第22章
第二十章 让人脉成为签单的助推器：积累人脉资源的习惯
对于每一位职场人士来说，专业是利刃，人脉是秘密武器。人脉是一个人通往财富、成功的入门票。正因如此，人脉是职场人士非常看重的一点，那些业绩优异的销售人员无一不是拥有大量人际关系和较强工作能力的人。人脉等于钱脉，积累人脉资源就如同一个挖井的过程，付出的是汗水，得到的是源源不断的财富。
刚辞职下海的张娟做起了推销日用化妆品的工作，由于是新手，又摸不清客户心理，因此推销的成绩很不理想，一连几天都没有推销出东西，因此她心里焦急万分，便想打退堂鼓。不料，这时突然“柳暗花明”了。那一天，她进入一家商店时，正好碰上了以前高中时的同学王丽。
在得知张娟正在推销化妆品后，王丽为她介绍了一个熟人——某百货公司化妆品部的经理。
张娟高兴极了，第二天她就登门拜访了这位经理。
“您好，是李总吗?我是王丽的朋友，是她介绍我认识您的。王丽是我的高中同学，而且同桌了一年，比我大一岁。”
“是吗？你好，我也很长时间没见到她了，不知道她最近怎么样了。”
“我昨天刚碰到她，她最近挺好的，在进修国际贸易，她总是那么爱学习。她对您赞誉有加，说您勇于打破一切常规，敢于从零做起，她相当欣赏您。”
“真的吗?”
“她说您有朝一日必定大有作为，所以还要请您多多关照、多多提拔。”
“哪里，过奖了。”
“听王丽说，你们在大学读书时经常利用节假日去学校附近的江边野炊，江上有个小岛，叫做什么岛来着?”
“孔雀岛。”
“对，对，孔雀岛，上面肯定有很多孔雀吧。听说有一次你们在岛上野炊，忽然下起大雨，江面突然涨水了，平日干涸的河段也涨满水，你们差点回不来了。我听着，都感到挺有趣的。想来，您亲身经历过，应该感触更深吧!”
“你们那班的朋友，现在还都有联系吧?”
“也没有，有好多朋友失去了联系。”
“也是，离开学校后，各有各的事业，各有各的前程，天各一方，联系起来就没有那么容易了。”
“李总，不好意思，只顾谈你们的过去，忘了自我介绍。我叫张娟，现在从事的是化妆品销售工作。我想，在这方面您一定可以帮到我。”
“……”
“现在化妆品比较走俏，市场也很大。”
“可是，质次价高，名不副实，也不好经营，我们现在正在为这个问题发愁呢!”
“李总，我们公司新近研制出了几个型号，现在正在开拓市场。”
“那你说说看。”
于是，张娟认真地将准备好的工作说了一遍，得到了李总的认同，签订了合同。
经过这件事以后，张娟也有了信心，慢慢地摸索出了一套寻找客户的方法，推销业绩日趋上升。
在案例中，日用化妆品推销员张娟偶遇高中同学王丽，在王丽的介绍下，去拜访某百货公司化妆品部的经理。见到潜在客户后，张娟自报家门说：“我是王丽的朋友，是她介绍我认识您的。”我们知道，面对陌生人，任何人都会很自然地产生一种警惕心理。如果推销员在一开始就说明自己与介绍人的关系，客户的警惕心理就会减少很多。
然后，张娟又向客户传达了介绍人的近况，以及介绍人对客户的评价、客户以前的趣事等，让客户逐渐感知到，这个人确实是朋友介绍来的，可以信任，这对销售起到了很好的促进作用。最后，张娟又顺势引导客户到自己的销售目的上来，由于客户已经对推销员建立了好感和信任，接下来的谈话也就非常顺利了，张娟成功地拿下了这个新客户。
由此可见，通过朋友的介绍去拜访客户，更容易获得客户的信任，对成交更有利。因此，推销员们一定要注意与朋友和客户保持联络，有时甚至只是见过一面的人都可以使你获得不少的客户资源。
赵明是平安保险的销售顾问，他通过一个老客户得到了李先生的电话，并了解到一些客户的资料。
赵明：“李先生，您好，我是平安保险的顾问。昨天看到有关您的新闻，所以，找到台里的客户，得到您的电话。我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。”
李先生：“你是谁?你怎么知道我的电话号码?”
赵明：“平安保险，您听说过吗?昨天新闻里说您遇到一起交通意外，幸好没事。不过，如果您现在有一些身体不适的话，看我是不是可以帮您。”
李先生：“到底谁给你的电话呢?你又怎么可以帮我呢?”
赵明：“是台里我的客户，也是您的同事。她说您好像有一点不舒服。我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我倒是可以为您安排一个半年免费的。您看您什么时候方便，我给您送过来。”
李先生：“哦，是××给你的电话啊。不过，现在的确时间不多，这个星期连续都要录节目。”
赵明：“没有关系，下周一我还要到台里，还有两个您的同事也要我送过去详细的说明。如果您在，就正好；如果您忙，我们再找时间也行。但是，难免会有意外，出意外没有保障就不好了。”
李先生：“你下周过来找谁?”
