第三章 创业成功的关键：把握商机
第一节 培养创造力
一、丰富的想象力
创业的过程是创新与创造的过程，而任何一项创造都与创新者的丰富的想象力十分不开的。每一个灵感的出现，每一项创意的诞生都和创业者丰富的想象力有着密切的关系。其实如果把创业作为一个过程来看，我们就不难发现，并不是某一个灵感或某一个绝顶的创意成就了创业者的成功。换句话说，如果是别人给你一个创意，不管这个创业有多么美好，把它最大的价值发挥出来也只不过把你变成一个暴发户，你并不是一个成功俄创业者。因为你不是核心的创造者，你没有进入到核心的创业过程，而这一个过程并不是任何人都可以进入的，有一种素质你必须具备，那就是创造力赖以生存的基础——丰富的想象力。
有丰富想象力的人是一个创业团队中不解的动力之源。如果一个创新的团队没有这种能力，他就没有持久的生命力。尤其是当今世界，外面已经变换迷离，一个头脑僵化的人是很难适应的，你要闯出一条自己的路，要让世界接受你，就必须让世界为你惊讶，你靠什么走出去，让你的长品与众不同呢？创造，而创造必须以丰富的想象力为依托。
二、培养创造性思维
创造是令人心驰神往的事情。凡是有意识的创造性活动都离不开创造性思维。创业是创新与创造的过程，因此需要有创造性的思维。千百年来，人类凭借着创造性思维，在不断地认识世界、改造世界。思维不一定都能产生创造。思维作为智力的核心，总是指向于解决某一个或数个问题，即思维的问题性，这就为人们的创造性活动奠定了基础。创造性思维一般指的是开拓、认识新领域的一种思维。简单来说，创造性思维就是只有创建的思维。创造性思维是人们在一有经验的基础上，从某些事实中更深一步地找出新关系，寻求新答案的思维。创造性思维与一般性思维的区别在于它具有新颖性、独创性、突破性。
德斯勒认为：一个企业的生存与发展，越来越依赖于创造性变革和新的特殊的能力。不仅是技术，其他的地方同样需要创造力。创造力的产生过程，黑弗勒认为可以用四个阶段来描述创造性过程：1、准备；2、沉思；3、顿悟、4、求证。而斯坦则认为创造性过程完全可以用三个阶段来描述：1、假说的形成；2、假说的试验；3、假说的交流。
没有开拓精神，不敢冒风险，就走不出新路，干不出新的事业。市场经济要求向一切方面探索，向一切方向去找机会。企业家要不断作出新的贡献，不能沿着传统的东西周而复始。
尤其是创业者，更需要不断的创造创新，为自己的事业提供源源不断的生命力。创造性思维是任何一个成功的创业者必须具备的素质。而且还应该再创业的过程中通过各种途径，方式培养锻炼强化自身的创造能力。
在创造过程中都存在着灵感和顿悟的问题，但是如果领干部产生怎么办？德鲁克认为，，成功的创业家不是坐等灵感的来临，寻找突然的灵机一动，而是要实际工作。不要奢望可能到来产业革命，创造亿万财富。事实上，靠一个念头就匆忙起家，一举成名，是注定要失败的。
德鲁克认为，为不同新事物提供机会的是变化，因此，系统的创新在于有目的和有组织的探索这些变化，并刺痛地分析那些可能是提供经济或是会创新的变化。一般来说浙西变化都是已经出现或正在出现的。实际上，大多数成功的创新都是平淡无奇的。只不过是利用了变化。
德鲁克提出了七个创新源：
1、 意想不到的事
2、 不协调的现象
3、 过程需要的创新
4、 尚未意识到的产业与市场结构的变化
5、 人口变化
6、 观念转变
7、 科学与非科学领域的新认识
德鲁克认为，七个创新源之间没有清晰的界限，而且有重叠的地方。
思想 种子项目 项目研究 项目认定
创 创
业 系统评价 业 创 创
创造力 构 调查分析 要 业 业
想 战略考虑 素 项 计
必要的试验 分 目 划
析
科学技术知识 市场需求知识
那么创业构思怎么产生呢？当然不可能找到放之四海而皆准的办法。不过上图也许会给创业者提供一个基本思路，这个模式并不全面，他指标是创业项目来自科学知识和市场需求的结合，创业需要创造了。
三、激发创意
创造就是产生新的东西，创造的核心就是创意
创意，不过是存在的东西重新加以排列组合罢了，就好像是找来许多木块，能不能搭出个漂亮房子，就看你有没有一个活络的脑子了
创意的重要性在给企业做广告的过程中体现的最充分了。由于广告是以目标消费群为对象，来创造出新商品或企业的形象的，所以广告作品中就必须具有一些能引起他们注意的创想。特别一些新上市的商品和企业，具有出人意料的独特创意的广告更是不可缺少。因为只有出人意料才会对消费者具有震撼力。具体地说，震撼的来源就在于消费者在毫无心理准备下、在意料不到的环境遇上意料不到的产品，或产品以意料不到的非传统方式展示眼前，从而产生强有力的冲击。最近表现出色者当首推金莎巧克力。
金莎巧克力借着突破常规的创意表现(不仅产品设计突破常规，广告与行销也是非同寻常)，成功地在业已成熟竞争激烈的香港糖果市场异军突起，迅速占据第一品牌地位。我们不妨来看看它的广告片是如何突破常规的。
广告片开始时只见寂静空洞的教堂中，一面孔清纯的少女低头步近告解室。画面显示少女期期艾艾的向神父坦白，说因抵受不了诱惑，后悔发生了第一次！观众至此已被故事情节牵引，免不了想到少男少女最不该犯的过失上去。但画面一转。少女竟解释为抵受不了金莎独特口味的诱惑而第一次将整盒金莎巧克力吃光了。此刻观众从女主角向神父仟悔所营造的低压中突然解脱，不禁发噱。少女继续描述金莎的产品结构及特质，并使之成为抵受不住诱惑的主要理由。这样一来观众通过故事而认识金莎独特的产品结构，而且印象极其深刻。广告到尾声时，画面突然出现刚才聆听少女忏悔的神父，(在吃完金莎后)就向另一位神父开始坦白他的第一次……观众亦因为此小转折而会心微笑，甚或乐不可支。整个故事结构，除交代了产品特质外，更利用了出乎意料的环境，对少女美丽的误会及神父也因贪吃巧克力而仟侮，带出“凡人没法挡”的主题。 金莎另一突破常规的广告创意表现在一巨幅海报上，画面显示一盒金莎朱古力中一颗被取去，海报被取去金莎的位置则做出撕去图一颗金莎的效果。旁边标题写着：奉告 此乃金莎海报，并非真正巧克力。效果逼真，令人会心微笑。微笑之余，金莎也就留在了观者的脑海中。
从与商品或公司毫无关系的一般消费者的立场来看，一个商品或公司的好坏，除了透过广告来判断之外，似乎没有其他路好走。
一个企业拿出来做产品广告的费用动辆百万，甚而千万，不能有一个非常引入注目的创意，那实在是不幸的。就如同花巨款包装一个毫无吸引力的女孩，本想她成为明星的，结果大家看着她就犯困。大笔钞票等于扔到水里。这种结果可不是大家愿意接受的，那就让我们坐下来合计合计这个创意吧。
创造就是产生新的东西，创造的核心就是创意，刨意又是如何在不经意之间从指甲缝里漏出来的呢?
詹姆斯· W·扬格说：“创意，说穿了不过是，将原本存在的要素重新加以排列组合而已。又说：“将事物重新排列组合的能力可以经由找出事物关连性的才能而提高。”够绕口的。不过，坐下来品味品味这老爷子的话。又确实不错，照他老爷子说，创意，不过是存在的东西重新加以排列组合罢了，就好象是找来许多木块，能不能搭出个漂亮房子，就看你有没有一个活络的脑子了。教堂与巧克力这两个风马中不相及的元素在金莎广告片中兼容和谐，制造了一个出人意料的情节，精彩之极!
