第73章 左右的决定(2)
“那我得看着你们盖。”
两个人懒得搭理还迷迷糊糊的师媚，赶快给标书的每一页都盖上公章，最后封装到一起。
周五上午八点
“八点了。”师媚在一旁提醒着最后时刻的到来。
“好，我们出发吧。雷总，您就别去了，在房间里休息吧。”雷越点点头，他的身体真的是撑不下去了。
诸葛和、谢正以及师媚三个人收拾停当，新天的张凯也开辆面包车到公司的楼下，一行人来到标会的现场。
在大家逐个从面包车里挤出的时候，谢正没有忍住，偷偷地掐了一下师媚性感的屁股，湖南的项目结束后，他还想获得一个重新证明自己的机会。
师媚暗暗地踩谢正一脚，作为回报。
彻底被打垮
周五上午九点
谢正一行人是最后进入会场的，屋子里面已经坐满各个厂商的相关人等，张猛坐在屋子的正中央，在主持会议，阮文作为招标小组的评委，坐在几个人的中间。
“大家好，我们是MBI公司的。”诸葛和客客气气地自我介绍一下，就领着大家找个座位坐下。
“嗯，MBI的。你们的价格算对了吗？”张猛大声地对着全场的人说道，所有的人都暗暗地偷笑。
MBI上次价格投错的事情，在湖南早已尽人皆知。
“报告领导，我们反复计算过，没有问题。”诸葛和稳稳地把装有价格文件的牛皮纸包，递给招标小组的秘书。
“好，大家都到齐了，那我们就按照报到的顺序开始唱标，根据记录，MBI公司是最后到的，所以先唱MBI的价格。”
移通湖南的招标现场还是非常的专业，所有的流程走得都是有条不紊，有专人和大家展示一遍牛皮包没有任何拆动的痕迹，就逐一开封。
“哪几个人是普惠的？”谢正小声地问诸葛和。
诸葛和用脚指指桌子的一个角落：“穿西服的那三个，边上穿衬衫的是代理商天普。”
“你记价格，我看着他们。”
谢正抖擞起最后的一丝精神，死死地盯着斜对面的三个人，通过他们的表情，就知道MBI的价格是高是低。
普惠的销售因为被排在后面，所以都拿好笔和本子，准备记录着MBI的价格。
他们的脸色也都非常地难看，看样子，也是一晚上没睡。
“MBI，3400万。”
招标负责人清楚无误地唱出MBI的价格，并把报价文件显示到幕布上，让所有人都看清楚。
招标小组一阵骚动，不仅是因为这个折扣大大低于不久以前MBI在移通浙江的投标折扣，还因为MBI的产品是刚刚发布的鲸鱼。
普惠的几个销售面部没有一点表情，显然他们已经注意到谢正在看他们，倒是天普的销售转头看着普惠的人，一脸的疑惑。谢正知道，天普肯定和新天一样，连投标价格都不清楚。
“普惠，3000万。”
谢正眼前一黑，完了。
对面的三张脸同时绽放出笑容，甚至还有人伸出V字形的手指，挑衅地在谢正眼前晃来晃去。
我应该玩命坚持的，普惠真他妈的太狠了。
价格比浙江足足低20％。
谢正紧绷的神经在这一刻被彻底打垮了，耳边任何的话语都像是天堂里的回音，不能激起他的任何一点点反应。他无力地闭上眼睛，靠在椅子背上，自己仿佛无重力地漂浮在一条阳光灿烂的河流上，午后的阳光懒洋洋地晒在他身上，河边的树林散发出一阵阵迷恋的味道，就像是家，就像是俞可可身上的味道。
“谢正，走吧。”诸葛和摇摇一旁闭着眼的谢正，提醒他可以离开标会现场。
“哦，这不还在唱标呢吗？”谢正一下子从懒洋洋的阳光中，回到残酷的现实。
“和我们没关系了，我们可以先走。”诸葛和的脸上也是一片蜡黄，难看无比。
几个人默默地离开会场，临走时，谢正回头看眼张猛，他正在看手上的资料，根本就没有看他们一眼。
“我把价格发短信给雷越，他让我们先回公司。”诸葛和与谢正坚持着回到会议室，雷越正等在那里。
“你们怎么能投鲸鱼呢，湖南的客户绝对是要看价格的，这个你们MBI不懂吗？”张凯一坐下，就忍不住埋怨。
师媚看着脸色蜡黄的三个人，忙安慰着：“没关系，和冯总商量商量，看看有什么解决办法。”
“没戏，移通的客户历来都是看重价格，本来关系就不好，现在价格又高这么多，要是差不多冯总可能还有办法。去年……”张凯不停地在举着各个例子，证明客户是多么看重价格。
谢正趴在桌子上，想好好睡一会儿，不停地被张凯吵醒，气得拿起电脑，走到隔壁的会议室，狠狠地关上门。还是那条河，还是那缕阳光，还是那个叫作家的味道，谢正懒洋洋地躺在河水上，让自己自由自在地漂向远方……
