宠文网 > 会当凌绝顶—成功领导典范 > 第44页
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一步讨论,相信自己比其他竞争对象有便优越的条件,逐渐感觉到有得标的
机会。
两家公司的谈判代表进行了第一轮会谈之后,丹麦公司方面有意结束讨
论,尽量提早和德方签订合同,以免再发生意外。可是,联邦德国公司的代
表却认为,应该再进行一次会议。
在第二轮的会谈中,德方的一位年龄颇大的高级官员说:
“我们进行契约招标时,对金额部分采取了保留态度,这一点相信你们
能够了解。现在,我要再说一些意见,这可能很伤感情,但也是不得已而为
之,就是请贵公司再减
2.5%的要价。我们曾经把同一提案告诉其他竞争对
象,只等他们回答,便可作决定了,因为对我们来说,选谁都一样,不过,
我们没有这么做,我们是真的有意和贵公司做这笔交易。”
听了这一番话,丹麦代表团感到问题有点儿棘手,而一时也很难有适合
的应对之策,于是决定拖延时间,丹麦代表就说:
“那我们必须重新商量一下。”
经过一个小时的紧急磋商,丹麦代表团又重新回到谈判桌上,他们故意
装出误解了德国方面的意图,向德方重新出示规格明细表,并说:
“贵公司刚才提出削减
2.5%的问题,我方认为完全可以行得通。”
原来,丹麦方面已将规格明细表依照德方所希望削减
2.5%金额的价格
编写,并且还一一列出可以删除的一些项目。
听到这里,德国公司赶紧声明:“你们错了,我们公司的意思是希望你
们仍将规格明细表保持原状,在这个基础上削减工程
2.5%的金额。”
接下来的谈判,丹麦方面抓住规格明细表不放,把讨论主题紧紧围绕着
规格明细表打转,双方根本没有提及降低价格的问题。
大约又过了一个小时,丹麦方面一看时间已经差不多了,想再一次结束
讨论。
“你们希望减价多少?”丹麦代表重新提同一个问题,想看一看德方的
反应。
德方代表的回答正是丹麦方面所希望听到的:“如果我们要求贵公司削
减成本,可是,明细表不作更动,我们的交易还能成立吗?”
很明显,德国方面开始软化,再经过一番舌战,德方终于同意了丹麦公
司的意见,不再修改招标数。
司的意见,不再修改招标数。
谈判的心理学技巧告诉我们,拖延时间,可以消除紧张感,稳定情绪。
紧张时,不妨把讨论延期,或者采取拖延战术,把问题交给别人去处理,自
己静一静心,这样的方法,在彼此冲突的场合,在谈判的紧要关头,往往能
发挥极大的作用。
制造误解也是争取时间的一种办法。要在激烈的谈判中得胜的一种技
巧,就是掌握情况,而掌握情况的要点之一,则是故意误解。当对方发现你
误解他的意思,会立即加以修正,这样一来,对方便在无意中承受到说明自
己情况的压力,而这对于我方来说,则是赢得了时间,增加了深入思考,研
究应对的机会。
丹麦公司在与德国公司的谈判中,就是十分巧妙地运用了这两个技巧,
遭到压力时,毫不狼狈地进行了抵抗,同时主动控制了谈判的主题,取得了
谈判的最后胜利。
□内部分歧无利于谈判
帕特·阿特金斯是一家运输系统制造公司的销售代理,他们公司刚推出
了他们的新
Z型作业线,管理部门最急于在这第一年里尽可能多地占领市
场。Z型产品比竞争对手的产品具有一些明显的优势,这主要是在工程设计
等方面做了一些革新,节约了顾客在紧迫的情况下的机动时间。
帕特是一位干练的销售代理人,他刚与墨尔本服务公司签订了一份
35
台
Z型运输机部件的合同,墨尔本服务公司是一家大公司,专门在海边码头、
机场和货栈提供货物运输服务。
对一个销售代理人来说,没有什么事比经过忙碌紧张工作的一周后,驾
车回办公室更令人高兴的事了,特别是在这一周里签订了有史以来第二大销
售合同。这正是与墨尔本服务公司签订了那份合同后,星期五下午帕特的感
觉。“多么漂亮的一击啊!4个月极度艰难的谈判,坦率地说,那几乎全是
我一个人干的,太难以置信了!”
实际上,尽管
4个月中更多的时间是让墨尔本公司做最后的决定,帕特
在
35台运输机计划售
335000美元上只遇到了小小的反对。每台运输机的
1OO00美元打
9.6折,并且,虽然墨尔本一开始列入购买清单的只有
32台,
但帕特加进了一个小小的软垫就卖出了
35台。
最后,巴里·帕金斯,墨尔本的购物部助理经理也仅能使每台降价到
9200
美元,这是帕特非常引以自豪的事情。毕竟,像巴里·帕金斯这样懂技巧,
又富有经验的职业购买家原本可以把价降得更低的。
当然,还有其他杂七杂八的事情也都解决了。那也正是
4个月来所要完
成的。在巴里费力地得到本公司官僚们的同意以前,似乎开了许多次会,在
那些会议上,帕特为了尽快达成最后的协议,同意了许多小的更改,如在两