议。谈判桌上就是需要有双方各自的解决方案才好经过谈判来达成共识。
2.a)正确。只有从谈判中你才能得知，对于他们而言什么是绝对不能谈判的(事实上这就是其在解决方案中的地位)，但你仍然可以决定如何进行下去。记住：即使原则不能谈判，但如何运用原则还是可以谈判的。你可以把敏感的问题暂时放在一旁，先去谈其他问题，待取得进展后再回过头来谈“不能谈判”的问题。“枭”都知道，谈判的议程要由双方共同来定，他们所说的不能谈判指的就是这件事。
b)错了。让对方单方决定什么可以谈什么不可以谈，那你就将受制于人，只能谈他允许谈的问题了。这是“羊”的做法。
c)怯懦的“羊”才有如此反应。
3.a)正确。只要最后期限不过于紧迫，就有利于集中精力去寻求解决办法，提高故意纠缠的时间代价。而要是没有这个限制，对方就有可能故意和你软磨硬泡，使问题得不到及时解决。只要是“枭”都明白这一点。
b)不正确。只有“驴”才会使最后期限形同虚设，或使自己为“毫无意义”的最后期限所束缚(指那种没有正当理由的期限)。
7对谈判者最有用的问题(1)
——如何避免措辞含混的合同？
自我测试7
1.你开了一家从事快速服务的公司，可是就在繁忙的周末快来到时，你的一台车的大梁坏了。你有位朋友正好有一辆空闲的货车，他答应将车租给你，可以一直用到你那辆车修好的时候。他要你出张字据，上面这么写：“一台车，500镑，一周的租金。”请问你是：
a)照他的要求写字据
b)坚持签一份正式的合同
c)告诉对方，朋友之间何需什么字据
d)要求写得更详细一些
2.一家沙特阿拉伯的公司找上门来，请你为其管理一项公共工程，要求签订合同。请问你是：
a)认为这是一个打进中东市场的良好机会，从而轻易按原有费率与之签约
b)认为奇货可居不妨要个“高价”
c)宁可等着瞧瞧，看该提多少才能为对方所接受
d)从本身能有利可图出发考虑费率
3.当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话。这么做：
a）对
b)不对
c)有时对，有时不对
经验有益于按一定之规行事。掌握了某一行业的规律，遇事时才能心中有数而不致临事仓皇。从某一领域谈判中取得的经验，对在完全陌生的其他领域里进行谈判也有值得借鉴之处。
要是经验不足又没有时间可供经历，这时该怎么办?
比方：你要就一笔价值不菲的生意(或极为重要的问题)做出决定，这时绝不可仓促行事去碰运气。只要善于运用谈判的原则，就能游刃有余地加以妥当处置。
重要的是不管那桩生意数额有多大，也不要患得患失光打自己的小算盘。而要把它当成一件在一个陌生市场里与任何人都无关的事情来处理。谈判新手之所以总爱倾向于接受对方开价，首要原因就是看不透这一点。
要是你日常过手的生意都是几十、几百的小数目，而对方开出的价钱却是后面跟有若干个“零”的大数时，也切不可显出馋涎欲滴的神色，那只会削弱你在谈判中的地位。
同样，也要切记不可陷入另一种陷阱，因为数目微不足道而对谈判掉以轻心。不止一位谈判高手在研讨会上说过他们因交易款额小而漠不关心，以致在谈判中上当的事例。
如果遇到对方对你认为不值钱的东西出价很“高”，或是对你认为值钱的东西却出价很“低”时，你务必切记：
那可能不是“好果子”——谨防上当！
此时最好不成交，看看再说。在某一市场上相当上算的价格，拿到另一市场去就有可能是“公然宰人”的。最伤自尊心的事莫过于事后才发现是上了当!
对方何以开出令你“无法拒绝”的价钱，这事就值得仔细推敲。
不妨设想一下，在格拉斯哥中部地区，一加仑清水对于口渴的游人价值多少?
那一地区长年雨量充足，根本用不着为水发愁，水固然可以说是一钱不值，但要是这水成了“救命水”的话，那可就不同了。
在阿拉伯的浩瀚沙漠里，可说是滴水如金!记得几年前，我驾驶一辆“兰奇罗佛尔”牌小车在阿曼内地四处奔跑，向在当地勘探石油的英国人兜售钻石。那儿的气候干燥异常，每行驶20英里就得喝上一加仑的水，而且还只够润润嗓子的。
那儿也是世上最令人不舒服的地方。住在穆斯凯特的“阿拉伯通”告诫我：一是不可饮酒，即使一个没有上锁的酒窖就在眼前，也切记不能去沾；二是不可抱怨浑身沾满了沙尘；三是在任何情况下不可想女人——即使路上遇见了骆驼，也只可把它设想为是只“公”的。老实说，在那种环境里缺了水，哪怕叫我罄手中所有的钻石去换一杯水都是乐意的，甚至再搭上那辆“兰奇罗佛尔”也绝不会皱一下眉头。
所以对一宗买卖的评价，由于立场不同，结论也将大相径庭。这也就是说，你在决定谈判立场之前，一定要掌握充分的信息来衡量这宗买卖的合适价格及其背后的意义。
要花时间亲自推敲合同的细节和文字，不要等到白纸写成了黑字才去找律师商量。真要是合同出了问题，律师是不会为你承担任何责任的。
涉足新的商业领域，特别是去一个陌生的国家开展业务时，谈判只能靠自己亲自操持。但愿你能长命百岁有足够的时间进行体验，以期不会陷入老手一眼能看到底的那种明显的陷阱。
维护本身利益不能靠运气而要靠从谈判中增长才干。而本身利益是什么也要自己去确认才行。
对那些“事后诸葛亮”最好躲得远远的。酒吧里、饭店中，此种人随处可见。他们不值一文，只会放“马后炮”。要具有远见虽然很难，但却是立身行事的无价之宝。
做生意切须避免的是与人签订内容含混的合同(而环境往往会诱使你这么去干)。墨菲提出了一条著名的法则：“越是坏事越易出现。”英国的著名首相劳合乔治在议院里也说过一句有名的“笑话”：“你想拿去投保的东西，只有在得不到偿金时才会出现。”
只有经过谈判才能避免做成“欠考虑”的买卖。下面这个例子可以说明这一点。在穆斯凯特有一位“哥们”，在租车给别人时，拿出一张合同请对方签字。上面只有短短几个字：
7对谈判者最有用的问题(2)
“卡车一辆，美元一千，一月租金。”
这样一张简单明了的合同有什么不对呢?它不拖泥带水，没有一句废话，只要一手交钱便可开车就走，多痛快!然而此类合同都有个带根本性的问题，它们只字没提可能出现的情况。这就只有求助于墨菲的法则不要显灵了。
这对于合同的双方全都一样。
任何一方都不能从合同中得到保护，要是拿了它去法庭告状，其结果不是败诉便是各执一词，官司旷日持久。无论出现哪种情况，偷着笑的只有律师及其银行经理(你要嫌从本国请律师费钱，当地的律师要价倒是不算太贵)。
假定你是租车人，你没有任何保证能叫那位“哥们”让你开走停在眼前的这辆车，而不是停在旮旯里的另一辆又旧又破的车。当然你可以说：“这哥们我信得过，我俩同过学。”而事实上你们也可能的确是好朋友。
公平得很，不是吗?但我也见过不少这种友谊终于走向决裂就是从
“和我做生意的是我最要好的朋友，而贷款也是从信得过的银行借来的”这句话开始的。
要是你是车主，你同样也没有任何保证能让车子像开走时那样完好无缺地还回来。还车人有可能把车子停在其他车辆背后让你看不见，直到另一个蠢材来租车时你才发现原来这车子已经坏了。
在含混不清的合同里，容易出麻烦的漏洞多得是。像什么时候把车还回来?由谁承担保险费?车子开出后发生的停车费该由谁出?如此等等，可以举出一大堆。
那么，怎么才能避免含混呢?容易得很，只要多问几个为什么就行了。每个问题都由两个简单的字开头，要一直问到把一切都考虑到了为止。这两个字就是：“万一”?
试以租辆“兰奇罗佛尔”牌小车去阿曼荒凉的内地作商务旅行为例提出问题和回答。
“万一”车子在路上出了与使用无关或与备用零件无关的故障时，怎么办?
在合同上确认，出现此种情况保证另换车辆或提供所需零件。
“万一”车辆由于驾驶失当造成破损时，怎么办?