创意从准备期(资料的收集整理确定方向)到成熟期(赋予资料以生命，一种灵感的荡漾)，至检测期(以社会的法则进行评价，检讨其付诸实施的可行性)，无不需要激荡的思维和善于从一堆乱麻般的资料里理出头绪的本事，这是广告创意要做的第一步工作。
换言之，新的创意乃是来自创新者脑中原有的知识，如果创新者自己内心空空，创意恐怕变不出来。所以为了引发创意，尽可能收集相关的情报储藏在脑海中，同时还要完全把所要解决的问题搞清楚，才能产生一连串与解决问题有关的想法。总之，掌握相关资讯越多，分析得越深刻，则由此萌生的新想法就会更多。 然后就是放松活动。
我姑且不说国外的广告大师们在进行刨意之前，有跳舞放松的，唱歌发泄的，在墙根撤尿恶作剧的，我们国内的广告人又有几个好创意是坐在办公桌前撑着个脑袋死撑出来的。所以进行创意的人第二步就是从内心到外在完完全全的放松下来。让自己的想象力自由飘荡无拘无束，天马行空，即使冒出看似与解决问题无关的怪想法也任其发展，在创想过程中切忌想一会儿回过头进行不必要的自我评判，更不要考虑刨想的具体实施事宜，尽可能让更多的想法进入脑海，一旦有了想法就赶快用笔写在纸上。不然溜了，你请马家军也追不回来。
创想一旦有了雏形，就找同事来议议，你一句我一句地来挑剔，来完善，这是一个能产生好创意最不错的办法。另外，也不要把创意弄得过份神秘，好像无章法可寻。
詹姆斯· W·扬格说：“创意并非是一刹那的灵光乍现，而是透过眼睛看不见的一连串自我的心理控制，亦即一般所说的心理流程作业所制造出来的东西。”
他将创意比喻为原本荡荡然空无一物的蔚蓝海洋中突然出现的漂亮珊瑚礁。就如珊瑚礁为无数珊瑚虫所堆积出来一样，创意也是经过长时间的积蓄，眼睛无法察觉的一连串心理过程所结成的果实。因此，如果在意识中能依据心理过程的思考模式并加以灵活运用，创意的产生是可能的。
第二节 捕捉商业机会
一、分析市场环境
经常有人说：“我想下海创业，可从来没有机会呀!”这些人中有著名的教授，有老实巴交的农民，有技术精湛的工人，也有天赋相当高的人。一位经商致富的农民在谈到机会时说：“任何人都有机会，只不过有些人善于创造机会并及时抓住了它。”的确，机会就是自己努力造成的。当你喝得醉醺醺时，也许机会正从你那模糊的眼中跑掉；当你垂头丧气，感慨生不逢辰时，也许机会真的离你远去；当你躺在沙发上静享人间的快乐，羡慕电视里那些大款时，也许机会已让你扼杀在摇篮里……
正确地预测市场，从而占领市场。正确预测市场行情，制订企业经营战略，必须要对企业所处的环境进行深入分析、细致调研。这种调研和分析不是预测活动的核心部分。企业的经营战略环境是企业生存和发展的重要条件，它包括外部环境和内部环境。企业的外部环境是指社会的政治、法律、经济、人口、文教、科技、资源等环境。这些环境因素对企业的发展有着重大的影响，在市场经济条件下，企业是从事商品生产和经营活动的自负盈亏的经济组织，企业的生产经营活动不是孤立地进行的，而是与外部环境发生着各种各样错纵复杂的联系，并受到外部环境的制约。所以企业要搞好经营，首先要进行外部环境的调研和分析，搞清当前和将来企业可能所处的环境状况，把握企业发展的有利条件和时机，为企业进行正确的经营决策提供科学依据，保证经营战略决策的科学性、及时性、灵活性和效益性。
（1）对经营外部环境的调研和分析
对经营外部环境的调研和分析可以从宏观和微观两方面把．握，无论是做大企业还是小企业，都必然要处于国家的一个大环境中进行经营。因而进行商业经营，必须要对“大环境”有一个整体的把握，例如目前我国的经济状况以及针对经济状况而采取的一些扩大内需，刺激消费的措施，近来的政策取向对任何一个在中国国内经营的业主都会产生或大或小的影响，不仔细对其进行调查和分析，经营者必然会处于一个短视和盲目的心理状态。
宏观环境，是商业投资者本身无法控制的外部因素。它包括的内容很广，主要有经济环境、政治与法律环境、科技环境、文 化环境等。商业投资的宏观环境具有复杂性、动态性和可控程度低三个特点。复杂性，是指从事商业投资，其外部影响因素极为纷繁复杂，各种因素对商业投资活动所起的作用又不相同，并且在不同的客观经济条件下，这些因素又以不同的方式组合成不同的体系，发挥着不同的作用。动态性，是指影响商业投资活动的各种外部因素是在不断地运动变化之中的。可控程度低，则是指商业投资者本身很难对这些外部环境因素施加有效的影响。商业投资者在从事投资活动前，必须搜集各种有关信息，认真分析、研究宏观环境的发展变化。否则，很可能因为不了解宏观环境的状况而使投资“竹篮打水一场空”
具体而言，对经营外部环境的调研和分析在宏观方面主要应把握以下几个方面：
①国内政治法律环境的调研和分析。政治法律环境的好坏影响宏观经济形势，从而也影响着企业的生产经营活动，它包括社会制度，国内外政局、政府政策、法律的出台与实施、战争与和平等因素。因内外政局的稳定与否，必然会给企业的经营带来不确定因素。国内的政局稳定，则必定促进经济繁荣，反之，则阻碍经济发展，人口就业。国际上的政局变幻以及国际事件的发生，也会影响到国内企业的运作，特别对军工企业、外向型企业的影响尤其重大。例如1999年5月以美国为首的北约袭击中国驻南斯拉夫大使馆，使中美关系降到了最低点。进而冲击了中美间的正常贸易关系，对企业的经营也产生了不可忽视的影响。另外，国家政策、法律的出台和实施也会对企业经营产生影响，例如1999年实行第七次降息和遗产税以及再次降息的可能性的讨论，这些因素都对企业的经营活动带来较大影响。
②对企业所处经济环境的调研与分析。宏观经济的状况和趋势常常是企业制定经营战略决策的重要依据，它一般包括以下几方面内容。一是对国民经济运行情况和发展态势的分析。我国国民经济的运行情况是正常、还是非正常，企业所处的宏观经济环境是在调整时期，还是在发展时期，这种形势对本行业、本企业有何影响，这些都是重要的环境因素。二是国内市场体系的建立和发育情况的分析。对国内市场体系的建立和发育情况的分析，便于正确地选择经营领域和确定经营目标。三是对国家产业政策的分析，对国家产业政策的分析尤为重要。以免出现企业发展受阻、经营成本增加的情况。例如，国家政策限制发展房地产时，如果企业欲在此领域内发展时，则必然会遇到种种制约因素，从而增加企业的经营成本甚至倒闭。
③对企业所处的社会、文化、技术环境调研和分析。这里所指的社会文化并非指知识、文化程度方面的内容。而是指社会的文化风貌，如价值观念、价值标准、风俗习惯、生活方式、消费心理。每个企业都是社会大环境的一个环节、一个点。其必然在一定的社会文化环境中经营。——个社会在其长期的发展过程中，逐渐形成了不同的风俗习惯、伦理道德行为准则和价值观念。这些文化因素对企业的生产经营活动都会产生很大的影响，企业应善于捕捉社会文化信息，确定自己的经营策略。例如有两个同样生产女性用品的企业。一个企业在经营中不断进行调研和分析女性的消费心理和购物特点，因而对自己的产品外形设计作了一些符合女性审美特点的改动，从而使自己的产品的销售得到了意想不到的提高，而另——个企业则并不注重这些文化心理因素，只是以实用为发展经营方向，在竞争中，并未得到市场份额的增加。另外，对企业所处的科技环境进行调查分析也是很重要的。
④对资源环境的分析。资源供应是企业进行生产经营活动所不可缺少的物质技术条件。调研与分析的目的是为了掌握资源对本企业生产经营活动的保证程度，以便平衡以后，最终确定企业最大可能承担的生产任务和满足社会需要的程度。资源环境对企业的影响多为长期的。例如有一特大型钢厂，建在了并无铁矿石资源的地方，并且对铁矽‘石的运输也极为不方便，很显然这会长期增加经营成本，降低其竞争能力。
企业外部环境的宏观方面可以使经营者有个大的方略，而微观方面的调研和分析则可产生直接和即时的效益。对企业外部环境的微观分析主要应把握以下几个方面。
