正文 “钓鱼”与“捞鱼”

天底下所有行业的业务人员都可大致被分为两派——钓鱼派与捞鱼派。而且，会钓鱼固然好，但千万不可扔掉手中的渔网。

无论是卖汽车、卖房子还是卖游艇、卖直升飞机，天底下搞业务的人都各有自己的一套业务理论与业务风格。

但是，无论天下业务人才的理论与风格如何千奇百怪，基本上都逃不脱两个门派——钓鱼派与捞鱼派。

拿我所在的汽车销售业界的业务人员来说，那些凭经验、凭感觉、凭嗅觉成交的销售人员，我称之为钓鱼派；而那些凭细心、凭勤奋、凭韧劲儿成交的销售人员，我称之为捞鱼派。

顾名思义，钓鱼使用的工具是鱼钩，它需要的是技巧，发的是巧力；捞鱼使用的工具是渔网，它需要的是勤奋与耐心，发的是蛮力。钓鱼派与捞鱼派各有长短——钓鱼派以老业务人员居多，他们嗅觉灵敏，技艺高超，因此具备成交快的特点。但是，这一派的人也同时因为小聪明太多，而容易放弃来之不易的客户信息，漏掉大量宝贵的销售机会；反之，捞鱼派以新人居多，他们因为初来乍到，技术还不熟练，知识还不丰富，反应还不灵敏，因此，他们存在着成交慢的缺点。但是，正因如此，他们不会投机取巧，而是老老实实、兢兢业业、克丁克卯，所以他们总是对所有的客户信息都一视同仁，从不轻易放弃任何一个销售机会。

相对于钓鱼派的巧力，我还是倾向于欣赏捞鱼派的蛮力。因为在现实世界中，捞鱼派的业绩远比钓鱼派稳定，他们可以始终如一地确保自己的业绩在公司中处于中上游的位置，令管理者放心。而钓鱼派则不然，他们的业绩总是大起大落，时而跃上巅峰，时而跌落谷底，令管理者又爱又恨，揪心不已。

但是，为什么会发生这种现象呢？道理很简单，钓鱼派用的是鱼竿，所以他们只能凭借自己的经验、技术与感觉钓。然而，无论一个人的经验与技术有多好，感觉有多准确，只要你手里攥的是鱼竿，就意味着你选择了小概率事件，除非你是鱼肚子里的蛔虫，否则你的判断永远不可能那么准确。而且退一步讲，就算你神机妙算，撞上了一个大鱼群——不好意思，由于你手里握的是鱼竿而不是渔网，你也只能钓上来一条鱼，然后眼巴巴地看着其他的大队人马从你眼皮底下逃走，也只有干瞪眼的份儿。这就容易解释为什么钓鱼派总是饥一顿饱一顿的道理。与此相反，捞鱼派由于使用的工具是渔网，所以就算他们完全不知道哪里有鱼，他们只要不停地下网，总会有所收获——大不了使尽吃奶的力气拖上来的渔网里充斥着大量的砖头和石块，也总会捞上来几条小鱼，运气好了，也许还会有一些小螃蟹、小虾米之类的额外收获呢！这就是为什么捞鱼派虽说永远当不了第一，但也永远饿不死的原因所在。

或者，再举一个更为我们所熟悉的例子。每个人上学的时候都要应付考试。考场上总会见到这样的现象——那些聪明的学生总是三下五除二快速答完试卷，第一个走出考场。他们虽说也能取得不错的成绩，但是却鲜有满分的情况发生。相反，那些笨学生总是最后一个交卷儿，他们不把卷子写满，甚至是恨不得把空白地儿都填满字前绝不走出考场。但有意思的是，满分试卷总是从这些学生中产生。

道理很简单，聪明的学生就是钓鱼派，他们往往对答案成竹在胸，所以总是能做到迅速完成试卷。但百密终有一疏，这样的学生也常常会犯丢三落四的错误；相反，笨学生是捞鱼派，他们因为心里没有那么大的把握，所以干脆把自己知道的一切，哪怕是稍微贴点边儿、不那么靠谱的东西都统统写到试卷上，就算是废话连篇，也总是能够包含正解，因此，虽说效率低了点儿，结果却总不赖。

