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S、M、L、LL、XL，颜色有
5种，款式为五袋牛
仔裤，而且长裤贸易的数量也已谈妥。但在第一轮谈判中，棉麻裤的生意却
没谈妥，棉麻裤的型号、面料、规格、款式双方并没有分歧，但交易的数量
与价格双方相差较大。主要原因是：长裤属于配额品种，棉麻裤属于非配额
品种，配额数量是十分有限的，要扩大贸易，必须积极开拓非配额市场及非
配额品种，因此韩方贸易公司希望以配额品种的长裤贸易带动非配额品种的
棉麻裤贸易。荷兰方则希望少做棉麻裤生意，多做长裤生意，双方形成分歧，
第二轮谈判的目的就是解决这些分歧。
针对这种情况，韩方谈判专家精心制定了一项以设定期限为主，配以其
他谈判技巧的谈判方案。恰巧，荷兰方派出的谈判代表柯尔斯是位首次来韩
国的年轻人，这又大大地有助于韩方谈判方案的实施。
柯尔斯是位年龄才
26岁的年轻人，工作
3年从事涉外谈判一年半，经验
有些，但也谈不上十分老练。柯尔斯很早就向往韩国，韩国的文化对他来说
有种种神秘色彩，他很想来看看这个有着两千年文明的国家。柯尔斯一次又
一次地乞求老板之后，老板为摆脱他的纠缠，最后只好屈服说：“好吧！我
派你到韩国去谈判，这可是笔大生意，你要小心，韩国人的水平是很高的。”
柯尔斯大喜过望，立刻动手做了大量的准备工作：他向去过韩国的同行请教
了经验，翻阅了公司里过去与韩国做贸墓的档案，查阅了有关纺织品贸易的
行情资料，还翻了本韩国历史教科书，仔细地看了一遍。完成了这些准备之
后，柯尔斯信心十足，觉得这场谈判稳操胜券，同时他也更向往韩国了。就
这样，他带着勃勃雄心和万般遐想，登上飞机，开始了为期
20天的韩国之行。
柯尔斯一下飞机，立刻坠入了“友好而有礼貌”的隆重接待当中，韩方
来了一位副经理，带了一群人，到机场恭迎柯尔斯大驾，此举大大满足了他
的虚荣心，使他更是信心十足。其实，就从这时开始，柯尔斯对自己的能力
开始估计过高了。韩方不仅帮他完成了通关手续。而且为他的食与住提供了
周到的服务，并配备了专门的陪同人员。在闲谈中韩方的人员问到：“你是
要按时坐飞机回去吗？我们可以安排车送你返回机场。”当时柯尔斯还没有
意识到时间期限在谈判中的重要作用，反而满心感激地想到：“安排得可真
周到。”于是柯尔斯犯了个致命的错误，立刻不加思索地伸手从衣袋中掏出
回程机票给韩方人看，好让韩方知道该什么时候来接他去机场。这样柯尔斯
的谈判间期限也就暴露了：只有
20天。对于这一点，对方也是有点喜出望外
的。因为韩方认为知道对手的谈判期限是件较难的事。
到达韩国的第二天，韩方代表立刻与柯尔斯进行了谈判，第一天谈判的
内容都是些细枝末节的小问题，并在这些小问题上韩方基本上都作了让步。
韩方之所以这样做，是精心安排的，一是因为谈判一开始就在一些次要问题
上达成协议并做出让步，就可以形成融洽的气氛。其次，让柯尔斯旗开得胜，
可以麻痹柯尔斯。再就是为以后要柯尔斯让步提供借口：上次我们已让了步，
该你让步了。再说经过一天的谈判，柯尔斯诸事顺心，显得兴高彩烈，他想：
“今天才花一天时间，就解决了好些问题，看样子这场谈判难度并不大，谈
判的速度够快的，估计用不了
20天时间，正好可以到处玩玩。”柯尔斯的这
种想法，正中韩方的下怀。第一天谈判结束后，韩方提议：“为了今天愉快
的开端，我公司打算举办一宴会以示庆祝，同时也算是为你接风洗尘。”柯
尔斯也确实“非常愉快”，满口应承：“一定赴宴。”晚上饭饱酒足之后，
柯尔斯已有微微醉意，酒席间便有人问：“柯尔斯先生可到过韩国？”何尔
斯说：“我是第一次来贵国。”立刻有人接过话头：“我国是两千年的文明
古国，历史悠久，文化遗产丰富，反正柯尔斯先生的时间还多，谈判进度也
很快，不如到处看看，也不虚韩国一行。”在座的公司副经理立刻表态：“这
个主意很好，我立刻派人去买机票，但时间仓促，不知是否买得到，柯尔斯
先生早点说就好了。”副经理的说话，俨然是柯尔斯自己提出要游山玩水似
的。不过这话却说到柯尔斯的心坎上，他立刻表示感谢，心里还满是感激呢。
柯尔斯已有微微醉意，酒席间便有人问：“柯尔斯先生可到过韩国？”何尔
斯说：“我是第一次来贵国。”立刻有人接过话头：“我国是两千年的文明
古国，历史悠久，文化遗产丰富，反正柯尔斯先生的时间还多，谈判进度也
很快，不如到处看看，也不虚韩国一行。”在座的公司副经理立刻表态：“这
个主意很好，我立刻派人去买机票，但时间仓促，不知是否买得到，柯尔斯
先生早点说就好了。”副经理的说话，俨然是柯尔斯自己提出要游山玩水似
的。不过这话却说到柯尔斯的心坎上，他立刻表示感谢，心里还满是感激呢。