第61章 摆平的内部(2)
“哦，好，我马上发。谢谢你还想着我！”在电话里还是能听出师媚的兴奋和暧昧，可是谢正真是没什么心情和她继续调情，直接进入话题。
“还有个事情，请你帮个忙。你们新天对和MBI的合作有什么想法吗？”谢正问道。
“怎么了？你想了解什么？”师媚听谢正没有用惯有的暧昧口气和她说话，也恢复职业的口吻。
“MBI的高管最近会去一趟湖南，我想说服他们多给你们新天资源，加强大家的合作。就是不知道你们新天想要什么。”谢正拐弯抹角地想知道冯治国的需求，这样就能明白新天技术部不和他合作的原因。
“哦，你说这个。”师媚放松警惕，不禁侃侃而谈，生怕少为冯总争取利益。
原来新天内部因为和MBI的合作已经开过几次会议，结论是大家对与MBI合作不是很满意，觉得获得的利益太少。商务部认为MBI一直没有承诺能保证20％的利润，这让他们很不满意。销售部认为与美国Williams公司的并购，带来巨大的项目压力。
老美一直希望新天能多几个其他省的装机客户，可是这方面MBI并没有给予更多的帮助。技术部认为原有的软件是跑在普惠平台上的，如果转向MBI平台，会带来很多软件开发费用和未知技术难题，而且还需要重新培训，人手不足……
谢正听着师媚逐个说着各个部门的需求，不禁一个脑袋两个大，干脆就直切主题：“你们冯总最想要什么？”
“他，肯定希望MBI能给他多带来点其他省电信行业的客户，一来公司可以多卖点钱，二来这也是未来的生财之道。”师媚不假思索就答上来，这正是谢正想要的。
“当然项目不赚钱，哪家公司都不玩，你还不帮忙在公司内部帮我们多要点Margin（利润），啥都不如现钱管用啊。”师媚又点到另外的关键点。
“好吧，我去说服公司，有什么消息大家多通通电话。别忘把简历发给我。”
谢正知道自己想要的以后，挂了电话。
“杜鹃妹妹，有事找你。”谢正打通了HR杜鹃的电话。
“你，每次找我都没好事。最近几次志愿者活动我看你也不去，达到贿赂HR美女的目的了吧。”杜鹃还是那么快人快语。
“你们组织活动也不去点好地方，净往穷乡僻壤跑。最近工作累得周末哪还有力气，都在家睡觉。”谢正强打起精神，和杜鹃贫几句。
“谁说的，多少人想去野外散散心，哭着喊着要来呢。”
“有销售吗？如果有销售你告诉我，我找他老板去，肯定是Workload（工作量）太轻，Quota（销售任务）太小。”
“你别胡说，这样更没人参加我的志愿者活动了。快说，你什么事？”
“我们有个代理的人想进MBI，整天烦着我，我又有项目求她。你给帮个忙，电话里面试一下，安抚几句。”谢正想让杜鹃帮忙吊着师媚。
“啊，你做项目都做到我这里来了，这违反公司的Guideline（员工守则），我可不能知法犯法。”杜鹃马上明白谢正的居心，类似的事情以前也发生过。
“对于你小意思，打个电话，问候一下。也别说要，别说不要，耗着就好。现在项目马上就要下来，我的压力也大。这样好了，我下次一定参加你的活动，支援小孩子的那种，我捐个三五百的，再捐台家里的旧电脑怎么样？”谢正知道杜鹃最可怜那些孤苦伶仃的孩子，每次类似的活动都能掉几滴眼泪。
“哎哟，难得你发善心啊，这可是你说的，一台电脑。Are you promise（你承诺了）？”
“Yes，I promise.”因为MBI的职业习惯，Promise具有非常重要的意义，代表无论如何一定要做得到的意思，这下杜鹃放心了。
“为了孩子，我就帮你这个流氓一把吧！把简历发过来。”
“千万别转发给真要人的部门。发，也等我的项目下来再说。”谢正没忘叮嘱一句。
“看看哪个人要上你的套。”
谢正挂了杜鹃的电话，就又跑着去找雷越。他希望通过这种忙碌，能让自己忘记曾经给俞可可带来的伤害，和内心中那一直挥之不去的谴责。
“嗯，你说的情况我也清楚，因为项目发展还不明朗，而且新天要求的利润太高，所以大家都在观察对方。我也尝试一些其他渠道，都告诉我湖南的关系很难做，现在看来新天是唯一有效的渠道，普惠也肯定在争取。你有什么建议？”雷越听听谢正的问题，表示他已经在考虑。
