第五部分 给予正确信息用别人的“语言”进行沟通
注意和倾听别人在句子中是如何使用词汇和短语的。
神经语言学的课程能够教会我们注视和倾听的四种基本方法，或者说是交流中的具象系统。
1. 视觉
有视觉偏好的人所选择的词汇传递出大量的视觉形象，图示对他们来说是非常重要的。
“我们换种方式再看看。”
“把这个画出来……”
“我能看出你的意思。”
“他对此的观点很模糊！”
“我心里是这么看的……”
“她有内在的看法。”
“对我而言这很清楚。”
“那是一个很阳光的主意！”他们:在讲话时总是朝上看。
偏好视觉的人所选择的词汇语速快并且声调高。
手的姿势比较高。
呼吸频率快或不规则，用胸腔的较高部位呼吸。
2. 听觉
有听觉偏好的人所选择的词汇传递出大量的声音，声音对他们来说是非常重要的：“听起来你感觉怎么样？”
“那就是敲响了警钟！”
“这个观点引起了我的共鸣。”
他们：思考问题时总是看旁边。
以富于回响的、缓慢的低声调讲话。
手势在躯干中部。
用胸腔的中部缓慢、平稳地呼吸。
3.动作或感觉
有动作或感觉偏好的人所选择的词汇传递出大量的情感和触觉，动作和感觉对他们来说是非常重要的。“你对此感觉如何？”
“这个概念难以把握。”
“为我再演示一遍。”
“把握好自己。”
“那让我感到不舒服。”
“这是一个自由争论的方法。”
“挂在那里！”
“我内心的反应是……”
他们：
思考时向下看或向他们的右侧看。
以深沉的语调讲话。
手势位置较低，并且频繁地与自己接触。
腹式呼吸。
4.逻辑
富于逻辑分析的人所选择的词汇传递深刻的思想并具有影响力，这些词汇本身是重要的。“我的解释令人满意吗？”
“所有的事情都考虑到了。”
“我的观点如下……”
“根据每个人的最大利益，我决定……”
“你对此事的想法是什么？”
他们：
思考时常常向左看。
以适中的语速、语调讲话。
很少有手势。
这里并不是想描述这四种类型的人，而是要说明人们在传递和筛选信息时运用的四种最普遍的方式。大多数人在交流中都使用这种具象系统，并把它们任意组合。
但是我们也有我们自己偏爱的具象系统，因为那是我们自认为比别人运用得更好的方式。尽管在与不同的人交流时我们可以灵活地组合，但是我们仍然需要完整地运用具象系统。
当别人运用“我们的语言”时，沟通过程就变得顺利、迅速。视觉型的人很轻松地进行目光的沟通！
听觉型的人马上一见如故！
动感型的人彼此感觉舒服！
逻辑型的人认为每个人都是有思想的、明智的人！当我们不能与他人讲“同样的语言”时，沟通过程就变得艰涩、缓慢。
视觉型的人会抱怨别人不会从自己的立场看问题或者总是目光短浅。
听觉型的人会抱怨不能保持同一个频率或者谈话过于单调。
动感型的人会抱怨难于一致，或者对方过于拘谨、不好接触。
逻辑型的人会抱怨别人跟不上他的思维，或者只是一个可以一起玩耍的伙伴。
第五部分 给予正确信息测验
你是哪一种类型？
用自己的“语言”讲话很容易，用别人的“语言”讲话却很难。你要想知道哪种“语言”你讲得好，哪种“语言”还有待改进，做做下面的小测验：
在下表的四个方阵中做一下测试，看看哪一条像你呢？在最符合你的描述旁边做一个标记，然后把每一栏中你的标记累加起来。标记越多，说明你这方面的倾向更多，更倾向于哪一种类型的人（参见本书附录6）。——当我紧张时胃很难受。
——我喜欢别人帮我擦背。
——我喜欢做练习。
——当我同人们谈话的时候我通常会接触他们。
——我对自己的感情和感觉非常清楚。
——我喜欢舒适的椅子。
——我对群体的情绪很敏感。
——我的直觉通常会告诉我对还是错，该不该信任某人。
——我经常很烦躁。
——我的手或脚经常跟着音乐的节奏摇摆。
——我喜欢有明确的指示、例子或模型的信息。——当我想起某人或某事时，脑子里会出现一幅画面。
——别人对我说话时，我会看着他们。
——我喜欢让自己的房间看起来很整洁。
——我认为新鲜的花儿可以使房间更亮。
——我喜欢用画面、图、表来解释事情。
——我讨厌人们妨碍我的观点。
——我更喜欢接受工作指令和书面形式的重要信息。
——我总是很快地清除车子上的污点和划痕。
——我擅长在脑子里重新排列家具的位置。
——我喜欢艺术展览和博物馆的陈列品。
