第52章 关键的内线(3)
让谢正对品牌具有深刻理解的是自己参加的一次大型论坛。当时MBI订了很多帽子，给现场的观众免费发放，当然上面都印上MBI的商标。可是不凑巧的是当天人很多，帽子不够，组委会只能拿些一模一样的帽子发放，但是因为匆忙，上面没有印上MBI的商标。
谢正认为MBI是一家著名的IT公司，根本不是做帽子的，而且这种大会免费的礼品大都是从国内的礼品公司定制的，质量很是一般，帽子上有没有商标根本就不应该是个问题，可是事实却恰恰相反。
当观众发现帽子是有区别的时候，马上都要求更换为有MBI标志的，甚至为此几个人之间还争抢起来，任凭组委会如何解释帽子是一样的，也没有任何作用。
目睹客户疯狂争抢帽子的那一幕，让谢正深深地理解了MBI品牌的价值，甚至当它印在其他产品上时，都依然有它的魔力，让客户产生联想的魔力。
他不禁走过去，拿起两个不一样的帽子仔细对比起来，发现连自己都觉得有MBI商标的帽子好像质量更好一些，自己也不由得佩服这潜意识的魔力，一旦建立起来，人类自己都会欺骗自己。
“我做过市场调查，如果产品上没有远想的LOGO，对计算机的成交价格和客户群并没有影响，也就是没有额外的商业价值，所以它还只是个牌子，一个标志而已。远想的人要走的路还很长，品牌是最难建立的。”高飞发现还是自己的球杆质量好一些，就还给谢正他的那根。谢正发现大半年过去，他在言语中还是下意识地把自己和远想的人分开，没有融合在一起。
“下次，我送你一套好球杆，这可是个人品牌啊。”高飞看到自己打出小鸟球很是高兴，示意谢正快打。
是啊，自己的个人品牌是什么呢？客户看到自己会联想到什么呢？俞可可看到自己又会联想到什么呢？
品牌的力量
什么才是品牌的本质？品牌是一种信仰，一种相信的力量。品牌信仰的力量是通过大脑对事物的联想来实现的。
这种力量把具有相同信仰的人凝聚在一起，构成厂商和客户之间的商业链条，彼此满足对方的需求，它不以某个人的离开而转移，甚至可以代代相传。它由产品、产品设计、价格策略和广告策略所构成，也是影响上述各项的关键性因素。
价格策略、广告宣传、甚至产品设计都可以和产品本身无关，而只为满足客户需求、促进成交服务，但所有的一切都不能偏离品牌信仰，否则就是一盘散沙。
当一个企业所倡导的品牌精神和自身的产品设计以及价值观等相背离时，就会削弱这种信仰，这种相信的力量，让具备相同信仰的人脱离，从而打散既有的商业链条。
谢正烦躁地挥杆，把球打进沙坑，得到了高飞的白眼。远想的品牌内涵是什么，相信大部分中国人的答案都不一致。它收购的目的是在短期内做大做强，成为世界五百强，这和MBI已有的品牌精神——追求卓越、用户至上相违背。而这种不能量化的精神和价值观恰恰可以指导那些可以被量化的指标，包括产品设计、价格策略、广告策略和销售策略等。
一个单纯的追求短期利润和销售额的厂商，通过低质量的“飞线”来降低成本，这并不难理解，可是它却从根本上摧毁了MBI个人计算机的品牌，也拆散了它与具有相同信仰客户之间的纽带。
“现在你也能理解为什么MBI的人才流失得这么快了吧。”高飞从球包里拿出瓶矿泉水，递给谢正一杯。
“明白，大家肯定都难受死。那下一步你想怎么做？”谢正问道。
“咱们都是商人，也改变不了什么，赚钱呗，现在就是最好的时候。”高飞挺挺胸脯说道。
“远想的人现在根本搞不清楚MBI原有的业务流程和审批体系，所以中国这边还是归美国管。而美国那边人心浮动，老板们换来换去，也根本无暇顾及中国内地这点生意。我已经和益和联合谈好，以后特价的单子都走他们那里。你知道么，我刚刚和亚太申请一个一万台的工厂订单（从工厂定做直销），三折，老美连问都不问就批，你相信吗？”
笔记本产品的价格很透明，三折是前所未有的低价，谢正当然明白如果不是这种世道，是不会有这种折扣出来的。每台一万多的笔记本！狼再多，分个一两百万也不是问题，他沉默了。
