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第45节:推销--沟通决定一切(9)

书籍名:《留学申请必读:太傻十日谈》    作者:陶谦黄果
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  我点点头:"太傻,你说得对。说实话,我确实在这件事情上有些消极了。我想,我是不是应该看一些销售的书籍呢?比如教科书?学习一些销售的技巧。"
  太傻摇摇头说:"不用看那些书,那里传授的所谓的销售技巧只是照本宣科,或者只是一堆空泛的理论总结。每天,每时,每刻,销售都发生在我们身边,只要你用心观察,你会学到很多对你的申请有价值的东西。你要去体会,要从内心深处主动地去学习,然后你就会明白,在申请中,一个申请者应该怎么去把握自己的命运。"
  我若有所思:"身边?你说国贸吗?"
  太傻笑着说:"我随便再给你一个提醒,你就明白了。比如,有一天你正在工作,接到一个电话,居然是一个'马术俱乐部的销售人员'向你做会籍销售,让你去参加什么马术俱乐部。你遇到过这类事情吗?"
  我点点头:"这种事情很让人头疼,虽然不多,但是推销人员都很执着,尤其是推销保险的,推销信用卡的。"
  太傻说:"要是你接到这样一个电话,你会立即把它挂掉吗?"
  "不会。那样做是很不礼貌的。"我回答说:"就算是推销,这也是他们的工作,我会耐心听完对方的介绍,然后建议他把资料传真给我,并告诉对方,我会去参阅你们的资料,如果有意向,会和你们联系的。"
  太傻点点头说:"你看,这和你与教授打电话的过程很相似吧?嗯,你有没有被哪个推销人员打动过,最后买了他的东西的经历吗?"
  我想了想,"有。我记得,我刚开始工作的时候,就有一个招商银行的信用卡推销员到我们公司。那个时候,我正想办一张信用卡,但是,没确定办哪一张,于是我就特地要了一份材料,后来那个推销员每隔几天就给我打一个电话,介绍招行信用卡的情况,最后我就办了招商银行的信用卡。"
  太傻点点头:"你看,其实招商银行的规模和实力,远远比不上国内其他的大型国有银行,它们基本不处在一个竞争层次。但是,招商银行在信用卡、银行卡的销售方面,却在中国做得最出色,这主要应该归功于优秀的推销人员。Jim,我问你,当你见到招商银行的信用卡推销人员时,你知道他要对你做推销吗?如果你现在正在考虑办一张,你会反感这种推销吗?"
  "不会。"我摇摇头,"我知道他们确实想卖给我东西,但是,这也没有什么不对呀。我也正好需要。"
  "那他之后隔几天就给你打个电话,你会觉得烦吗?"太傻又问。
  "有时候会觉得烦。我觉得,他把信用卡的相关信息介绍完毕就行了,我自己会做决定的。"我回答说。
  "但是,要是这个推销人员,只给你打过一次电话,你真的会办招商银行的信用卡吗?"太傻接着问。
  我想了想,"不知道,我也许会办中国银行的吧。那个时候,我主要考虑在这两个银行中选取一个。中国银行名气大,而且外币交易比较顺利。招商银行服务系统好,服务很热情。总之,两者各有特点吧。"
  太傻点点头说:"Jim,你看,这就是推销的作用,对吗?推销员让你在犹豫中作出了最后的选择,因为他每次给你打电话,都会和你强调招商银行的优点,并努力说服你,对吗?你看,你最后还是被说服了。但是,很明显这个推销人员的销售技巧,还是最简单的跟踪技巧,而且对时间和客户心理的把握都有问题,所以会让你有厌烦的感觉。但是,这种做法肯定比其他银行以守株待兔的方式销售信用卡要好得多吧!你知道这样一个招商银行的信用卡推销人员一天要跑多少写字楼,打多少电话,才能销售出一张卡吗?"
  我摇摇头,说:"销售人员是很辛苦的,他们是最底层的员工,但是他们是利益的最大创造者。"
  太傻接着说,"销售,是一门很大的学问,它是营销学的一个分支。原先你总结了营销的二十二条定位原则,你看,所谓的定位,大部分都是用于销售的,对吗?比如,第一法则,类别法则--你看,现在招商银行加大了信用卡对校园群体的销售,以前很少有人用招商银行的信用卡交申请费,现在呢?这不是类别法则吗?"

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