第36章 垄断的价格(2)
“所以大家要想赚钱，应该离雷锋对手越远越好，培养手下雷锋越多越好，客户越舍得花钱越好。”谢正拿着麦克风走到讲台下。满堂老总哄堂大笑。
“大家还要记住一个数字就是10％，它是最关键的价格差距比。超过这个比例，价格的魔力呈级数倍增，所以如果打价格战的同时又要保护自己的利润，价格比竞争对手低10％是投入最小，回报最大的做法。”
在《只有偏执狂才能生存》的书中，INTEL总裁格鲁夫写道，当年还是个小小的INTEL，在内存市场碰到了日本公司的集体打压。他拿到了手下交上来的日本内存企业战略报告，上面清楚地写道，销售不需要总部审批，可以直接比INTEL的内存低10％报价，你低敌人更低。
格鲁夫看着一屋子满满的库存，不禁仰天长叹——Onlythe Paranoid Survive（只有偏执狂才能生存），因为INTEL已经错过了内存市场发展的最佳时机，最后他不得不退出内存市场，成就了他“虚度光阴”的三年。
“理论学完了，下面我们讲讲实战。”谢正又回到讲台上，“根据统计分析，在老客户上投入一块钱的回报率是新客户的十倍，所以我们要留住老客户。”
每当讲到价格策略这里，如果看见有人没理解，他就直截了当地告诉代理们：“中国话就叫杀熟。”大家马上心领神会。
“修理您的宝马，买个新的配件贵，还是买个新车，按照比例拆开核算贵？”
“肯定是买配件贵。”有被4S店痛宰的经历，谁都不难回答这个问题。
“中国人的观念，老客户，不是应该便宜点吗？这就是老外的杀熟。中国人的企业要么就是杀得不够熟，要么就是杀得不够狠。”
“对，对。宝马的一个观后镜就要四千多块，你说值吗！”大家纷纷讨论自己被名牌宰的经历。
“按照此种分析，两台价格差距非常大的汽车上，目标客户的消费容忍度不一样，可是配件通用，怎么才能利润最大化？”谢正继续和大家衍生地分析。
“把配件稍作修改，使其互相不兼容。”有人大声喊了出来。
“对，这就是利用相对垄断度，区分客户群，来提高利润。谁举个例子？”
“你们MBI，同样的硬盘，高低端模具不一样，价格差十倍。”
“那如果你是竞争对手，是否可以打击这个利润点？”谢正笑笑不予置评。
用户购买了产品后，利用依赖性产生的相对垄断，增加其消费频率和消费金额，是投入最少、回报最大的生意，这点在外企的营销里，深入整个体系。
例如，普惠的打印机墨盒和硒鼓到期自动报废，用户更换配件时对价格没有决定权，只能高额购买，导致赔钱卖主机的普惠打印机部利润反而最高。
竞争对手怎么办？MBI曾经力推兼容普惠的硒鼓和墨盒，打击它的高利润点——配件。主机赔钱，配件再不赚钱，这个生意就很危险了。
市场上也有很多反面的例子。
例如，2008年，天盛集团虽然垄断了英超联赛在国内的电视直播市场，但是定价突破了球迷对于直播的最高消费忍受度，结果大家都转向录播了，无人购买。
同样，2008年年中，阿里巴巴的客户集体退网，甚至在阿里巴巴门口自杀，都是因为相对垄断度的问题。和老美接了轨，实现了电子商务，大家发现钱反而更难赚了，他们把这一切怪罪在阿里巴巴身上。马云的阿里巴巴因为缩小了企业间的相对垄断度（物理距离和信息不对称度），所以产品价格以最低为参考标准。没有价格联盟的厂家，一家赔钱出货，导致整个市场崩盘……
讲完课的谢正，走出了教室的大门，看到对面是一个透明的会议室。隔着会议室的玻璃，他看见普惠正在给王芸生递报价，上面清晰地印着几个数字，可是自己怎么也看不清楚，努力地瞪着眼睛，突然，俞可可拦在中间，笑眯眯地要和自己去上海玩，身上还散发着那股让自己着迷的味道。
