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的意见和您的相同，假如那些电动机发热过高，别说再买，说是买了的也要
退货，是吗？”“是的！”总工程师果然作出他所预料的反应。
“自然，电动机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过规定的标准，
是不是？”“是的”。总工程师又一次说了“是的”。
然后。阿里森认为已经到了时机，就开始讨论具体问题了，他问道：“按
标准，电动机的温度可以比室温高
72华氏度是吗？”
“是的”，总工程师说：“但你们的产品却比这高得很多，简直叫人没
有办法用手去摸，你说，这难道不是事实吗？”由于掌握了足够的事实，阿
里森也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？”总工程师略为思
考，回答说：“大约是
75华氏度”阿里森兴奋起来，拍拍对方的肩膀说：“好
极了！车间温度是
75华氏度加上应有的
72华氏度一共是
140华氏度右。如
果你把手放进
140华氏度的热水里，是否把手烫伤呢？”
总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。
阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电动机了，请您放心，
那完全属于正常的。”
谈判结束了，阿里森不仅说服了对方，消除了对方对其产
品的偏见，而且接着又谈成了一笔生意。
其实，阿里森开始所问的问题，都是谈判对手所赞同的，在他一系列机
智而巧妙的发问中，获得谈判对手无数“是”的反应。
在谈判过程中，一开始说“是”字，会使整个谈判形势趋向于肯定的一
面，这是谈判双方的心理需要，也便于情绪轻松，保持谈话间的和谐气氛，
相反，说“不”字则容易造成情绪对立，致使谈判者全身组织紧张，聚集在
一起成为拒绝状态，正如一位谈判专家所说，“一个‘不’字的反应是谈判
最难克服的障碍。当一个人说‘不’字时，所有关于他的人格尊严都需要他
坚持到底，过后他也许觉得说‘不’字是错了，然而他的尊严当时绝不允许
他改变，只能一味坚持。”因此说服一个人的时候，开头就让他不反对，是
谈判桌上最要紧不过的事。
谈判桌上最要紧不过的事。
法国
K·D电缆制造总公司的副总经理卡森先生是一位生意谈判的能手，
他的惊人的记忆力，也格外地耐心细致，每一次谈判之前，他都要花上一段
时间把对方的情况，自己的资料以及整个国内、国际市场的情况了解得清清
楚楚。他认为：“谈判是战争的一种，只有知彼知己，作好充分准备，才能
取得胜利。”
1983年
10月，K·D电缆制造公司打算向美国一家公司进口一台无氧铜
主机炉，卡森主管这一谈判。商谈开始时，美国公司以为卡森很不懂业务，
于是报价很高，要
210万美元，卡森很客气地反驳道：如果贵方想真诚合作，
不应该报出如此超出正常价格一倍的高价。这时美方的谈判者立即明白卡森
对市场是有所了解的，于是他们把价格降到
140万美元，接着又退让降至
120
万美元。最后，卡森把自己掌握的
1982年和
1983年上半年美国公司卖给希
腊、已西、匈牙利等国家的同种产品的价格情报出示给美方谈判者，其中价
格分别为
97万美元，98万美元和
100万美元。对方说：“现在情况不一样，
我在产品上有所改进，原来几个关键零件我们用的是普通优质钢，而现在换
成了高锰耐磨优质钢，再说现在物价也上涨了。”卡森针锋相对，他说：“据
我所知，只是部分零件更换了材料，总价值不超过
2万美元，今年近期两个
月物价上涨指数只有
4％，如此计算，在贵方卖给匈牙利的机组
100万美元
的基础上加上这两个变化因素价格应定为
106万美元，当然，贵方有可能还
有其它什么困难，那么我们愿意增加
2万美元附加费，总共付款
108万美元，
如何？”最后，美方不得不同意以
108万美元成交，并签订了合同。
但是，当这台无氧铜主机炉运到
K·D公司时，卡森发现产品质量不符合
要求，与签订的合同不一致，于是，他们向美方索赔。这种索赔谈判又拉开
了序幕，双方唇枪舌剑，你来我往，美方坚持认为产品是符合质量要求的。
这时，卡森又拿出了各种无氧铜氧化炉的质量检测证据一齐逼向美方谈判者
前面。这些验证材料中除了使用法国国产检测设备得出的结论，还有美国检
测设备作出的复核结果，也有美国出口给匈牙利的氧化沪的检测结果以及双
方在签订合同时各产品的质量指标的细则。事实表明，产品的质量是不符合
要求的。这一下，把美方顶进了死胡同，美方谈判者哑口无言，卡森堂堂正
正地提出赔偿直接损失和间接损失
25万美元。
在这种铁的事实面前，美方同意赔偿直接损失
15万美元，但拒绝赔偿间
接损失，也否认有间接损失的存在。卡森义正严辞，摆出事实，讲出道理：
“使用这种质量不合要求的氧化炉，产品次品率将高出正常电缆生产的