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第71章

书籍名:《瞬间读懂你周围的人》    作者:蒋大伟
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第2篇第11章第3节善用建议,柔中取胜
任何人都是有自尊、讲面子的,所以,在说服他人的过程中,多用与他商量的口气给他建议,少下命令,这样不但能避免伤害别人的自尊,而且会使他们觉得你平易近人,进而乐于接受你的建议,与你友好地合作。
张先生在工商界是赫赫有名的,他很懂得这个道理。据说他从不用命令式的口吻去说服别人,他要别人遵照他的意思去工作时,总是用商量的口气去说。譬如有人会说:“我叫你这么做,你就这么做。”他从不这么说,而是用商量的口气说:“你看这样做好不好呢?”假如他要秘书写一封信,他把大意和要点讲了之后,再问一下秘书:“你看这样写是不是妥当?”等秘书写好请他过目,他看后觉得还有要修改的地方,又会说:“如果这样写,你看是不是更好一些?”他虽然处于发号施令的地位,可是却懂得别人是不爱听命令的,所以不用命令的口气。
张先生的这种做法,使得每个人都愿意和他相处,并乐于按他的意愿做事。所以,当我们要说服某个人时,最好也多用建议的口吻。
肖恩是一所职业学校的老师,他有一个学生因故迟到了,肖恩以非常凶悍的口吻问道:“你怎么能浪费大家的时间?不知道大家都在等你吗?”
当学生回答时,他又吼道:“你回去吧,既然不想听我的课,以后也不用来了。”
这位学生是错了,不应该不先打个招呼,耽误了其他同学上课。但从那天起,不只这位学生对肖恩的举止感到不满,全班的学生都与他过不去。
他原本完全可以用不同的方式处理这件事,假如他友善地问:“你有什么事情要处理吗?问题解决了吗?”并说:“如果你这样有事情不事先通知,大家的课程也都耽误了。”这位学生一定很乐意接受,而且其他的同学也不会那么生气了。
所以,要说服他人最好别用命令的口吻,不然,不但达不到你想要的说服效果,还可能使事情越弄越糟。多使用建议的口吻,通过这种方法,人们便会很愿意改正他们的错误,而且维持了对方的自尊,使他们认为自己很重要,并配合你的工作,而不是反抗你。
反向激将:让别人被动出手
根据弗洛伊德精神分析学说的观点,人的内心世界都天生有逆反心理。有时一句话反向说,可以促成对方下举措,其中的奥妙就在于心理世界和情感世界的倏然变化。人们生活在各种复杂的矛盾关系体中,一个人如何考虑问题完全由自己的是非判断和情感好恶决定的。只要你事先了解了对方的情感好恶和是非标准,只要你知道了对方处在社会关系网络中的哪一个点上,你就可以根据社会平衡关系,或投其所好,或投其所恶,机动灵活地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向,然后促使他按照这种倾向做出有利于自己的决策。这就是通常所说的激将法。
反向激将重在人的心理战,让人在某种情绪冲动和鼓动之下做出毅然的举措。最有效的方法就是戳别人的痛处,因为戳到对方痛处能激发对方办事的巨大力量。“激”,确切地说,就是要从道义的角度去激对方,让对方感到不再是愿不愿意去干,而是必须去干。
中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养,讲求道义、气节。对于义,每个人都有自己的衡量标准,在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地上。激之以道义,恰恰就是去触及对方的内心深处,让他认为求助者“求助”的实质是道义的行为。
对于中国人而言,义是一种促进力、凝聚力,它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。
三国时期的刘备,凭着“礼”求来了军师诸葛亮的才能智慧,后来又凭着“义”求得了关羽、张飞的忠肝义胆、生死相随,为他打天下立下了汗马功劳。
公元208年,刘备被曹操打得落花流水,逃至樊口,势单力孤,除与盘踞江东的孙权联手以没有他途。
诸亮自荐要求过江说服孙权,他便很好地应用了激将法。
诸葛亮是怎样打动孙权的呢?此时的孙权年仅26岁,年轻气盛,自尊心很强。
诸葛亮见到孙权就说:“如今天下大乱,将军在江东举兵,刘备在江南集结,目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹,威震天下,空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退,将军您宜早做出应对,好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗,就即与他断交;如果无力与其对抗,那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来,将军似乎在表面上要服从曹操,其实内心里很是犹豫不决。目前,形势已很急迫,没有多少时间让您犹豫了,希望马上定下主意,否则后果不堪设想。”
孙权愣了一下,反问道:“照你说的形势如此严峻,那刘备怎么不赶快投靠曹操呢?”
诸葛亮回答说:“大王你看走眼了!齐国壮士田横您该知道,他在道义上不能投靠汉高祖,宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔,具有英雄资质,目前虽然困顿,仍有八方壮士慕其英名,源源投奔而来。起兵抗曹,天之所命,至于事成与不成,只有靠天命决定。岂可向曹军投降呢?”
孙权听后大叫一声:“我拥有吴国十万大军,承父兄之业,更岂可轻易言降?”
孙权虽然大叫不降,其实内心也很不踏实,于是又向诸葛亮问道:“现在这种情况,除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队,可刘备最近连吃败仗,不知是否有军力与其再战?”
诸葛亮早有准备,冷静地给孙权分析形势,打消了他的不安。诸葛亮说:“刘备确实吃了败仗。但现在兵力不少于一万。而曹操之军虽众,但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们,曹军的骑兵一昼夜竟跑了三百里,这就像古人说的,‘强弩之末势不能穿鲁缟’。再者,曹军北兵不惯水战,我方占有地利;荆州之民虽然表面上服从曹操,内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合,联手作战,一定会击败曹军。天时地利俱在,剩下的只看将军您的决断了。”
这种事例在日常生活中还很多很多,也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处,但却顺利地办成了事。

(本章完)
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