宠文网 > 会当凌绝顶—成功领导典范 > 第51页
第51页
吃晚饭时，杰克自信地对助手们说：“同日本人做生意，千万不能低三
下四，必须柔中有刚，待机反击，才能成功，今晚一定会有好消息的”。
果然，晚饭后刚回到房间里，电话铃就响了，耳机里传来日商恳求晚上
再谈一次的声音。
杰克握着匆匆赶来的日商的手，抑制住内心的喜悦，平静他说：“我们
公司最讲信誉，这样吧；每吨靛蓝粉价格为.. 10800美元。”在炽白耀眼的灯
光下，双方很快就签订了.. 35吨靛蓝粉供货合同。第二天，临上飞机前半小时，
又同日商签订了.. 20多个品种的.. 76万美元合同。
这场“马拉松”式的谈判结束了，日商脸上挂着莫名的笑容说：“杰克
先生，你是强手，令人佩服。”杰克先生回敬道：“阁下经营富有经验，让
我们记住这次难忘的合作。”
□釜底抽薪
美国亿万富翁哈默博士的一生中，除了引人注目的才能——充分利用政
府政策和政府官员，还有一个特别的才能，就是和人交往谈判时的精明果断，
机智灵活。
1961年之前，哈默的公司主要生产酒类、铅笔、搞进出口贸易，经营采
矿业，他的石油公司规模却很小，销售额和利润只占其他生意中的极小一部
分，1961年，哈默的石油公司在小小的奥克西钻通了加利福尼亚州第二个最
大的天然气田，这个气田的价值估计至少.. 2亿美元。几个月之后，公司又在
附近的布伦特任德钻出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田，价值可望达到.. 5
亿美元，如果立即找到需要天然气的顾客，并立即投入生产，这对哈默公司
的前途无疑是一个极大的促进，可谓“锦上添花”。
哈默抑制不住内心的喜悦，他把他的几个亲密助手请来，商讨如何将产
品打入市场，他们共同的看法是与太平洋煤气与电力公司签订为期.. 20年的天
然气出售合同，这样便可以长期稳定地保证生产和销售的最佳进行。
主意拿定后，哈默没有充分地作好商谈的准备：如何引入此话题，如何
明确这一合同将对双方的利害关系等等，他匆匆忙忙赶到太平洋煤气与电力
公司，没想到却碰了一鼻子灰，太平洋煤气与电力公司这个时候是非常神气
的，因为他已经有了充足的货源，同样找到了稳定的用户，因为他们最近已
经耗费巨资从加拿大的艾伯塔买下了大量的天然气，并准备从艾伯塔到旧金
山海湾区修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管道可以输来。
所以，太平洋煤气与电力公司的总裁对哈默说：“对不起，我们已经有了货
源，可能质量上也是过硬的。”哈默受了挫，本想在价格，供货服务等方面
让步，以使谈判能有转机，但太平洋公司的人却很没有耐心，他们不愿改变
计划，而三言两语把哈默打发走了。
的，因为他已经有了充足的货源，同样找到了稳定的用户，因为他们最近已
经耗费巨资从加拿大的艾伯塔买下了大量的天然气，并准备从艾伯塔到旧金
山海湾区修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管道可以输来。
所以，太平洋煤气与电力公司的总裁对哈默说：“对不起，我们已经有了货
源，可能质量上也是过硬的。”哈默受了挫，本想在价格，供货服务等方面
让步，以使谈判能有转机，但太平洋公司的人却很没有耐心，他们不愿改变
计划，而三言两语把哈默打发走了。
哈默立即乘机前往洛杉矶市，因为洛杉矶市是太平洋煤气与电力公司的
最大最稳定的买主，天然气的直接承受单位，只要动摇了这一最大的客户，
必定要改变太平洋公司的计划，他很快找到了该市的市议会，绘声绘色地向
议员们描述他的公司在什么地方开出了两口质量多么好的天然气，他为洛杉
矶市的经济发展和市民们考虑，计划从拉思罗普修筑一条天然气管道直达洛
杉矾市，他将以比太平洋煤气与电力公司和其他任何投标人更为便宜的价格
供应天然气，以满足洛杉矶的需要，而且，由于他将加快修建管道的工程建
度，所以，也将比太平洋煤气与电力公司和其他投标人提供天然气的时间更
为缩短，洛杉矶市民将可在近期内用到他的价格便宜的天然气。议员们中很
多人听后便动了心，他们准备接受哈默石油公司的计划，而放弃采用太平洋
煤气与电力公司的天然气。
哈默的这一招确实收效不小，因为太平洋公司的人知道这一消息后，十
分惊慌，他们有可能面临的是破产。于是，他们赶紧来到哈默公司，找到哈
默，表示愿意与哈默合作，接受哈默的天然气。这时，哈默可神气了，不过
他是一个有经验，有涵养的老企业家，他不会居高临下，有意刁难人，而是
很含蓄地抬高了自己的位子，找机会提出了一系列有利于自己的条件。反过
来，太平洋煤气与电力公司却是被动，他们不敢提出任何异议，乖乖地同哈
默签了合同。
在生意谈判中，有时会谈崩，这时应不再继续谈下去，而应该冷静分析
阻碍谈判的主要原因是什么。然后，可直接找到与对方经济利益联系很紧的
另一方，造成威胁对方的态势，最终使事情发生转机。哈默正是采取了这种