“如果和我猜想的差不多的话，这种状态可能维持个三五年，等到远想把自己的人培养出来，那时候或许会有变化。我觉得那时候MBI笔记本的市场份额也就剩不下多少了吧。”高飞飞扬跋扈地站起来伸个懒腰，“不赶快出手，你还想什么呢！”
谢正在想当年抹号机的事情。
MBI打击抹号机的结果是几个老同事被关进监狱，现在还没有放出来，参与其中的代理商也都关的关、跑的跑，相反没有参与其中的几家公司因为没有竞争对手，现在成了中关村里MBI最大的代理商。尽管明白商场上剩者为王，可是面对这样的诱惑又有谁会拒绝呢！
“我肯定是想来的，可是手头的项目怎么也得做完吧，现在这几个老板对我还是不错，这个大项目事关很多人前途，就这么撂挑子走，有点说不过去。”谢正说得自己也在摇头，虽然诱惑巨大，可是就这么放弃掉这么多年在MBI的职业生涯，自己也真的是有点难以割舍。
“什么破项目，我看你是舍不得MBI吧。”高飞马上看出老同学的犹豫。
“你真是被MBI洗脑洗得彻底，干两年赚够再回去呗，这点道理你还想不明白吗？想升官？天门、地门、红门你占哪一门呢？”高飞看着谢正紧皱眉头的样子，不禁摇头苦笑。
“我承认当年我们刚到MBI的时候，人年轻单纯，公司感觉也还是不错，有种想干一辈子的想法。可是你看看这几年，MBI又卖网络、又卖PC，连个招呼都不打，你忘了网络部陈渊？资本主义永远都是趋利的。远想居然还有人写文章说公司不是家，读书读傻掉。”
陈渊！对，就是那个MBI有史以来最“怨”的人，所有MBI人都知道他。网络部的陈渊，当年负责的是新疆银行。那时的新疆还很落后，单子做到最后，客户居然要拼酒论输赢。据说当时客户的科长在夜总会里摆三十瓶XO，对应三十台网络设备，规矩是喝一瓶签一台，不能换人，入围的是MBI和死对头科思。
陈渊代表着MBI和科思的销售就对拼起来，当场两个人就喝进医院，结果也不分上下，相差不过两瓶的样子。
可就在陈渊吐得死去活来，有可能切除胃的夜晚，MBI宣布将全球的网络部卖给科思。一行大男人当场都傻在医院，痛哭流涕，无论如何不敢相信这个现实，因为事先没有一点征兆，更没有人敢告诉正在急救的陈渊。第二天，客户开会当场宣布订单取消，全面改成科思的方案，陈渊直接晕倒在现场，再次被送进医院。
“好吧，给我两个月，手头的项目就快发标了，怎么也要对大家有个交代啊。”谢正站起来，猛地挥一杆，却又打空了。
曲线可以救国
阮文带着设计院的人参加了谢正在北京组织的小型电信研讨会，会后又被拉去MBI的演示中心学习如何做一个大集中平台。MBI在这方面全球领先的技术优势是没话讲的，阮文看了也频频点头称是，很多最新的技术他并不是很了解。
晚上，谢正与诸葛和百般劝说，生拉硬拽地把他拉到阳光夜总会，安排个身材极好的小姐坐在他身边，不谈技术，只聊风月。
阮文明显是没有来过这种地方的人，一开始非常地不习惯，可是架不住小姐的纤纤细手、耳语厮磨，再加上几杯洋酒下肚，手也不由得在小姐的身上上下游走起来。
谢正看到这个情形，自己借口离开房间，找到妈咪郝美美叮嘱一番，就是无论谁怎么说，一会儿也不能让小姐和阮文出台。
“懂了，我找机会和她说吧。”郝美美心领神会，和谢正一起走进房间，在几个人身边周旋起来，并借着机会和小姐沟通了一下。谢正看见小姐点点头，并和自己过一下眼神，就知道没啥问题了。
阮文眼睛一直离不开那个小姐，手也在上下游走，看样子是好久没碰过老婆以外的女人。看看时间差不多，谢正凑过去，大声地对小姐说道：“你今天晚上就负责照顾我们阮总啊，好好伺候啊，来全套的。”
阮文一听忙客气道：“不用不用，大家聊会儿天就行，客气啥。”
小姐在一旁客客气气地回道：“大哥，我今天晚上不方便。”
“啥，不方便，不方便你还上班啊，别骗人，怎么，还要我找妈咪打个招呼？”谢正借着机会给诸葛和一个眼神，他也就没插话，看着谢正表演。
“大哥，我今天真是不方便，妈咪说是朋友，我才来的。我敬各位老板一杯酒吧。”小姐给每个人都倒满酒。
阮文听到这里，有点失望，便说：“人家不方便就算了，我不搞这个的。”
