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第56页

书籍名:《会当凌绝顶—成功领导典范》    作者:未知
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逞。同时,卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。

吹毛求疵能使你在交易时充分地争取到讨价还价的余地;如果你能够善
加运用,则它必然会给你带来无穷的好处。

□超难度动作
刚进入.. 60年代中期,美国政府便批评日本政府的保护政策,并要求开放
日本市场。政府在1972年.. 3月之前公开表态要实行资本自由化。日本的汽车
工业为了和美国的三大汽车公司抗衡,经讨论得出实施办法。他们呼吁有必
要重新进行行业编组。日本汽车工业协会的全体成员还于.. 1968年发表声明—
—“箱根宣言”。

接到这个宣言,通产省重工业局长在接见记者时发表讲话说:为了重新
编组汽车工作,将对丰田、日产两大厂家进行行政指导。就是说使丰田和日
产两大公司占据汽车行业的主导地位。

当时乘用车的市场占有率情况如下:丰田占.. 43.4%;日产占34.4%;东
洋工业占.. 10.2%;三菱占.. 4.O%;富士占.. 2. 7%;五十铃占.. 2.2%;其他的
占.. 3.1%。

面对丰田、日产两大公司的竞争和通产省的压力,号称天下第一的三菱
集团下决心决不让步,决不轻易地放弃汽车。尽管话是这么说,但毕竟国内
市场占有率仅达.. 4%。技术力量亦处于软弱的地位。要想摆脱困境,只能另
辟蹊径,向海外发展,借助外部力量,强化自己的软弱不足的地位,制服通
产省,生存下去。

当时,美国克莱斯勒汽车公司和通用、福特汽车公司正看好日本及东南


亚。克莱斯勒希望抢在通用和福特公司之前打入日本和东南亚市场,但在日
本的贸易保护政策面前都碰了壁。三菱公司分析了美国
3家公司的资料,认
为与克莱斯勒合作的方案切实可行。于是一场以三菱重工业株式会社当时的
副社长牧田舆一郎为中心展开了超难度动作的重大战略。这是一场特别秘密
的战斗。

1968年
6月,克莱斯勒的科尔副总裁和三菱进行了最初的接触。接着,
担任技术、销售、管理的负责人冒名来到日本,与三菱的首脑们进行了会谈。

1969年
4月,牧田副社长飞往美国。在他们公开的日程安排中,不包括
同克莱斯勒的会谈。但是毫无疑问,他的最重要的目的就是这次会谈。

牧田副社长与三个部下在底特律和克莱斯勒的汤森德主席、博伊德总裁
等举行了会谈。这天他们就最重要的议题——股份比例问题进行了谈判。

来美国之前,牧田副社长就向随行人员交代:“在股份比例方面,我们
确定的战略目标是至少必保
51%股份。”

会议一开始,克莱斯勒的汤森德主席就提出:“我们必须持股
50%,另
外,由三菱公司付技术报酬金
6%。”牧田副社长认为:“接受贵公司的技
术指导,付与报酬金是可以的,但对三菱公司而言,合资公司成立后,经营
管理方面的事务全部由三菱公司出面,那么也应付给三菱公司经营指导酬
金。至于双方持股比例方面,合资后引进贵公司的专有生产技术,但在我方
生产,贵方在设备方面的投资很少。所以我们只能同意贵公司持股
3O%。”
双方唇枪舌剑、互不妥协,气氛越来越紧张,谈判陷入了僵局。眼看谈判再
也不能进行下去了。牧田副社长撇开谈判话题,讲起了笑话。

“有一天,起了大雾,雾气浓得伸手不见五指,公路上的汽车只好一辆
咬着一辆的尾巴行驶。突然,前面的一辆刹车停了下来,后面那辆车撞上了
前一辆车的车尾。后面那辆车的驾驶员跳下车来大吼:‘喂!不想活了吗?
这么大的雾,怎么可以在这里急刹车?’前一辆车的驾驶员不紧不慢地回答:
‘还是让我先问您一下,你的车开进我的车库里来干什么?您难道还不想倒
车?’”克莱斯勒公司的人听了忍俊不禁地说:“原来你讲故事也是要我们
倒年呀!”双方哈哈大笑起来,紧张的谈判气氛缓和了不少。双方经过冷静
思考,又经过几轮谈判,最后,就这个最重要的议题达成一致协议:三菱的
股份占
65%,克莱斯勒的占
35%,作为补偿,三菱公司也作了让步,同意将
三菱汽车在美国的独家销售权交给克莱斯勒。

牧田副社长曾在三菱与卡特彼勒的合并洽谈中遭受过重大失败。其股份
持有率是双方各占
50%,总的来看,当时是依靠技术来掌握主导权。这个祸
根至今没有除掉。

这次谈判结果对他来说是一次重大成功。牧田在羽田东京国际机场接见
记者,发表了同意成立三菱·克莱斯勒联合公司的讲话。

通产省和日本的汽车行业受到沉痛的打击。对他们来说,真如晴天霹雳。
通产省激愤地说:“他们合营公司生产的车,应该起名叫恬不知耻。”当时
日本汽车工业协会的会长、日产的社长川又克二说:“我的心情就像被粗棒
子打了迎面骨一样。我已无法努力使汽车行业像《箱根宣言》一样统一步调
了。”

但是,现在,在三菱的背后有克莱斯勒作靠山,进一步说,其背后撑着
美国政府。通产省终于屈服于他们的压力,不得不放弃重新改组行业的方针。
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