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第60页

书籍名:《会当凌绝顶—成功领导典范》    作者:未知
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然是谈不拢的。 Alar公司赌咒发誓道:这肯定是所有想买楼的人当中的最
高价格,绝对不可能有谁再出比这高的价格了。而这楼主自然是不认这个帐
的,他心想,我就不信这是最高价格,我到偏要试一试看。

过了两天,另外有一家公司找到楼主,说是对这楼房感兴趣,楼主欣喜
若狂:又有买主来了看Alar公司怎么神气。这位新买主把这楼房上上下下仔
细地看了个遍,又问了许多情况,查了许多资料。过了两天,这位新买主找
到楼主,郑重其事地说:“我打算买这房子,我的最高出价是.. 500万美元。”
听了这个数字,楼主几乎跌了一个跟头,立刻一口回绝了这笔买卖。不过,
在这时楼主对这幢房子的价格基本上没有动摇。认为它就是值.. 1500万美元。
他心想:“这是我先辈留下的遗产,难道就值这么点钱?”

过了两天,又来了位新买主,也和前面那位一样,把房子仔细考察了一
番。然后他十分认真地开了个价钱:457万美元,还搬出了许多资料,说这
个价钱是通过精确计算得来的,所以还有.. 7万这个零头。这位楼主被惊得目
瞪口呆,不过这回他可对自己房子开价有些动摇了,他心想:“Alar公司的
开价还真算是高的。”


又过了数天,第三位新的买主来了,他考察后的开价是:“550万美元。
这一次,这楼主倒不太吃惊了,因为他已适应了这个低价钱,他觉得:大概
我的楼房就值不了
1550万美元。但楼主仍不甘心,十分小心地问道:“别的
楼房都值
1000多万美元,干吗我这房子就这么不值钱?”这位新买主用一句
话就把楼主顶了回去:“情况不同嘛!”接着他又给楼主分析:这里有毛病,
那儿又有毛病。地段不好,朝向不对,开门方向不对,结构老化等等,这正
应了中国一句古话:“欲加之罪,何患无词。”总之,把这房子说得糟透。
未了,还抛下一句话“这房说不定会有安全问题”,几乎把这楼主气得半死,
立刻也回绝了这门生意。

楼主的信心终于动摇了,他已经差不多相信:即便
Alar公司开的价钱仍
有水分,但还算是比较高的。无可奈何之下,他只好给
A1ar公司打电话,表
示他愿意在
Alar公司方案的基础上,继续谈判,在电话交谈中,楼主语调恳
切,已没了那份理直气壮的神气。

A1ar公司接到这个意料之中的电话,立刻着手谈判,以免夜长梦多。不
过这次谈判,不能弄得冲突性太高,因为这次谈判的目的就是要合作成功,
为了降低谈判冲突性,顺利达成协议,Alar公司采取了以下措施:

首先是改变谈判主题,变单一的谈判主题为多项谈判主题。以前只是针
对价格进行谈判,双方针锋相对,冲突性甚高,现在对价格、付款条件、成
交后交货时间、交接程序、善后处理等问题同时进行谈判。这样,双方的冲
突性可以降低,因为买卖双方对其中某些主题所产生的歧异,可借其他主题
予以缓和。例如,当买方坚持削价时,卖方可要求立刻付款以维护谈判的合
作性。

其次是再次调整价格,开价从
800万美元调整到
850万美元,但要求对
方在付款条件上给予让步。款项分二次付清。

三是对其十分尊重,彬彬有礼,Alar公司特派了一位性格温和的人与之
谈判,这位新派的人员以和事佬的姿态出现,对楼主的困境深表同情,因为
楼主身处困境,急需现金,所以才卖楼的。双方还探讨了如何解除困境的办
法,令这位楼主心中舒服不少。

双方谈了几天后,Alar公司看看火候已到,见好就收,再拖下去,万一
又冒出一位什么买主,开价
1200万美元的,那就前功尽弃了,于是赶紧成交,
开价
937万美元的价格成交了。

Alar公司善于创新,从老套中发掘新路子,这确是富有启发,老的谈判
手法翻新改造一下,常会产生意想不到的效果。

□寄袭致胜
在经济谈判当中,所谓奇袭,即指意外的打击。在谈判中,无论准备得
多么周详,都可能有百密一疏的地方。其次,谈判对手也可能刻意地为你制
造意外,使得你阵法大乱,信心丧失,甚至束手就擒。对手所刻意制造的意
外至少包括下列各项:

(1)对已谈妥的事项或条件突然不认帐;
(2)增加新的要求;
(3)撤换代表;
(4)设定新的限期;

(5)(5)
(6)撤换谈判代表;
(7)揭露现有的谈判代表不是实权;
(8)突然更改谈判场地。
以上是常用的奇袭手段,当然有人不断地花样翻新。奇袭策略的关键是
制造意外,效果是使当事者糊涂,最终目的是从中渔利。
下面举一个具体例子,看看如何创造性地运用奇袭策略,以使自己在谈
判中获得有利势态。
日本一家大机电企业,其部分零部件是从印尼采购的,1989年年初,该
企业派内田为代表前往印尼采购。内田一到印尼,便受到零件供应商的热情
欢迎。内田所在公司与该零件供应商有长期合作关系,双方的关系是十分良
好的。该零件供应商
72%的营业额是销往内田所在的企业,所以基本上是该
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