明确车主对此概不负责，修理费用由租车人承担。
“万一”车辆中途被盗以致租车人不能在一个月期限内完成推销任务时，怎么办?
同意付出保险赔偿金以供另换车辆之用，但对其商务损失概不承担责任。要是损失钱数较少，租车人也不会为此等事情来纠缠，令他痛心的是“漏掉了大鱼”!
“万一”由于停车“疏忽”以致车辆被盗，怎么办?
要求在合同中列入“弃权”条款，应允不予追究，同时要尽量让自己的兄弟来做判定是否“疏忽”的惟一最终裁定人。
“万一”车主的债权人将车辆扣走以致租车人无法完成商务旅行时，怎么办?
要求在保险赔偿金条款内涵盖立即换车的内容，并明确由此发生的一切费用概由车主负担。
“万一”车主的债权人，在车主和租车人都不在场的情况下将车破坏，怎么办?
列上另一条不予追究的“弃权”条款，但租车人在离开前应出具有关车辆被损状况的书面证明。
“万一”由于车主得罪了当地土著人，以致他们冲击车辆以作报复，或是因涉及骆驼问题，土著人向车辆开枪射击，怎么办?
在押金归还条件中加入不适用于此种情况的内容(同时应要求由自己的兄弟出任裁定人。)
“万一”压倒了骆驼，土著人扣车以作补偿，怎么办?
押金不予退还。
“万一”该车没有过境行驶执照，而你于无意中越了境，怎么办?
要求租车人只能在本国境内用车，对其违反本国移民法的任何行为，概由租车人负责。并向租车人收取“越境押金”，卖给他一张本国地图。
“万一”双方对破损修理费的多少或微小损伤的程度发生争执，怎么办?
在仲裁条款中明确指定由你的兄弟负责仲裁。
“万一”租车人发现车主并非车辆的合法拥有者，以致车辆为当局扣押，怎么办?
要求车主出示有法律效力的产权证明，或在无法出示证明时，从租金及保险赔偿金中扣除其大部分。
“万一”租赁期满租车人不能按时归还，怎么办?
按逾期日数收取逾期租金，其费率逐日大幅度递增，并没收押金。
“万一”租车人利用该车从事非法活动导致被警方扣留，怎么办?
根据有关法律没收其押金。
(此外还有：“万一”上述种种“万一”在租车人返回英国以前未能办完，怎么办?)
(显然此时可运用“紧逼”战术，告诉对方如能按你方意见处理，车辆可立时归还；否则不还。)
上述种种“万一”虽都只是“说着玩”的，但对每位谈判者都具有重要意义。
请看下述一件阿曼租车合同的节略，并与前述措辞含混的合同进行对比：
“一辆‘兰奇罗佛尔’1998型轿车，外貌新，里程表显示行驶里程12 020英里。所有部件处于正常工作状态，该车在行驶12 000英里后做过厂修，备用轮胎、风扇皮带、排气系统、各种插头、全新电瓶、绞盘、滑车、链条， 一应俱全，油箱存油25加仑。下星期二上午6时准时将车开到指定饭店。1 000美元车到即付，只取现金。使用一个月的保险费及行车或其他违章罚款均由租车人负担。车体如有任何损坏请在接车时验明，还车时也照此办理。一个月租金指由下星期二至11月2日期间的租车费用。在此期间内行车里程多少不限。租期届满之日，租车人必须在当日晨 6时交车。并灌满油箱，保证车辆完好无损。归还时如发现有任何大小破损或配件丢失均须按价赔偿(只收现金)。”
7对谈判者最有用的问题(3)
我应坦白承认，这份合同在法律上也不是十分严谨的，但与那位“哥们”的措辞含混的合同相比较，则已有天壤之别，其间的异同你从自己填过的租车表格中也能看出。大的租车公司对此有深刻体会，都成了避免措辞含混合同的专家，从事这一行当要是不会这一套就只有关门大吉。
然而，租车公司和航空公司相比，在这方面又是小巫见大巫了。飞机票上印的“除外”条款可说是滴水不漏，只要顾客买了票就被视为已经自动同意。即使一架波音747在跑道上把你撞倒，撞得你翻了两个大滚，但是你，更可能是你的遗孀却会发现，根据所谓的“华沙协议”，航空公司不负任何责任。
所以神经质的人千万不要去看机票上印的那些小字，那得把他吓死，还没处告状去!
在一宗大交易中，谈判双方要想维护各自的利益可能需要提出和回答数不尽的“万一”问题。做一宗从未做过的交易或是在异国他乡谈生意，尤其有必要在做准备工作时为自己列下一张有关“万一”的清单。
谈判者在对方把一份预先准备好了的符合该方利益的合同草稿摆到你的面前时，往往会应对维艰，不知该从哪儿谈起。对方之所以事先准备，用意正在于此!
万一碰上好斗公鸡式的人物怎么办?
每十二个月期间，总有来自世界各地数量多达四百份以上的对咨询人员的投诉，说他们计划不周、计算不当或是核查失宜等等。
保险外勤人员认为其原因在于“监督不力”或“现场人员数量不足。”而保险协会则建议咨询从业人员切不可“接受与其行为准则有抵触的合同责任！”
对咨询从业人士而言，另一点应坚定不移的是，切不可向外人暴露（哪怕只是透点口风）对其行为有专门的赔偿规定。造成这一暴露的最常见原因是咨询人员在其工作合同中希望明确规定赔偿的限额。这正好鼓励了那些好讼的主顾只要有哪一点不符合他的期望，就提出索赔。
显然，他们是在钻规定的空子而不管其投诉的事情是否正当。
事实上，不少建筑公司从接到承建合同时起就专门建立了投诉专档，工程还没开工，投诉的工作早就开始了。据说在有的公司，投诉部的机构比评估部还要庞大。
善于提出问题，特别是在谈判前认真思考这些问题，能使你在谈判中从容应付，处变不惊。在每一件交易里总有很多的“万一”。好好加以考虑，能有利于当对方要求你在合同中承担某些责任时随机应变，对答得当。
当然，在世界的某些部分，或在局势混乱的时候，有时也不得不接受措辞含混的合同。那是没有办法的办法，幸而这种情况毕竟少有。
在离开喀布尔的最后一架客机上，你能挤上去就算万幸，哪还容得你去问什么“万一”，去修改措辞含混的合同?
然而即使此时，要是你身上带的钱不够或是飞机乘务人员找麻烦，也还是有谈判的必要的。比方可以问他接不接受以美国捷运公司的汇票来支付票款——他要是在穆斯凯特恰好有位“哥们”接到过这种汇票呢 (而如果他不接受可就惨了)?何况还必须就他所要的“黑价”侃侃价呢!
自我测试7 ? 释评
1.a)这是个“羊”气十足的决定，对双方都有风险。
b)有时间的话这么办也没什么不可，但只怕你没有这个时间(“驴”的选择)。
c)天哪：纯粹是只“羊羔”，还怕你活不长!
d)正确。是要写详细些。是“枭”所问的“万一”。
2.a)“以便宜换名声”的人一辈子也富不起来。只有“羊”才不懂这一点。
b)没经过考验的假设都是危险的，不过“狐”的胆子大。
c)“羊”总爱小心翼翼。
d)正确。但如果发现对方急于求得你的服务，那就不妨再抬抬价。“枭”是懂得利大利小的区别的。
3.a)不管对方说对说错，打断他的话总不大好。“枭”往往劝人不要这么做，而“狐”则不会喜欢这个问题的提法，它喜爱有点弹性。
b)可以问问自己，你喜不喜欢被人打断?在做过的测验中，无论何时何地，我都没发现有人承认乐于被人打断。接下来，不妨再自问一句：“你曾经打断过别人没有?”我也从来没发现过从没打断过别人的人。大概只有“驴”才总想打断旁人的话!
8谈判“情景”2：蠢材，要的是他们的可靠性!(1)
这是本书的第二个谈判“情景”。它也和所设的其他几个“情景”一样，是以一种生动活泼的方式让读者在“保险”的环境下加深对学习内容的理解。
把设定的“情景”反复阅读几遍。以适当方式做点笔记，然后考虑该为与卓格玛会晤做些什么准备，提出些什么建议，此时应回忆一下从 第一章到第七章所学的内容及自己的体会。
还是那句话，决不可另设“事实”来适应自己解决问题的想法。要假定，凡是“情景”中没有提到的东西都是不存在或不许存在的。只能完全根据本章所说的情节做出反应。
祝你能从中得到乐趣，并祝好运!