到底谁废谁
周五下午两点
“谢正，谢正。”诸葛和摇醒他的时候，已经是下午两点。
“怎么了？”谢正睁开迷迷糊糊的眼睛。
“冯治国拿到普惠的方案，雷越让你好好看看，想想评标的时候，怎么去影响客户。”
谢正抖擞起精神，接过诸葛和递过来的U盘。
通常，投标以后，厂商都要通过自己的渠道，给评标小组输送炮弹，攻击竞争对手。可是普惠的低价，已经让谢正对此毫无兴趣了。
“这，这，普惠投的这是什么，产品不符合标书啊，他们在耍流氓。”
谢正不敢相信眼前的数据，普惠投的都是中端产品，不符合标书要求，当然会比MBI最高端的鲸鱼便宜，而且折扣居然就是集采时的协议折扣，比浙江还涨了20％。
“这不是流氓公司吗？怎么可以这么投标！”
“这是他妈流氓公司，这要是能中标，就真的没天理。”谢正几乎是大嚷大叫着进入大会议室。
“谢正，慢慢说。”雷越也正在看普惠的材料。
“这还说啥，根本没法说。他们也太狂了，还留巨大的操作空间。”
谢正简要地讲解一番普惠的产品，雷越与诸葛和听明白了，普惠的确是在耍赖。
“谢正，你冷静一下，那你觉得普惠为什么这么投？”雷越已经在劝说谢正冷静下来。
“普惠是对自己的客户关系太有自信了，他们相信自己可以完全控制住局面，虽然投个超低价，但还是留下巨大的利润空间，他们太狂了。”
谢正大脑彻底清醒了，他看到一丝胜利的曙光。
“雷总，我认为这是普惠出的昏招，逼着我们废他们。”
周五下午四点
四点，冯治国带着张凯回到MBI的办公室。
“和大家沟通个最新的消息。”冯治国的脸上没有了往日的笑眯眯，严肃得一塌糊涂。
三张蜡黄的脸上，红彤彤的眼睛都死死地盯着他。
“张猛要废MBI。”
“什么？”冯治国的消息让三个人的大脑一时没有反应过来。
“他认为普惠的产品是符合标书的，但MBI的鲸鱼有很大的技术风险，全新的技术没人用过，所以要废了你们。”冯治国眉头紧锁，这个情况，他也没有料到。
“没想到，客户这么反感你们，什么都能谈，就是MBI的事情不能谈。咬死你们的产品有技术风险，价格还高。”张凯跟着补充道。
“这里最应该废的是普惠，他们的产品才是真正的不符合标书，MBI投的都是最好的产品。”谢正指着普惠的方案给冯治国和张凯看。
“说这些都没用，张猛咬死你们的产品有技术风险，价格还高，你们看看怎么办吧。”张凯打断谢正的解释。
“怎么办，废普惠，MBI价格就不高了。符合标书的给废了，不符合的中标，这玩得也太过了吧。”谢正气得啪地把标书扔到桌子上，虽然经历过无数次上当受骗，可是这次的意义是最不一样的，大家把命都赌上了，不能输啊。
雷越紧锁着眉头，半天没有说话。
“冯总，事情到这一步，你认为谁能最后拍板？”雷越问道。
“张猛。现在他的态度很重要，产品合格了，谈价格才有意义。现在两家都有点问题，普惠的产品的确是低点，可是MBI的产品又太新，全国没有一个客户用过，他肯定也是很担心。”
“王湘阳呢？”
“以前都是他决策，可是今年他要退，看样子也不想怎么管。这次普惠投的产品比较低，我也和他沟通过，也不像以前那么关心，都让我去找张猛谈。但，最后肯定还是他批。”
最反对MBI的张猛是决策人，雷越也是眉头紧锁。
“那张猛到底想干吗？把所有责任揽自己头上，和MBI对着干？”诸葛和也抱怨着，他已经陪张猛玩了一年，连句好话都没说完过。
“冯总，你来，我们单独谈会儿。”雷越把冯治国拉到另外的房间。
“你们怎么会投鲸鱼呢！投老产品保险点多好，现在我和张猛说什么都不听。
我跟着冯总看移通湖南十年，和他们好得不得了，就没见过像MBI这么难卖的。”
张凯嘟囔着坐到椅子上。
“普惠投那么高的折扣，肯定有猫腻，以前都养肥了。”谢正被张凯烦得忍不住顶了他一句，因为以前的普惠都是他们卖的。
“谁说的？前几年的普惠都是我卖的，我最清楚里面怎么回事，如果不是你们MBI乱搞，普惠能那么猖狂么。移通湖南的客户是讲道理的，否则一个小小的湖南怎么会这么多年技术评分都是集团第一。如果他们和普惠有什么也是你们MBI逼的。”张凯一大堆的话给谢正堵回去。诸葛和忙拉着谢正到外面去吸根烟，避免和新天的人继续吵下去。
