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二让顾客参与进来形成互动

书籍名:《世界商道》    作者:宁一
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做生意必须坚持这种观点:不管谈的生意是什么,最终的目的是让对方尽可能完整地接受自己的方案或商品。一些人不明白其中的道理,经常要写计划书、建议书、可行性报告等等,他们为了给对方留下一个美好印象,把这些书面文件搞得尽善尽美,无可挑剔。遗憾的是,这类会让专家点头不已的文件,放到客户面前后往往毫无效果。为什么呢?完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案,却不懂得人性的特点之一是喜欢参与!

美国有一个名叫葛里斯曼的商人,当初在做销售安全玻璃的业务员时,他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上,主持人说:“葛里斯曼先生,你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢?”

葛里斯曼说:“每当我去拜访一个客户的时候,我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃,我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他:‘你相不相信安全玻璃?’当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往桌上一敲。每当这时候,许多的客户都会因此而吓一跳,同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:‘天啊,真不敢相信。’这时候我问他们:‘您想买多少?’直接进行缔结成交的步骤,而整个过程花费的时间还不到1分钟。”

当葛里斯曼讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间,他们发现葛里斯曼的业绩仍然维持第一名,他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上,主持人又问:“我们现在也已经做了同你一样的事情了,那么为什么你的业绩仍然维持第一呢?”

葛里斯曼笑一笑说:“我的秘诀很简单,我早就知道当我上次说完这个点子之后,你们会很快地模仿,所以自那时以后我到客户那里,唯一所做的事情是,当他们说不相信的时候,我把玻璃放到他们的面前,把锤子交给他们,让他们自己来砸这块玻璃。”

让顾客自己参与进来,自己说服自己购买,这确实又是另外一种销售境界。先把顾客引诱进来再慢慢地谈生意,这是葛里斯曼从事推销生涯多年来的总结。他刚从事推销职业时,靠推销装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户,他每星期跑一次,整整跑了三年,始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图,双手一摊,说:“很抱歉,葛里斯曼,我看今天我们还是谈不成。”

后来,葛里斯曼学习了影响他人行为的心理学,就故意带着未完成的装帧草图,再次去见那位老板。“我想请您帮个忙,如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图,希望您能指点一下,以便让我们的艺术家们根据您的意思修改完成。”

这位老板答应看一看。三天后,葛里斯曼再次去见那位老板,老板中肯地提了意见。而且,根据老板的意见,艺术家们修改了图案。结果,这批设计图案全部推销给了这位老板。从此,葛里斯曼用同样的方法,轻松地推销了许多图纸!

每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一份力,特别是这些事物非常美好时,这就是“参与心理”。葛里斯曼总能利用“参与心理”在众多竞争中轻松获胜。

在一次颁奖大会上,葛里斯曼介绍了他的一些口才技巧。他讲了许多,总结起来意思是这样的:每当我们接触客户的时候,时常会发现客户仍在忙着其他的事情,而在这个时候,如果我们不能在最短的时间内,用最有效的方法来突破客户的这些抗拒,说服他们参与进来共同“表演”,那么我们所做的任何事情都是无效的,唯有客户将所有的注意力放在我们身上的时候,我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

一般情况下,顾客虽然会持激烈的反对意见,但只要用话引导他参与进来,就比较容易接受你的决定,心理学上称之为“参与的效果”。顾客即使原本没有什么反对意见,只因没有他参与,他便很难接受你的观点。因此,如果你想使自己的生意能够顺利成交,不妨也学会利用一下“参与的效果”。

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