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第46节：推销--沟通决定一切(10)
我想了想，有些吃惊："确实是这样的，这些其实都是为了销售设立的，比如，其中还有'坦诚法则--承认不足，消费者会发现你的长处'，我记得那个推销员很诚恳地和我分析，招商银行的信用卡有什么缺点，比如网点不够多，但是他们在努力改进，我当时就很感动，也就是这一个细节，让我决定办招商银行的信用卡的。对了，还有'炒作法则--实际情况往往与媒体宣传的相反'，这个是提醒我们，不要和教授的联系过于密切，这样做会适得其反。那个信用卡推销人员也是没有把握好这一点，其实他要是一周只联系我一次，而且，只在上班时间联系我就好了。我想，我在工作时间是很愿意和他讨论这个问题的。对了，还有'长效法则--市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果'，它告诉我们，不要随便放弃，效果要在一段时间后显示出来，确实是这样的。我想，我需要用多种手段和教授保持联系，只要不让他们反感就好了。"
我觉得有些激动，自从前一段时间研究了"二十二条商规"在申请中的应用之后，一直没有找到真正使用这些营销经典的地方，感到有力气而没处使。现在，我明白了，那些法则，只有小部分可以应用于产品设计领域，大部分都可以应用于销售领域。我想，回去以后要好好地研究一下了。
太傻点头，很郑重地对我说："Jim，申请和销售一样，都是一个要主动努力的过程，你要记住，去做一个像招商银行那样的积极进取的推销员，不要做像其他银行那样坐等客户上门的人。你也要相信，还有无数的人在你的后面准备随时超越你，你的前面还有很多的竞争者，等着你去超越，你要努力，对吗?"
我点点头："是的，太傻，我现在能理解，为什么不要把申请后期工作的实质称为'交流'了--因为这太被动了，应该叫'推销'，只有基于推销的沟通，才能决定申请的结果。"
太傻接着说："Jim，销售并不难，也不低级，但是你要努力去学习。你想一想中国最积极进取的工作中最核心的部分是什么，比如华为的销售部门，他们是如何在中国做到第一的。华为的产品比Cisco好吗？Cisco的产品确实很好，但是，没有销售，就什么都没有。Jim，有机会，你应该去研究一下华为'狼性'的销售哲学。销售是一门很大的学问。销售中有很多很有意思的案例，你都可以从中获得启发，了解到底留学申请中销售的技巧是什么？你要是善于观察，可以从身边发现无数经典的销售技巧的例子，这些会开启你的思路的。"
我点点头，思考着我身边的案例！
太傻饶有兴致地说："我给你随便说一个吧。"
我点点头。
太傻开始讲第一个小例子："日本一家二手房房地产商，在接待一对老夫妻看房时，一进门老夫人就大叫一声：啊，樱桃树。推销员知道了院子里的这棵樱桃树在老夫人心中的位置。在老夫人抱怨厨房太小时，推销员说：厨房小是小了点，但是您在做饭时，会随时看到院中的那棵樱桃树，她会给您美好的感觉。在老夫人报怨客厅地砖不平时，推销员说：地砖不平可以换，不过透过落地窗，夕阳下的樱桃树该有多美啊。最终，老夫人抵挡不住那株樱桃树的诱惑，立即买下了那套小房子。"
我会心地笑了笑，沉默不语。教授心中的"樱桃树"，应该是什么呢？每个教授心中应该都有一棵完全不一样的"樱桃树"吧？
太傻接着说："Jim，销售是一门魅力无穷的技术，你越钻研它，越会发现其中闪耀出的智慧，你会看到一个低级推销员和一个高级推销员的区别。你也许听说过玫琳凯，他们就是纯粹通过推销技巧，获得产品的成功，他们的推销员分不同的等级，也将推销的技巧演绎到不同的层次，但是，不管是什么推销，最终都只是达到一个目的--销售。当你获得教授offer的那天，你就会深刻地体会到，只有主动的推销，才能真正把握自己的命运。销售的技巧可分出很多次，包括很多有特色的方法。我想，我们下一次可以更深入地谈一谈，有哪些具体的、可供操作的方法能把自己推销给教授。你为什么不马上开始做这件事情呢，我想，说不定，下次我们见面的时候，就可以听到你的好消息了?"