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第15页

书籍名:《会说话的女人最出色》    作者:张笑恒
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  为了博得老设计师的欢心,宋小姐事先做了一番调查,她了解到老设计师平时喜欢作画,便花了几天时间读了几本中国美术方面的书籍。她来到老设计师家中,刚开始,老设计师对她态度很冷淡,宋小姐就装作不经意地发现老设计师的画案上放着一幅刚画完的国画,便边欣赏边赞叹道:“老先生的这幅丹青,景象新奇,意境宏深,真是好画啊!”一番话使老先生升腾起愉悦感和自豪感。
  接着,宋小姐又说:“老先生,您是学清代山水名家石涛的风格吧?”这样,就进一步激发了老设计师的谈话兴趣。果然,他的态度转变了,话也多了起来。接着,宋小姐对所谈话题着意挖掘,环环相扣,使两人的感情越来越近。终于,宋小姐说服了老设计师,出任其公司的设计顾问。人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。你要别人怎么待你,就得先怎样待别人。那么,如果你想让别人对你感兴趣的办法只有一个,那就是先对别人感兴趣。
                   
  要说服,不妨先给对方制造一点“绝望感”
  在说服过程中,善意地给对方制造一点“绝望感”,即指出按原来的想法行动会产生的恶劣后果,从而使其放弃或改变原来所持的观点。这种方法称为“绝望进攻术”。说服中的绝望进攻术可采取“虚”和“实”两种形式。所谓“虚”,指长远才产生的恶劣情况。所谓“实”,指眼前就可能产生的恶劣情况。对一些还不善理性思考的人来说,用“实”的形式比较有效。妈妈:“阿姨(保姆)今天请假了,说明天才能回来,我们得自己做饭。我看,干脆晚饭不吃了吧,煮饭麻烦,再说也没有谁规定非要一天吃三顿饭啊。”
  孩子:“妈妈,这可不能开玩笑,我肚子饿得不成了呀。”
  妈妈:“要吃也可以,不过菜橱里只剩下些咸萝卜,将就点,就吃咸萝卜吧。”
  孩子:“啊呀,阿姨不在,你至少也给补充点营养呀!”
  妈妈:“你想吃什么?”
  孩子:“吃肉,我最喜欢吃红烧肉。”
  妈妈:“真讨厌!那你买去吧。”
  孩子:“拿钱来。”妈妈给孩子以“绝望感”,让他害怕晚饭吃咸萝卜,主动提出要去买肉。如果妈妈直接让他去买,他也许不愿意去买。
  说服中使用绝望进攻术,要注意对问题作具体分析,不能一开始就笼统地、概括地作出结论。
  一些人在推销节油汽车时,一见顾客就开门见山地说明这种汽车可为顾客省很多汽油等等,结果往往会招致反感,吃闭门羹。肖小姐也是一位节油汽车推销员,但是她很会利用给对方制造绝望感的说服方式。她常常会这样开头:“先生,请教一个你所熟悉的问题,增加贵店利润的三大原则是什么?”
  客户对这种话题肯定十分乐意回答。他会说:“第一,降低进价;第二,提高售价,第三,减少开销。”
  那么,肖小姐就会立即抓住第三条接下去说:“你说的句句是真言。特别是开销,那是无形中的损失。比如汽油费,一天节约20元,你想过多少吗?如果贵店有3辆车,一天节省60元,一个月就有1800元。发展下去,10年可省21万元。如果能够节约而不节约,岂不等于把百元钞票一张张撕掉?如果把这一笔钱放在银行,以5分利计算,一年的利息就有1万多元,不知您高见如何,觉得有没有节油的必要呢?”
  听了肖小姐的话,对方就会自觉地想到不能再“浪费”下去了,而要设法用节油车以解除这种恶劣状况,最终购买她的节油汽车。这种绝望进攻术常令对方感到情况严重,产生绝望感,而乐于接受说服者的观点,有很好的说服作用。小美大学刚刚毕业,还没有任何社会经验,却很想开一家旧书店,她的母亲很担心她一旦失败经受不住打击,就对她说,自己已到过一家最大的旧书店做过调查,书店老板作为内行人谈了许多经营之难:“外行人要搞这种生意非常之难,因为外行人多半把自己感兴趣的书籍上架,失去了一大批顾客。此外,如买进难得的书,由于新手不懂得定价,一些卖旧书的同行就会来全数购去。当你认为畅销而暗自欣喜时,书架渐渐空了,而同行则在转手中卖出高价。特别是全集书,至少要有10年,才能用适当价钱购进。如二次世界大战以前的书籍,附有了定价。而今如何分辨这些定价呢?什么书是现在所需要的,什么书现已重版,这些行情也要掌握。还有一点就是丢书,特别是辞典一类的工具书,一被偷就是一笔钱……这些不过是打听回来的。当然你不一定会遇到,你也不必担忧。但你既然要做这行生意,不妨考虑一下。”
  小美听了妈妈的一番话,闭着眼睛,感到了绝望,最后答应还是先找一份与之相关的工作,了解一下行情,积累一些必要的经验,再想办法自己经营。绝望进攻术是一种说话的技巧,具有较好的说服效果。
                   
  女性面试敏感问题妙答男女有别,一般的用人单位在面试女性的时候,常会提出一些针对女性的话题,有时这些问题是非常敏感的,比如“你是否近期内准备生育”等。如何回答这些问题,关系到求职是否成功。下面,我们就用人单位一般会向求职女性提出的敏感问题,来做简单分析,并给出可行性的参考答案——1?家庭和事业你觉得哪个更重要?
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