谈判“情景”2
蠢材，要的是他们的可靠性！
十个月前，罗塞恩卫生局与卓格玛公司（一家从事电脑服务的机构）签了份合同，委托该公司代办其下属医院的工资发放事宜。这个合同是卓格玛公司经过激烈的投标竞争才赢得的。合同为期五年，该公司每年能得到服务费180 000镑（每月15 000 镑）。
上个月由于机器发生故障，卓格玛公司未能及时将工资数据交付银行电脑系统，从而影响到罗塞恩的下属医院未能如期给员工发放工资。以致员工怨声载道，纷纷离开工作岗位开会抗议，该局不得不采取紧急措施，请人加班加点人工赶制工资单把工资发出才算没有酿成更大的麻烦。
卫生局就卓格玛未能如期完成合同规定任务，向其做了数次电话交涉，并告知拟采取的行动。随后送去了一纸备忘录。
随着这次事件的发生，不少员工提出请局方另请其他公司代办工资发放的要求。
卓格玛被告知，他应对造成的损失负责。如果各医院的投诉成立，损失总额估计将高达100 000镑之多。他们还被告知，不但要赔偿这笔损失，卫生局还将保留对今后可能发生的损失追加索赔的权利。
同时，卫生局声称，人工赶制工资单的费用10 000镑也应由卓格玛公司承担。
更为严重的是，该局宣称，在该局扩大管理工作电脑化范围的其他招标中，卓格玛公司作为“理想”投标人的身份将被立即冻结。
［现在假定，你将作为卫生局方的谈判代表；请考虑有关双方争执的如下背景情况。］
你得知卓格玛公司为妥善处理这一问题已经做了巨大的努力，而且事故发生前该公司的服务也是令人满意的。另外据传该局不少下属医院的劳资关系一直相当紧张。
在卫生局下属医院会计、成本、医疗安排和人事档案等管理工作电脑化的谈判中，你已与作为投标人之一的卓格玛公司进行过多次讨论。如果投标获胜，该公司可取得以营业额将跃增五倍（5×180 000镑=900 000镑；5年×900 000镑 =4 500 000镑）。而目前卫生局这一块在该公司的总营业额中所占份额为20%。
在你向卓格玛公司发出备忘录后，从局方得知，他们的主意有所改变，打算或是撤销索赔，或是大幅度削减索赔金额（可削减到17 000镑，甚至更少一点）。但卓格玛公司对此等变化尚一无所知。
你为人工赶制工资单所提的10 000镑索赔，根据的是卓格玛公司以前为卫生局所作分析中的数字。只包括登记、税务管理、安全保卫和回答员工资询等费用而非人工管理工资的全部支出。你当初如此提出，原意也只在微示惩罚而并非真想索回全部损失。
如果卓格玛公司不愿为迎合你的解决意图做出让步，又不愿就避免发生类似事故提出任何建议的话，则你在谈判中的地位将与他整个来个颠倒。因为你如单方面终止合同，将面临53 000镑的罚款。
卓格玛告诉你，发生延误是由于卫生局的出纳部门所提供的一周税金密码有误，但承认自己公司的操作人员也未能及时察觉。而恰巧这时一台主机发生了故障以致不能及时重做。再加上祸不单行，备用电脑在输入错误密码后也失灵了，这才使得延误更甚。
双方约定在短期内面谈。
情况就是这些，请试答下列问题来实践学到的谈判技巧。运用你现有的经验和掌握的常识，想想该如何与卓格玛谈判。答题时可以参阅你在另一张纸上记下的笔记、在书上所做的札记和标记的重点。
记住：“狐”不要人教就会骗人，“羊”经人唆使也会骗人，“驴”则不动脑筋，一挥而就，只有“枭”才在参看书中释评以前认真做好自己的答案。
“情景”提问2
8?1在这一谈判中，卫生局方面最重要的目标是什么?原因何在?
8?2卫生局一方在谈判中可能的最大失误是什么?
8?3卓格玛一方在这一谈判中的主要利益何在?
8?4卫生局应志在达成何种形式的交易?
8?5谈判中，卓格玛不该提什么?原因何在?
“情景”提问2释评
8?1在这一谈判中，卫生局方面最重要的目标是什么？原因何在？
局方主要关心的事是确保不发生类似事故。你应集中全副心力，殚思竭虑，从对方取得在合同期满以前再不发生类似事故的确切保证。
该公司上月未能把每一员工应得的工资拨入其个人工资账户是酿成骚乱的主要原因。因此你最关心的事便是以后绝不可再发生此种事。索赔固然很重要，绝不能松口，但为过去的事取得赔偿并不能保证对方今后不会再次犯错误。
8谈判“情景”2：蠢材，要的是他们的可靠性!(2)
你和你的谈判同僚应致力于从对方身上取得确切保证，要求他们提出详细的预防措施。对卫生局出纳部门提供密码有误之事，在谈判中必须提及，双方都应致力提高各自员工的素质。那么，是否应对有关员工进行必要的培训呢？这笔费用又该由谁来出呢？
对方的保证如果没有必要的制裁条款就会形同虚设，所以你应考虑提出再次发生此类事故时的严格罚款规定。这种条款对方是难以拒绝的。他不是信誓旦旦地保证此类事情今后绝不会发生吗，那又怕什么严格的罚款规定？他如有任何支吾，你就可以，那你的保证还有什么价值可言？
8?2卫生局一方在谈判中可能的最大失误是什么？
你方可能的最大失误是将谈判只看成为索赔，而不是为了给未来寻求保证。
你在致对方的备忘录中提了100 000镑的索赔要求和10 000镑的人工发放工资费用。你如果把精力全都用在这些金钱问题上的讨价还价，就不但可能放过了己方的最大利益，而且还有打一场官司的危险。
卓格玛肯定将强调造成事故的过错不全在他那一方（是你方先提供了错误的密码），一定要赔偿损失的话，也得双方分摊。
索赔的数额如此巨大（与他们从现行合同中的所获相比），他们肯定要誓死抵抗。他们还不知道你方已打算将索赔金额降到17 000镑，而暂时保密又是你方的一种谈判战术。如果这一打算被泄露，甚或更糟，你若还要漫天要价，把索赔额提高到200 000镑的话，都只会使问题的解决更为棘手。
索赔固然重要，但其重要性并不属于你所“志在必得”之列。提出索赔只是为了给谈判定调，不能只在这个问题上多纠缠，而误了给将来不出类似事故寻求保证的大事。
讨论赔偿问题，最好先把金额放在一旁，而致力于谈判分摊责任的比例。这么做也可为以后将索赔金额降到17 000镑作铺垫。
至于那10 000镑的人工发放工资费则可作为另一问题分开来谈。你方的原意本来只是把它作为象征性的“薄惩”，而对方为了能在未来合同的投标中恢复“理想”竞标人的地位，也可能会全部应承下来，以表示其诚意。
8?3卓格玛一方在这次谈判中的主要利益何在?
