第54章 关键的内线(5)
华年的老总王军因为刚刚蹚MBI生意的水，所以非常小心，虽然量不小，可是提货的价格谈到最低，基本青山集团是没有任何利润的。最后陈昭拍着胸脯对谢正承诺，公司决定不赚一分钱，帮谢正完成这么个事情，在老总面前长长脸。
谢正千恩万谢陈昭的帮忙，扪心自问这种事情也可以让陈昭在公司冲冲业绩，大家三赢么，满足所有人的需求。欢天喜地地在MBI搞个大会议室，规规矩矩地让华年和青山的人到场，签订提货合同。老板听说这个新人搞定这么大的单子自然非常赏脸，全程作陪。
打印，确认价格，配置，签字……王军签字、盖章，发票也拿在手上，就等陈昭的签字和盖章。这时，陈昭的电话响了，他拿起来嗯嗯啊啊几句，挂了电话。
“刚才接到公司的电话，决定不签这份合同了。”
谢正急得腾地站起来：“陈昭，这是很正式的，别开玩笑，王总和我老板都在呢！”
“你看我像是在开玩笑吗？”陈昭把笔塞回西服里，耸耸肩，对谢正说。
“你们公司谁定的，把电话给我。”谢正走过去，准备去拿陈昭的电话。他对青山集团太了解了，集团CEO的办公室也是推门就进的。
“这是公司的决定，具体是谁定的你没必要知道。”陈昭这小子居然严肃起来，并把手机也收起来，这才让谢正意识到问题的严重性，脑门上一下子就流下汗来。
他回头看看老板和王总，两个人也是莫名其妙地盯着谢正看，不知道他们搞什么把戏。
“不签？好，给我个理由。”谢正气呼呼地站在陈昭面前大声说道。
“不签合同还需要什么理由么，我现在是代表青山集团通知你一声。”陈昭连头都没动一下，漠然地回答道。
“你，你。”谢正气得火冒三丈，拿起合同来，放到陈昭面前。
“你签也得签，不签也得签，这是三家公司的事情，凭什么你说不签就不签。
你们不想做MBI的代理商吗？”
陈昭冷笑一声：“我代表的是青山集团，你现在能代表MBI吗？”
谢正气呼呼地回头看了老板一眼，只等老板当场就宣布废了青山集团的代理资格。
“小谢，青山不签肯定有他们的道理，不签就不签么，没关系。”老板只是轻描淡写地回了一句，起身离开会议室。
王军站起来，搂着脸红脖子粗的谢正的肩膀说：“小谢，没关系，可能青山他们有变化，来日方长。陈总跟着忙半天也不容易。”
谢正怒视着陈昭的眼睛，恨不得就此上去把他从二十二层直接扔下去，摔死个狗娘养的，枉两个人这么多年的兄弟情深，因为个破单子居然和自己玩绝情。
陈昭在推门离开会议室的时候，谢正恨不得扑上去，狠狠地摁住，打折他的手指，用血来签下这个合同。
可是，无力却是心底唯一的感觉。那一刻，他明白在这个项目上，自己什么也控制不了。他既不是甲方，也不是乙方，最多算是个丙方。现在是甲乙双方不玩，自己控制不了任何事情。
陈昭，陈昭，陈昭，你的诚信在哪里？当时的谢正是无比地相信陈昭，从来没有一丝怀疑，这次的失败让他对那些老销售宣传的“诚信”两个字失望透顶。以后当有人标榜自己多么诚信、多么义气的时候，他都转身离去，只觉得相信他们才会死得更惨。
在其后的销售过程中，谢正才慢慢理解在商场上，具体的利益面前，诚信度其实是可以量化的。两个人之间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值。简单讲就是背叛会不会有所损失，如果背叛带来的损失大于会获得的利益，双方才会保持彼此的诚信和忠诚。换句话说就是你能控制他一百元，他就会对你有一百元的忠诚。
当谢正在睡梦中，忽然想明白这个道理以后，自己就腾地从床上蹦起来，因为销售中最隐讳的回扣问题已迎刃而解。
回扣到底怎么给才合理，这是很多销售讳莫如深的问题，每个人都支支吾吾，天南海北地分析一通，让谢正听个不明所以然，总怕自己少要一块，或者多给一毛，睡不好觉。
对方的负面影响值为回扣的底线，创造的额外价值是回扣的上限。
在那个寂静无人的夜晚，谢正拿出自己的笔记本，把学到的黄金法则上面又加上生死两个字——把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为其服务。
没有生死的影响，就谈不上控制。只有钻戒，没有刀子，就谈不上控制。
输了广东，湖南自己甚至可以不用去努力，今年必须拿下移通一个省的死任务会控制着所有人为此拼杀，那小小的谢正所付出的努力对输赢的影响又有多大呢？