对于任何一家企业来说，捞鱼派都是不可或缺的中坚力量。他们构成了一个业务部门的脊梁。

不止如此，我最后还留了一手。实际上，还有一种左手握着鱼竿、右手拿着渔网的，结合了钓鱼与捞鱼两派所有优点的派别在。我称其为综合派，这一派别的销售人员可以被称为超级销售人员。每一家公司都会或多或少的存在综合派高手，他们不但业绩突出而且十分稳定，往往他们只凭借一己之力就能够达成一个业务部门三分之一乃至于过半的业绩量。

这种综合派高手从何而来？他们有的来自钓鱼派，有的来自捞鱼派，但归根结底，来自捞鱼派的综合派高手才是真正的极品。因为，业务这玩意儿，就算悟性与灵性再差的人，干的时间久了，也能上道儿，也能掌握丰富的经验与技巧。而捞鱼派的拙劲儿与踏实劲儿才是真正千金难买的宝贵品质；相反，钓鱼派的人往往生性懒惰，最要命的是，他们那喜欢耍小聪明的缺点可不是那么容易改掉的，甚至于随着时间的流逝会越来越严重。因此，对于钓鱼派员工，我往往反倒不抱太大的希望。

会钓鱼固然好，但是千万别把手中的渔网扔掉。

正文管理也有“速度”吗？

管理的速度问题包含两个方面的意思：一个是快速的执行，即执行力的速度问题；一个是管理创新的速度问题，即，只要某种制度或管理方式已经出现了明显的老化，就要毫不犹豫地立即予以创新，绝不拖延。

我们知道，经营是存在速度问题的。每个企业都会为自己的经营制定计划与目标。无论是长期、中期还是短期的计划与目标，其实都是强调了一个速度问题：资金要在多长时间内完成周转，企业要在多长时间内达成目标等等，都是一个通过强调时间概念，通过速度来激发员工的紧迫感与使命感，从而激发出员工执行力的手段。

但是，管理也存在速度的概念吗？

答案是肯定的。而且，可以进一步地说，管理的速度问题甚至要大于经营的速度问题。因为可以非常明确地说，前者恰恰是后者得以实现的绝对必要前提与有力保障。但遗憾的是，很多人都在实际工作中忽略掉了这一点。甚至于往往是为了确保经营的速度达成而刻意地回避掉管理的速度问题——现在正是实现经营目标的关键时刻，千万别出乱子，稳定压倒一切！

不可否认，经营目标（速度）的达成是需要一个相对稳定的管理环境的。但如果管理环境本身就是僵化的，则有可能反而会影响到经营目标的达成。这就给管理的速度问题提出了新要求，就是说，为了确保经营目标的达成，恰恰需要管理的创新与优化，而且是迅速的行动（即，要确保实现高速管理）。

对于一个企业而言，如果只有经营目标的激励，而没有管理创新的支撑，则会失去勃勃的生机。员工每天生活在一成不变的僵化环境里，逐渐被消磨了锐气，那多好的目标，多远大的理想都会仅仅成为一句空口号。而管理的创新则会为员工提供一种不断的动力与刺激，使员工能够真正拿出百倍的精神投入到经营目标完成的大业中去。

当然，每一个管理创新都要经过深思熟虑，都要从现实出发并能够解决现实问题。但是，事前过多的犹豫、过多的评估，往往会让管理失去速度优势，让管理创新失去最宝贵的时机。这就是人们常说的因噎废食的道理。想不如做，永远不要对一件尚未发生的事情说不行，世界上有许多必然因素，也会有大量的偶然因素，哪怕是一件你曾经做过而失败的事情，随着时间、地点、人物及其他环境因素的改变，也许依然会有成功的可能。所以，做做看，比想想看永远重要一百倍。不做，你就永远不知道它是否有成功的可能。

当然，管理的速度问题也有它的相对性。一个通过实验或实践证明了是好的东西，是要有一定的保质期的。在这个保质期内，不应该再做大动，顶多是小的调整。但一旦保质期将过，管理者一定要第一时间敏锐地洞察到，并要在第一时间拿出果断的手腕予以创新。只有能够做到这一点的管理者，才能永葆管理的青春。

与时消息，与时偕行，与时俱进。