他的主要利益在于重新取得未来4 500 000镑合同的“理想”竞标人地位。新合同对他利益重大，而他是否有中标机会，关键又在于能否恢复“理想”竞标人的身份。（如果在这次谈判中未能达成协议，则所有机会将丧失殆尽。）
卓格玛要想恢复原来身份，只有满足你方的主要利益，亦即保证今后再不发生类似的失误才行。这就需要他提出具体的保证措施，而且还需要同意（如果不是主动提出的话）发生类似事故时的罚款条款。
他应当把这一点视为你方的主要利益所在，并在谈判中满足这一要求。
当然他也必然关切如何争取降低或豁免索赔金额。因为这对他是一个巨大的财务压力。
赔偿100 000镑，等于从现有合同中减少收入一半以上（180 000镑），也就是说这5年的服务他可能根本无利可图了。所以他极可能提出按责任分摊的办法。
至于那10 000镑的人工发放工资费，他没有多少话好讲，因为这个数字纯系出自他自己所做的分析报告。与未来的4 500 000镑合同额相比，他有可能会忍痛同意支付（或出具欠条）。
8?4卫生局应志在达成何种形式的交易？
你应志在达成一个符合双方利益的一揽子交易。
卓格玛应提出切实具体的保证措施并规定发生类似失误时所应承担的无条件罚款。这是恢复其“理想”竞标人地位的先决条件。至于其是否能中标，则仍要根据其所提标书的质量和执行现行合同的今后表现来决定。
关于索赔问题，你有望能得到那笔10 000镑的人工发放工资费，至于那 17 000镑的赔偿费（谈判中也许还要削减），则可能需慎重考虑。你可以要求对方全额赔付，也可能根据各自责任分摊（比如，在出纳部门提供的密码有误一事确属实情时）。
8?5谈判中，卓格玛不该提什么？原因何在？
他们最不该提的事是：指责你方下属医院中存在劳资关系问题。而这却极有可能被他视为能打中你方要害的杀手锏。他要是果真这么做了，不但于事无补而且只会在一个与谈判主题丝毫无关的问题上激怒你方。
有一点他必须明白，不论一个单位的劳资关系如何，到时开不出工资都是一件天大的坏事。所以，不但劳资关系不好的医院有人借机挑起事端，而且所有的医院也全都闹了事。
除非卓格玛存心扩大事端，加剧紧张局势，否则提出这件事就只能分散谈判的注意力。不但将使问题得不到应有的解决，而且将危及其本身正在争取的业务目标。在枝节问题上多做纠缠既分散精力又很难谈出个所以然来。这一条对你同样适用，如果你也斤斤计较于那100 000镑的索赔的话。
9“善意”的神话——“让步”！(1)
——怎样教狼去追雪橇？
自我测试9
1.你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去希思罗机场的第四候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会!他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期六个月的供应标准型希格马光缆重发器的合同，要你开一个“最好价”。这时你是：
a)开出你的最低价以便能“挤进门里去”
b)开出比最低价略高一些的价码
c)开个高价但留下讨论还价的余地
d)祝他旅途愉快
2.一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。”你是：
a)为了取得订单，答应压价
b)问对方，你的开价比别人的高多少
c)让他与别人做生意去
d)要求看看别人的报价
e)问他喜不喜欢你的报价
3.你与纽约一家CD ROM出版商进行谈判。对方提出想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50 000镑，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的 80 000镑(付款办法相同)。你是：
a)接受对方出价
b)告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点
c)提出一个改头换面的建议
d)拔腿就走
听起来似乎很矛盾，在谈判中最令人为难的事是如何做出让步。有一条对中等以上水平的人士而言的行事规则相当简单：
“在谈判中要尽量把自己装成个吝啬鬼，而不可像亚西济的圣徒圣芳济那样行事。”
为什么要学得这么刻薄呢?因为，为人大度虽然有时也能感染他人，但在谈判中却不是那么回事。
经验告诉我们，想以让步来换取对方的让步是根本做不到的。你让步，他为什么非效仿不可呢?相反，他不但会寸步不让，而且还将设法诱使你做出更多的让步。
在本章里，我探讨作让步的“善意”理论，为的是想把你引出迷津。这个理论是从哪里冒出来的?
其确切来源已不可考，我所能追溯到的始作俑者可能是个名叫边尔恩·麦克肯泽的家伙。他于19世纪90年代曾在加拿大北部的赫德逊湾一带做过一段时间的行商。
将来是否还会有进一步的发现不得而知。但那无关紧要，重要的是这一理论目前在各行各业里已广为流行。关于这一点只要问一问从事过谈判工作的人就能知道。
令人奇怪的是，那些迷恋于“善意让步”之诗情画意的人们却不懂得应该去批判它。这在谈判研讨班上不知引起过多少次激烈的辩论。为“善意让步”辩护的人有两个最共同的论点：
1．我先在若干小事上做点让步，为的是“软化”对方的僵硬立场。
2．总得有人推上一把，否则谈判将无法进行。
这两种论点都是“幻想”战胜“经验”的产物，表明他们对进行成功谈判的战术和策略一无所知。
在研讨班上，我之所以如此直言，为的是使持这种论点的人清醒清醒，让他们好好考虑按他们的信念行事将得到何种结果。
先看第一条论点，其结果如何?
我不敢说自己已经掌握了有关这方面的所有研究成果(总可能会有遗漏之处)，但据我所知，大家的结论都与这一论点截然相反：单方面做出的“善意的让步”，不但不能“软化”对方的立场，相反只能使之更加僵硬!
诚然，我所引用的研究成果大多来自高等学府和研究机关的“神圣”殿堂，因而很可能将受到来自“实践者”们的大声讥嘲。
我自己上大学时就曾对有的所谓研究成果嗤之以鼻。就在不久前，有位某某人就苏格兰北部奥克尼群岛上“左撇子”居民的犯罪现象发表了一篇洋洋大作，而另一位来自伦敦经济学院的人类学家则写了一部研究“高地村落居士话”的专著。
不过我所引用的资料全都是把严肃的学术研究，应用到过去50年中世界各地谈判行为上所得的成果。而且其中的不少结论都为未被“善意让步”符咒所左右的谈判者在实践中证实。人们只要想想“善意”信徒的一厢情愿就能看出他们错在哪里了。
持让步能软化对方概念者认为，在谈判中己方的慷慨大度能够感化对方使之也变得慷慨起来。
但是，如果这果真是真理，那么，为什么非得由你来带这个头呢?
试从对方的观点设想。他在看到你做出让步时的想法无非是两条：其一是你的确在表示善意；另一则是你表现得软弱可欺。
“善意”成了先例
一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价。但他按价格目录报的价却遭到了对方的坚拒。
他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？”
对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。”
他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打的，是可一不可再二呀。”
对方：“那好。咱俩也有下回生意要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧！”
9“善意”的神话——“让步”！(2)
即使谈判对方同意第一个论点，也没有必要回报你的“善意”，同样表示出慷慨大方。他仍有可能坚持其僵硬的态度。
而如果他同意第二个论点的话，则只会变本加厉来迫你再做让步。
可以肯定的是，对方也以“善意”相报的可能性是极小极小的。除非双方都是只求行事大方而不计较力量对比的人。
可是谈判中，你每次都能碰上这样的“好人”吗?要是碰上个不吃这一套的人，又怎么办?(姑且不论他之所以如此，是由于经验使然，还是从书本上学来的。)
所以说，“善意”战略行不行得通，完全要看你的“善行”能不能感动得了对方这个“上帝”。
怎么去感动他?是告诉他你的目的就在于“软化”他?(那只能使他更加僵硬不化像个铅做的齐伯林偶像!)或者，你是隐瞒自己的动机(这就不大像圣芳济的行事了!)而一厢情愿地希望他自行“软化”?
这么做的后果，不言而喻，他肯定将把你的让步视为软弱的表现，从而态度变得越发强硬起来。
再回过头来看第二个论点(“推上一把，否则谈判将无法进行”)，你注意到其中包含“无可奈何”气味没有?作为一种战术，其无用的程度和第一个论点一模一样，对方将认为这是你方软弱的表示，他只有态度变得更加强硬而不会施舍给你丝毫善意。不过，它还有另一个更为根本的缺陷。
你是假定，对方也和自己一样想推动谈判的进行。而如果情况果真如此的话，难道只有做出“善意”让步才是你所应采取的最佳行动吗?
殊不知，你这样做的后果，不是推动了谈判的进行，而是在使自己的谈判立场向对方的立场靠拢。事实上是走到了“举手投降”的边缘。他一压，你就退，他就会想，最好加把劲再压上一压，直到你再也不肯退让时才会罢休。
住在北方冻土地带的老百姓可比你聪明多了。他们深知让步对于谈判是何等的荒谬!这是从不断的吃亏上当中学来的。
你要是走进北极圈里的哪个小镇(比方在挪威北部、加拿大或是阿拉斯加)，边喝啤酒边自我吹嘘自己是最爱做善意让步的人，人们不马上把你扔到门外的雪地里去才怪(哪怕外面是零下40度的严寒)!
当地有些贸易场制定了“土政策”，不许搞什么“善意让步”。而当地的法庭对违犯这条禁令的城里人，处理起来也从不手软。事实上，“善意让步”在冻土地带是绝对违反社会行为规范的。
为什么会这样呢?
好多年以前，当第一批行商跑到那儿去兜售“文明产物”，比如：电冰箱、防晒霜和冰镇啤酒……时，以殷勤好客著称于世的当地居民，曾对他们表示过热烈的欢迎。
这些行商乘坐满载商品的狗拉雪橇从一个居民点走向另一个居民点，四处兜售。(这些行商全是来自南方“精明过度”的男子，其中没有一个女人，坏事全坏在男人身上!)
