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第108章

书籍名:《瞬间读懂你周围的人》    作者:蒋大伟
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第3篇第18章第5节巧妙地设一个“圈套”
美国的一位著名推销员贺伊拉说:“如果你想勾起别人吃牛排的欲望,把牛排摆在他的面前固然可以,但是最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声,这会令他的脑海中马上浮现出牛排在黑色的铁板上的香味四溢的画面。而这是对他最直接、最有效的刺激。”所以,要想成功吸引客户,不妨设个“圈套”,引诱客户,让他尽快地与你成交。
某营销员正在推销甲乙两座房子,他想卖出甲房子,因此他在和客户交谈时说:“您看这两座房子怎么样?现在甲房子已经在前两天被人看中了,要我替他留着,因此你还是看看乙房子吧,其实它也不错。”
客户当然两座房子都要看,而营销员的话语也在客户心中留下了深刻的印象,产生了一种“甲房子被人看中,肯定比乙房子好”的遗憾。
这里,营销员已经很成功地设下一个圈套,也可以说是出色地完成了整个营销工作的一半了,就等客户来钻这个圈套。
过了几天,营销员兴高采烈地找到客户,说:“你现在可以买甲房子,你真是幸运,以前订甲房子的客户由于钱紧,只好先不买房了,于是我就把这所房子留给了你。”
听到这,客户当然很高兴自己能有机会买到甲房子,现在自己想要的东西送上门了,眼下不买,更待何时,因此,买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中,营销员稳稳地掌握住客户的心理,通过设圈套把客户的注意力吸引到甲房子上,又给他一个遗憾,甲房子已被订购,刺激起了他对甲房子更强的占有欲,最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子。令人叹服!
在商场上,欲擒故纵也是一种高明且极有效的“圈套”策略。
路华德是美国著名的萨娜?卢贝百货公司的总经理,做生意的手段常常使他一鸣惊人。
有一次,他为了推销一种档次不高的花布,特地为当地社交界最有名的两位妇人做了两件款式独特的衣服,两位夫人看到衣服后,很满意这种款式,于是在一次游园会上穿着衣服到处游玩,立刻引起当地妇女的羡慕。当游园会结束时,很多妇女都拿到一张通知单,上面写着:瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料,将是今年最流行的花式,本公司有售。第二天当闻风而来的客户争相到萨娜?卢贝百货公司买这种衣料的时候,路华德又在厂门口贴上了一张大告示,上面写着:衣料已售完,但为了满足客户的需要,明日有新货进来。布店的营业员则一本正经地对前来购布的客户解释说,这种法国衣料原料不多,难以充分供应等等。这些妇女听后,唯恐第二天来了仍然买不到,便纷纷预交货款。
路华德在此次经营中,就非常恰当地运用了欲擒故纵的销售技巧,成功地达到自己的销售意图。
满足客户的虚荣心
每个人都爱面子,都有虚荣心和自尊。满足客户的虚荣心,可以轻松地达到自己的目的。
米开朗琪罗是一位伟大的艺术家,也是一位对人性透彻了解的哲人,一次,他替当时一位全市显赫的买主雕塑一座巨大的石像。历时几个月后,当石像接近完工时,买主过来一面观看,一面提出了自己的想法。他认为石像的鼻子部分不能让他满意,他希望米开朗琪罗能依照他的想法,考虑看看能否重新修改已经接近完成的石像。
米开朗琪罗的回答十分爽快,他立刻爬上梯子,用锤子在石像的鼻子部分,不停地敲打起来,弄得自己汗流满面。下了梯子后,他来到买主的身旁,仰头看着修改后的石像,用充满惊喜的语气说道:“确实,依照您的想法修改完后,感觉好多了!”米开朗琪罗的这番行动和语言,让挑剔的买主的态度立刻转了180度的弯,转而赞美米开朗琪罗的手艺,称赞能在一会儿的工夫,就能按照客户的想法改变石像的整体感觉,使它更为完美。于是立刻接受了米开朗琪罗的作品,而没有让他几个月的辛苦付诸流水。
赞美别人也是满足别人虚荣心的有效方式。只要你懂得适当地赞美别人,让客户感到愉悦舒坦、风光而又有面子,你的生意就有了保障。
一家药房的老板,是“给人面子”的高手。他这种“给人面子”招呼客人的礼节分为两次。第一次是当客户一进门,他就马上起身迎接,满脸带着笑容,诚心诚意地说:“欢迎光临。”每个进门的客人听到这种愉悦的问候,全都感到非常舒坦,因此也不由得回礼,药房老板当对方回礼的时候,又再次向对方作揖行礼。
店主人如此这般地向客户打招呼,客户内心一定会产生被人重视的满足感。
接下来,药房老板更进一步运用“给人面子”的策略,例如说些“你看起来真年轻!”或是“你身上穿的这套衣服很漂亮”之类令人听了舒坦又温馨的话。
此外,这位药房老板更是遵守“不卖药给来买药的客户”这种信念与原则。当客户被客气地招呼过,倍感舒坦地说:“请给我一瓶感冒药。”药房老板绝不会立刻递上感冒药,他反而改口说:“您是哪里不舒服?”倘若顾客回答“喉咙痛”,药房老板马上紧接着说:“这样子的话,最好不要服用感冒药。”这时,客户一定对药房老板不卖药的举动大感疑惑而纳闷地问:“那么应该如何才好?”
药房老板就会说:“您看起来工作非常繁忙,与其吃药,不如以营养剂来强健身体,对你的感冒会更有益。”药房老板就这样轻而易举地说服客户来购买维生素或蜂王乳等营养剂。
客户因为药房老板的赞美,也就欣然接受建议,况且营养剂给人的印象的确是比药品来得好。营养剂的价钱胜过药品数倍,就是这种策略,使得老板卖出了更多的营养剂,药房生意也就一直非常好。
马斯洛的层次理论认为,自尊和自我实现是一个人较高层次的需求,它一般表现为荣誉感和成就感。而荣誉和成就的取得,还须得到社会的认可。赞扬的作用,就是把他人需要的荣誉感和成就感,拱手相送到对方手里。当对方的行为得到你真心实意的赞许时,他看到的是,别人对自己努力的认同和肯定,从而使自己渴望别人赞许的动机在荣誉感和成就感接踵而来时得到满足,从而在心理上得到强化和鼓舞,养精蓄锐,更有力地发挥自身的主观能动性,向着自己的目标冲击。
当你面对潜在的客户时,不妨多说几句赞美、感谢的话,留下一些友善的小小火花。你将无法想像,这些小小的火花如何点燃起对方接纳你的热情火焰,这些火焰必将照亮你推销的前程。
测试结果
12~22分:第一印象差
也许你感到吃惊,因为很可能你只是依着自己的习惯行事而已。也许你本来是很愿意给别人留下一个美好的印象,可是你的不经心或缺乏体贴或言语无趣,无形中却让来人做出关于你的错误的勾勒。必须记住,交往是种艺术,而艺术是不能不修边幅的。
23~46分:第一印象一般
你的表现中存在着某些令人愉快的成分,但同时又偶有不够精彩之处,这使得别人不会对你印象恶劣,却也不会留下很深刻的印象。如果你希望提高自己的魅力,首先必须从心理上重视,努力在“交锋”的第一回合中显示出自己的最佳形象。
47~60分:第一印象好
你的适度、温和、合作给第一次见到你的人留下了深刻的印象。无论对方是你工作范围抑或私人生活中的接触者,他们无疑都有与你进一步接触的愿望。你的问题只在于注意那些单向的对你“一见钟情”者。

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