首先，企业要对市场需求进行深入调研与分析。企业的顾客构成了企业的市场、企业所有可能的顾客群构成企业的总体市场．不同需求的顾客群构成细分市场。市场需求的调研，主要是研究本企业的总体市场和各细分市场在需求上的特点、发展趋势和影响因素。企业的所有用户或所有的消费者的需求，构成企业的总体市场需求。这种需求主要有用户的现实需求和潜在需求两方面，现实的需求实际上就是指社会购买力，它是指用户有支付能力的需求。即用户客观需求，又有能力购买，又准备购买的需求。潜在的需求也是社会购买力的因素之一。这种需求是潜伏状态的市场需求，是企业的用户未来的市场容量，掌握了这些状况及变化，便为企业了解市场供求趋势，以及产品的销售情况提供了科学的依据。企业细分市场需求则是由于用户处的地理环境、气候条件、年龄、性别、种族、民族、宗教信仰、风俗习惯的不同，而对产品有不同的需求。例如对服装的需求，中老年人和青少年的需求就存在巨大的差异。对用户或消费者产品需求的趋势分析是预测的基本内容。对企业现状进行分析后，要从现有的市场需求信息中归纳出一些趋势，以便为企业长期发展作出决策，如随着购买力的提高，人们。的需求层次将由生存型向享受型和发展型需要改变，消费结构也由吃向注重穿、用、住，等等支出发展。这些都是企业经营应把握的信息。另外，企业经营者在对市场需求进行分析时，必须把政治、经济、技术、文化、自然、心理、产品等因素考虑在内。其次，另一极为重要的因素是对企业竞争环境的调查。竞争环境的调查实际上是对市场商品供给状况的调查研究。对竞争状况的调查分析要着重把握以下几个方面：一是对竞争对手总体情况的调查，如对手企业的数量、分布、所属行业、生产规模、可供产品总数量。二是对竞争对手竞争能力进行调研，如对其资金握有情况、企业规模、技术水平、技术装备情况、产品情况、服务工作情况、市场占有率等。三是对竞争对手发展的产品动向的调查。四是对潜在竞争对手的调查，如要掌握将要出现的新的竞争对手的情况和由弱变强的竞争对手的情况，从而做到知己知彼、扬长避短、改善自己的竞争地位。
（2）对企业内部环境的分析
对企业外部经营环境的调研和分析，其实质上“知彼”，更重要的还是“知己”。知彼而不知已，作出的任何预测和决策都是空中楼阁、不具有现实性和可行性。中国有句古话，叫做量体裁衣。因此企业经营者在作出预测时，还须对本企业内部环境作出调查分析。弄清本企业自身的优势和劣势，查清造成劣势的原因等等。具体而言，企业内部环境分析包括一般情况分析和经营实力分析。一般情况是指领导者素质、职工素质、企业发展情况、企业管理素质、企业技术素质、企业生产条件、营销情况、企业财务和经济效益、企业资源供应、企业组织结构方面的分析，经营实力分析主要从产品竞争能力、技术开发能力、生产能力、市场营销能力、产品获利能力来进行分析。
（3）战略综合分析
战略综合分析就是将企业外部环境和企业内部环境的各种因素结合起来所进行的分析。企业外部环境所提供的情况，反映了企业可利用的发展机会和存在的威胁，而企业能否利用机会、避开威胁则要通过与内部条件进行综合分析才能作出判断。
对企业内外环境的分析，并不能让经营者必然得出正确的预测，还必须“带上望远镜”，向远处望一望，从下面一个很简单的商业案例可以看出其重要性。
苏州某时装店主李X，在某年春天从好几份刊物上注意到夏天可能流行“迷你裙”，同时他还留意到由于这个信息传递得较广、较快，所以同行们也都开始悄悄地准备采办货物了。于是李 X估计了一下其所处的市场，市场里的同行前一段时间共进的“迷你裙”不下五千条，到时一起抛出，市场一定饱和，最后李 X又找了各种最新资料，从各地的朋友那儿得到了最新信息，分析了又分析，最终决定以进呢料西装裙和绒线连衣裙为主，以“迷你裙”为辅。结果，当年夏天，由于供大于求，“迷你裙”不久便滞销了，这时别的店主都一筹莫展，有的不惜“血本”大削价，而李X却抛出呢料西装裙和绒线连衣裙，果然来了个“双响炮”双赢利。
从上面例子可以看出，在现代经营中，必须不断捕捉信息，利用信息作出预测，这种预测不应是短视的，而应是带上望远镜的预测。
二、紧盯目标行情
（1）调查货源情况
货源情况，对于商业投资者来说，是必须了解和考虑的重要因素。只有具备充足的资源，商业投资项目竣工并投入使用后，才能保持正常的运转，获取合理收益，收回这笔投资。相反，如果没有充足可靠的货源，则商业投资项目很难取得预期的收益。
对于商业投资者来说，不仅要树立这样的意识——了解货源十分必要，还应掌握货源调查的基本内容。一般来说，商业投资前的货源调查主要包括：本行业、本地区该种产品的生产经营状况和国际上的生产经营状况；新产品开发情况；商品的种类、质量、成本、数量、盈利等。投资者在行动开始前，只有将这些情况了如指掌，才能理智地作出分析和判断，防止“把票子扔在水里”。
（2）调查需求状况
商业投资与在其他领域内投资的最大不同之处在于除了少数批发企业外，绝大部分商业经营者都是直接与老百姓打交道的。因此，老百姓的需求状况如何，直接决定着商业经营的好坏。没有需求的商业，不过是“无源之水”、“无本之木”，是无法做到买卖兴隆的。
因此，投资者在决定上马某个商业项目之前，必须仔细研究项目建成之后的需求状况如何。对此，投资者须慎之又慎。
需求总量调查。这是说投资前要了解预期顾客的需求水平。投资者可以采用连锁比率法进行测算。例如，投资者打算兴建一家饮料店，首先应弄清预期顾客的总人数，其次要测算人均可随意支配收入和几个比例。
需求结构调查，主要是了解顾客购买力的流向。主要是根据居民收入水平进行分类，测算出每类居民购买力的投向。
需求季节调查，主要是了解需求的季节性变化规律。
需求动机调查，主要是了解顾客购买商品时的购买动机，是求名心理、求新心理、求廉心理，还是求实心理等。投资者只有掌握了预期顾客的购买动机，在投资项目建成后才能开展有效的经营。
（3）调查竞争状况
兵法云：知彼知己，百战不殆。商业投资者对于准备投资于其中的某一行业竞争对手的情况必须充分了解。这是商业投资者在开展投资活动前必不可少的一项准备工作。需要了解的情况包括：竞争对手的数量、经营状况、劳动效率、优势和弱点、竞争策略以及潜在的竞争对手等。
在投资前深入研究竞争状况，对商业投资者来说至关重要。投资者应详细调查在准备投资的地段，有多少竞争对手，竞争态势如何，如果己方加入战局，会使竞争态势发生于已有利还是不利的变化，己方对不利变化有无能力采取应对措施。“商场如战场，商情即战情”，这一点，商业投资者们应牢记在心。
（4）进行价格预测调查
在投资者进行的调查活动中，价格是需要考虑的重要因素之一。价格水平的高低及其变动情况不仅对于商业投资项目的造价具有重要影响，而且对于商业投资项目投入经营后的经济效益具有十分重要的意义。
商业投资者在投资前从事的价格调查的内容不仅包括建筑材料价格变动及其趋势，还应深入了解计划经营的商品的价格变动及其趋势，通过对这些因素的分析，测算出价格变动对于拟投资项目总投资的影响程度，从而预先采取积极的应对措施，争取在剧烈的价格波动中始终占据主动地位。
（5）商品销路的预测
对于商业投资者来说，预测商品销路，是非常关键的一环，是投资前一项必不可少的准备工作。因为商业总是先买后卖，为卖而买。商品销路如何，直接关系到商业企业的经济效益，如果企业经营的商品销路不好甚至没有销路，则投入的资金要想收回甚至增值，其困难程度也是可想而知的。
事实上，要想掌握商品今后的销路，需要综合了解多方面的情况。除了所经营商品本身的特点，包括商品设计、性能和用途、造型、包装、安全性、生命周期、新产品开发等要点，还要了解顾客构成、需求水平、竞争态势、购买心理和购买习惯等各项因素，进行通盘考虑。因此，从这个意义上讲，对商品销路的预测绝不是件孤立的工作，它和上面讲的“禁忌”都是有着密切联系的。
