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市场占有率仅达
4％的三菱汽车公司制服了通产省，乃至日本政府，在战略
上取得了成功。但是由于三菱在谈判中过于考虑互让，为以后留下了祸根。
10年以后，他们的情况如何呢？据说克莱斯勒在
1978年的预算中，出现了
美国历史上最大的赤字，共
10.97亿美元。现在已成了一个“濒临死亡的重
病人”。
作为谈判的结果，三菱公司将本公司汽车在美国的独家销售权交给了克
莱斯勒。但是，他们在美国的销售量的增长并不令人满意。我们看看下列数
字：
1978年的实际情况是：第一位是丰田，共
507800台；第二位是日产，
共
472300台；第三位是本田技研，共
35330O台；第四位是东洋工业，共
156600
台；第五位是三菱重工，共
138OO0台；第六位是富士重工，共
127900台，
总计达
17O万台之多。足见日本汽车在美国具有压倒的优势。
在日本国内，三菱是继丰田、日产之后的第三位，然而在美国却不得不
屈居第五。其原因就在于三菱将独家销售权交给了濒临破产之前的克莱斯
勒。
□松下幸之助的“说服”方式
说服的方式，有巧妙和笨拙之分。说服的方式并不是一成不变的，有时
也因人因时因地不同而不同。有些人习惯于三五次重复，不厌其烦地直到被
对方认可，而有些人习惯于只说一两句话。当然，有时必须多次重复，有时
则必须简洁。无论如何，预先察知什么情况适合哪一种说服方式，才是最重
要的。
日本的松下幸之助先生则习惯于使用后一种方式。
他有过一次经验。
那是
1910年，他参加大阪市的联合区代表会议员的选举，亦即等于竞争
市议会议员。当时在他居住地区的人士，推荐他当候选人，松下先生因为平
时健康不佳，起初便加以拒绝，但周围的那些人都不答应。当时的情形，他
自己似乎无法左右，因为是地区内有心人士所决定的，况且竞选活动也由助
选同志去做，他自己只要安安静静地休养就可以，因此他不得不答应参加竞
选。
候选人一共有
28名，议员的名额是
20名。但竞选活动展开之后，即形
成料想不到的激烈场面，因为当时准许挨家挨户访问，各个击破，这成为竞
选活动的主要工作。
开始时，地区内人士，都很默契地让松下先生好好休养，而让他们去进
行活动。但是，候选人本人不出面，也讲不过去。其他候选人都一家接一家，
全面展开挨户访问。本来就很少人认识松下先生，因此，在这次竟选中，他
逐渐陷于艰苦奋斗的局面。
到了这个地步，松下先生便觉得不能再休养了。每当他听到其他侯选人
活动的情形，就觉得自己不该落人之后，非干不可的斗志油然而生。
到了投票前
2O天时，松下先生步上了竞选的最前线。然而当时的情势并
不乐观。因为在此之前，他这个候选人始终没有亮过相。当时的情势对松下
先生是很不利的，但是有意支持他的人，却意气昂扬。
松下先生所居住的小地区，从来没有选出过一个议员，这一次是第一次
挑战。因此，对于竞选活动大家都是外行。也正是因为这样，大家都希望无
论如何，一定要使候选人能够顺利当选。即使没有把握当选，也愿意坚持到
最后一分钟，全体人员的工作情绪都非常高昂。
论如何，一定要使候选人能够顺利当选。即使没有把握当选，也愿意坚持到
最后一分钟，全体人员的工作情绪都非常高昂。
他想，如果为了表示诚意，使对方了解你的热忱，或许反复再三拜访是
比较好的。但是候选人有.. 28名之多，如果每一个候选人访问一家一次，选民
就必须应付.. 28次，这已经很惊人了；如果有些候选人拜访选民.. 3～4次，那
么这种疲劳轰炸会使大家感到非常厌倦。何况，如果每一个候选人都轮流不
断地去拜访，那么家家户户都不要做事了。如果是商店，每一家都会陷入了
“开店而休业”的状态。
因此，选民们会渐渐对候选人的话听而不闻；并会觉得“噢，又来了，
真罗嗦。”这样就会适得其反。为了避免发生这种情况，松下先生决定挨户
拜访，只做一次，在这唯一的一次访问当中，他便诚心诚意地说出他的意见，
尽量争取对方的选票。
“我是第一次当候选人，地方上很多事情，老实说不太清楚，不过议员
这项工作非常重要，因此若幸运当选，我一定要会力以赴。我挨家拜访，打
算只做这一次，我不敢再来拜访，打扰各位，千万拜托多多提拔。”
他所说的话，大致都是这样。
结果如何呢？在.. 28名候选人当中，松下先生竞以第二高票当选，这是出
乎意料的。
所以，松下光生采取的只做一次来表示诚意这一点，多多少少得到了选
民们的共鸣和了解，这无疑是他成功的原因之一。
□律师和他的谈判术
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低，亏损却高达.. 80％，而创汇率高的制剂药的出口量则总是很难上去。按照