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第53页

书籍名:《会当凌绝顶—成功领导典范》    作者:未知
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老年人享乐。当然要扩大这些经营范围,其他的都比较简单,现在要抓紧时
间的项目就是修建一个游泳池,而且最好能在“六一”国际儿童节以前建好,
以便在六月一日正式开张。然后采取一些免费或优惠服务一天的形式,吸引
八方来客,或是和少年儿童基金会或者少年儿童活动中心联合举办一个游泳
比赛,以扩大本俱乐部的影响。

给青年人消遣和打发时间的娱乐厅,他想录制一些古老的,怀旧的歌曲,让
老年人享乐。当然要扩大这些经营范围,其他的都比较简单,现在要抓紧时
间的项目就是修建一个游泳池,而且最好能在“六一”国际儿童节以前建好,
以便在六月一日正式开张。然后采取一些免费或优惠服务一天的形式,吸引
八方来客,或是和少年儿童基金会或者少年儿童活动中心联合举办一个游泳
比赛,以扩大本俱乐部的影响。

100米,宽
60米,分两部分,左右各宽
30米,分别按深度平均
1.1米和
平均
1.4米修建,以便能方便不同年龄层次的儿童。再就是要有温水过滤设
备,然后要求在
5月
30日以前完工并验收。没有其它特别的要求了。

究竟把这一项工程包给什么人?为了有一定的选择余地,琼斯先生首先
打出了招标广告。结果,第二天就有
3个承包商来投标,琼斯先生的目的,
自然是想把这一工程项目包给最纸的出价者,但是当他看过
3个承包商的标
单以后,发现
3个承包商的标单所提供的都不尽相同,他们所提供的温水设
备、过滤网、抽水设备、设计、装饰和付款条件等都不一样。承包商普洛格
先生报价虽低,只有
9.5万美元,但他的温水设备,抽水设备都是低功率的
老式机器设备,设计装饰也极其简单;而承包商兰德先生的机器设备是当前
最先进的,温水换水效率极高,一般也不会出什么故障。不过他的报从是
10.2
万美元;而承包商林思先生的报价高得出奇,他要
12万美元,只是可以分期
付款,分期付款的年限是
3年,从当年
6月
1日起,每年
6月
1日付
4万美
元。更可观的是,他不仅提供的是最先进的温水、抽水设备和过滤网,而且
完工后跟踪服务
8年,另外他的设计装饰非常别致,游泳池四周的休息长椅
制作成儿童们喜爱的各种动物模样。

突然间,选择变得如此复杂,要建这样一个游泳池是需要很审慎考虑的,
最好的结果莫过于价格最低、设备最先进、设计最新颖、付款条件最优。

琼期先生绞尽脑汁地思考了一阵,如何和这几位先生商谈?最后,他决
定召开一次竞卖会,让
3个承包商直接见面,公开竞争。

他邀请
3个竞争者到他家里来。第一个普洛格先生是早上
9点钟,第二
个兰德先生约好九点一刻,第三个林恩先生则约好在九点半。首先是在客厅
里接待他们,跟他们谈各方面的条件,同时,也让他们彼此看来看去,比来
比去,造成一种竞争很强的意识并明白随时有可能发生失掉这笔生意的风
险。然后,在
10点钟的时候,他再分别约
3位先生到书房里细谈,让普洛格
先生在原价的基础上更换先进的设备。而普洛格先生其实是很聪明的人,他
早已了解到另外两位竞争者的底细。他告诉琼斯,林思手头目前还有许多未
完的工程,他其实很有可能在
5月
30日以前是完不了工的,兰德正处于破产
的边缘。当然,普洛格还是答应作一点让步,他同意换用最先进的过滤网,
也打算把原来标单上说提供的塑胶管换成铜管,同样,也答应售后跟踪服务
8年,分期付款可以考虑并作进一步商量,但必须有条件,分两年付款,每

5万美元,即总报价涨到
10万美元。

兰德和林思后来也都作了一些让步,兰德同意降价
2千美元,以
10万美
元结算。林思也同意把价格降到
13.5万美元,仍然分
3年付款,每年
4.5
万,他们同样都宣扬了自己公司的优势,强调并提醒琼斯,如果他接纳他的
包商,会给自己带来什么风险。


无论如何,竞争者们都作了让步,同时,琼斯也通过调查几个互相冲突
的卖主,学到了一些有关游泳池的知识,了解到曾一度看来似乎很简单的游
泳池,原来包含了这么多的微妙和危险。现在,他需要进一步比较分析这
3
个承包商的优劣。

普洛格和兰德的要价都是
10万美元,虽然兰德的温水设备、抽水设备要
比普洛格的先进,但是兰德公司最近财务状况不景气,的确有破产的危险,
接受兰德公司就意味着要冒风险,何况普洛格公司还能提供售后服务并可以
分期付款。而林思公司的要价实在太高,尽管他的设计装饰是比较新颖别致
的,但这对于经营游泳场似乎显得并不十分重要。当然,他可以进一步争取
让普洛格公司这么做。

所以,第三轮商谈时,琼斯请来了普洛格先生,谈了自己的想法,告诉
了普洛格先生兰德和林思公司的优势,同样也表达了自己愿意与普洛格公司
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