三、收集市场信息
在我们处在信息时代，信息的传递除了传统的报纸、电台、电视等，互联网在人们的生活中已变得十分重要，地球越来越小，地球村的概念已深入人心。电子商务、网上交易在发达国家已相当普遍。竹箦的风鹅通过互联网销售到全国各地，这是我们身边很现实的例子。青年创业创新离不开信息的收集，信息有正式渠道和非正式渠道，报纸、电台和科技刊物、专利文献是所谓的正式渠道，从中可获得大量的经济、科技和市场信息，为我们的创业创新服务。某一企业花了很多时间和费用，研制了一种新的保温涂膜，结果经查阅专利文献，美国早在50年代就申请了此项专利。所以，充分利用现有的信息可使我们少走弯路。另外，非正式渠道的信息收集对我们社会经验不足的青年创业创新者显得尤为重要，这里我要强调的是通过自身的考察收集得来的信息，如看看我们的身边、周围的情况，了解人家在干什么，怎么干的，从而利用别人较为成熟现成的经验，来作为我们创业创新的出发点，这尤其是某些具有区域性的行业，例如投资额较小的快餐业的经营经验、社区服务项目、医疗卫生行业中同级医院他人的专科经验等。这种信息通过我们的实地考察，更可靠和更实用，因为周边地区的社会环境、人文情况和我们相近，成功的机会会更大。另外，要善于收集其他行业的信息，因为看起来不相关的行业，但管理、效率、市场、服务等仍有很多相通的地方，如服务行业很多，但服务的方式方法有许多可相互借鉴。创业创新时善于收集发达地区、国家的经验信息，因具有超前性，可避免犯类似的错误。如大到城市规划、环保，小到一个企业的建设，能使我们受益匪浅。成功的实用需求信息收集，可为我们青年创业创新找到一个立脚点。要学会善于在生活中寻找需求信息，例如打印蜡纸用的“修正液”，是1954年得克萨斯信托银行秘书贝特，由于对擦除打字错误感到厌烦，她就把颜料涂在错字上，在家中用搅拌机把蛋彩画的颜料混在一起，经多次试验取得成功。此专利以4800万美元卖给了吉列公司。
产品要成为商品，必须要通过交换到达消费者手中，也就是说产品要变成货币，才能成为商品。产品要变成商品，关键是要适应市场的需要，那么如何才能使产品适应市场需要呢?这就要借助于情报来沟通买者与卖者。情报离不开市场，开拓市场、占领市场、搞好市场行销也离不了情报，情报与市场息息相关，相辅相成。
增强全体员工的情报意识。如果企业的情报环境不佳，在资金严重缺乏，人力有限的情况下，要在短时间改善这种状况几乎是不可能的，只能随着企业的不断发展而逐渐改善。在现有的条件下，小老板要搞好情报工作，不仅要依靠仅有的几个专职或兼职情报人员，更要重视全员情报意识的培养。要使企业的全体员工都成为情报员，要建立和健全企业的情报工作条例和情报奖励条例并认真地贯彻执行。只有这样，才能在企业内部和周围形成强大的情报网络，及时得到来自各种渠道的情报和信息反馈。日本松下电器公司成功的秘诀之一就是十分重视情报信息工作。该公司员工对信息交流有强烈的要求，企业也十分重视培养和提高员工的情报意识，对提供情报信息有功者给予重奖。又如，四川省某机械厂的振兴口号是：“全员生产、全员推销、全员抓情报。”该厂有位职工回乡探亲时发现广州某厂生产“卷闸门”的技术，经济效益也不错，立即向／里提供了这条信息。厂里通过调查研究后，高价买回了这项专利技术和设备，投人生产后取得很好的经济效益。信息是财富。如果企业的全体员工都能有这种情报意识并积极为企业提供信息情报，必将为企业的兴旺发达不断注进新的活力。
提高企业情报素质的关键是搞好企业的情报教育。对于专职、兼职情报人员，要采用脱产进修、半脱产函授、培训班等形式进行培训和提高，使情报人员熟悉情报工作的理论和方法，培养敏锐的情报意识和鉴别、分析、研究情报的能力，掌握各种先进的信息处理和通信设备等。培养全体员工的情报意识和情报能力是企业情报教育的重要内容。要通过各种专题讲座的形式不断向员工介绍各种情报搜集知识和方法，还可以请一些专职或兼职的情报员现身说法进行经验介绍。要通过各种形式的情报教育，使全体员工能够“时时、事事、处处”都关心和留意收集企业所’需要的各种情报信息。
情报的价值极大地表现在它的保密程度。企业千辛万苦收集到的情报，一旦泄密，被其他企业利用，则这些情报会变得一文不值。同时，企业内部情报被其他企业获取，其他企业因此采用对策来增强他们的竞争力，企业就会面临巨大的威胁。所以，小企业应采取有效的保密措施，并对员工进行保密教育。
如何开展小企业的情报工作?这是小老板应该关心的问题。小企业收集情报应该注意3点：
（1）善于带着企业中的问题去捕捉情报
日本三浦工业公司原是家生产精麦机的小型企业，只有700名员工，可是它在日本680万家中小企业中脱颖而出，成为一家众目睽睽的著名工业公司，它在市场竞争中转产锅炉并战胜了日本锅炉专业生产大企业，占领了日本小型锅炉的市场。当时，在日本锅炉行业中有许多大型企业，这些企业资金雄厚、技术先进而且已经占据了锅炉销售市场，小企业要跻身进去并占领它并非易事。三浦工业公司转产前，首先作了广泛的市场调查与周密的形势分析，于是决定从节能型小型锅炉着手。在此基础上，又大量搜集有关小型锅炉的先进技术情报，再对已掌握的各种先进技术情报进行综合、精选，最后投入生产。这些小型锅炉的优点特别适合于用户，于是产销对路，深受用户欢迎。另外，该公司还自行设计、制造了各种附属设备与之配套，成为一组高效、自动、节能、无公害的锅炉。三浦工业公司的成功不能不归功于它具有很强的带着企业中的问题去捕捉情报的能力。
（2）情报要为企业谋求生存发展服务
情报既要解决企业当前的问题，也要解决今后发展的问题。前者是经营的战术问题，后者是经营的战略问题。经营的战术问题一般指如何增加订货、降低成本、加强企业竞争力、招揽顾客、解决日常问题等；经营的战略问题包括积极发展企业的规模、提高效率、扩大经营范围等。
（3）善于从不同的企业吸取有用的情报
无论是大企业，还是中小企业，如果墨守成规，长期沿用旧工艺进行生产，也会使自己的产品失去市场。因此，需要不断地改进技术、降低成本。解决这类问题的捷径是：同承接对外业务的实验研究机构进行洽谈，并在咨询机构的协助下，引进所需要的技术。
日本有一家在不锈钢餐具等产品上轧制凹凸花纹的企业，一直想在凹面上着色，以提高产品的利润，但是，涂料难以牢固地．涂饰在不锈钢上。后来，从情报中获悉一项在不锈钢餐具上着色的专利，即通过咨询机构与专利企业进行了会谈。会谈中了解到这项专利的技术关键是把凹面的花纹加工成粗糙面，然后涂上釉药，放在几百度的高温中烧制，使之生成一层氧化层。然而此项工艺成本很高，只适用：于制造像“七宝烧”那样的高级品。对该公司在较薄的工件上用轧辊压机压制花纹并在其凹部着色而言，就显得成本太高了。该公司的经理从专利中采用喷砂法使不锈钢的凹面成为粕．糙面从而增加涂料的粘附性这一点受到启示，结果用化学腐蚀的方法代替喷砂法使凹面变粗糙，终于成功地在凹面上着色，并取得专利。
小企业情报工作的具体作法有如下几项：
（1）要抓重点，定出题目
要做到集中兵力，有的放矢，解决一二个关键问题。题目可由企业领导根据生产需要提出，也可由情报人员提出，在选题时要考虑各种因素，如本企业主要产品的技术关键或薄弱环节，某些预期技术经济效果显著并具有竞争能力的新产品或新技术，或已有一定的技术情报或经验可供参考。
（2）要抓分析研究
根据所确定的题目搜集和查阅国内外资料，并随时记录那些有关新产品、新工艺、新技术、新材料等方面的实用性资料与数据，以便分析研究，衡量选题是否合适，有无进行下去的必要，然后看哪些资料可以利用、借鉴及补充，跟踪那些资料，分析资料的可靠性及成熟程度，进行资料整理加工写成综述或调研报告，提供给有关人员参考。
（3）建立几种档案卡
