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二不知对方底细少开口

书籍名:《世界商道》    作者:宁一
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美国商人奉信沉默的力量,认为雄辩是银,沉默是金。美国商人在不知道对方底细的情况下,一般不多说话。因为说话是表达情感、传递信息的,如果保持沉默,不但能揣摸对方意图,还能以静制动,变被动为主动。如果冒失开口,可能会造成难以挽回的损失。

美国谚语:“愚蠢的人,心在嘴上;聪明的人,嘴在心里。”在商业往来中,聪明的美国人常常在合适的时候保持沉默以避免说出多余的话,并且能使对方说出比他打算要说的更多的话。

美国有家汽车公司正在安排订购一年中生产汽车所需用的坐垫布。这是一笔数目可观的生意,价值达160万美元。不少生产坐垫布的厂家都在力争拿到这笔订单,但只有其中的三家可能性最大。这三个厂家都已将自己的样品提供给了汽车公司,汽车公司检验过这些样品后非常满意,只需再了解一些有关细节,就可以决定把订单交给哪个厂家。汽车公司给这三家布厂发出通知,约定在某一天由各厂家派代表来做申请合同的面谈。

各厂家都明白这次会议对于能否拿到订单非常重要,为此做了充分准备。其中一个厂家为了在会上夺标安排了特殊对策,他们选派的代表培森先生举止文雅,气度不凡,但正患着严重的喉炎,几乎不能说话。

约定面谈的那天,三个厂家的代表都准时到达汽车公司。他们被引进洽谈室与该公司的总经理、采购经理、行销主任等人面谈。在会上,另外两家的代表为了给汽车公司一种先入为主的印象,抢先发言,努力陈述他们产品的优点何在,以及各种生产服务的特点。与会者们听得点头称是,但默默无言。

轮到培森发言了。他站起来向大家致意,但没说一句话。然后坐下来在纸上写着:“诸位,实在对不起,我突然得了喉炎,说话不方便,恐怕影响大家的情绪,我已经准备好了贵公司所需要的有关我们厂情况的材料。如哪位能替我介绍一下,我将不胜感谢。”写完把纸条交给了汽车公司的总经理。

总经理看完这纸条后又把它向与会者读了一遍,然后说:“那就让我替你介绍吧。”总经理边看材料边介绍培森厂家的产品和有关其他情况,还不时地称赞他们所具有的优点和特色。这种做法立刻使在座其他人活跃和讨论起来,那位总经理在讨论中一直在替培森的厂家说话,而培森只限于谦虚地点头微笑和做一些必要的手势。

结果培森出人意料地击败了所有对手拿到全部订单。这为什么呢?因为总经理替培森发言的时候,就已经详细了解到培森厂家的产品了。这次取胜与他们厂产品质高价廉有关,但总经理替培森发言起了重要作用。这样就产生了把培森的厂家与汽车公司划为一家的效果。

在生活中有很多人不愿意保持沉默,不愿意让对方把要说的内容说完。事实上人生的很多关口,譬如面对一个自我赞扬的环境,面对一个据理力争的争论,面对一个强词夺理的上司等情况下,沉默同样会让我们看到刹那间的前程和退路,沉默可以给对方和自己都留有余地,甚至可以挽救我们。

美国大发明家爱迪生发明了自动发报机之后,他想卖掉这项发明及制造技术然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情,不知道能卖多少钱,爱迪生便与夫人米娜商量。米娜不知道这项技术究竟能值多少钱,她一咬牙发狠心地说:“要2万美元吧,你想想看,一个实验室建造下来至少要2万美元。”

爱迪生笑道:“2万美元,太多了吧?”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子,说:“我看能行,要不然,你卖时先套套商人的口气,让他先开价再说。”当时,爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。

一位商人听说这件事情后愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。在商谈时,这位商人问到价钱。因为爱迪生一直认为要2万美元太高了,不好意思开口,于是只好沉默不语。这位商人几次追问,爱迪生始终不好意思说出口,正好他的爱人米娜上班没有回来,爱迪生甚至想等到米娜回来再说。

最后商人终于耐不住了,说:“那我先开个价吧,10万美元怎么样?”这个价格非常出乎爱迪生的意料,爱迪生大喜过望,当场不假思索地和商人拍板成交。后来爱迪生对他妻子米娜开玩笑说:“没想到晚说了一会儿,就赚了8万美元。”

在商业活动中,冷场气氛是任何人都难以忍受的,但却是十分重要的一幕。不知对方底细不要轻易开口,沉默可以提高自己的身份,可以给自己争取应对的时机,可以给对方造成压力,可以化对方攻击于无形。不言而屈人之兵才是商战的大手笔,恰到好处的沉默能够收到“无声胜有声”的奇效。

所以,精明的谈判高手对冷场这种难堪的局面,谁也不去最先打破沉默。沉默是金,不少久经谈判考验的专家深谙此道,并且总是不厌其烦地告诉后生恪守此道。

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