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第52页

书籍名:《会当凌绝顶—成功领导典范》    作者:未知
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釜底抽薪的办法,使他在生意谈判中站到了有利的地位,因而取得了胜利。

□撤身而退的妙处
日本松下电器公司早在.. 1937年左右即与荷兰的菲力浦公司有很多业务
往来和技术经济合作,后来因第二次世界大战而中断联系。 1951年,正值
日本经济恢复发展时期,电子事业可望前景美好。松下公司为了发展,希望
尽快地积极地恢复与菲力浦公司的联系与合作,并主动与菲力浦公司商谈有
关合作事宜。

松下公司方面负责谈判的是高桥君,他知识渊博,思维活跃,反应机敏,
个性坚强,待人处事不卑不亢。谈判开始时,菲力浦公司因为考虑到日本是


第二次世界大战的战败国,处于国力十分贫乏的非常时期,但通过战后的几
年努力,经济正在走上正轨,可望有一个较快的发展,这时日本必定十分急
切地找到一个力量比较强大的合作伙伴,他们在谈判条件上因此也就会让
步,会接受一些对方有利而对自己不利的条件。于是菲力浦开出的条件是认
股.. 30%,由松下公司付技术报酬金.. 6%。松下公司的高桥君立刻感觉到菲力
浦公司条件过分苛刻,似乎是在“趁人之危”,他平心静气,而且有礼有节
地告诉菲力浦公司:接受贵方的技术指导,付与报酬金是应该的,但不宜过
高。合资公司建立以后,经营管理方面的事务性工作全部由松下公司担任和
出面,那么菲力浦公司是否也应该适当地付给松下公司一部分“经营指导酬
金”呢?菲力浦公司听了高桥君的话后大感惊讶,他们没有想到松下公司在
这种情况下竟然还敢在谈判中与菲力浦公司立于对等的地位。他们认为此时
是松下公司求助于自己,所以,松下公司的态度是菲力浦方面以不能容忍的。
因此,谈判刚开始,就陷入了僵局。菲力浦公司责问高桥君:“请问您是否
有诚意?”

第二次世界大战的战败国,处于国力十分贫乏的非常时期,但通过战后的几
年努力,经济正在走上正轨,可望有一个较快的发展,这时日本必定十分急
切地找到一个力量比较强大的合作伙伴,他们在谈判条件上因此也就会让
步,会接受一些对方有利而对自己不利的条件。于是菲力浦开出的条件是认
股.. 30%,由松下公司付技术报酬金.. 6%。松下公司的高桥君立刻感觉到菲力
浦公司条件过分苛刻,似乎是在“趁人之危”,他平心静气,而且有礼有节
地告诉菲力浦公司:接受贵方的技术指导,付与报酬金是应该的,但不宜过
高。合资公司建立以后,经营管理方面的事务性工作全部由松下公司担任和
出面,那么菲力浦公司是否也应该适当地付给松下公司一部分“经营指导酬
金”呢?菲力浦公司听了高桥君的话后大感惊讶,他们没有想到松下公司在
这种情况下竟然还敢在谈判中与菲力浦公司立于对等的地位。他们认为此时
是松下公司求助于自己,所以,松下公司的态度是菲力浦方面以不能容忍的。
因此,谈判刚开始,就陷入了僵局。菲力浦公司责问高桥君:“请问您是否
有诚意?”

事后,菲力浦公司通过仔细考虑、盘算,反而着慌了。因为与松下公司
合作,他们可以得到很多好处,不仅可以利润分红,而且也有利于自己的产
品打入日本市场和亚洲市场,还能通过合作学习到松下公司的一些技术和管
理经验。如果松下公司去找其他的合作伙伴而把他们给撇下,那么真正受损
失的只能是菲力浦公司自己了。

结果,菲力浦公司又主动和松下公司联系,说商谈可以重新考虑,条件
可以放宽,菲力浦有诚意让步并与松下保持长期合作。新一轮谈判开始了,
此次,松下公司和菲力浦站到了同等的位置上,双方通过磋商、交涉,取得
了一致意见。日本松下公司付给荷兰菲力浦公司的技术酬金降为.. 4.5%,而
菲力浦公司则付给松下公司经营指导费.. 3%,这一比例,一直持续到1967年
契约期满。 1967年换新约时,则改为各3%,两公司进一步处于对等地位。

于是,合作合同正式签订,谈判圆满成功。

在商业谈判中,有时双方条件相当,谈判很快成功。而有时甲方要价太
高,条件荷刻,使乙方难于接受。此时、如果无休止地纠缠下去,势必闹得
更僵而毫无结果。但乙方中止谈判,撤身而退,则可另辟柳暗花明的幽径,
找到解除僵局的办法。撤身而退的妙处在于:第一,结束谈判中的无休止的
纠缠,让双方都能冷静地考虑问题。第二,让条件荷刻的对方感到如不答应
对方的条件,就会有破裂的威胁,会认为再无油水可捞,而接受对方的条件。

□竞卖会——个别击破
琼斯先生经营一个俱乐部,几年来效益很好,只不过服务面很窄,来这
里的几乎都是青年小伙子和姑娘们。最近他一直在构想,要扩大自己的营业
和服务范围。第一步是扩大一部分给少年儿童们提供娱乐的场所和项目,尤
其是目前孩子们比较熟衷的游戏和游泳两个项目;第二步就是能开设一部分


给青年人消遣和打发时间的娱乐厅,他想录制一些古老的,怀旧的歌曲,让
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