“如果没有新发布的鲸鱼，当然还有时间挑挑拣拣，可是现在如果想卖鲸鱼进湖南，就必须在新天的软件平台入手，修改客户的方案设计。这种修改就算万事顺利，短则一周，长也要一个月，所以现在就是项目的Deadline（死限）。如果这周末以前新天不配合修改方案，那我们直接Gameover，卷铺盖回家吧。”谢正说的这个情况，让雷越很是惊讶，显然这个变化没有在他的考虑范围以内。
谢正看着雷越惊讶的表情，心想可能他先前都已经做好撤退的准备，所以没有关注最新的产品变化，浙江和广东可能让他和国顺昌的关系已经激化到极点，心生退意。可是现在组织结构已经定下来，他责无旁贷。
“嗯，马上开个会。”雷越走到秘书区，指点秘书马上安排全国的电话会议。
“周成，这个情况我可是第一次知道。”雷越在会议室里和周成抱怨着，没有提前知道推鲸鱼的计划。
“我只比你早知道四个小时而已。”周成拍着雷越的肩膀解释道，他自己也是一脸的苦笑，无能为力的样子。
“能不能和James谈谈，湖南还是推老型号狮子呢。现在我们也没有能力修改客户的设计和方案。”雷越看着最新发布的产品信息，一阵摇头表示看不懂。
“雷越，你又不是不知道James，这还用我说吗？”周成一边摇头，一边把玩着电话筒。
大家心里都明白，如果不拿出确凿的证据，证明客户不会采购，James根本没得商量。
“好，刚才我问了个愚蠢的问题。这样，我们继续向前走，老型号狮子是最后的救火方案，怎么样？”雷越提了个建议，用咨询的眼神看着大家。
“没戏，这个方案一改动，就不能回头。狮子和鲸鱼在技术上完全不同，客户不可能接受新方案后，再回到老型号上去。因为……”谢正正想给雷越解释一下技术细节，就被雷越打断。
“嗯，不用讲技术细节。周成你认为呢？”雷越看着周成。
“我也是这个观点，没有回头路。”周成点点头，表示同意谢正的观点。
“你们STG是把我们ISU往绝路上逼啊，没得谈吗？”雷越皱了皱眉，没想到问题有这么严重。
“你和James去谈，我不拦着你。”周成呵呵笑着对雷越说。
谢正也跟着苦笑着，心想还是改湖南的设计方案，现实度高一点。
雷越深吸一口气，摇摇头，感叹道：“你们的James太狠了，我在MBI十五年，从没有看到MBI这么疯狂过，我相信未来十五年亦无能出其右者。”
“嗯，诸葛和你有什么想法？”雷越问电话会议上的诸葛和。
“普惠最近在湖南跑得很勤，他们也在和新天谈合作。张猛那里现在没有什么好办法，我每天去报到一次，他都当我是透明人。”诸葛和在电话里回应道。
周成眼神示意一下雷越，表明有些话说着不方便，雷越简单地说几句，结束了电话会议。
“老雷，政协也不是外人，我有个建议。美国随着鲸鱼的推出，批了一大笔软件移植费，帮助开发商开发软件。新天符合这个标准，我们可以申请一些移植费用，不过不是很多……”周成说到这里，大家心里已经都明白，这个等于是拿软件移植费用去充当一部分的利润，来满足新天的要求。
“嗯，这也算是帮新天来成就自己。不过我以前的项目申请过，很难批下来。”
雷越听着点点头。谢正也意识到这是一个好方法，事到临头，周成也该出手了。
“我几年前曾经操作过类似的事，流程的确非常复杂。不过主管亚洲费用的人就在MBI上海亚洲总部，我和他还算熟，其实只要他批就没问题。”
谢正听到这里眼睛一亮，这是一个撒手锏。如何在MBI内部绕过流程，申请到费用，这些都是讳莫如深的事情，任何人都不会轻易透露给别人的，看样子周成也要拼了。
雷越听到这里，也是哈哈大笑，搂着周成的肩膀说：“嗯，原来以前你不厚道啊，居然还藏着这么一手。”
“这不都是被逼的么，要不怎么办？”周成尴尬地点点头，看样子浙江和广东，他并没有使用这样的资源，为湖南，是真拼了。
“嗯，好，你这么一说我就有信心了。周成，你去搞定移植费用的事情，我呢去搞定新天和IGS合作的事情，让他们通过我们和一些电信行业的客户建立关系，这个资源我相信普惠是没有的。我给他冯治国客户，他得把利润降下来。”
雷越说得对，这个是MBI独有的优势，普惠肯定给不了新天，他们没有咨询业务，而这些恰恰就是新天的需求。