为了使本企业的产品能立足市场，要了解本企业产品的基本情况、用户需要、同行基本情况，并分别建立档案卡。
①产品技术档案卡。内容包括本企业产品的基本情况、技术特点、产品的历史和现状、国内外同类产品技术水平等。建立这套卡片对企业提高产品质量、决定产品的更新换代具有重要参考价值。
②用户档案卡。内容包括用户的分布、购买本企业产品的品种、数量及使用反映等。积累这套卡片的目的是分析产品的需求趋势及使用寿命，这对企业发展新产品有重要的参考价值。
③同行档案卡。内容包括同行企业的生产状况、产品水平、技术特点、发展动向。建立这套卡片的目的是为了做到胸中有数，以适应竞争的需要。
第三节 掌握先机
一、筛选识别创业机会
卡耐基在他的自传里写道：我的朋友亨利，他在15岁时，有一天向他的哥哥借了25美分，前去报社刊登广告。翌晨的报纸广告栏出现了一行字：“做事认真，勤奋苦干的少年求职”。当天就有著名的比达韦尔公司写信来，叫他一两天内前去会面。亨利一到就被雇用，当的是服务生，薪金很少，每一个人都叫他做这个，做那个，使他忙得不可开交，但他永远挂着一脸微笑，从来不显露一点不愉快的表情。同时，对于别人的工作也极力帮忙，积极地学习，常常一天工作15个小时。这样的勤奋和苦干，不计代价的为人，没多久就成为被董事长另眼相看的人物。他以平凡认真的态度甚获董事长的垂爱。5年后，他20岁时，董事长就资助他开一家制铁工厂。成为千万富翁的亨利就是这样自动地、积极地创造机会，开拓自己的命运的。下海者可以从事企业化经营，而一个可以企业化经营的事业，通常是由许多因素累积而成的结果。首先，要有一个人去发现或归纳出一个可以商业化的新事物；他有专业知识及欲望将该新书物推出到市场上；他应该能取得制造创新事物的资源，并在有利的环境下，使计划获得成功。即使具备上述各条件，并不保证就能成功，但是成功的机会将大幅提升。现在我们就逐项来探讨。
①需要什么样的机会。要归纳出一个新产品或服务的商机，应确认该构想是独一无二的，以避免未来可能的危险。任何商机都不可能也不必是全新的构想，可能某人于某处就曾想过了。严格说来，对下海者而言，商机的实现能力比构思能力更重要。虽然相同的商机可能别人已有过，但是却缺乏实现的能力，由于无法将之推广到市场上，以致于没有人能察觉到它的存在。虽然企业家应注意保护他的商机，但是大可不必浪费时间及精力去过度保护而自扰。一个无法实现的商机，就只是一个愉快的构想而已，而大部分的人并不会有兴趣或能力去偷它的。
②商品概念及市场需求。一个下海者必须能清楚地描述一项产品或服务的特性及好处，也要能定义出它的目标市场。无论一个商机是多么的巧妙，仅有构思仍是不够的。创业要成功，下海者必须明确了解商品功能及运作方式。此外，企业家也要了解谁会对该新产品或服务有兴趣。可能的话，进一步了解消费者的数量及可能的营业额。制造没有市场需求的产品的企业是不会成功的，它们只不过是浪费时间及资源而已。
③技术、资源、环境。下海者一旦有了新产品的概念后，他必须找到可以将概念付诸实现的技术才行。若不是靠自己的学识、经验，就要求其他具有技术且愿意参与工作的人。其次，下海者必须具有确实的资源将商机商业化。所谓资源包括原料、生产设备、技术及商品展示场所。当然下海者还要有筹措资金的能刀，最后，一位下海者应处于一个能支持他的环境中。这可能包括了服务于一个重视科研开发且支持员工发展新产品的公司，或是一个急盼新产品成功否则将无以为继的公司。当然这只是两个极端的例子，介于其间的可能情形是很多的。基本上任何下海者都乐于置身于备受支持的环境中，在这种有利的环境中，下海者才能达到预期的目的。
如何使人们之间的交换以最快最有效的方式完成?其实，所有从事商业的人都在努力工作来解决这两个问题。要解决第一个问题，就得研究什么是人们真正的需要，究竟有多少人有这样的需要，生产什么样的产品来满足人们的需要。比如空调。在当代社会人们都渴望舒适的生活，但在夏天赤口炎炎，有的月份甚至高达四十度以上，人们迫切需要凉爽。满足人们这种需要的方式有扇子、电扇、凉席；人们去游泳、吃凉食；或者去山间水边避暑。但这些方式都不能从根本上解决问题，而空调的问世，就直接满足了人们的这一需要，几乎所有的人都会选择这一方式去解决酷热的问题。这说明空调的市场前景非常广阔，剩下的问题就是如何使有消费能力的人去购买某——种品牌的产品了。第二个问题的本质是。人们居住在不同的地方，空间的局限性和时间的有限性，使人们的交换不能顺利进行，如何使最大多数的人以最有效的方式完成他们的交换就是商人所着力解决的问题。
创业者在选择行业时，要考虑的问题就是以何种产品以何种方式最快最有效地满足人们的需要。那么，究竟人们的需要有多少呢?大致而言，人们的需要有七种，那就是衣、食、住、行、健康、娱乐和工作。著名心理学家马斯洛认为，人们的需要是分．层次的，有最低层次生存的需要比如衣、食、住，还有比较高一点的层次如社会安全需要；被他人认同的需要和被他人尊重的需要以及实现自我的需要。马斯洛是从人的行为和动机这个角度来考查人们的需要层次的。创业者需要从商业的角度去考查人的需要。因为商业考虑的是满足人的需要借以交换他们对某一商品的忠诚。
在急剧变化的新世纪，商机就是市场释放和扩展的前奏。商机代表着市场发展的水平、规模、质量和走向。因为如此，商机在握，岂有不能赢得市场的道理?
①1．抓住时机是取胜之本
西方商人特别强调抓住一切有利时机做生意。新加坡的“玻璃大王”陈家和在政府制定出“大新加坡计划”时说： “我的机会来了!”他抓住大兴建设之机从一无所有的学徒工成为巨富。香港企业家郑裕彤认为，凭着独到的眼光，掌握有利时机，是发家致富的根本，他用不长的时间成为香港著名的富商。美国的基尔勃特是一个学者，他也抓住了有利时机在市场中获得了胜利。荷兰菲利浦公司的创始人安顿认为，有竞争力的企业家，除了要有组织能力和理财、会计、法律、科研能力之外，更重要的是要有“商人”的特性，并强调掌握时机经商是商人最重要的特性。日本的企业家们也都将“抓住机会”当作取胜之本。总之，许多世界性经济强人都十分重视“时机”问题，小公司的经理们就更应如此。
①2．善于捕捉有利商机
有人认为市场千变万化，因而一些企业成功靠的只是运气，
抓住了好的商业机会而已。其实， “机遇只给那些有准备的人”。只要你有足够锐利的眼光和足够的耐心和勇气，并经过踏实的辛勤准备工作，就一定能捕捉到有利的商业机会。创业者一定要端正自己的心态，因为自己是在创业，是在创造新的事物，切不可存在任何侥幸之心。一夜暴富的故事在市场中是有的，但非常罕见，而且容易得来的财富也会很快像风一样容易消逝。因而，创业者一定要把做企业当作自己一生的事业所在，不贪图一时之快。实际上，真正的快乐就在于发现一个好的商业机会，然后精心呵护，将企业逐步做大，企业几乎成了你生命中不可缺少的重要的一部份。
创业者一定要明白：创业更多的是一种组织工作而不是发明创新。作为创业者，不要把精力放在如何标新立异之上，而是如．何调配企业有限的资源，如何激励企业员工，锲而不舍地开发和实现其所选定的商业机会。创业者一定要把自己对商业机会的理解和信念转化为企业员工和自己的合伙者的共识和信念。
选择好的商业机会，确定企业的发展方向，是初创企业的关键一步。创业者要充分与自己的合伙者以及企业员工进行交流，并按照下面的一些步骤去安排企业的工作。
（1）确定商业机会的的范围
选择商业机会时只需要考虑一点：市场的前景如何?不要去考虑自己熟悉与否。许多人创业时倾向于选择自己熟悉的行业去做，这无可厚非，甚至在很多情况下是可取的。但是，创业者所关注的范围不要因自己的专业所限而受到限制。创业者要跳出自己的小圈子，从市场的角度来考虑问题。这样，就有可能发现极具市场前景的商业机会。例如台湾的经营之神台湾首富王永庆刚开始创业时计划开一家水泥厂，在和一位朋友聊天过程中，他敏锐地感觉到塑胶在台湾非常短缺，尽管王永庆一点都不懂塑胶制造，甚至连一个简单的化学分子式也看不懂，但王永庆却没有畏缩，毅然决定开办塑胶厂。结果，产品一生产出来就供不应求，初试牛刀，王永庆就大获成功。因而，创业者一定要以广阔的眼光来看问题。内行与否，只要有决心，是不成什么问题的。
