二把对方的信心鼓动起来
作为商人心里必须清楚，对于所有行业而言，使顾客树立起对生意人、公司或产品的信任感相当重要。
美国商人杰姆斯经常利用他的好口才来赢得顾客的信任。有一次杰姆斯向怀特律师推销几种西服。在杰姆斯告诉怀特律师价钱之前，他就说：“我要这件和那件。”想了一会儿，怀特问：“怎么卖的?”
当杰姆斯报了价钱后，怀特律师就不再说话了，杰姆斯看见他面红耳赤。杰姆斯知道，除非能赢得怀特律师的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服是个明智的选择，要不然买卖又要完了。
突然，杰姆斯注意到窗外停车坪上怀特律师开来的新卡迪拉克，于是他装出一副很神秘的样子问道：“怀特先生，我能问您一个问题吗?”
“可以。”怀特回答说。
“您开什么牌子的车?”
“哦，卡迪拉克。”
“在您开卡迪拉克前，您还开过什么车?”
“雪铁龙。”
“您记不记得，当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢?”
“我明白了。”怀特很快就轻松了起来。那时，价钱已经不再是个问题了，通常顾客们都会花更多的钱来购买一些质量好的产品，怀特于是买下了两套西服。
在许多类似的情况下，杰姆斯都能从汽车开始引申到服装，从而说服顾客。当然，杰姆斯也会用办公家具和计算机等许多东西来打比喻。杰姆斯认为，说服顾客树立信心的另一种方法是，给他们讲一个特定的顾客买服装的例子。
“几年前，有位推销别墅的罗伯特先生从我这儿买服装。当时，他的业绩平凡，几年下来，他居然成为他们公司最出色的推销员。我问他的成功取决于什么，他说是自信，是开始穿我推荐的服装后的自信感觉，他觉得自己与那些拜访的人是平等的，他再不会为自己的衣着感到窘迫不安。
“另外一个可讲的是亚特兰大市商业协会主席本·温伯格。我第一次拜访他时，在我的推销演示过后一会儿，他爽快地让我为他挑两套西服。当我把他的服装给他时，温伯格试穿了一件，说：‘不错，我喜欢您所做的，也喜欢这套西服。以后每个季节，我希望您能到我的办公室来，给我送两套您认为我可能喜欢的服装来。’现在温伯格先生已经将他的订单改为三套了。”
以上这些故事，杰姆斯讲过许多次，而且非常有效，因为它使许多犹豫不决的人产生信任之感。可以想象，这些例子增加了顾客的信念，也就是相信杰姆斯提供的服务是很公道的。
最后，如果一个时常在服装上花钱很少的顾客抱怨产品的价格，杰姆斯也会说：“威廉先生，我知道您很关心比您平时多付150美金是不是值得，我知道您很担心，但我不。我相信，一旦您穿上我们生产的西服，您会觉得您的价值比以前高多了。我可以向您证明，我有多信任我的产品，我愿意给您开一张90天的远期支票。也就是说，30天左右您可以拿到西服，然后您还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，您可以把我的支票兑现，这样您就不必比您通常花的钱多了。”
这种做法给杰姆斯带来了不少成功的交易，但还从未有人接受过他的支票。他们的反应通常是：“好，如果您这么自信……”或者别的相同意思的话。总之，杰姆斯经常利用他的好口才让顾客产生一种信任感，一旦人们拥有了这种信任，他们决策起来就简单多了。
由此可见，说话要注重帮助顾客树立对你或所销售商品或服务的信心，这样顾客才会快速下定购买决心。