与这些家伙相伴而来的是种种“文明”的恶习，而其中之一便是在那儿臭名昭著的“善意让步”。
起初，当地土著没有看清这些新朋友带来的恶习中所包含的害处，生活还是照常进行。麻烦开始于他们教会了这些新来者在旅途中如何捕猎食物。造成灾难的行为开始时还不很明显，但它愈演愈烈，终至不可收拾，到了非加以制止不可的地步。
就是前面提到过的那个冰镇啤酒商边尔恩·麦克肯泽，据说他是个瑞典血统或是苏格兰血统的人(传说各异，也许是个混血种也说不定)。有一天下午他在冰天雪地里，忽然发现后面出现了一头狼，距离自己约摸有几英里左右。这时他刚猎到一头角鹿，正在费力地往雪橇上拖。人的狼嚎声越来越近，吓得他连忙收拾帐篷，赶着雪橇向最近的居民点逃跑。只恨狗儿跑得太慢，狼和他的距离越来越近，几乎到了火枪的射程以内，他拼命驱赶狗群。雪橇负载太重，他那一百多斤的身躯，加上橇上满载着的货物和刚猎到的角鹿，累得狗群呼哧呼哧地直喘粗气。
狼越来越近(他发誓说已能听到它的呼吸声了)，这该怎么办哪?
他突然灵机一动：狼一定是饿了，想吃鹿肉!“雪橇再也跑不快啦，何不割下点鹿肉喂狼?”对，就是这个主意!他庆幸妈妈生下了自己这么个机灵儿子。
他推理道，狼吃上了肉自然不会再玩命地追，那自己就能趁机钻进居民点去安享太平了。
说干就干，他在飞驰的雪橇上好不容易地割下一块鹿肉，扔向后面的饿狼。心想，这头鹿大得很，扔掉一小块不算回事，可是却能捡回一条命呀!
开头两英里的路果然一切不出所料。狗群跑得更欢，雪橇驶得更快。他不禁有点飘飘然起来，琢磨起进了居民点后该怎么大侃其机智脱险的故事了。
只可惜好景不长，狼又追上来了。
听上去不止一只，可能两只，三只也说不定!
这可怎么办?吓得他的心都要从嗓子眼里蹦出来。心想只怕一块肉不够三只饿狼吃，赶忙割下三块向后面扔去——也不知道那另外两只狼是从哪儿来的?
反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外还足够自己吃，管它呢!据他后来说，这回雪橇还没跑上几百码，就又听到狼追上来了，而且不止三只!另外还有几只正从树林里发疯似地猛蹿出来!
9“善意”的神话——“让步”！(3)
他一边像电影里常见到的那样大声吆喝着催赶狗群，一边大块大块地向四方扔肉块。
狼越聚越多，差不多够几打了。
而且还在呼朋引类，狼从四面赶来!
狼嚎像是在嘲笑。显然，已经没有什么东西能令它们满足了，它们已越来越疯狂!
他改为专向几只狼扔肉，为的是好取悦它们，以便一旦自己不得不丧身狼嘴时，它们能“口下留情”!
没过多久，边尔恩的鹿肉已扔得一干二净，而狼群却越来越多，已超过百只了。
幸而鹿肉刚刚扔完，他也终于钻进了居民点。真是好险呀，生死就只一步之差!
他算是捡回了一条命。尽管当初只想扔掉一块肉，而结果却落得个点滴不剩，但总还是件值得庆幸的事。于是他在逃生之余又吹开了牛，说狼毕竟没有自己聪明!
自古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。一只也没有，更别说是成百只狼了。边尔恩的故事把他们听得直摇脑袋，以为是城里来的骗子手在吹牛皮。
而那些行商们则是闻所未闻，认为大长见识，纷纷往雪橇上大带其鹿肉，以便途中遇狼时有法逃生。
于是这便造成了灾祸的根源。
接下来的半年里，边尔恩及其同行在四处兜售冰箱、防晒霜和啤酒时，一见到狼就大扔鹿肉，认为这是对付狼的一大发明，真是聪明透顶!
这帮人在冻土地带虽然未能发财，但也的确从未听说有丧身狼嘴的。
当他们看到土著居民群集起来用枪口逼迫自己收拾起包裹向河边赶时，那种震惊简直超出了想像!这是怎么回事呢?他们绝望地发问：“难道不是我们带来了文明的礼物吗?”可是土著不为所动，依旧神色凛然地将他们驱上独木舟。
晒得黑黝黝的头目一边从冰箱里拿出啤酒犒劳武装的同胞，一边不屑地回答：“不错，你们带来了文明，可是那狼群呢，又该怎么说?”一句话问得他们全都犯起了糊涂。
边尔恩说：“狼群?这事和狼群有什么相干?我和我的伙计们谁也没有惹过狼呀?我们不是还想了好多办法不让饿狼接近海湾一带吗?”
那头目简直在吼了：“你这头蠢猪!你们是不让狼接近海湾吗?你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇!”
这件事对我们所有的人全是惨痛的教训。为了铲除祸根，土著人赶跑了所有的行商。从此，饿狼追赶雪橇除了能迎来一阵空啤酒罐的痛击外什么也得不到，它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实地向大自然觅食了。
不幸的是，尽管边尔恩之辈早已远离人世，当地的土著人也久已未受“善意让步”之害，但当今之世却也再没有人采取断然措施来根绝这个祸害。
谈判者向难缠的对手拱手送上“让步”的事情仍然到处可见。他们或是害怕谈判难以启动，或是幻想感动对方使之改变态度。
这种恶习像是一场流行病向四处蔓延。这种病犯久了，谈判者最好改行去当教师爷，好让边尔恩与狼打交道的绝招不致失传!
自我测试9 ? 释评
1.a)那位老板吃惯了你这样的“羊羔”。他的恫吓果然奏了效!他吃准了你会怎么做，所以还将继续施压。
b)如果你像只“羊”似的在第一次见面时(而且只是简单地聊了几句)就做出让步，你想他在一个月后的正式会议上将会怎么办?
c)比上面两个办法好多了，但也还不是最佳办法。你低估了这头狡狯的“狐”，也低估了他的恫吓手段。
d)这就对了。要他回来后再和你电话联系，你还可以告诉他，在他出差期间你打算与他手下的技术人员接触，以了解确切的需要情况。这样，他在一路上可能都会寝食不安，因为缺少重发器也许正是他的燃眉之急呢!“枭”了解如何对付恫吓。
2.a)你这是在盲目竞价，对于你的压价他可能还会嫌压得太少的。这么行事，有不有点像头“驴”?
b)他要是“狐”就会虚张声势，夸大出价的差别；他要是“驴”则将实言相告；而他要是“枭”的话，则会要你自己去猜。这时你则快变成“羊”了。
c)不论他是否虚声恫吓，这都将使他陷入被动。如此行事，有一半像“狐”了。
d)有四分之三像“狐”。
e)问他喜不喜欢你的报价?这才像是“枭”的行事!它可以引导对方就你的要价和别人的要价进行一场讨论。因为价格对于从不同的投标中决定取舍时并不一定是考虑的惟一因素。
3.a)如果这是对方的开价则不应接受。除非是“羊”才会接受它。
b)对是对了，不过你希望他加多少呢?是不是还有点盲目竞价的味道?是没有勇气提出自己的要求吗?还是一只“羊”!
c)这么做比较好一点。可以建议签约时付30 000镑，交稿时付 50 000 镑。他要是不同意后付50 000镑这个数目，你还可为最后以70 000镑成交预留退路。可谓“狐”气十足!
d)纯粹是头“驴”!
