第100章
第3篇第17章第2节善于了解对手的需要
谈判时，不同的对手有不同的心理特点，一个高明的谈判者,绝对是善于了解对手的需要、清楚对手心理特征的人。
下面是6种类型的谈判对手，在与他们谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，根据不同的心理特征采取不同的对策。
1.沉默寡言的对手
这类对手的心理表现为：“不好应付”的意识很强，想用态度表示想法。
任何人都有不擅长某一事物的缺陷。不善于说话的人，对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的，因此不善于说话的人，常常闷闷不乐。他拙于言辞，生怕被别人误解或小看。这种想法已形成了他的支配观念，增加了他对谈判所产生的不安和恐惧感。尤其是无法说出内心所想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的意识更强。
对于这种类型的对手，很难从他所说的话中探知他的欲望。此时你要仔细留意他的小动作，而且要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。
2.以自我为中心的对手
这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。这种对手想获得优越感，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说和对你的印象完全无关，如果他对你没有好感，就会产生强烈的排斥心理。
对于有点装模作样的对手，你不要轻易进入他的内心世界，而应以巧妙地维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。
3.不懂装懂的对手
这种对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。这类对手认为：承认“不知道”就会被对方看出弱点，有可能上当受骗。他存有“我才不会那么轻易地被骗”的意识，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。
对于这种对手，不能和他辩论。即使你在辩论中胜过他，也在谈判中得不到好处。最好静静地听他的道理，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话和随声附和的方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。
4.容易冲动的对手
这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热得快也冷得快。他们喜欢新产品，不论是啥东西，只要新奇，就想抢购。特别是最新产品，由于是第一次见到，他们想拥有产品的欲望被激起。
对付易冲动的对手，你要先抓住他的心，了解他对什么感兴趣。例如，他们对谈判人员的“诚实”有兴趣，你就要在诚实方面表现吸引力，在心理上征服对手。
5.犹豫不决的对手
这种对手的心理表现为：希望一切由自己决定，不让对方看透自己。
这类对手无论做什么事，都喜欢自己决定，不要借助他人之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们的头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多，结果更加裹足不前。
对这种类型的对手，必须采取和蔼可亲的方法和他接触，绝不可以强迫。必须观察他的反应(特别是非语言的)，并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离(心理上的、身体上的)，或者少说话，以行动来取胜。
6.倔强固执的对手
这种对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。
顽固的对手是无论如何也不想退后一步的。有些人面对这样的对手，仍要苦口婆心地说服他。可是，越想说服他，就越会固执地抵抗，结果不但不能达成协议，反而会造成不愉快。
对于这种对手，你不要奢望说服他，最好先做一位忠实的听众。这样一来，对手就会以为你已经接受了他的想法，下次就会有“应该多听对方说”的心理。再顽固的对手，心中也会有接受别人意见的愿望，所以，你必须有耐心，等到对方愿意听你的话为止。
让对方觉得自己是最有实力的对手
在谈判中，你的对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的，这一点是至关重要的。如果能够洞察谈判对手的心理，然后有针对性地采取谈判策略，就能使对方觉得你是一个有实力的对手而不敢轻视你。
“人心如面，各不相同。”人的心理状态是千差万别的，很难一目了然，洞察对手的心理，大致可以通过以下几种方法：
1.反问对方以确认其意图
如果遇到说话语意不明者，而他又回避做明确的结论，乍见似乎有理，实际并不然时，为了确认他是否为意志踌躇的人，可利用他自发的双面理论来加以辨别。在他提出强调单方结论后，应立即反问他对于另一方的理论有何看法。
2.请坚持讲完你的话
如果与人见面时，对方表现出闻一知十的态度，你就必须先存戒心。因为对方对你的个性、情绪毫无所知，却表现出闻一知十的样子，其意义大多表示不想倾听你的谈话而拒绝的姿态。只是对方似乎碍于礼仪或情面，不好直接表明。但是，如果话刚一说出，对方就频频点头表示了解，你不要缄默，而要坚持说完你的话，让对方更加了解。
3.对方内心不安的表征
一般情况下，见面时双方都持着该有的礼仪待人，如果对方态度异常冷淡无礼，正表明他的内心隐藏着不安，为了掩饰其不安，便采用这种扰乱战术。你可不要被对方的假面具吓退，此时以冷静的态度应付，才是上上之策。
4.“面无表情”的表情
“面无表情”的表情，正是其内心无言的表达。当人类强烈的欲望无法得到满足，或心底充满敌意，或有着许多不愿为人知的情感，不敢直接表露而努力压抑时，就会变得面无表情。所以，无表情并非内心毫无所感，在他们没有表情的面孔下，实则隐藏着不为人知的想法。
5.对方特别亲切时
面对对方亲切无比的应付态度，如果认为自己交际成功而沾沾自喜，那真是大错特错。对方过度亲切时，必须怀疑对方是否是为了掩饰内心的不安才如此，此时，你应该若无其事地转变话题，以把握对方的真意。
6.对方若把话题岔开
对方将话题岔开，大致有3种情形。其一是因为完全不留神而岔开了，其二为突然产生出乎意料的联想而岔开，其三则是故意将话题引到别处的情形。这些情形都说明说话者目前的精力已转向岔开了的话题上。因此，对于对方的谈话不要在中途打断，让他继续一段时间。如果是第一种情形的话，不久之后对方对于究竟何者才是正题也感到非常诧异。第二种情形中，因为本人并没有忘记本题，所以能自然地了解到其联想与本题的关系。而如果在隔一段时间之后仍然不能回到本题的话，就可以判断为第三种情形。依此种方法可以看到，乍看之下是很浪费时间、精力的“离题谈话”，也是了解对方心理的一个绝好机会。
7.不妨闲话家常
在不了解对方的性格、感情特点等情形下谈话，就像打拳击比赛，需要猛击。而做初次见面的完全脱离目的的闲谈，就如同没有目的的进攻，提供了看清对方本意的线索。如果对方加入到闲谈中，则可视为接受你态度的表现。如果对方并不参与闲谈，那么对于你所引出的闲谈，对方应该表示出一些反应。视其反应，你就可以决定是进是退，以改变自己的战术。?