（2）确定商业机会
在选择好商业机会时，创业者要考虑一下所需要的资源，包括物质上的、人力上的和技术上的资源。并初步估算一下新创企业在今后一两年内的成本和收益状况。在通盘考虑时要结合创业者自身的专长、兴趣以及所需承担的风险，来评定该商业机会的利弊，并做出决定。
二、当机立断作出决策
在选择确定商业机会之后，创业者千万不能犹豫。这是创业者终生所要养成的一个习惯，即“决策之前慎之又慎，决策之后要坚决果断”。切忌优柔寡断，因为这样，不仅你的手下会人心涣散，而且大好的商业机会也会稍纵即逝。
决策是任何一个经营者或创业者都经常遇到的一个问题。创业前决定是否创办企业，需要决策。创业后选择经营事项，需要决策。经营中对任何一项经营活动，例如用人、用场、销售，都需要做出正确的决策。可以说，对于一个创业者或经营者来说，决策是你成败的关键，正确的决策意味着你已成功了一半。
决策时，要尽量按通常的商业经验和规矩行事，不要自以为是，且千万要避免步人择业误区，现在市场分工越来越细，经营活动中的决策实际上是选择、选项，市场定位是选项的关键。正确的市场定位是成功的先决条件。
香港快餐业龙头老大“大家乐”的成功，依靠的正是果断而正确的决策。“大家乐”的创始人是罗开睦和叔父罗胜祥。他们原是经营粤式餐厅的，当他们通过各种资讯了解到欧美快餐业兴盛时，经过一番市场调研和分析，便决定在香港开一家快餐店。他们没有仿效已经在香港登陆的西式快餐店，而是另辟蹊径，开了家中西结合的快餐店。1972年，首家“大家乐”快餐店开业，为保万无一失，他们将餐厅分为两半，楼上经营粤式面铺，采取中式经营方法，楼下是西式快餐，采取自助餐形式。由于价格低廉，出食快捷，很受学生和上班族欢迎。
事实证明，他们以中式保西式的稳健作法是多此一举，楼下的生意比楼上的生意更兴旺。于是，“大家乐”在两年后，一连在旺市开了4家全自助式的分店，一年后，进军中环。中环富人及高收入者居多，“大家乐”再获成功。
70年代，正是麦当劳、肯德基等西式快餐大举侵入香港韵年代。最初“大家乐”基本仿效西式快餐。而罗开睦叔侄经过对消费群文化、心理、习惯等因素的分析后，意识到要想在竞争中屹立不倒，关键是要有自己的特色。“大家乐”的特色是中西合壁，走华人食客的服务路线。这一果断决策把路过的中外食客一网打尽。“大家乐”很快就从香港的快餐业中异军突起，登上同业霸主的宝座。到九—卜年代，“大家乐”在香港拥有100多家分店，营业额占同业的25％。
“大家乐”的成功轨迹，正是—个不断决策，不断发展的过程。正确的决策，使“大家乐”长盛不衰。
一般而言，创业者要经营好一个企业，必须具备下列技能：
①如何筹措资金和进行公司理财；
②如何开拓市场和与对手竞争；
③如何采办原材料和进行生产管理；
④如何激励和约束自己的员工。
但在实际生活中，很少有人能在刚开始创业时就对上述知识样样精通。对于创业者而言，尤其是那些正在大学中的学生，除了自己的专业知识外，其他的可以说是一无所知。那么，创业者该怎么办呢?是立即开始去学习，等学好了再开始创业吗?答案是否定的。真正创业成功者，从来都不是某一方面的专才，而是各个方面略知一二的通才。创业者有两个方法可以采用。第一个方面是纳集贤才。创业者一定要有宽广的心胸，要善于利用有特殊专才的人士。即古人所言的“圣者，非能也，善假于物也”。创业者要礼贤下土，极力邀请具有专业知识的人才。不过，由于
企业处于初创阶段，很难开出诱人的条件去吸引专才加盟。创业者要设法邀请他们成为自己的创业伙伴，甚至可以与他们分享企业的部分所有权，让他们觉得公司是他们自己的，在公司工作具有极大的发展前景。不过，如果—…时招纳不到贤才，创业者就要急用先学，即什么最迫切需要，就先学什么，创业者要善于学习，并把学到的东西立即运用到自己公司的运作中去。创业者不要被条条框框所束缚，其实学习的途径非常多。孔子说过“三人行，必有我师”。创业者除了平时有计划地读——些书和杂志、报刊之外，还要在生活中注意留心观察，从和别人聊天中学习知识，从和别的公司谈判中学习经验。创业者要广结善缘，经常把自己放在较低的位置上，不要顾及面子，不懂装懂。不懂的时候要大胆说出来，并虚心地向行家请教。别人是很少会笑话你的，即使你问的是一些外行话，只要你事先说明自己不懂，别人就不会在意，甚至会很耐心地向你解释。
创业者应该明白，一些专门技术如生产工艺过程等需要系统的训练，其他的公司管理知识，是可以触类旁通的。在管理学内有两派观点，有人认为管理是科学，还有人认为管理是艺术。在书籍市场上，出版了许多有关企业管理的书籍，也有不少人不断提出——些新的概念、新的名词。其实，创业者应该明白，实际管理和做学问是不同的。在公司的日常管理以及公司的战略运作上，创业者需要的不是一些高深莫测的大道理、新观念、新概念，而是需要——些踏踏实实、切合实际的解决问题的方法或方案。公司的管理和运作与其说是资金的运作，不如说是人的运作。创业者所要思考的唯一重要问题应该是如何识别人、如何激励员工，如何团结员工，全心全力地为公司工作。创业者在企业初创时，—定要有吸引员工的人格魅力，让员工热情地为你工作。在企业或公司逐步壮大时，创业者再考虑建立——整套适合于本公司的管理机制。
赢得市场的妙策之一：发掘潜在的市场
市场机会可分为潜在和表面两种，那些明显没有被满足的市场需求称为表面市场机会，例如20世纪80年代兴起的西服热就呈一个明显的表面市场机会，好多企业都发现并抓住了这个机会。但这也正是它致命的弱点，机会明显，发现者多，进入者也就多，一旦超过一定限度就会造成供过于求，给企业带来亏损。
那种隐藏在现有某种需求后面的未被满足的市场需求称为潜在市场机会。它不易被发现，但正是由于识别它的难度大，如果你找到并抓住—了这种机会，你的竞争对手要比表面市场机会少，你成功的机会就大得多。20世纪80年代以来，我国化妆品市场日渐兴旺，这是表面市场机会，在这一表面背后有许多未被发现的机会。陕西户县——家乡镇企业对市场进行分析之后，寻找到一个隐藏在现有化妆品市场背后的大市场——工业护肤品需求。他们认为，目前大家重视的仅仅是生活护肤品需求，而对于大多数消费者来说，有1／3的时间要特别的保护。各种劳动过程和劳动岗位由于劳动条件不同，如高温、有毒、野外等，对护肤的要求就不同，而且和一般生活护肤品差别很大。所以，他们把这一机会作为企业的目标市场。结果获得巨大成功。
赢得市场的妙策之二：细分市场
美国钟表公司通过市场行销研究和市场细分，发现美国市场对手表的需求有三类不同的消费者群：大约有23％的消费者对手表的要求是——般能计时，价格低廉；46％的消费者要求计时基本准确、耐用、价格适中，这两类消费者受经济因素的影响都比较大；31％的消费者追求象征性价值，要求手表名贵，计时精确，他们的购买目的往往是作为礼品馈赠。
当时，美国那些颇负盛名的钟表商主要经营名牌优质手表，如瑞士手表。其宣传推销活动主要集中在礼品购买季节，如学校毕业典礼之时或圣诞节之时，而且主要是通过大百货商店、珠宝商店来推销名贵手表。这一市场状况表明，第一类与第二类消费者群占近70％的消费者，其需求没有得到适当的满足。而这里，正蕴藏着较好的市场机遇。美国钟表公司在看到这一良机之后，当机立断，选择前两类消费者作为自己的目标市场。他们根据第一类、第二类消费者的需求特点，相应地安排市场行销组合，制造出一种名曰“天美时”的价廉物美的手表，一年内保修。并致力于开拓新的营销渠道，广泛通过百货商店、超级市场、廉价商店、药房等各类零售商店，大力推销“天美时”手表。结果，这家公司的市场占有率得到长足的进展，迅捷成为世界上最大的钟表公司之一。
