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尊重价值观,和价值观协调是建立更高水平和谐的方法.没有这点.任何其他匹配和协调的尝试部是表面的,暂时的.所以,识别价值观,与价值观协调对技巧熟练的谈判很关键.
要发现某人的价值观.就要观察和倾听.什么事让他们兴奋 什么事情改变了他们的状态,使其有兴趣和产生好奇 他们注意什么 如果他们在不断看手表,希望直奔讨论主题.那么你会发现注意时间和时间利用的方式对其很重要.越发展你的感觉敏锐度,越注意和你打交道的人的细化.你越能知道他们的状态在什么时候发生变化.最终你将能把这些不同的行为模式"校准"到不同状态,这样,你就知道什么样的外部信号表示你同伴的不同状态.
全神贯注地倾听
带着关切和好奇倾听是商业活动中宝贵的技能.拥有这种能力的人通常是那些受到尊敬,具有影响力的人.和谐是倾听的主要成分.当你带着和谐的态度去倾听时,你是在用全身心倾听,你不仅能听到别人在说什么,还将获得洞察力,知道他们在想什么,有什么感觉.你仅通过非语言行为就影响了双方的相互作用.倾听礼貌的最高形式.从神经语言上让别人觉得他受到了尊重.
全身心倾听意味着能够把所有注意力都放在别人身上,也就是让你的注意力集中到外部,而不是只思考自己的事情.有些教人倾听技术的教科书建议你保持"眼睛接触".你可能记得有些情况中,尽管有人在看着你,但你却知道他们心不在焉.因此,仅有眼睛接触不能表明在倾听.NLP提供给你一些技术,使你能用全身心去倾听.
建立亲和感的其他技巧
一,不要轻易的批评.指责和抱怨. 每个人都认为自己是正确的,每个人做事都有其积极的动机.
二,对别人一定要真诚的欣赏与赞扬 :赞美要具体化 ;从否定到肯定的评价 ;见到.听到别人得意的事,一定要停下所有的事情,去赞美;主动同别人打招呼;适度指出别人的变化 ;逐渐增强的评价 ;似否定实肯定的赞美 ;信任刺激 "只有你能帮我";给对方没有期待的评价 ;当一个捧人的角色,与领导在一起,要注意把别人对你的赞扬引到你的领导身上 ;记住对方特别的日子,或是特别的事情,在关键的时候提出来,给对方一惊奇 ;了解别人的兴趣与爱好,投其所好 ;传达第三者的赞美,等等.
现场练习
游戏:
信任与支持
一个人站在另外两个人中间, 双腿并拢,
闭上眼睛向左右两侧倒下去, 由左右两侧的队员接住, 如此反复.弧度大,次数多为赢.
从不同的角度看问题-----知觉位置
第一位置: 通过你的眼睛,耳朵和情绪去看,听和感知情景.根据对你重要的东西,你想达到的目标去思考.你的语言包括"我觉得","我想","我听见","我看见"."我"指你自己.从本讲.你是站在自已的角度体验情景.
第二位置: 站在别人的角度看,假定你就是别人在体验情景.如果你能够真正站在别人的角度.而不仅仅是对别人进行推理.那么你(别人)在做和说的事情就有了意义.不管别人的行为看起来多么怪异.从他们自己的角度来看老都是正常的.那是他们的最佳选择.如果你真的在第2位置,你会用"我"表示别人.因为在这个时刻,你就是别人.
第三位置 站在情景外.好像你是个旁观者那样去体验它.你就像 一个第三者.在你的大脑里能够看到和听到你自己和别人,就像看一幅静物画一样,不太可能有情绪活动.
锚定自己想要的资源状态
我们从考虑怎样为自己制造一个想要的状态入手.锚的过程包括把目前的体验与一种特殊的视觉,声音或接触联系起来.也就是说,与一个与你有联系的情景联系起来.这种联系过程随后能让你运用锚重新接近同样的体验.
建立一个资源锚的过程就是建立神经链的过程.我们在生活中经常无意识中建立很多这样的神经链.特定的刺激下产生某种感受.
锚的类型
视觉型心锚(爱情信物), 听觉型心锚(一首过去的歌)触觉型心锚 (妈妈的吻)味觉型心锚(一种非常好喝的酒) 嗅觉型心锚(一种使人作呕的气味)
记住锚定过程中的关键因素:
(1)在建立锚之前,完全和资源状态体验联合起来.
(2)让锚定的感觉强烈一些.
(3)用明显,特殊且容易仿制的锚.
(4)在体验要达到最强的部分时,建立这个锚.
(5)用同样的锚去的产生同样的体验.
为自己对别人产生的影响负责
为他人设立锚的过程与为自己设立锚的过程完全一样.要知道建立描的时间,但问题是你不可能总是很容易地知道他人的最高强度点发生在什么时候.你要依靠自己的观察能力,从他们的外部行为中发现这个时间.通过建立和谐关系以及采用第2位置,你可以学会捡查这个高峰状态发生在什么时候.其他方面的过程和你为自己建立锚的过程完全一样.
转换状态
我们经常无意识中建立了一些无效状态的锚,如恐惧,焦虑 ,只有某种情境一出现就触发这种状态,通过抽离的技术可以使这种锚消失.
我们可以从无效状态转到资源状态. 当你发现自己滑进无成效状态,你可以通过锚技术很快进入有成效状态.回忆你觉得特别有成效的时刻,让自已重新进入那种情景,重新找到那种感觉.最后.你会发现由无成效状态转移到有成效状态的过程变得自动化了.你的无意识心理为你完成了这种转换.而无须有意识地想它通过学习固定锚,你将把策略稳固下来.
内在自信的重要性
对比有强大自信心和没有自信的人,或者考虑当你处于自信,自满和完全没有自信时,你会发现两者的心智程序是不同的.我们发现,缺乏自信与自我眨低有关,负面的自我评价使你能力减退.而自我眨低的方式主要有两种:一种是在内心制造出失败而混乱的影像.第二种是听到内部的批评声音不断提醒自己做错了什么.