10哈巴德妈妈的妙计(1)
——如何让他们降价？
自我测试10
1．你打算买下一家要价192 000镑的企业。还价时，你认为开价多少为宜?
a）190 000镑
b）192 000镑
c）182 000镑
d）194 000镑
2．你打算更新DTP系统，另换一台功能更好一些的。某供应商报价5 000 镑，这是目录价。你希望能打多少折扣?
a)5％
b)不打折扣
c)15％
d)20％
3．你看中了一辆待售的二手货“美洲虎”牌小轿车。同样型号的新车，据广告上称，价格为5 000镑。你向卖主说，愿出价 2 250镑，一次付清。你以为卖主会
a)经过侃价接受它
b)经过侃价拒绝它
c)拒绝考虑
4．你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2 200镑的机器，只是市议会拨给的购机款规定，最高不得超过1 755镑。你是：
a)不无遗憾地婉言拒绝
b)运用自己的“相机处理”权，使买卖成交
c)建议对方改买价格比较便宜的型号
杰克家住加利福尼亚州。他原本是位经济学教授，后来改行当了律师。这样一来，他把两种职业的缺点全集于一身了。作为经济学家他总爱做些奇怪的假设从而引出灰暗的结论，而作为律师他又爱用一些模棱两可的假定去反驳上述结论。他有个收藏老式美洲虎牌小车 (大体是60年代的)的癖好。每隔两年，他都要离开伯克利到爱丁堡他妻子的娘家小住几日。来到英格兰后，仍然忘不了收购些美洲虎牌旧车或是其零件运回美国。
显然，拥有老式“美洲虎”及其零件乃是加州阔佬生活方式的一大特色。他们万事不缺，只有到处去搜奇猎异。
杰克每回从欧洲满载而归后，都要由衷高兴地用搜购得来的“破烂”零部件把自己藏品中的“宝贝”车辆精心修理一番。
偶尔他出于怜悯(绝非由于贪婪)也从自己的收藏中卖出一两部(甚至只是些零件)给那些有此爱好的“发烧友”(只要听说他回来了，这些人定会蜂拥而至)。而能获此殊荣的也只有一些他所信得过并认为不会糟蹋“宝贝”的“好主儿”。
我有幸目睹了一回他在做此交易时的讨价还价。那也是出于凑巧。他有个习惯，在与我同车外出时只要见到路边停有一辆那种老式车，就要我立刻停下来让他去欣赏一番。(在这一点上，他是无论何时何地也绝不让步的。)
他对谈判的每一细节都酷爱异常。你要是在他做成一笔交易回来时恰好与之相遇，他准得缠上你唠叨上好半天，将谈判的情景绘声绘色地大加描述(我敢肯定，即使没有遇见你，他也会自己对自己唠叨的)!而且即使这么做过了他仍会兴犹未尽，回家见到太太时还要再来上一遍。
我还从来没有见过对谈判如此着迷的人!
就是买卖没有做成，他依然有得讲。那不过是在他的谈判轶闻中又添了一桩趣事而已。他坚持说，其所以谈判失败绝非由于没有奉行其进行谈判的第一要诀。那要诀是：用你的开价镇住对方!
他赌咒发誓地说，多年中他从这条要诀里获益无穷。
具体怎么做说来也简单得很!就是：作为买方，开价要极低，作为卖方，则要价要极高!杰克从来不信“开价应接近于打算成交价”的教条。他要给自己留下足够的回旋余地。
他的论点是：开价接近打算的成交价，谈得好时顶多也只是按此价成交，谈得不好时兴许就将低于该价(作为卖方时)，或高于该价(作为买方时)了，反正都占不到便宜。
他说，开价有学问，是件冒险的事。开低了，对方以为你还留有余地，
将侃得更凶，逼你让步。对方既然猜不出你的底价，也不知道你已是如此的克己”，所以任你说破天，他也决计不接受，以为你是在漫天要价”。
不管你怎么看，反正成交的条件要是低于想要的条件总不能算是桩好交易。你尽可以自我安慰，“在那个情况下”能成交，已是够“满意”的了。而且尽管你自我安慰的理由也许不无道理，但要是在开价时谨慎一点以避免交易吃亏岂不更好吗？
从杰克应用其“镇住”对方的策略使得不少交易能迅速按照有利的“最佳”价格成交的事实来看，上述分析似应认为是中肯的。
为什么会如此的呢?
因为，他那“镇住”对方的开价能迫使对方重新考虑其对车辆的期望值是否过高了?
杰克有的交易未能成功是由于他的开价太离谱的缘故。但杰克说，从总体看，他的成交价大多接近于其开价。
而且即使成交价最后仍不得不接近于他的底价，开价低一点也于事丝毫无补，无非是使得要价还价更艰苦一点，时间耗得更久一点而已(特别是当对方的期待成交价比他的底价还高时更是如此。)从孩子嘴里掏出来的！
在亚伯丁有位专卖二手车的人。他手上有辆1962年出的“美洲虎”牌小车待售，标价为1 850镑。杰克走进门去看货，并与车主谈判，说是愿出价1 250镑买下它。
双方差距太大，买卖没能谈成，但又东拉西扯地谈了些旁的事。车主心里明白想卖1 850镑是无望的了，但不知道杰克是不是诚心想买。
10哈巴德妈妈的妙计(2)
两人聊着聊着，又有一辆“美洲虎”被拖进了场，开车的是车主的儿子，杰克走过去仔细看车。这辆车比前一辆新，车况也好得多。显然被保养得不错。
车主儿子说这车是他留下自用的，不卖。车主则说，这车是公司的，杰克想要的话可以卖给他。杰克笑了笑说，卖1 000镑我就要。
车主和他侃了会儿价，又问他打算怎么付款。
杰克说：“现金！”
他有的是现金（主要是美元，不过自从当地由于出产石油，市面变得繁荣以后，亚伯丁的人也认美元了。）
最后以1 100镑成交。车主叫儿子从车里拿走自己的东西。儿子满心不高兴，一张脸拉长得像是条越洋电缆。杰克则连忙开起车就走。
我事后问杰克，他对后来的那辆好车为什么出价更低：他回答说，他原来是打算回过头去就那辆旧车侃价的，但老头子想在儿子面前摆老板的谱，所以才以接近于自己开价的价格把车卖了。“稍有遗憾的是，原先那辆车的车座是真皮的，运回美国去能卖不少的钱呢！”说实在话，这辆车就是在苏格兰也能卖上两部的价钱，更不要说运回美国了。
换句话说，要想从杰克手里卖得高价，那是太难了。这毫不奇怪，因为他所看重的是别人要经过艰苦努力才能得到，而不是可以轻易到手的东西——否则，即使那东西能以更低的价钱到手，他也不稀罕。
让对方卖了低价心里还高兴，这是门艺术而不是神话!这要看你有没有能力叫对方为了挣到的每一分钱都必须进行艰苦的谈判。
开价轻易便为对方接受，往往令谈判者心里犯嘀咕，高兴不起来，而经过讨价还价挣来的钱则能叫他踌躇满志。
为什么杰克的“镇住对方”策略能获得成功?
首先，让我们考虑一下谈判开始时的情况。比方你打算用现金去购买一件东西时(一辆“美洲虎”小车，100万吨阿尔巴尼亚水泥，一艘挪威出的集装箱船，或是一家墨西哥旅游商店里的草帽，如此等等)，你心里总会有个目标价格，(也就是买东西时打算出的价，或是卖东西时准备要的价)。而且你也懂得行情，不是“二百五”，你心里的这个价格就叫做“期望值”。
“期望值”是如何形成的此处姑且不论，我所要讲的是它在谈判中的变化。
即使你在进入谈判前，对如何成交已经有了主见，它也不会一成不变。随着谈判的进行，新情况的出现，你的期望值肯定会有所修正。
又假定你在进入谈判时并无成见，你的期望值乃形成于谈判之中对对方意向的揣摸，但随着谈判中新情况的出现，它仍有可能变化。更确切点说，变化是由于你对新情况的理解与诠释。
所谓变化，无非是降低期望值或是另寻交易对象。当然还有另一种可能，要是新情况对己方有利，则不但可坚持原期望值，甚至抬高一点也未尝不可。
谈判中的期望值完全是主观的东西。它取决于谈判双方各自对局势的看法。
杰克坚信，影响期望值的关键时刻是谈判双方开始接触之时。因为那时哪一方也不敢肯定自己到底能得到些什么。因此他认为，在开始谈判时持强硬态度是有利的。如果对方预想的期望值较高，这么做能立刻动摇他的信心；而要是对方的期望值此时还未形成，如此做则可限制他期望太高。
照杰克的看法，开价的震撼力越强，这个策略就越能见效。
作为买方，只要多少能言之成理，出价就要低(而且是真正的低)，这样再强硬的卖主信心也将动摇。这一策略在作为卖方时同样适用，你不妨把要价开得高高的，而且是真正的高。
当然我和杰克谁也不敢保证，只要这么做了就一定能做成有利于己的交易。大胆是重要的，但也并非万能灵药。震撼策略的主要目标在于让对方明了自己的处境——你是在叫他确定期望值时要好好掂量。
你使对方降低了期望值，其幅度即使很小，对你的谈判地位也是有利的。比方他进入谈判时打算用1 100万镑买下你的企业，而你的要价是2 200万镑时，他就不得不想：这是你的真实意图吗?你这个要价切实吗?他自己的出价切实吗?他原来的计算有没有差错?他的财务主管说你的企业营业情况不佳，是否当真如此等等。
在考虑这些问题时，他虽不至就此终止谈判，但肯定会放慢步伐。
你去买东西，要求售货员打八五折，而对方告诉你，商场规定折扣最多不许超过7％。
这时你怎么办?