——我能很容易地记起人们的脸。——我更喜欢拼字游戏或口令游戏。
——我更喜欢脱口秀和面试节目。
——我通过对关键问题的研究和分析，谨慎地做出决定。
——我擅长感知新的数字和信息。
——如果我生气或沮丧，我会尽量克制，虽然有时可以从言谈中表现出来。
——我喜欢反复思考问题。
——我更容易被别人的逻辑而不是他们的声音或外表所影响。
——我基于整体的价值观做出决定。
——我有规律地使用汽车以保证它正常运行。
——如果群体的情绪突然改变，我需要一段时间来适应。
——我的伙伴在我做事之前会注意到我心神不定。
——我并不特别喜欢唱歌或运动。——我更喜欢接受口头的信息，通过电话讨论问题等。
——我经常唱歌。
——我经常大声地自言自语，甚至对狗或车子讲话。
——如果别人跑调，我一般都能听出来。
——我买了自己经济上能够承受的最好的音响，我喜欢享受音乐。
——当某人说出真相时，我通常可以听出来。
——我喜欢和人们交流。
——我喜欢交谈，不喜欢写信。
——我关注各种演讲。
——我从汽车的声音中能够听出是否需要修理。
——与外表相比，我更注重人们的声音。
现在到附录6看看评价如何。使你的沟通顺利进行
如果你以对方的语言进行沟通，他们会感觉非常好。
通过鉴别他人的沟通模式并加以配合，有助于我们的沟通并建立和谐关系。对方不需要“翻译”我们的信息，只需直接接受就可以了。判断他人沟通模式的三种方法
1． 观察他们：思考时看什么地方？手势指向哪里？
2． 听声音：是否沉稳？语速是快是慢？
3． 分析他们使用的“语言”。词汇通常代表了我们观察和表述世界的符号系统。
视觉词汇
倾听、辨别这些视觉词汇在交谈中的运用，并使用这些词汇回复。
听觉词汇
倾听、辨别这些听觉词汇，并使用这些词汇回复。
动作或感觉词汇
倾听、辨别这些动作或感觉词汇，并使用这些词汇回复。
逻辑词汇
倾听、辨别这些逻辑词汇，并使用这些词汇回复。
运用适应别人情况的词汇，按别人运用语言的方式谈话可以建立和谐关系，并使沟通的效率大大提高。
第五部分 给予正确信息提出自己的主张
人们与生俱来有着很多本能:我们呼吸;如果有什么东西朝我们飞来，我们的眼睛紧张地眨动，或者本能地去保护我们的头部;如果我们感觉到危险的话，我们可能会逃之夭夭。学会自信能够帮助我们战胜本能。我们能学会把飞来的球接住，而不必再闭上眼睛，或躲避，或护着头部。
学会屏住呼吸直至窒息或许是不可能的，因为人有很强的自我保护功能。但是我们能够学会通过潜水通气管和氧气面罩呼吸，我们也能学会修正我们过强的本能。
我们能够学会自信的技巧，运用它们去战胜或是修正我们好战或逃避的本能。
本能的反应对于我们的祖先是非常有用的。但是现在本能的反应，其作用是有限的，因为现在各自各方面的对于生命的威胁是本能的保护所应付不了的。
好战的本能导致进攻型的交流，这是一场赢家对输家的行为。它可能会产生敌意、愤怒和憎恶。
逃避的本能导致消极的、顺从的交流，是输家对输家的，或输家对赢家的容纳行为。它也将产生不良的情感并破坏人际关系。自信是必须学会的技巧，因为它既不是与生俱来的好战，也不是天生的顺从。为了有效的沟通，掌握这种关键的技巧。
你是否认识这样的人：
喋喋不休，不时打断你，在了解你想做什么之前告诉你做什么，就像他们比你更高明一样对待你，经常有讽刺、贬低或威胁的言论，不在乎你想什么，只关心自己想什么，总是想满足自己，而不计成本，你很近，或者以其他让你不舒服的方式与你谈话，这描述了一种霸道的沟通模式，这样的沟通会导致敌意、怒气和怨恨。你是否认识这样的人：几乎说不出自己想什么或要什么，让别人替他们做决定，为回避风险宁愿做自己不喜欢的事情，说话犹豫含糊，就像他们不如你更重要一样，回避所有冲突和矛盾，隐藏自己的愿望，不直接要求你做什么事情，这描述了一种顺从式的沟通模式，这样的沟通同样会导致糟糕的感觉并破坏两人之间的关系。你是否认识这样的人：对于自己的想法和感受开诚布公，如想让你做某事会直接提出要求，并为你说“不”留有余地，尊重自己，并尊重你，发现你想要的，告诉你他想要的，寻求能满足双方的方法，倾听并尊重你的观点，哪怕它们很难理解，用一种委婉清晰的方式让你知道他不想让你做的事情，
