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第34页
如，苦苦钻研了
8年的吉列终于成功了。
1903他创建了吉列保安剃须刀公司，开始批量生产新发明的剃须刀片和
刀架。经过潜心经营，又过了
8年，吉列保安剃须刀不仅打开了市场，而且
还把销量扩展到了整个美国。第一次世界大战的爆发，为吉列公司的发展提
供了一个良好时机。吉列对此紧抓不放，他以成本价格把大批保安剃须刀卖
给美国政府，美国政府则以士兵应保持军容的整洁，给美国士兵每人发一支
保安剃刀。这样赴欧洲战场作战的美国士兵把保安剃须刀的影响扩展到欧洲
和世界其他地方的吉列这种策略表面上一文未赚，实际上却产生了任何广告
难以达到的效果。1917年吉列保安剃须刀共销售了.. 1.3亿支刀片，是吉列公
司初创那一年（1903）70支的近.. 80万倍。
供了一个良好时机。吉列对此紧抓不放，他以成本价格把大批保安剃须刀卖
给美国政府，美国政府则以士兵应保持军容的整洁，给美国士兵每人发一支
保安剃刀。这样赴欧洲战场作战的美国士兵把保安剃须刀的影响扩展到欧洲
和世界其他地方的吉列这种策略表面上一文未赚，实际上却产生了任何广告
难以达到的效果。1917年吉列保安剃须刀共销售了.. 1.3亿支刀片，是吉列公
司初创那一年（1903）70支的近.. 80万倍。
但是，面对世界各国同行业的激烈竞争，吉列想一统天下实在很难。意
大利不锈钢刀片研制成功并投放市场，给了吉列公司一个沉重的打击，使他
们措手不及。吉列公司在意大利的一统市场一下子被不锈钢刀片抢走了.. 80％。随后不锈钢刀片又进入美国。吉列公司因拿不出和不锈钢刀抗衡的新产
品而节节败退。面对这严峻的竞争，吉列公司并未因此而惊慌失措，而是凭
借自己雄厚的实力，继续坚持新产品开发决策，迅速组织技术力量，投入大
量资金全力开发研制不锈钢刀片。在意大利不锈钢刀片问世一年零六个月后
的.. 1963年.. 9月，吉列公司把自己的新产品——吉列不锈钢刀片投放市场，竭
力和意大利刀片抗衡。两年后，吉列公司又推出第二代超级吉列不锈钢刀片。
并且以新产品为依托，采取大规模广告宣传和降低价格策略，不久就把意大
利刀片赶出了美国市场。
随着社会经济的发展和科学技术的进步，1960年以后电动剃须刀问世，
形成对吉列剃须刀的新威胁。吉列公司采取的对策仍是开发研制新产品，他
们研制的“双排刃保安剃须刀”在安全、耐用、价格和能把胡子彻底刮净等
方面，具有电动剃须刀不可比拟的优越性，足以和电动剃须刀抗衡。由此可
见，新产品开发决策是吉列公司在市场上立于不败之地的保障。
□盛田昭夫：奇妙的“U”形线
1956年.. 2月，日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上美利坚的土地。这
是他第.. 100次横跨太平洋，寻找产品的销路。
纽约的初春，寒风刺骨，蒙蒙细雨夹着朵朵雪花，大街上的行人十分稀
少。
身材矮小的盛田昭夫带着小型的晶体管收音机，顶着凛冽的寒风，穿街
走巷，登门拜访那些可能与索尼公司合作的零售商。
然而，当那些零售商们见到这小小的收音机时，既感到十分有趣，又感
到迷惘不解。他们说：“你们为什么要生产这种小玩意儿？我们美国人的住
房特点是房子大、房间多，他们需要的是造型美、音响好，可以做房间摆设
的大收音机。这小玩意儿恐怕不会有多少人想要的。”
的大收音机。这小玩意儿恐怕不会有多少人想要的。”
事情总是这样，多余的解释往往不如试用中发现的道理。小巧玲珑，携
带方便，选台自由，不打扰人，正是小型晶体管收音机的优点。很快地这种
“小宝贝”已为美国人所接受。
小型晶体管收音机的销路迅速地打开了。
有一家叫宝路华的公司表示乐意经销，一下子就订了
10万台，但附有一
个条件，就是把索尼更换为宝路华牌子。盛田昭夫拒绝了这桩大生意，他认
为决不能因有大钱可赚而埋没索尼的牌子。
宝路华的经理对此大惑不解：“没有听过你们的名字，而我们公司是
50
年的著名牌号，为什么不借用我们的优势？”
盛田昭夫理直气壮的告诉他：“50年前，你们的名字一直和今天的我们
一样名不见经传。我向你保证，50年后我的公司一定会像你们公司今天一样
著名！”
不久，盛田昭夫又遇上了一位经销商，这个拥有
151个联号商店的买主
说，他非常喜欢这个晶体管收音机，他让盛田给他一份数量从
5千、1万、3
万、5万到
10万台收音机的报价单。
这是一桩多么诱人的买卖啊！盛田昭夫不由地心花怒放，他告诉对方，
请允许给一天的时间考虑。
回到旅馆后，盛田昭夫刚才的兴奋逐渐被谨慎的思考取代了，他开始感
到事情并非这么简单。
一般说来，订单数额越大当然就越有钱可赚，所以价格就要依次下降。
可是眼前索尼公司的月生产能力只有
1000台，接受