即使你只相信他一半，也能知道别指望能打八五折了。此时你除了降低期望值外，就只能去光顾别的商店。
你打算在电视上为自己的产品登广告，为此安排了70 000镑做广告费。在第一次与广告制片人会晤时，他告诉你，拍一部20分钟的广告片，每分钟费用是20 000镑，最后剪辑下来只能在节目中穿插四十秒钟做广告。还说，如果你能找到要价更便宜的广告制片人，他愿送你一个奥斯卡奖。
这时你怎么办?
除了增加预算，就只能忘了这码事。
又比方，你要求合伙人从总盈利中分给你20％的份额。但他却说，即使每月卖出1 000台，总盈利也只有10％左右。
10哈巴德妈妈的妙计(3)
你怎么办?
惊人的投标
市议会公开征标，任务是拆除一处屠宰场并负责清理场地。有好几家拆房公司参加投标，标价从10 000镑到25 000镑不等。但有一家公司提出的标价却只有1镑。市议会经过核实这并非打字错误后，决定由该公司中标。
如此艰巨的任务，该公司的要价为什么只有1镑呢？
后来他们的现场调查表明，该建筑物中光钢梁和钢管就有500吨，还另有其他金属物100吨，报废价值不下70 000镑！
是放弃好莱坞生活方式的梦想，还是另外找个伴?
你邀请一位女士陪你去墨西哥的亚卡布鲁哥参加一个会议，女士说：好呀，但你得天天请我上高级餐馆，以一个月为期。
这时你该怎么办?是放弃这个想法，还是改约她的妹妹?
上述种种情形全都表明：惊人的开价能给谈判对方带来什么影响：不管他选择怎么行事(甚至想碰碰运气)，都只能降低其原有的期望值。
要想改变对方开出的，与自己期望值相距甚远的开价，其难度有如赤手空拳去攀登高山。试想想，如果你志在摘取星星，而对方却只愿从爬树开始，那得费多大的劲才能把他拽上来!
古往今来的谈判史上有一条不变的事实，那就是绝大多数人在发现自己的要求不切实际时绝不会还坚持不放。他们将马上回头另寻他途。
把杰克的见解推而广之应用到其他谈判桌上来便是：开始的立场务需强硬方为上策。否则将削弱自己对最终结果的影响。当然，立场虽需强硬，但要求仍需有节。多少得有站得住脚的理由才行。要是纯系漫天要价，则震惊策略也难以成功(指达成满意的结局)。想买下帝国大厦开价只有200美元，能行吗?除非有朝一日市政当局想请你去拆除时也许有门。
能镇住对方的开价与愚蠢的开价有时难以分清。因为在谈判中，什么行为能取得良好效果，什么行为则不能，其间的界限并不分明。可以这么说，二者的惟一重要的区别在于前者言之成理而后者则否。
惊人的打字错误
一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求。一周后，厂方约他去谈判新的劳资合同。
令他惊奇的是，一上来厂方就向他详细介绍了销售和成本情况，经理还花了很长时间来谈下一年度的财务前景。
如此反常的开头，叫他应对维艰。为了争取时间考虑对策，他便拿起桌上摆着的会议材料看了起来。最上面的一份是他的书面要求。
一看之下他这才恍然大悟。原来是他的秘书在打字时出了差错：把要求增加工资12%打成了21%（而他的期望值本是打算以增资7%来了结的）。难怪厂方要小题大做了。
他心里有了底，一言不发地静观厂方在作了有关工厂处境维艰的痛心发言后将提出什么建议。果不其然，厂方建议增加工资12%。谈判下来最后以增资15%达成协议，比自己的期望值多了8个百分点。看来原来的要求是太低了。
在某种情况下，只要能言之成理，即使是愚蠢的开价有时也能有望成功。为谈判开始时的立场找出言之成理的理由，可说是妙用无穷。请记住：这些理由并不是供陪审团作判决用的，所以哪怕有些牵强附会，但只要能叫对方相信就行。
以杰克为例，他在苏格兰与人谈判有个明显的不利之处：他讲话带美国口音。只要一开口别人就把他当成了美国佬。而在狡黠的苏格兰人眼里，在国外的美国佬除了当海军的外，全都是“大款”，钱多得没处花。
他要是以自己没钱来为出价低找借口，准没人相信。所以他干脆不惹这个麻烦。好在他还另有一条借口。他对卖主说，要把这些车运回加利福尼亚去，“那可费钱啦!比买车的钱多两倍也不止!”
他还总要加上“现钱交易”这么一句话，这对卖主颇有吸引力。此外，被卖主看中的还有一条，车子是要运到加利福尼亚去的，可以免得买主以后为了车辆与所宣传的不符又来退货找麻烦。
由于这种种原因，使得杰克在苏格兰谈生意时地位相当有利。
当然，就卖主而言，他所真正需要考虑的问题，不是这车子在苏格兰实际值多少，或是杰克运回美国去的运费要多少，而是运到美国后它能值多少。把一切花费全打进去，杰克买车的钱比他在伯克利能卖的钱，相去何止倍蓰!
一般而言，只要你那令人震惊的开价或是态度强硬的开头能言之成理，就有极好的机会使之成为谈判的基础。所以只要你想得出，在谈判开始时就要尽量使自己的立场显得既强硬无比又理直气壮。
为了能增加自信，你不妨学学哈巴德妈妈的办法（“橱柜从无遮掩”的名声）。运用这一策略时务必使卖主相信如下有关的两点：(1)你诚心想买他的商品。(2)你手上的钱够不上他的要价。
也就是说，要告诉卖主，你的橱柜是“从无遮掩”的。
但还价该还到什么程度则要费点斟酌。也许最好是开始时不要使双方的差距过远，而在随后的讨价还价中再慢慢去扩大差距。
需要决定的是哭穷哭到什么程度，这要能使听者相信才行。
卖主要是上了钩，肯定会问：“你能出多少?”这时务须警惕，不要上对方“可以赊卖”或其他让你把戏不灵的圈套(比如：“两件货物合起来算”之类)。而必须给他造成“手上的钱就只有这么多，而且再也没处借了”的印象。
10哈巴德妈妈的妙计(4)
下面我用一位住在伦敦的律师朋友纳尔逊的亲身经历来加以说明。有一天，我们在索合区迪恩街的格鲁卓俱乐部共进午餐。他就合伙人委托他买电脑的事向我请教。当时我正在为一家电脑公司作销售顾问，对电脑行情比较熟悉。
他的问题是：有种型号的电脑正是他们需要的，但钱不够，比对方开价还差2 400镑。另外一个重要情况是，他和合伙人刚刚合作盘下了一座旅馆，他还是这桩合作事业的首席律师。所以想把这件事办得漂亮一点。
我劝他，既然这样，就再凑点钱买下来好了。他说不行，眼下这笔钱还是趁年末年初把两年的设备购置费合到一起才凑齐的。
于是我便向他推荐了哈巴德妈妈的妙计。他要我把这条计策详为介绍。这顿饭他请客了，另外再饶上一瓶好酒作为咨询费。听了我的指点，他如获至宝，饭后马上去找那位电脑商谈判(事有凑巧，这位电脑商恰好是我那家客户的竞争对手，所以我也乐得让他去吃点小亏了。)
纳尔逊乘着酒兴展开想像的翅膀为谈判想出了一套极具说服力的说辞。
他先是叫对方把电脑性能再详细说一遍，并请他在本周晚些时候为他的合伙人再次演示(这样开头可谓妙极了!)。
对方认定他是诚心想买，也就老老实实地如实回答(如此应对也不为错)，但却错误地透露了急于做成这笔生意的愿望(说是想为在旅店推销这种电脑打开销路)。
这正是纳尔逊想诱使对方上钩的一个诱饵，但他却假装没想到，只是含糊地暗示(又做对了!)，要是电脑果真如对方所说的那么好用，则的确在这一行里可能不乏销路，云云。
一周后，演示如约进行，从此时起，哈巴德妈妈的妙计便开始大显神通了。
他告诉对方，合伙人已原则上同意买下这台电脑，只是为成交价规定了一个上限：最多不得超过11 500镑。
他说：“到了这个线，就一个子儿也不会再加了。”还装模作样地拿出合伙人会议的记录给对方看，说那是大家的一致决定。
这又是一着妙棋(可谓精彩至极!)
