宠文网 > 世界商道 > 二让对方同情你的处境

二让对方同情你的处境

书籍名:《世界商道》    作者:宁一
字体大小:超大 | | 中大 | | 中小 | 超小
上一章目录下一章


美国人克拉马说:“同情心是人们天生迷恋的东西,人类毕竟是感情动物,即使有千百个理由,也比不上一个令人感动的事实。”用感情或感觉来突破难关,可以使客户由反对者变成赞成者,这是潜在心理术的突破点。

有一次,美国商人阿佩尔在推销产品时,遭到客户的拒绝,但过了一段时期之后,他再次来了。这时客户仍绝情地说:“我并没有购买的意思,你再来几次也是枉费心机,因此,我劝你不要再浪费口舌、白费力气了。”

阿佩尔却不在乎,仍精神抖擞,面带笑容回答说:“不,请不必为我担心,说话跑腿,是我的工作职责,只要你能给我一点时间,听我解释,我就心满意足了。”客户看到他全身是汗,却还满脸笑容,不买就觉得再也不好意思了,于是就买了一点。

下雨下雪是阿佩尔上门的好日子。外面下着雨,别人都躲在家里,而阿佩尔站在门口,不能不使人产生同情心,因而难以出口拒绝。

阿佩尔这种推销方法,就是巧妙地利用人类的感情来做文章,本来不打算购买的人,此时也会产生“再也不能让他白跑了”的想法,有了心理负担和欠人情债的感觉。于是客户就会这样想:“这个人要是多跑几处地方,也许他的产品早就卖完了,但是他却常来这里,使他花了不少宝贵时间,再不买他的产品,就有点对不起人了。”这就是加重人们心理负担的一种推销方法。

要使对方做大幅度的退让,就要尽量让对方多积累些细小的心理负担,当这种心理负担扩大到一定程度时,对方就肯定会让步了。

美国著名的剧团经理人尤洛克,在较长时间内和夏里亚宾、邓肯、巴芙洛丽这些名人打交道。有一次,尤洛克说,同这些明星打交道他领悟到的第一点就是,必须对他们的荒谬念头表示同情。

尤洛克为曾在纽约剧院演出过的最著名男低音夏里亚宾当了3年的剧团经理人。夏里亚宾是个令人难堪的人,比如,该他演唱的那天,他会给尤洛克先生打电话说:“我感觉非常不舒服,今天不能演唱。”尤洛克没有和他争吵,而是马上就去夏里亚宾的住处,向其表示同情。

“多可惜,”尤洛克说,“你今天当然不能再演唱了。我这就吩咐他们取消这场演出。这样你总共要损失8000美元左右,但这对你能有什么影响呢?”

夏里亚宾吁出了一口长气说:“你能否过一会儿再来?晚上5点钟来,我再看感觉怎样。”

晚上5点钟,尤洛克来到夏里亚宾的住处。他再次表示了自己的同情和惋惜,重申取消演出的建议。

夏里亚宾对他说:“请你晚些时候再来,到那时我可能会觉得好一点儿。”

晚上8点30分,夏里亚宾同意了演唱,同时提出了一个条件,要尤洛克在演出之前宣布他患感冒,嗓子不好。尤洛克说一定照此去办,于是撒了这次谎,因为他知道这是促使夏里亚宾登场演出的唯一办法。

同情心是人类最根本的情感,哪怕是一个平常坚持理论立场的人,一旦触及到同情心,他的立场也会发生不同的变化。在日本作家菊池宽冬著的《若杉法官的立场》一书中,若杉法官是一个非常有名的人道主义者,平时他在审案判决时,总是判得很轻且优柔寡断。直到有一天夜里,他自己家遭到强盗的袭击,他体验到强烈的恐惧感,开始同情受害者,从这以后他就变成犯罪者的克星了,每次审案判决时,他总是给予罪犯最严厉的处罚。

由此可以得到启示:商人要善于用话语勾起对方的同情心,让对方产生情债的心理负担,从而改变立场与你合作。

上一章目录下一章
本站所有书籍来自会员自由发布,本站只负责整理,均不承担任何法律责任,如有侵权或违规等行为请联系我们。