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第59页

书籍名:《会当凌绝顶—成功领导典范》    作者:未知
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去,。经过持久的苦战,终于使协议基本保持了原状。而这时,吴先生却又
从容说道:“关于销售净额一条应补充几个字。销售净额指的是扣除税款后
的数额。”

克里一听就叫起来:“为什么要扣除税款?为什么你早不提出来?这样
我们专有技术的提成要少很多。”

吴先生胸有成竹地说:“销售净额的定义,在贵国就是如此,我只是使
它更明确罢了。而且这一条款是你们草似的,我一直在等你们自己去纠正这
一疏漏,所以拖到现在才提出。”

仅此一项,吴先生就使永康制药公司在合同期间能够避免
30多万元的不
合理负担。

经过旷日持久的协商、较量和激烈的讨价还价,最后互相让步,达成了
协议:先合资建立一个
550万美元的制药公司,再尽快合资续建一个原料工
厂。双方合作期限为
20年。

签字仪式在曼谷隆重举行。

□以假乱真:“唱双簧”策略
在经济谈判中,常有人使用“唱双簧”的花招,又称之为“唱红白脸”。
常规的模式是:先是由一人在谈判中提过分的要求,从而引起对方强烈的不
满,甚至有可能在谈判中引发冲突,就在这时,另外一个人出现了,这个人
多半是前一个人的上司,这位上司必定斥责前一个人做事太不负责,有欠修
养,太无礼貌之类。于是前一个人只好乖乖退出谈判,由这位和颜悦色的上
司继续谈判,和平的局面出现了。双方很快达成了协议。

上面说的把戏其实极为简单,所以有人喜欢使用,而且上当的人也是不
乏其人。但是,由于这套把戏常用,所以识破的人也不少,故而在实际运用
中、有的人又把这个方法变通一下,以便演得更为逼真些。例如,某一买家
先向卖家开了一个价格,这个价格一般是比较低的,同时由买家与另外一家
公司串通好,由这家公司向卖家提出要买东西,不过这家公司开的价钱是惊
人的低,而且还振振有辞,说这个价格是合理的。当然也可由两家公司向卖
家开价,这样,相形之下,真正的买家的价格仿佛是“高”的,从而使真正
的买家在谈判中处于比较有利的地位。这就是唱“双簧”的变种。

使用这种方法,必须具备几个条件:首先,卖家的东西必须是很少有人
问津的,即卖家更急于成交。其次,所卖的东西定价十分复杂,例如出售工
厂、珠宝、古玩、艺术品等,如果是皮鞋之类可比性很强的商品,假设商品
的市场正常价格是每双
100元左右,即使买方串通好几家公司,分别开价
50
元、30元、20元一双,卖家也无论如何不肯卖给最高开价者
50元的。

让我们看看,美国
Alar公司是怎样巧妙地使用这套制造虚假价格的方法
购得一处房地产的。


Alar公司是一家经营百货的公司,有多家分店。近年市区中心的地价、
房租连续上扬,公司本部在市中心租的房屋费用巨大,因此,公司有意把本
部迁出市区,准备在市郊寻一块地方买下来安营扎寨。

Alar公司是一家经营百货的公司,有多家分店。近年市区中心的地价、
房租连续上扬,公司本部在市中心租的房屋费用巨大,因此,公司有意把本
部迁出市区,准备在市郊寻一块地方买下来安营扎寨。

经过仔细考虑,Alar公司拟定了一个制造虚假价格的谈判方案,即串通
好几家公司向楼主开极低的价格以显示.. Alar公司的开价是高的。为什么这样
做,有这样几层考虑:首先,建筑物的价格与彩电、皮鞋价格不一样,具有
不同性,即便是外型尺寸、年代、风格、建筑标准以及所有方面都相同的数
栋建筑,建在不同位置,价值是不同的。例如建在交通要道边就比建在偏远
地区价值更高。甚至同一住宅区的相同住宅,几乎每一平方米的价值都是不
同的。若让人们在其中挑选自己的居所,则一般人会挑选位于住宅区中部的
居所,且在这栋中挑出最喜欢的一层(如六层住宅中取第四层),又在这一
层中挑出最偏爱的一套,如此等等。市场上每平方米建筑面积的价格都可以
是不同的。另外,这栋房层的楼主是个人而非企业,这样他就没有能力去充
分调查,以确定该楼宇的真正价值,同时也无机会和精力去寻找到许多客户。
该楼宇定价复杂,而且楼主是私人,这两点决定了与该楼主谈判可以运用“唱
红白脸”的谈判战术。

Alar公司与楼主进行了接触,该楼主开价是.. 1550万美元,而.. Alar公司
的底牌是:争取以.. 1100万美元成交,最好是.. 1000万美元成交,力争.. 95O万
美元成交。Alar公司提出的初始价格是.. 800万美元,留有余地以讨价还价。

楼主在谈判中搬出了许多理由,来论证.. 1550万美元的价格是合理的,而
Alar同样搬出了许多资料来说明这栋楼就值.. 800万美元,只不过.. Alar公司
提供的资料更为复杂,更为繁琐,包括各种表格,数据,联立方程,先例、
权威意见,而且还当着楼主的面用计算机演算了一番,目的是吓唬人,同时
也说明:这楼就值.. 800万美元。 Alar公司与楼主的分歧如此之大,双方自
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