因为，自从摩西在西奈山上定下摩西律法之后，世人便把“有文字为证”视为无上权威了。只要写成白纸黑字，大家就会相信。推销商把价格印成目录也是这个道理。
纳尔逊不无遗憾地对对方说，电脑价格是11 500镑，加上使用培训费500镑和一年维修费1 900镑，加到一起是13 900镑，早过线了。还告诉他，合伙人已指示自己，要找别的厂家看看有没有价格更为合适的电脑。
他对对方说，你这种机器的确先进、适用，遗憾的是自己的其他合伙人不大懂行，“这不，下周又约了别的厂家来演示机器了。”
这个消息令对方大为吃惊(但他不该把吃惊显露出来)。可想而知，他马上急急忙忙地为自己辩护，说是卖价并没有超出限额(还是11 500镑)，而且又走了一着错棋，做出让步说，机器软件可以免费提供，培训费也可以酌情减少，还说，付款期限也好商量。
电脑商错就错在他说的这些都没有触及正题：那11 500镑的上限问题还是无法解决。但纳尔逊仍把他的让步全都记录在案，以备不时之需。
纳尔逊在总价不能超过11 500镑这一点上寸步不让。他的道理很充分(有文件为“证”)，遗憾也很真诚——另找便宜的电脑的确“多此一举”，但为预算所限自己无能为力!
电脑商被套住了：要想做成交易只能降低要价，但2 400镑又不是个小数目，总得有个理由才好向老板交代。于是便向纳尔逊说，还得和上级商量一下才能决定。
对他而言，这句话是不该讲的，这岂不暴露出自己在谈判上无权做出决定吗?要是换个说法，说是“需要好好考虑再说”也许更为明智一些。何况这样做还另有一种危险：要是有个卖便宜电脑的竞争者趁机而入岂不把到了手的鸭子弄飞了(市场上是不乏便宜电脑的)。
“要是那个价钱，我宁可扔了它”
修理机械类产品要花不少的钱。尤其是修汽车、游艇引擎和轻型飞机更费钱。
哈利·史密斯有一艘度周末的游艇，引擎出了毛病。他送到船厂去修，请他们找出故障原因。过了一个星期，船厂打来电话，说是引擎的轴有毛病，顶多再使用20小时就会断，需要换台新引擎。新引擎卖价900镑，安装费150镑。
哈利觉得为了只是偶尔一用的游艇花上1千多镑去修太不上算。就想用哈巴德妈妈的妙计试上一试。
他告诉船厂，决定不修了，干脆卖掉它得了，按现在的船况也许能卖个800来镑，打算下星期二去取船。
星期一他便去了船厂，说是已经找到了买主。并对经理说，用卖游艇的钱可以买条帆船，省下修船的钱打算去旅游。
经理见哈利决心卖船，他不想失去出卖引擎的生意，便问要是给他换台引擎的话，他能出多少钱？哈利说（这时哈巴德妈妈跳出来了），要是价钱不超过350镑自己当然还是希望留下游艇的。不过换条帆船也蛮不错的，“可以省下维修费和汽油钱”。
船厂经理不想放过送上门的生意，便围绕350镑这个数目动开了脑筋。
他对哈利说，自己手上有台修复了的引擎——“是一位顾客三年前留下来的，后来再也没有听到此人的消息了”——可以以400镑卖给哈利，安装费也只要85镑，只是原来那台旧引擎得留下。问哈利感不感兴趣。
10哈巴德妈妈的妙计(5)
经过讨价还价最后以390镑成交，船厂出具保修单，安装费全免。
三天后，电脑商打来电话，说是公司愿以“特别”优惠价10 500镑出售，“为了表示对本产品的信心，1 900镑维修费也可以推迟一年交付。”
全部价款加起来只有11 000镑，“比你们的最高限额还低了500镑呢，这可不能再让了”(这表明纳尔逊的计谋已然得逞)。
但对方也有个条件：得允许他们在向其他旅馆推销产品时以你们已经用过作为招揽，而且由于“不言而喻”的理由，对“特别”优惠价应予“保密”。
我向纳尔逊表示祝贺，但也指出他的成功之中还有值得改进的地方——应该在500镑的培训费上再压对方一下。在我看来，要求买主为学会使用自己的产品而付出培训费是天大的笑话!因为你有责任教会对方。虽然在许多谈判者眼里这只是小事一桩，但我却觉得值得一试。
纳尔逊初次采用哈巴德妈妈的计谋，便为其合伙人节省了2 400镑，足见他请我吃顿饭，喝瓶酒是蛮上算的。
若干年后，我见到了聂维尔，就是和纳尔逊打交道的那位电脑商。那时我正在希思罗机场的希尔顿航空饭店主持一个“一切均可谈判”讲习班。中间休息时，他走上前来作自我介绍。
他还记得纳尔逊，而且印象很深。说“那个个头一米九几，仪表堂堂，说话快得像放机关枪”的家伙是他的“第一个真正的顾客。”还说自己那时候推销电脑简直是个“初出茅庐”的愣头青，什么也不懂，从纳尔逊身上“学到了不少东西”呢!
他说：“的确，当时我真是被他的如簧妙舌说动了，把我玩得团团转。不过，那时我也的确蛮想做成那笔生意，万不得已时我甚至还会把价钱再降下去。”(这证明，如果预算很紧而你又想在老板面前露一手时，哈巴德妈妈的计策的确值得一试!)
他告诉我，他和当时的老板有过一场争论。老板认为推销工作没有什么了不起，无非是把广告寄出去，只要随便哪个人有回音，就可和那人做生意了。但他有不同看法。
他认为应该选择一个行业搞推销。他选的是和法律事务所做生意。因为法律事务所为数众多，从电话簿上可以找一大堆，光伦敦的法院街附近就有好几十家，彼此相距不过咫尺之遥。他说，一旦掌握了某一行业的特点，又做成了第一回生意，那就好比“滚木头一样”，生意便源源不断(他对为何做此比喻没有进一步解释)。
他的第一个目标是纳尔逊在其中工作的律师公会。其所以做此选择是因为不久前他曾应邀到公会隔壁的一家法律事务所去过(是作为一宗谋杀案的被告方证人去的，但他没有详谈)。
他以和纳尔逊做成交易为契机，乘胜向另一家法律事务所出击，但刚谈出点头绪就被老板炒了鱿鱼(“真是太无情无义了”，他一提起那位老板就没有好话)。
于是聂维尔不得不带着他的“销售理论”投身到另一家更大的电脑公司去大展宏图(实际上这种针对某一行业从事销售的办法也是所有正规销售组织的标准行事，不过他不知道罢了，所以才会自吹为一大“发明”的)。他说，在这家公司里，他“一年所得的佣金就超过120 000镑。这点该多谢你们呀!”
所以你瞧，你为了改善自身谈判地位的行为竟给谈判对方带来了奇迹：这非始料所及吧?(不过这个对方得不是“驴”才行)。
你通过教给对方如何做好本身工作能改变他的一生，同时也给自己带来好处。
自我测试10 释评
1．a)这个还价太接近对方的要价，对方一定会发现自己面对的是一只罕见的胆怯的“狐”。也许你只是披着“狐”皮的“羊”?
b)你根本就没想到要还价，对吧? 显然是只地道的(即使不是不可救药的)“羊”。
c)典型的“狐”的还价(杰克一定会为有你这样的知音而自豪!)你也许有做不成这笔交易的危险，但只要能做成，则成交价一定比“羊”的便宜得多。
d)你是不是匆忙得过了头?还是钱多得没处花了?要不就是你知道了一些未为人知的有关这家公司的秘密情报? 不过这种情报一定是从另一头“驴”那里听来的。
2．a)对于“狐”来讲，这个期望值太低。
b)啊，亲爱的!绝对是只“羊”。
c)好!绝对是只“狐”。
d)杰克也望尘莫及!你难道是只“枭”?
3．a)你是只乐观的“狐”。
b)你是只悲观的“狐”。
c)为了你的敢于试叫可以判为勇敢的“羊”，(但是是否后面有位“狐”朋友在为你指点，所以才敢于做出如此超出本性的行动?)但你仍只能算是一只天生的悲观的“羊”，因为你对“狐”朋友的指教缺乏信心。
4．a)毫无转圜余地，是“驴”的做法。应该先试试c)项的办法。
d)对方是在向“羊”施展哈巴德妈妈的妙计，而你则是那只“羊”。
c)正确。每只“狐”都会这么做。