可以毫无芥蒂地反对你，
这描述了一种自信的沟通模式。自信的人既善于收集信息也善于给予信息。他们能够清楚地说明自己的观点从何而来，也能够倾听别人的不同观点。
怎样辨别自信的人
自信的人懂得运用很多重要的沟通技巧。他们通过询问收集正确的信息，并检查自己是否理解得正确。我们不必猜测他们的真实意图，因为他们会以直接或委婉的方式提供信息。自信的人清醒而谨慎，因为清醒所以人们不必猜测他们的真实信息；因为谨慎所以他们不会伤害别人的自尊。
他们使用第一人称“我”来自我交谈（“我想”、“我感觉”、“我需要”、“我喜欢”、“我的观点是”）。他们的建议不会被视为“忠告”、“命令”、“告诫”。他们的反馈是建设性的，并且不是责备、命令和要求。他们可以抵挡无礼的要求，正确处理批评，并适当地说“不”。他们可以接受与自己观点不同的人。这些沟通方式就是自信的人的标志。
自信的沟通
用语言表现自信的人：
陈述问题诚恳、清晰、简练、切中要害；
使用“我喜欢……”，“我欣赏……”，“我认为……”；
能够区分事实和观点；
询问而不是告诉；
提供重要的建议，而不是忠告和命令；
提供建设性的批评，而不是责备、假设和要求；
询问他人的想法和感受；
如同尊重自己的权利一样尊重别人的权利；
当双方的需要发生冲突时互相尊重，并寻求双方都能接受的解决方案。
用非语言形式表现自信的人：
保持适当的目光接触；
坐或站保持舒适的距离；
以开朗的表情姿态辅助他们的言论；
讲话时声音清楚、稳重、干脆；
保持随意、放松的表情，高兴就笑，生气就皱眉；
语速稳定，有节奏，强调关键词，留有思考余地。自信的人通常被描述为：
诚实深思熟虑放松
灵活 开放 忍耐
愉快 自信 精明
值得信赖 领导者 成熟自信的沟通有助于我们收集和给予正确的信息，促进观念、观点、信念的共享，以及信息自由的流动，还有助于我们避免发出相互矛盾的信息。
第五部分 给予正确信息表述自己的意见
当别人沟通时注意观察，选择你认为自信的人，观察他们说什么，怎么说，以及他们的肢体语言，然后按照他们的方式去做。你有多自信？
你是承担责任还是推卸责任？
你是否表达自己的感受和需要而非攻击别人的感受和需要？
你能自我控制吗？
你足够自信可以让别人了解你的真我吗？
如果别人知道你的感受和想法你觉得舒服吗？
你在积极地实现自己的目的时可以不伤害别人吗？
你是否问过自己想要什么？
你是否设置过自己的权利？
你是否能够为自己的成绩自豪而不自大？培养自信的技巧
培养自信的技巧最好的方法是在安全的情况下，与你可以信任的人一起实践。让他们告诉你你的言谈举止有没有不匹配的地方。
注意！好斗不是自信！
我们在实践中运用自信的沟通技巧时，很容易越过自信的边界，那就成为好斗。就好像我们被新开发的潜能冲昏了头脑，急切地表述着自己的观点，甚至忘记了别人也有表述自己观点的权利。在自信技巧中要时常检查神入和相互尊重。记住:“表示你对他人的尊重，并非常情愿地倾听他人的观点”是非常重要的。仅仅能够提出你自己的观点，那是一种好斗，而不是自信。
注意！被动不是自信！
沟通中另一个错误是在给出积极的信息的同时肢体语言却是被动的。这时人们会相信我们的肢体语言，而不是我们口头的语言。
当你发现你处于自信的交流中时，提醒自己，你现在的角色是什么，你该如何处理，然后再行动。模仿直至掌握，这是实践自信交流技巧的座右铭。
积极地谈论自己
积极的沟通有助于我们在谈论自身以及我们的想法、感受时，不会听起来狂妄自大。
拥有自己的信息。人们常说“人人都知道……”这句话表明这条消息不是你所拥有的。人们常常把自己的思想、自己的见解藏在别人的思想、别人的见解后面。
“我认为……”“我相信……”这说明是你所拥有的信息。
发表自己的见解
“我们认为……”“我们相信……”
除非你是在代表官方对大家讲话，否则你这是在隐藏自己的观点，把你想说的藏在别人的后面。“我认为……”或“对于我……”才是在发表自己的见解。
拥有自己的感觉
下面是一些拥有自己感觉的例子：“我觉得我们好像在原地兜圈子，或许我们需要尝试不同的方法。”
“我真的想不出任何办法，你有什么好主意?”
