宠文网 > 会当凌绝顶—成功领导典范 > 第49页
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而根据中央公司目前的预算，也不难办到。
而根据中央公司目前的预算，也不难办到。
虽然查理对整个谈判有全权，他打电话给他办公室的唯一原因是通过电
话进行常规查对。会谈重新又开始时，他带来一个能令人激动的消息：他可
以作出一个大让步，使价格降低到28. 475万美元。中央公司副总经理对查
理的“突破”表示感谢，但也表明了适度的不满意，“让步还不够大，我们
要求再降.. 3000美元。”查理意识到他已抓住他们了，因为副总经理也许急于
结束谈判而无意间泄露了他们现在可能愿意出.. 28. 475万美元。这时他决定
冒一个险，逼迫中央公司接受.. 28. 475万美元的最后价。他回答说。“很报
歉，我没有进一步让步的权力”。
为了让双方都有赢一赢的感觉，紧接着查理又提出挽回中央公司面子的
建议，“我们还将兔费提供价格.. 3000美元的零部件（这实际上只会花.. 1000
美元）。”
使查理感到放松，甚至有点惊奇的是，两名中央公司代表团组员互相看
了看，点了点头，然后向查理微微笑了笑，非常爽快地同意了。查理立即将
协议要点概括进合同中。
草签完修改后的合同以后，查理又做了最后一次努力，他建议中央公司
与他签订一份可能对中央公司有利的保修合同，包括以后.. 3至.. 5年时间的工
作运行。瓦特金斯回答说：“我认为中央公司的维修人员可能干得下这份工
作，但是如果你能给我一份维修合同的草案，我将研究研究，并且仔细考虑
一下。”查理表示他将在第二天随打印好的销售合同一起给他寄去一份维修
合同草案。
至此，合同中的所有.. 17项都经过谈判，最后每个人都比较满意。
谈判至此结束了，双方对合同都表示满意，并且希望将来两家公司合作
愉快。
□泄密的代价
美国密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户——一位搞技术的工程
师。他在经济景气的时间，曾经有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于萧条，
便只好结束了他的公司。由于过去他所经营的顾问公司一直和银行保持良好
的关系，因此，银行也一直认为他所经营的公司是一家相当健全的企业公司。
但是，出于各种各样的因素、银行却不愿意给予他太多的贷款。而那位工程
师，希望能够找到机会东山再起，千方百计地希望银行能贷款给他，争取银
行的同情。
经过一段时问后，他终于想到了另外一种方式：他必须先削弱对方的立
场。于是，他便让会计部门整理出好几项抗议事项。
银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及。银行课长便立刻打了道
歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使该公司
向外国购买一项产品的计划被拖延，而蒙受重大损失，大表不满。
还有一件事，因为银行职员的一项疏忽，使得一笔原来应该存入那位工
程师私人帐户的款项，阴差阳差地存入了另一家公司的帐户，为了这件事，
那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部
列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。
还有一件事，因为银行职员的一项疏忽，使得一笔原来应该存入那位工
程师私人帐户的款项，阴差阳差地存入了另一家公司的帐户，为了这件事，
那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部
列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。
“这样贷款是不是一般市面上最有利的方式？”
“当然！”经理赶快回答。
“据我所知道的，这是目前最有利的一种贷款方式。”他的语气十分惶
恐，生怕再得罪了这位难缠的客户。这位工程师很希望和银行恢复往来，并
要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。结果，银行经理真的允许了他的要
求。
但是，后来情况却发生了转变。因为那位工程师在疏忽中犯下了一个错
误，使得银行经理取消给他的贷款，到底他犯下了什么错误呢？
原来，他在圣诞节那天接受了银行经理的午餐款待，在几分酒意下，便
迷迷糊糊地把自己对银行经理采取的战术全部说出来了，还摆出一副很得意
的样子。当时，那位经理并没有多说什么，但他内心却愤怒到了极点，他下
定决心，要还以颜色给工程师。于是，第二天就宣布取消了给那位工程师的
贷款。
由此可知，在谈判中要获得成功，不能过早亮出底牌，更不能过早表现
出胜利者的姿态，应该让对方感到他是胜利者才对。
谈判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人，一个成功的谈判
者，是不会把自己的底牌全部泄露给对方，也不会把自己所渴望的事和理由
说出来。但是，一个人的缺点和漏洞也是难以避免的，首先要对自己的不足
有个真切的了解和准备。莎士比亚在《哈姆雷特》悲剧中有句“自知才能知
之”的名言，对我们谈判者也很有启示。例如，一个一触即怒的人，很容易
因为情绪激动而受人摆布，接受对他不利的协定。激动之中，他会不愿意思