“我得让他老冯来北京找我一趟，不能总被动地去找他嘛。”雷越在离开会议室的时候，回头和周成说道，脸上恢复了少见的笑容。
谢正看见两个老板都拿出自己的杀招，所做的一切都和新天的需求密切相关，不禁心生欢喜，回到座位上自己又换位思考一遍。
新天如果和MBI合作，钻戒是丰厚的利润和IGS的电信客户，刀子自然也是其电信客户。不合作或者中途翻脸，冯治国也输不起，湖南赚得再多，也没有Williams并购给得多。
新天如果和普惠合作，钻戒目前看到的肯定是项目的利润。尽管普惠和湖南有着长期合作的关系，不过照目前看，他们也没能力在湖南把新天踢出局。谢正通过几次客户拜访，感觉湖南对新天软件的依赖和认可度还是非常高的，所以普惠没有刀子能捅到新天的身上。不与普惠合作，新天没有什么损失。照此分析，新天的冯治国肯定会和MBI合作的，这笔账任何一个生意人都会算得很清楚。
雷越和周成搞定合作和费用事情的能力，谢正一点也不担心，这两个长板终于出手了。向上再看一层，再输湖南，国顺昌肯定也是吃不了兜着走，这个阻力也不存在。谢正分析完以后，明白如果两个人都做到承诺，那MBI和新天的合作肯定是毫无悬念，新天应该会明确表态，拒绝和普惠的合作。
会议后的谢正本来应该是欢呼雀跃一番，毕竟项目看上去好像有点眉目，可是自己怎么也兴奋不起来。自从俞可可的事情发生以后，自己好像得了深度抑郁症，非常自闭，不愿意和任何人多说话，每天都如行尸走肉一般，只维持着基本的思考能力。
周成找机会去上海见到负责审批费用的主管Keny，得到他的指点。回来后和谢正一起准备很多的资料，递交到中国区的相关部门，等待一级级的审批。
“小谢，你看Keny真给面子，亲自发邮件追问费用审批到哪里。”谢正也看到周成说的那封邮件。Keny同意移植费用可以占项目的5％，他知道这事情肯定没有悬念，负责审批的亚洲区老板亲自下令追问，底下哪个又会不从呢？自己是无论如何搞不定这个事情的。
漏洞都在底下
很快，如雷越所讲，冯治国率领几个手下飞到北京，和雷越一起拜见IGS的几位高管，最终达成在几个客户展开合作的共识，同时也答应雷越，去除移植费用后，利润降到10％。会后，他客客气气地请周成和谢正等人一起吃顿饭，席间透露出对这次行程非常满意，如果不出意外，明年会把公司的研发力量移到北京来，加强和IGS的直接合作。
“小谢，这是我们公司技术部经理万研，以后移通湖南的技术方案，你就和他直接沟通吧。”饭桌上，冯治国介绍新天的管理团队和MBI人认识，也特别给谢正介绍了新天的技术部经理。
“谢总，我们会全力配合MBI的工作。技术问题，您以后直接找我就好。”
“客气，客气。”正是这个人，几天前和谢正之乎者也，害得他不得不和师媚打那番电话。
餐后，谢正马上和万研在酒店展开讨论，结果难度比他想象得要大得多。
“这样，不知道我理解得对不对，你们的技术太先进，我们的软件用不上。”
万研听谢正费半天口水讲完的技术要领，一阵摇头。
谢正当然能理解他的感受，就算MBI内部能理解这个技术的人也不多，更别说国内的软件厂商能用上它。
“嗯，这样讲好，我们的目的不是用好，是能用。软件和硬件在一起能用就行，Just need work，ok？”谢正心里明白能到这一步就已经是飞跃。
“能用？那我们需要大量的开发工作，这个几乎不可能。”万研深度眼镜后一片的否定。
国内的企业销售和研发基本是分离的，也就是说内部还没有让研发人员有销售任务的流程和系统，以来调动他们的销售潜能；或者说研发人员没有需求去学习正确的销售思维，以至于在谈判时，没有利益交换的概念，这也从一定程度造成公司的利润漏洞。这和MBI要求所有人都必须培训销售技能，达到全民皆兵，有很大的差距。
观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
谢正明白万研显然就是一个典型的案例，他没有拓展研发费用的观念，也没有养成和销售沟通的习惯，这说明冯治国的公司还有很长的路要走。