赵明：“一个是你们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持。”
李先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在。你把刚才说的那个服务的说明一起带过来吧。”
赵明：“那好，我现在就先为您申请一下。再占用您5分钟，有8个问题我现在必须替您填表，我问您答，好吗?”
随后，就是详细的资料填写，赵明成功地签了一年的保险合约。
当推销员初次与潜在客户接触时，利用潜在客户周围的人际关系往往更容易获得订单。这个案例就是一个通过人际关系拿订单的电话营销案例。
在案例中，我们看到赵明在接通潜在客户李先生的电话、自报家门后，李先生的防范心理是显而易见的，这时候，如果推销员不能及时消除客户的这种心理，客户就很有可能会马上结束谈话。从上面的对话中，我们可以看出，赵明是做了充分的调查和准备的，并事先制定了详细的谈话步骤。
在接到潜在客户的警惕信号后，赵明先以对方遇到一起交通意外、可以为其提供帮助为由，初步淡化了客户的警惕心理；然后，又借助李先生同事的关系化解了对方的防范心理，取得了潜在客户的信任，成功地得到了李先生的资料以及一年的保险和约。
可见，推销员在准备与潜在客户接触前，一定要有所准备，并善于利用潜在客户周围的人的影响力，这是获得潜在客户信任的一个有效方法。
托马斯是一位保险经纪人，高尔夫球是他最喜欢的娱乐之一，在打高尔夫球时，他总能得到彻底放松。上大学期间，托马斯是格罗斯高尔夫球队的队长。他有一个原则，就是在打高尔夫时不谈生意，尽管接触的一些极好的客户事实上就是他所在的乡村俱乐部的会员。托马斯习惯于把个人生活与生意区分开来，他绝不希望人们认为他利用关系来推销。也就是说，在离开办公室后，托马斯不会把个人的娱乐与生意搅在一起。
托马斯这样做并不是说所有的高尔夫球伴都不是他的客户，只是说他从不积极地说服他们同他做生意。但从另一个角度来讲，当他们真心要谈生意时，托马斯也从不拒绝他们。
吉米是一家建筑公司的经理，该公司很大。
托马斯与吉米在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮轮比赛中玩得很高兴。过了一段时间，他们就经常相约一块儿玩。他俩的球技不相上下，年龄相仿，兴趣相投，尤其在运动方面。随着时间的推移，他们的友谊逐渐加深。
很显然吉米是位再好不过的潜在顾客。既然吉米是位成功的商人，那么跟他谈论生意也就没有什么不正常。然而，托马斯从未向吉米建议做他的证券经纪人，因为，那样就违背了托马斯的原则。托马斯和吉米有时讨论一些有关某个公司某个行业的问题。有时，吉米还想知道托马斯对证券市场的总体观点。虽然从不回避回答这些问题，但托马斯也从未表示要为他开户头。
吉米总是时不时地要托马斯给他一份报告，或者他会问：“你能帮我看看佩思尼?韦伯的分析吗?”托马斯总是很乐意。
一天，在晴朗的蓝天下，吉米把手放在托马斯的肩膀上说：“托马斯，你帮了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色，但你从未提出让我成为你的客户。”
“是的，吉米，我从未想过。”
“那么，托马斯，现在告诉你我要做什么，”吉米温和地说，“我要在你那儿开个账户。”
托马斯笑着让他继续说下去。
“托马斯，就我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你很值得我敬佩。我希望你能做我的证券经纪人，好吗?”
接下来的星期一上午，吉米在办公室给托马斯来电话开了个账户。随后，吉米成了托马斯最大的客户。他还介绍了几个家庭成员和有生意往来的伙伴，让他们也成了托马斯的客户。
作为一个优秀的推销员，应该了解何时该“温和地推销”，何时该默默地走开。对于那些极有潜力的未来客户，推销员应该尽力接近他们而不是让他们从一开始就抱有戒心，相互信任是关系营销的最高境界。
就像这个案例中的推销员托马斯，他喜欢打高尔夫球，也因此结识了很多有实力的客户，但他并没有利用这个机会去推销，而是把个人娱乐和生意分开，与球伴建立了很好的关系，这是建立信任、赢得客户好感的一种典型策略，它也常常能取得非常好的效果。托马斯赢得了与他一起打球的某公司的经理吉米的敬佩，对方主动要求与他做生意，于是，吉米成了托马斯最大的客户。
这桩看似轻而易举的生意，其实是与客户长期接触，赢得客户的信任与尊重而获得的。这其中，与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要，不能流露出功利心，这也是托马斯取得成功的关键。
可见，强硬推销的结果必是遭到拒绝，而经过一段时间发展得来的关系会更长久。作为推销员，不妨借鉴一下托马斯的做法，先取得潜在客户的信任，生意自然水到渠成。
(本章完)