赢得市场的妙策之三：开发新潮产品
改革开放推动了市场经济的发展，许多企业从单纯的生产型向生产经营型转变。广州宝石厂曾是中南地区唯一的生产机械手表宝石轴承、防震器元件的生产厂家。然而过去的计划经济的缰绳束缚了宝石厂的手脚，工厂办得半死不活。
改革开放后，他们咬着市场不放松，生产围绕市场转。他们在市场调查中发现，人们对手表的需求已从昔日的以耐用为主转变为以追求款式新颖、风格新潮为主。于是组织力量，设计生产出集计时与装饰于一身的百爵士手表系列。这些表有采用K金电镀，饰以水钻，为爱美一族添风景；有别出心裁用珍珠贝与鲍鱼贝做表面组合字盘，具有诱人的魅力，争得新潮派的青睐；也有的按客户需求，把企业或团体名称、徽记等刻印在表字盘或底盘上，满足了人们把实用性与纪念性融为一体的情趣追求，使产销率直线上升，销售覆盖面扩大到京、津、沪、湖北等13个省市。
此外，在市场调查中，他们捕捉到水晶工艺晶越来越受宠爱，的信息，便发挥研磨技术专长，开展了对水晶制品的研制，生产出璀璨夺目的水晶音乐盒、造型优美的动物组合、情趣盎然的十二生肖等几十个产品，不仅畅销大江南北，而且在国际市场上也占有一席之地。大量订单如同雪片般飞来，昔日默默无闻的广州宝石厂，如今声名远播。
善用机遇的彭硕楠
香港富豪彭硕楠的成功，除了个人奋斗之外，三次机遇的利用，也是他成功的契机。
彭硕楠，1936年生于广东番禺，20世纪50年代于广东省立“仲元中学”读书。
1953年，彭硕楠只身到香港时，身上只有20元港币和一份证件，就这样开始了他新的生活。
20世纪50年代的香港，仍是个一贫二瘠的小都市，要在香港找工作实不容易。彭硕楠既无学历，亦无裙带关系，可说是前路茫茫。他几经艰苦拜托别人，又要送礼，才找到第一份工，那只不过是一份杂役。
他当然不会满足于此，由于在国内他学习的外语是俄文，在香港则以英文为主，即是学非所用，但彭硕楠不因自己年纪大而气馁，每天白天做工，晚间在夜校进修英文。他的身形魁梧健硕，而且年纪亦较同班同学为大，因此在班上人人都叫他做“大”学生。
9个月后，他储蓄到300港元，于是到一家机械厂去交按金，当起学徒来。3年期满后，他由师兄带入了铝合金行业。做这些行业的工人一般教育水平都不高，彭硕楠既懂英文，做事亦十分灵巧，因此干得十分顺手。然而彭硕楠志不在此，他希望自己能创一番事业，1963年遂决定告别打工仔生涯，自立门户。当时彭硕楠的创业资本仅有1．2万港元，公司人员包括自己在内只有四个人。20世纪60年代香港的楼宇设计较为落后，一般的窗户都是铁窗，铝窗并不流行，其中最主要的原因是铝窗的安装费用较为昂贵，在当时生活水平较低的香港不受欢迎。可是铁窗很易生锈，需要经常维修，但铝窗却是一劳永逸，长远来说铝窗是会较铁窗更为划算的。
创业初期非常艰苦，公司一切尚未成型，说是公司其实就是住家式工场，位于北角锦屏街旧楼，甚至连太太欧燕萍也要出来做帮手。那时候彭硕楠公司实力有限，只能够在观塘区承接一些小型的工程。1969年，彭硕楠才真正在湾仔开设一间小型工场，并称之为“远东铝质工程公司”，承办小规模之铝窗窗框制造及装配工程。
彭硕楠表示，他事业的成功主要得到三个机会。第——个机会就在1969至1970年期间，上环先施公司外墙的工程合约，这工．程共分三期进行，需要约6．70万港元的资金成本购买材料。这笔资金说多不多，说少不少，彭硕楠自信有足够的技术去做，但公司却苦于没有资金接下这宗工程。
幸而他得到范文照测师从中穿针引线，而且难得的是先施的负责人不但对他予以信任，还加以支持，先代支付工程的费用，其后才从合约上扣除。说到范文照测师，原来是当年国内极负盛名的名测师，南京中山陵就是出自他的设计，彭硕楠以前打工时认识了他；对于他的提携扶持，彭硕楠至今依然永生难忘。先施外墙装修期间，一幢商厦的老板从旁静观了一个星期，觉得十分满意，加上当时没有人懂得玻璃墙的装配技术，于是彭硕楠很容易地便接到第二宗大工程，这宗工程就是中环三和大厦的玻璃幕墙，这工程的规模较先施大厦为小，但利润却比较大，赚了3万多港元；加上先施大厦工程的盈利约5万港元，彭硕楠终于赚到自己第一个10万港元。
20世纪70年代香港地产掀起狂潮，大量楼字落成， “远东铝质”也就在这狂潮中得到茁壮成长。当时彭硕楠得到友人推荐，为李嘉诚的豪宅进行铝窗安装工程，因此得到李嘉诚的赏识，获得发展事业的第二个机会，承接了颇多李嘉诚的工程合约，例如天星大厦、九龙中心、赛西湖等等。
1982年，香港地产因过分投机而崩溃，加上香港出现信任危机，物业市道一片萧条景象，“远东铝质”亦无可避免地受到波及，生意一落千丈。“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”，彭硕楠总是那么的幸运，就在这时候再得到李嘉诚的推荐，北上大陆进行铝窗装配工程。由于国内开放经济，大量兴建高楼大厦，但却缺乏先进的技术，因此彭硕楠能够成功打进国内市场。北京“中国国际信托大厦’、 “昆仑饭店”等的玻璃幕墙都是他的杰作。说起“昆仑饭店”，这饭店的采光棚为世界五大采光棚之一，北方冬季飘雪，下雪的时候采光棚会因积雪而下沉，溶雪后便会上升，这样便可抵消积雪带来的下聚力，而且不会漏水。彭硕楠在这方面的专业技术使国内高官击节赞赏，于是中信公司介绍“上海信托投资”在上海兴建“联谊大厦”时，便聘用“远东铝质”。就是经过这样的间接介绍，1983至1987年间，彭硕楠在北京、上海、天津、西安和深圳等地接得30多项玻璃幕墙、铝窗以及采光棚的工程，令该公司安然渡过香港的地产低潮。
1987年，彭硕楠事业中第三次机会出现了，金钟太古商场。第二期工程招标，这项工程在香港来说，是大工程之一(工程合；约大概2亿港元左右)，然而整项工程所需的技术十分先进，香；港一般公司均未能达到水准，这才是最考人的地方。当时香港仅有二间公司有资格投标，一间为外资公司，另一间就是“远东铝 质”了。这一次招标，全世界共有11间公司竞投，除“远东铝质”之外，其余的均是世界性大集团，然而事实往往就是这样的出人意料，这工程竟为“远东铝质”夺得!其实金钟太古商场第一期兴建时，太古集团已邀请彭硕楠竞投，但碍于当时公司规模仍小，彭硕楠为审慎起见，未敢贸然出标。这一次虽然同样面对强大的竞争对手，但他认为时机已经成熟，因此才奋勇出击，结果一击即中。当然其中亦得到不少人从中帮忙，他在美国的材料商曾就此事致信给太古集团负责人，极力保荐彭硕楠。彭硕楠亦知道自己公司在工程设计方面较弱，故专程从美国聘请专家来港加以协助，结果整项工程顺利完成。这项工程不但为“远东铝质”带来利润，而且亦令该公司掌握到更先进的技术，有利于该公司日后的发展。三、占领市场：关键在于决策商机从不偏袒任何人，它对每个人都是公平的。同处在市场中，有的商机已经在握，却又从指尖溜走；有的视而不见，与之擦肩而过；更有的只要有1％的可能就会发挥100％的努力去捕捉商机，占领市场，区别在哪里?关键在于决策。
决策的前奏是洞悉市场的行情
江都市宏达车辆配件厂是1992年才挂牌宣告成立的一家乡镇企业。工厂成立之初，可以说是彻底的一穷二白。政府没有一分钱的投入，靠自己东拼西凑集资两万元算是启动资金。至于市场销路、技术力量就更谈不上了。可是，经过短短几年的时间，至1995年底，该企业已拥有固定资产220万元，产值由建厂初期的42万元发展到了1995年的1486万元。职工的年人均收入亦由建厂初期的2400多元上升到6800元，成为当地的一家明星企业，令人刮目相看。
坦言之，近年来不少中国企业都被不景气的阴影笼罩着，销售滑坡现象时有发生。而这家起步晚、起点低的小企业为何又能取得如此迅捷的发展与如此非凡的业绩呢?