谢正说：“那哪行，好不容易来一趟，我看她也不错，别换就她，肯定是价码高。”
他从兜里掏出两千块钱，啪地扔到桌子上：“是不是嫌钱少啊，两千块，天上人间都随便挑，我们阮总大老远来一趟，别不给面子啊。”
小姐看看钱，在谢正的眼神里找找感觉，还是坚持地说道：“大哥，不行，我不方便，要不，我给阮总介绍个更年轻、漂亮的。”
“就你了。”谢正又拿出三千块甩到桌子上，语带愤怒地说，“你别给脸不要脸啊，五千块，现在，楼上贵宾房，别惹我生气。”
忽然，俞可可那撕心裂肺的声音又从他脑海最深处蹦了出来——我不要和嫖客、贪官生活在一起。谢正甩甩脑袋，把它彻底甩出去。
阮文看到这个情形，忙在两边说和：“算了，算了。你们玩吧，我不好这个。”
诸葛和已经明白了什么意思，在一旁也跟着说：“别客气，怎么也不能让你白来啊。”
谢正大声把郝美美叫进房间：“你安排的这是什么啊？”
“我不方便。”小姐对郝美美说道。
“谢大哥，这个小妹妹真的不方便，我没注意，要不我给你换一个。别生气啊。”说完，她也拿着酒敬阮文一杯，“阮总，小妹照顾不周，别生气啊！”
阮文这回是彻底抹不开了，忙站起来回杯酒：“没事，没事。”
谢正气呼呼地拉着阮文不让他喝酒，一边拉一边说：“道歉有啥用，走，不在这里玩，没劲。”
诸葛和也收拾收拾，一旁附和着：“政协，你找的这地方不行，我们换个地方。”
阮文一看这种形势，也就悻悻地收拾起东西，准备和大家离开房间。虽然他嘴上一直在客气，可是大家都看得出来，他眼睛一直没有离开小姐，一脸的惋惜。
谢正收起钱，向小姐问道：“你什么时候方便，给句痛快话。”
“大哥，您明天来吧，今天真的是不巧。”小姐看看郝美美的眼神，说道。
阮文一听，脸上浮现了笑容，也跟着打趣道：“那明天来，你可就没有理由了吧。”
郝美美凑上来，周旋着：“阮总，您明天再来，我给你看好了，跑不了。”
阮文听到这里，又馋馋地看一眼，依依不舍地和谢正等离开房间。
“阮总，今天不凑巧。这么晚，别的地方也挑不着好的，一起泡个桑拿，聊聊天吧。明天一去就得先问清楚。”谢正开车把几个人拉到洗浴中心。
看得到没吃到，让阮文深感遗憾，一路上不禁絮絮叨叨地问来问去，问北京的小姐是不是那么贵，五千块是不是太多此类话题。
诸葛和自然明白谢正的想法：第一，怕晚上没时间与阮文沟通，耽误事。第二，给阮文留个遗憾，总比吃干抹净，拍拍屁股就走强。
“阮总，这次来北京交流后，想向您请教个问题，您觉得MBI的方案怎么样？
有优势吗？”谢正在桑拿房里问道。
此时的阮文还一心惦记着明天的夜生活，和大家交流起来，就如老朋友般痛快。
“实话，你们的方案真的不错，可是湖南的用户不了解啊。普惠没有你们这么好的技术，但用户一直在用，都非常了解。而且，就现在这关系，张猛也不会给你们机会讲产品和方案的。”阮文说到了点子上。
“那您看看怎么做，才有可能让用户接触一下我们的技术呢？我们也愁啊，其实不求别的，最少给个公平的竞争机会啊。”谢正继续问道。
“对，老阮，你说说看，你最了解客户。”诸葛和在一旁附和道。
“嗯，我有个主意，不知道你们行不行。”阮文思索一会儿，看看两个人说道。
“你说啥办法，能办到，我们肯定尽力去办。”诸葛和也竖起耳朵。
“你别看张猛对厂商凶，其实他是一个很实干的人。这几年，湖南的IT建设一直在全国评比第一，应该说他立下了汗马功劳。你们只能怪当年的销售，给他留下坏印象，这也是人之常情。”
阮文擦擦汗继续说道：“张猛有个习惯，每个月都会组织技术人员学习一些新的技术和产品，很多信息都是从《计算机世界》《电信技术》等一些行业杂志上找来的。你们如果在上面发表一篇技术文章，讲讲你们产品针对电信行业大集中的优势，他是肯定会看到的。”两个人听了忙点头称是。
“到时候，我借着聊天的时候再提醒提醒，我相信张猛肯定会组织技术人员学习的。对了，最好别用你们公司的名义，用研究机构的名义发，里面最好再把所有厂商的技术优势都分析一遍，结论也要比较中肯，什么样的需求用什么样的产品，这样一来客户不会不看的。”