“我不同意你所说的。”
“我简直被搞乱了。”
“这件事太让我生气了，我想以后再谈吧。”
“我觉得我被逼到死胡同里了，给我点时间，让我好好考虑一下。”
“我觉得现在讨论不会有什么结果。如果你不介意，以后再说吧。”对我们每个人来说，大家共同分担所遇到的麻烦，有助于问题的解决，有助于关系的加强，有利于任务的完成。
随意。你是否相信人们对你了解的越多，你就越容易被攻击呢？请三思！事实上，如果人们对我们一点也不了解，沟通将很难进行。我们越随意，人们越容易了解我们。而他们对我们的了解越多，就越理解和信任我们，同时也会对我们更放心。
提供关于我们自身的信息，我们的爱好、价值观、目标，我们的信仰、观点、经历，我们的成功与失败等等，帮助别人了解我们。这一过程建立了联系、理解、信任和友谊以及沟通的共享框架——“我明白你为什么这么想！”
但这并不意味着我们要暴露自己的灵魂和最内在的东西，也不意味着我们要不停地谈论自己，试图变成人们注意的焦点，或者就像宇宙都在围着我们转一样。
这意味着应当把关于我们的事实在谈话中与别人沟通——我们的工作、爱好、假日、想法、计划等等，这些题目不会有问题，对方知道了也是如此。
不要偏离主题。如果有人忽视你的主要信息或企图偏离你的主题，你要抓住时机运用“打破常规”的技巧。所谓打破常规，就是平静地重复你的主要内容，必要时可以反复地重复，直到人们听明白为止。你可以表述你对别人观点的理解，以这种方式表明你已经听到了。然后重复你的主要信息。
这并不意味着你漠视别人所说的，同样也不能让他们漠视你所说的。例如:李:萨姆，我想和你讨论你的计时工作问题。你知道，这个问题以前我们已经议论过两次，但是我不能忍受你今天早上又迟到了。
萨姆:对于今天早上的事我很抱歉，我的车在路上出了点麻烦，这辆车已经给我带来不少麻烦。最近又……
李:这我理解。但是我仍然希望你能按时上班。
萨姆:好的，我会利用中午的时间把耽误的工作做完。
李:好，我同意你这样做，但还是要求你不迟到。
萨姆:简昨天也迟到了，你却没有说她。
李:简事先和我打过招呼。萨姆，你还是想想怎样才能在早上按时到达这里吧。这种做法的目的是让你说明观点，而不要造成敌对。果断地处理批评意见。有时人们攻击你或批评你，批评意见常常是很有价值的。因为它能够提供给你重要的信息，值得你认真考虑。
寻求更多的信息。如果你不知道那些批评建议是否值得一听，采用否定式询问，它将帮助你获得更特别的信息。
坚持探究别人的批评意见，直到他们给你讲清楚为止。例如:克里斯:帕特，我想看看杰尔的更完整的报告。
帕特:我不敢肯定你的意思，什么是“更完整”?
克里斯:具体说吧，我想看到更多的关于你得出这样的结论的细节。
帕特:我可以追加一些信息，你看还需要我做什么？
克里斯:如果能增加一些事例来支持你的报告那样会更好。
帕特:我可以在附录中增加一二个报表，你觉得怎样?
克里斯:我认为可以，我希望能在星期五看到这个报告，你认为可行吗?