对此，该厂的负责同志有一段妙论，颇具启发性。他们说：“市场的疲软并不意味着消费的停止，就我们国家目前的情况来说，虽然有不少企业都在喊不景气，但事实上社会商品的消耗总量却还是逐年增加，这是有目共睹的事实。有些企业的产品滞销，主要原因是他们的产品不能适应当今的市场需求，也就是说，并非社会不需要商品了，而是他们的商品不能适应社会的需要了。应当说，在一个经济高速腾飞的时期，市场机会有很多，问题在于你能不能去发现它、捕捉它、把握它并最大限度地去利用它。而这，就需要认认真真地、踏踏实实地去进行市场调查。如果要我们总结一下这几年来的成功经验的话，可以概括为一句话，那就是‘洞悉市场就能赢得市场’。像我们这样的企业，如果找不到一个最佳市场切入点，与其它企业一样，搞一些大路货的东西，那么我们在这激烈的市场竞争中根本不可能得到生存权，更谈不上什么发展了。”
他们是这么说的，也是这么做的。他们在建厂之初就由厂长挂帅去跑市场，进行深入细致的市场调查。在调查中，他们了解到，随着我国农业的发展，农民收入水平的提高，我国农用车的需求量在急速升温。如能在这一片市场中着眼，前景颇为广阔。而这一市场的具体情况是，生产厂家的大部分零部件都是由外协加工来完成的。如能打进这个圈子，就等于打进了这一市场。根据本厂的生产技术与生产能力，他们决定以适销对路的车辆钢圈为突破口。选准了这一市场切人点之后，该厂厂长亲自走访了我国最大的农用车生产厂家——南京农用车总厂，得到了为数不多的一小笔订单。
他们并不把得到订单作为市场调查工作的终结，而是把它作为一个全新的开端。他们深知，对于像他们这样一个小规模的乡镇企业来说，要想在整车厂的配套企业中站住脚跟，是一件非常不容易的事情。要想求生存，要想谋发展就得有高质量作保证，就得能满足整车厂的各种需求。于是，第二阶段的市场调查又开始了。这一阶段调查的主要内容包括：用户在质量方面有哪些要求?用户在服务方面又有哪些要求?在对这些要求做到心中有数之后，厂里的有关人员坐下来对这些要求以及如何采取措施来满足这些要求进行了深入细致的讨论，拿出了切实可行的办法。由于是“有的放矢”，结果整车厂对他们的质量与服务相当满意，得到了用户的肯定与好评。如今的江都市宏达车辆配件厂已成为南京农用车总厂的主要钢圈配套厂家之一。一片市场就这样被打开了。
宏达车辆配件厂并不满足于一个市场领域中所取得的成就；为了在激烈的市场竞争中站稳脚跟，以厂长为首的决策层研究决疋：要不断调整所经营产品的结构，提高产品的科技含量，向更 J阔的市场领域迈进。为此，他们的共识是，还得从市场调查人宁。1995年初，他们的市场调查：工作又开始了。在对市场情况做了广泛深入的了解之后，他们发现，国内摩托车市场的容量很大，因此，生产摩托车钢圈具有良好的市场前景。进军这一币场，将会使企业有一个较大的发展。确认了这一目标后，他们又对该产品与该市场的情况进行了调研分析。
经调研分析得知具有以下特点：
该产品的市场容量呈逐年扩大的趋势；
该产品的生产厂家逐渐增多，市场竞争激烈；
该产品的质量要求比较高；
该产品必须系列化才具有市场竞争力。
根据这一调研结果，宏达车辆配件厂制定了下述适应性策略：
其一，在硬件上，购进目前国内最先进的生产技术与生产设备，为进入这——市场，为企业的腾飞奠定必要的物质基础。
其二，在人员上，以“外聘内培”的方式提高整体技术水平与营销水平，目前企业已聘请技术方面、营销方面的专家学者多名，此外，员工的素质教育工作也在有条不紊地常年进行着。
其三，在管理上，推出“三制一压”措施，即销售买卖制、供应公开制、质量计件制，压缩非生产性建设、非生产性开支、非生产性人员。以期产品能以一个具有竞争力的价格出现在市场上。
其四，在技术改造与技术进步上狠下功夫，变单一产品为系列产品。
这些从市场中来，又直接针对市场的策略即刻得到了回报，取得了成功。1996年才投入生产的摩托车钢圈生产线，立即使宏达车辆配件厂成为春兰集团“春兰虎”与“春兰豹”系列摩托车钢圈配套定点生产企业，一片新的营销空间又被他们打开了
该厂决策层的目光是敏锐而深邃的。盛况中，他们又看到了
“危机”。他们看到钢圈行业中的新面孔越来越多；他们感到作为他人的配套厂家难以有更大的作为，并为他人的兴衰所左右着。他们决心开发出完全属于自己的产品，由自己来把握自己的命运。于是，新的一轮市场调查工作又展开了……
三、快速进入创业状态
一切就绪之后，马上就事业创业者的深翻投入行动之中，这是一个过程的开端，是一项伟大事业的第一步，
一）、组建创业团队
创业者应该在即将注册公司时就组建创业团队，也有的人称之为经营班子。研究者认为，企业的成功需要三方面优秀的人才，如图3—7所示。现代创业，需要的是少走从前的弯路，而从一开始就走规范化管理道路，因此，创业初始就应该组织起优秀的管理团队。
创业团队的三方面优秀人才
创业者在组建创业团队时，不但要考虑能力，还要考虑志向与志趣、品德。面对市场竞争，尽可能选择工程师的营销员，营销员的工程师。对于创业企业，需要聘任一个既有业务能力又有一定社会关系的会计与出纳，出纳更显得重要，创业者需要认真对待。
二）、筹措创业资本
创业资本来自以下渠道：自己的积蓄；向亲朋好友借；以入股的方式募资；吸收风险投资，向银行借贷等。最主要的创业启动资金。创业资金不一定一次募足，而且，对于企业处于创业阶段，资金永远都显得紧张。另外，对于创业者来说，最重要的是要抓紧时机，在有准备的情况下，时间是非常重要的。因此，当有了一定的启动资金后，就可以开始运作了。对于有些开始创业的小企业，在没有成立时，就获得了客户的订单和预付款，这样，自己只需要很少的创业资金就可以创建公司了，启动后，再逐渐地吸收资金。关于创业资本在 第四章将详细讨论。
三）、市场开拓与营销策划
企业在开业前，一定要进行营销策划，待产品一生产出来，便顺利地走向市场。如果顺利，最好是在开业之前，就已经签署了销售合同或销售协议。
四）、技术工艺设计与设备选购
一个以一项创新技术(这是比较常见)而创业的创业者，在新创企业开业前，一定要对技术进行切合市场与生产实际的技术工艺的设计，对于很多没有足够资金的创业者，常常没有能力完全按照文献或实验室的实验结果，或理想的现代化的设备来进行生产，而常常是逐渐地改进设备进而提高技术水平。因此，最初，需要的是根据市场需要的产品指标要求，根据自己实际创业财力而设计适宜的工艺路线，以期能够用相对简化或能够买得起的设备进行创业起步。
大连恺汀公司创业之初，关于盐酸葡萄糖胺产品生产技术，如果按照文献的工艺路线，必须购置特种反应釜和耐酸减压蒸馏系统；但是那样的话，按照同等的生产规模，需要投入近百万元的设备投资，而创业者当时仅能投入近10万元用于设备。而市场是不能够等下去的，这样，创业者开始深入实验，在完全能够达到技术经济指标的情况下，改变工艺路线，进而可以简单的设备实现生产，经过试验，完全可行，这样，以有限的资金启动了创业。
一个创业者应该抛弃什么都自己买的、小而全的观念，有些使用频率较低的设备，完全可以采取租用的方式，一些生产环节也可以采取委托加工的方式。
五）、经营场所选择
生产厂址的选择，除需要考虑：通信、交通、水电、三废治理等外，还应该考虑人力资源、主要原材料的成本问题。一般而言，经营场所选择的原则：
(1)注意节约用地、最好别占用农田。
(2)保护环境和生态平衡，厂址选择应满足保护环境的要求。
(3)注意节约投资
拟建项目厂址选择应尽量接近原料、燃料产地和产品的消费区，另外，还要选择在运输方便、公用基础设施良好、生产运输成本低的地方，以节约投资。
(4)注意实行专业化协作
专业化协作是现代化工业发展的必然趋势，实行专业化协作可以大大节约用地和建设投资，提高劳动生产率。对于辅助设备、公用设备、运输设备以及生活福利设备等，应尽可能地与邻近单位密切合作。不要建立大而全、小而全的万能厂。
六）、企业组织机构确立与管理制度
企业在没有开业前，就必须考虑企业的组织结构问题，在创业初期，公司的组织结构越简单越好。管理制度也需要具有一定的灵活性。但是，生产与质量管理的制度需要非常严格，资金的控制也需要很严格。但需要一定的灵活性，特别面对市场开发。必须建立的制度为：人力资源管理制度、财务管理制度等等。
七）、注册公司
企业法人登记注册事项主要有：名称、住所、经营场所、法定代表人、经济性质、经营范围、经营方式、注册资金、从业人数、经营期限、分支机构等。企业名称，需要进行预先核准，应当提交下列文件(以有限责任公司为例)：
(1)有限责任公司的全体股东或者股份有限公司的全体发起人签署的公司名称预先核准申请书；
(2)股东或者发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明、职业情况证明。(异地的投资者还须提交经营所在地暂住证)
(3)全体股东指定代表或者共同委托代理人的证明。
(4)公司登记机关要求提交的其他文件。预先核准的公司名称保留期为6个月。企业登记程序如图3—8所示。具体如有限责任公司、股份公司、个人独资公司等不同类型的公司登记详见有关法律条款。
八）、员工招聘与培训
在公司开业前，需要招收第一批员工，并对员工进行必要的培训。
九）、设备安装与调试
在确定了开业日期后，在正式投产前，应该对设备进行调试与试生产，这样可以检查设备运行状态，验证工艺，以便调整。当设备与工艺经试车后，没有问题，进行生产车间工人的培训。
十）、开业典礼
公司投产开业日，对于企业是非常重要的日子，需要认真准备；首先这一天需要生产出合格产品，工艺与设备运行正常，这样就要求在开业之日，一次开车成功，这样，能够给创业者以极大的信心，同时，使新创企业能够有一个非常良好的开端。如果有必要，开业之日，可以邀请有关人士比如政府官员、用户、新闻媒介人士。如果必要，对开业大典应该大规模的宣传，找到自己特点，做到声势浩大。
做完这一切，你的公司就开始步入市场了，公司在市场中成了一个独立生命客体，他慢慢德在你的精心策划下满满的成长。