“谢正你进来一下。”雷越把谢正叫进小会议室。
“小谢，我们决定先和客户不同层面的人沟通一下，你需要准备两份文档，一份说明普惠不符合标书的地方，越通俗越好，让吴韵看看，因为她根本不懂IT。”
冯治国小声地对谢正说道。
“她不是怀孕呢吗？”
“为帮你谢正赢单，孩子都提前生了。”冯治国笑笑拍拍焦急的谢正。
“第二份，要根据现在普惠的折扣计算他们和鲸鱼对等产品的价格，看看比MBI的高多少，我拿着给王湘阳和张猛看看。”
“好，这都没问题。客户看了以后就知道，虽然便宜，但是他们还是被黑了。”
“要快，今天晚上给我最好，周末我们还能做点工作。周二下午两点，客户内部就会开会评标，如果会上定，就什么都晚了。”
周五晚上十一点
谢正躺在床上，迷迷糊糊地做着一个梦，雷越去找冯治国，冯治国找到王湘阳，王湘阳找到张猛……
湖南的合同变成每一个人手头的“人民币”，在不停地交换着，满足了所有人的需求，不仅仅是客户的，还有那些不见面的竞争对手，还有斗争更为残酷的MBI内部。
单子赢了。
他心满意足地闭上眼睛，又回到那条阳光灿烂的河上，懒洋洋地飘荡在那个叫作家的味道里面，面无血色的俞可可躺在冰冷的病床上……
腾地一下，谢正又醒过来，再也睡不着了。
诸葛和与新天的人都在分头去见客户的负责人，希望影响他们的决定。谢正一个人躺在空空的房间里，想明白了普惠决定的出处。他们还是忌惮MBI最后一个省甩价格，所以也投个低价。但是高端投低价不行，所以被迫用中端投个低价，反正客户关系这么好。他们算准MBI会投鲸鱼，所以计划让张猛废掉MBI。他们的销售还有私心，留出大量的操作空间……
妈的，你不让MBI活，我也不让你活。我既然能废国顺昌就能废溥庆……
谢正一下子想到广东，那个乱七八糟的项目。投诉到美国，投诉溥庆、投诉胡彪，因为广东绝对不是一个干干净净的项目……
“喂，兄弟，帮我要到溥庆和胡彪以及他上面两级老板的电子邮件……”谢正打通在普惠朋友的电话。
“什么事？”
“你别管。”
谢正以普惠公司员工的名义给美国普惠发送了封投诉信，投诉普惠中国在移通广东的招标中，有行贿嫌疑，最近移通还会有湖南、河南等省份的招标，请高层加以关注……
邮件抄送胡彪、溥庆等人。
发泄完毕，谢正给自己灌瓶啤酒，迷迷糊糊地睡了过去。
终于圆满了
周一下午五点
“诸葛和，设计院的阮文什么态度？”
“设计院的人都明白普惠的产品不满足标书，可是现在没人愿意出头来挑明这件事情，大家都认为肯定是上面有人默许，否则普惠不会这么投标的。”
“他有没有说张猛的态度？”
“上午，内部的讨论会上，吴韵认为普惠的产品不满足业务的需求，张猛认为MBI的产品太新，湖南不能吃螃蟹，让设计院的人出评估报告，所以现在大家都在这里互相推。”
诸葛和与评标小组里的阮文保持着畅通的信息渠道，可以让MBI知道客户内部的每一个变化。
“嗯，冯治国说王湘阳还没有给他明确的说法，主要想看看下面人的意见，他并不关心普惠的方案是否满足标书。”雷越和冯治国负责的是移通高层。
客户现在处于左右摇摆的阶段，现在需要怎么样的临门一脚？谢正心里盘算着，如果王湘阳是处于左右摇摆的阶段，现在就看哪个厂商更能坚持。MBI应该拿出自己的钻戒和刀子，普惠的刀子自己看不到，但是应该断他们钻戒的后路。
“雷总，我有个主意，大家看行不行。”谢正拿出自己的主意。
“这次普惠的折扣报得很高，明显是有很多猫腻在里面。能不能让诸葛和在客户内部散布一下，说溥庆因为广东的事情被普惠美国法律部调查，说得重点，这样王湘阳也可能会担心对自己的影响。”
“这个不好，我不同意。”雷越摇摇头。
“谢正，你这是威胁客户。我还是要不断地提醒你这一点，要去成就客户，不要去害客户。我还是要和冯治国谈一下，现在的问题是张猛，看看怎么才能双赢，让客户也赢。”
谢正气得哭笑不得，事到如今，难道散播谣言这么点事情都不能做吗？
“雷总，我真就不明白了，都已经到这个关头，做点这种事情怕什么。大家都在外面强奸民女，难道我们拉拉手还不行吗？”谢正近乎是在喊道。