他一遍又一遍地和自己在脑海中对话，坚定着自己去泼James笔记本电脑的信心，因为一想到是James，双腿就在不断地打哆嗦，控制也控制不住。笔记本电脑是MBI人的命根子，高层老板更是如此，里面存放着所有的商业数据，无纸化办公的结果就是它代表整个公司。
Victoria曾经给谢正讲了一个无比惊心动魄的故事，因为作为总裁秘书的她把周老大的笔记本电脑搞丢了。
“啊，你把周老大的笔记本电脑搞丢了？”谢正刚刚听到这个故事的开头，就已经感觉到自己的心脏停止跳动。
“你别喊，想死啊。我还没讲完呢！”Victoria使劲踢了谢正一脚，因为咖啡馆里坐的都是MBI人。
原来，MBI在青岛的香格里拉饭店组织一次高层会议，周老大在会场做完发言后，去卫生间，回来后发现电脑包不见了。
“Victoria，我的电脑包不见了，你帮忙找一下。”周老大推开会议室的门，和善地对Victoria说道。
这次会议高级到只有大中华区的领导参加，所以没有销售人员，只有几个文文弱弱的小秘书陪同。
“你能理解我当时的感受吗？”Victoria紧张得直搓手，不知道该怎么来表达。
“Unbelievable，impossible，incredible.You know！”（不可能，绝对不可能，难以置信，你知道吗！）
“I Know I know.Yes，I can understand.”（我知道，我知道，是的，我能理解。）
Victoria回想到当时的情景，紧张得一塌糊涂，满口英文。
“And，and You know.”Victoria继续紧张地讲着英文。
“Victoria，You can speak Chinese.”谢正忙把她拉回到现实，请她说中文。
Victoria这才回过神来，摸着自己的胸口说：“当时也没有个销售在边上，我哪知道怎么办啊，就想一头撞死算了，一了百了。”
“然后呢，然后呢？”谢正想象着当时的情景，自己的手都出了汗。
“你知道，这人不到临死关头，是不知道自己有多大的潜力，我当时就找酒店的大堂经理，让他马上联系香格里拉的中国区总部，让总裁亲自和我讲话，除此之外，我谁的话都不听。”
“哈哈。”谢正乐得真是眼泪都笑出来了，如果换成自己都有可能找全球总裁。
“大堂经理都傻了，以为MBI的总裁被人杀了，马上把酒店所有的保安叫齐，封锁现场，酒店总经理是直接跑着来的。”
“当时我那个牛啊，所有人都排成行，统一听我调遣，封锁酒店的所有出口，任何人不得出入。总经理吓得都不敢问我为什么，因为我的状态都疯狂了，你知道吗。”
“然后呢？”谢正回头看看自己的笔记本电脑还在不在身边。
“然后，我都不知道自己在干吗，就坚持要和他们总裁直接讲话。总经理一直赔好话，说什么不让我联系。”
“我冷静半天，才告诉他们，说MBI中国区总裁周老大的笔记本电脑丢了，要求他们马上找青岛警察来立案调查。”谢正已经乐得直不起腰，惹得星巴克所有人都在看他们。
“经理看我当时的那个样子也不好说啥，就报了110，然后就要领着我去看监控，查是谁拿的。就在刚要走的时候，周总出来了，和我说电脑包在会议室的一个角落里，刚才没看见。”
“你等会儿再说，让我笑一会儿。”谢正起身到一旁笑个够，才回来。
“你知道当时酒店所有人都怎么看我吗？估计当时大堂经理想吃我的心都有。”Vicoria看着谢正，自己也笑得趴在咖啡桌上。
“我当时还是挺镇定的，装得没什么事的样子，让大家就地解散，然后躲到房间里哭半天，真的是吓死我了。”
谢正绝对能理解她的举动，因为她面对的是一个领袖级的老大。让MBI人去阿富汗找本·拉登谈判或许比给James电脑泼咖啡更容易些。
谢正每天都在家中看着墙上James的照片，一遍又一遍地对自己说——战胜他，你就会无往而不胜。慢慢地，两腿不再那么哆嗦了。为了不让自己临场退缩和技术走形，他在家中模拟办公室的布局，然后在自己的电脑上铺塑料布，一遍又一遍地演习泼咖啡的过程。
为此，他还找远想老同事，学习从什么角度才能彻底一次性泼坏，导致硬盘数据不可修复。
“根据保修记录看，好像只有非常热的咖啡从风扇口和U盘插口接缝处进入才会烧坏系统主板，你问这个干吗？”
“你确定吗？”
一遍又一遍的演习和验证，让谢正找到了泼咖啡的正确姿势和角度，然后一次又一次练习得像是无意之举，防止被其他人看穿。