第102章
第3篇第17章第4节这样提问最有效
提问是谈判的重要内容。通过提问可以让自己更了解对方；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
谈判中提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；反之，将会损害自己或使谈判节外生枝。
问题问得巧，才是富有口才的标志。问得巧主要表现在选择恰当的提问形式上。
1．限制型提问
这是一种目的性很强的提问技巧。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的机会。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限制的范围内做出回答。
2．婉转型提问
这种提问是没有摸清对方虚实，先虚问，投一颗“问题的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧?你能评价一下吗?”如果对方有意，他会接受；如果对方不满意，他的拒绝也不会使自己难堪。
3．启发型提问
这是一种声东击西，欲正故误，先虚后实的提问方法，以启发对方对某个问题的思考，并做出提问者想要得到的回答。
4．攻击型提问
当谈判双方发生分歧时，有时出于某种策略，要显示己方的强硬态度，或者要故意激起对方的某种情绪，就可以使用攻击型提问。其结果多会造成双方情绪对抗与语言冲突，如：“我倒是想问你一句，你这么说到底是什么用意?”“如果我们不想接受你们的建议，你们会怎么办?”
攻击型提问的不友好态度，决定了它不能在谈判中任意使用。只有在谈判对方瞻前顾后、犹豫不决的情况下，如果态度强硬，倒可以促使他下定决心。
5．协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当?”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
谈判中“答”的技巧
在谈判中，回答对方的提问是不可避免的现象。但是如何答，往往决定着自己在谈判中的地位。针对问话，如何作答才能使自己处于有利地位，免得被对方牵着鼻子走呢?下面就介绍几种比较实用的应付提问的作答方法：
1．不要彻底回答所提的问题
答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。比如，发问者直接询问这种产品的价格。可以这样回答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能做一个说明好吗?我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。
2．不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。
3．有些问题不值得回答
对于那些可能会有损己方形象、或泄密、或近于无聊的问题，谈判者也不必为难，不予理睬是最好的回答。当然，用外交辞令中的“无可奉告”一语来拒绝，也是回答这类问题的好办法。
4．有时可以将错就错
当谈判对手对你的答复做了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。
5 不要马上回答
对于一些可能会暴露自己意图、目的的话题，要慎重对待。例如，对方问：“你们准备开价多少?”如果时机还不成熟，就不要马上回答。可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如谈一谈产品质量、交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样效果会更理想。
6．不轻易做答
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意做答，会造成己方的被动。
7．使问话者失去追问的兴趣
在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。