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着下一步的对策，他知道，中央公用事业公司的人不是好对付的。
一小时后，查理心中已经有了一套周密的方案，让工程部的吉姆在工程
费用问题上采取很强硬的态度，扮演“硬汉”的角色，以尽可能地软化中央
公司的人。然后查理给吉姆一个退场的信号，而他将以一个“好人”的身份
上场，去完成这一谈判。“对，就这么办。”
星期二上午查理和吉姆应约来到中央公用事业公司，开始第二论会谈。
会谈一开始，吉姆首先发言，他列举了两个以前他们为中央公司完成的工作
的例子，证明他的费用分析非常精确。然后他拒绝对预算做出一点变动，相
反他还要求在合同上增加一条灵活多变的人工成本项目。他解释说：“工会
的一些人会对超时抱怨，而抱怨则需要安抚！”这种强硬的态度几乎除去了
瓦特金斯和副总经理的武装，因为他们本来也想在这次会谈上采取强硬的态
度。但吉姆扮演得很好；坚定地保持着压力，并不刁钻，却始终坚持原计划
的价格和各条款。
在计划中的关键问题讨论完后，双方都未做出一点让步。
这时吉姆感觉到，他的“硬派人物”角色已使对方处于防御状态，虽然
没能从中央公司处得到任何让步，但他防止了对方给他和查理施加压力，以
求在价格上作出让步的企图。吉姆觉得他已经把他们逼得差不多了，这时他
改变了方式，后退。于是他从公文包里拿出一叠工程数据资料。
他提出了许多统计资料证实设计时间，检验程序和应急安装。但一直不
提各种成本项目预算的详细条目。副总经理几次就成本细节检验他，但一无
所获。查理和吉姆作为一个谈判者太老练了，根本不会泄露如此机密的情报。
最后，副总经理恼怒他说：“我们正处于停滞状态，除非计划能做一些令人
可以接受的修改，否则我们将取消同贵公司的交易。”
为打破僵局，查理建议双方各自召开小组会议，“如果允许的话，我去
打一两个电话，然后，我和吉姆将能更好地继续进行讨论。”中央公司同意
了这个建议。在小组会上，查理和吉姆一致认为吉姆的“硬派人物”角色己
起了作用。查理下步要做的是使事情脱离僵局，并且要打动这位副总经理。
一个小时后，他们又回到谈判桌边，查理首先强调他对中央公司的长期
商业业务关系是多么地看重，他向他们保证：“不管怎样，我很想解决这个
问题，以使贵公司满意。”“但是，有一个问题，”他继续说，“就是我公
司最近遇到了一些法律纠纷，原因就是为两三个大公司提供了优惠，所以我
觉得很难后退。根据吉姆合法的成本计划，至少在他的管理下，在这个时候
很难后退。”瓦特金斯提出：“那是你们的事，不是中央公司的。”查理反
击道：“如果我们的法律部门变得不稳定，并且对我施加一些约束力，这可
能影响贵公司的计划，虽然我和您一样对此将感到很遗憾。”查理又说：“我
会尽量在自己的权力范围内想办法找到最后将为贵公司接受的建议。”瓦特
金斯接下来说：“我对您解决问题的愿望表示赞赏。”又问道：“我公司需
要把费用降低到.. 26000美元范围内。我们能做些什么使您感到合适呢？”到
这时，查理感到他已在谈判上取得了重要突破，于是建议进行一些修改使中
央公司满意。作为交换，中央公司也将在价格上作一个大的让步。
很难后退。”瓦特金斯提出：“那是你们的事，不是中央公司的。”查理反
击道：“如果我们的法律部门变得不稳定，并且对我施加一些约束力，这可
能影响贵公司的计划，虽然我和您一样对此将感到很遗憾。”查理又说：“我
会尽量在自己的权力范围内想办法找到最后将为贵公司接受的建议。”瓦特
金斯接下来说：“我对您解决问题的愿望表示赞赏。”又问道：“我公司需
要把费用降低到.. 26000美元范围内。我们能做些什么使您感到合适呢？”到
这时，查理感到他已在谈判上取得了重要突破，于是建议进行一些修改使中
央公司满意。作为交换，中央公司也将在价格上作一个大的让步。
瓦特金斯和副总经理沉默了很长一段时间，在各自面前划了一些数字，
然后回了一个.. 27.2万美元的价。同时要求查理和吉姆取消人工成本条目的进
一步考虑，自从小组会议后，吉姆一直都没发言，这时他有礼貌地指出很难
以.. 27.2万美元成交。查理以同样有礼貌的语气表示了同感，消除了紧张。他
在吉姆面前划了一些毫无意义的数字，以给中央公司谈判团一个机会去考虑
考虑。这时，双方看起来都不准备作出更多的让步，而且因为时间已近正午，
他们同意暂时休会去吃午餐，1点半再开会，因为他们都需要打些电话和完
成一些其他事。
在很长的午饭间隙，查理快速地投入了行动。他对自己的谈判代表做了
重要的更换，撤下了扮演“硬派人物”角色的吉姆，换上了生产经理亨利·波
洛克，他将和亨利的一个安装监督员一起负责中央公司的工作，后者主要是