谁决定和谁谈
第六日深夜十一点
“小谢，起来了。”Tony上来推了推谢正，移通总部已经在叫MBI的人进去谈判。
“Tony，电信行业是不是MBI中国最大的客户？”
“对，毋庸置疑，电信肯定是老大。”
“两个月前我们去美国，他们的电信平台早在十年前就已经搭建好了。现在，全世界，大规模搭建电信平台的只有中国。在中国电信行业，移通的采购量不是老大也是老二，那我们有没有资格要个全世界最好价格？”王芸生一个字一个字斩钉截铁地说道。
“当然，所以这次的价格调整是美国总部特批的。”
“那去年年底中国的税务集采，你们投的折扣是谁批的？”王芸生此言一出，MBI的人都不敢接话了。
去年年底，中国税务系统二期招标，是中国有史以来采购量最大的一单。一期普惠投了超低价中标，甚至上了华尔街日报，对股价都产生了影响，让MBI非常被动。二期不仅大于一期，后面还跟着采购量更大的三期，再加上当时是MBI的财务年年底，所以MBI不惜血本投了个超低价，成为二期最大的赢家。
可是中国税务和移通公司不同的是，税务总部有采购的决定权，而移通总部没有，投了低价还要面临地方的最终采购，可是谁能当面和王芸生说您没有采购权呢？
“嗯，我是负责电信行业的，税务的具体情况我不清楚。”Tony玩起了太极拳。
“你不清楚，那MBI谁清楚？”王芸生死死地盯着Tony，眼神让人不敢直视。
“亚太区总裁比较清楚。”Tony还算清醒，把球踢到了亚太区。
“好啊，你就把亚太区总裁叫来，我和他谈谈。”王芸生不温不火地说道。
“这个……”Tony犯了难。
这些总裁都是去见关系很好的客户，大家你好我好大家好地聊聊就散了，没人到这种关系很差的客户找骂来。
“亚太区的总裁在东京呢。”
“你们的亚太区不包括日本吧？”
“对，日本算是独立的一个区，向美国汇报。”Tony话里微微有了颤音，大家真的都不知道王芸生在打什么牌。
“那他整天待在东京干吗，MBI一年几百万养个老总干什么？我们这么大的客户，一次也没见过。”
就现在这种状况，安排亚太区老总见王芸生，那还不如让Tony直接辞职算了。
“这个有点难，通常都是预约的……”
“你是说最大的客户见他还需要预约吗？”
“不是，不是这个意思。现在安排真的有点困难……”谢正看见Tony偷偷地掐自己大腿，肯定为自己迷迷糊糊地钻进这个套子里而痛不欲生。
“有什么困难？”王芸生靠在椅背上，不慌不忙地看着Tony。
“嗯，嗯，得安排时间，我不知道他现在在哪里。”Tony支吾着。
“我可以等，不着急。”
“我和公司商量一下。”Tony还是老办法，先退出来再说。
出了会议室，Tony直奔卫生间而去，用冷水洗了洗脸，好让自己恢复清醒。
一行人也都努力让自己保持清醒，可是办法谁都想不出来，你看看我我看看你，所有人的大脑都处于停滞状态。
Tony想了想，还是拨通了公司的电话。
“对，王芸生说想见亚太区老总，对，我没答应。嗯，嗯。”
“雷越说了，他可以随时来见王芸生，见亚太区总裁肯定不行。”Tony挂了电话和大家转达着。
雷越是电信事业部的中国区总经理，专门负责移通的，这个级别也算是够，他也做好了准备。大家都没什么好想法，觉得也还不错，就又排队进入了会议室。
“王总，我们暂时联系不上亚太区的总裁，我们中国区总经理雷越，雷总他随时可以和您见面，您看可以吗？”Tony紧张地看着王芸生。
“雷越，他能决定价格吗？”
“他是行业销售的中国区经理，不是产品部的，价格是需要他和产品部一同制定的。”Tony也算是为雷越留了条后路。
“那我见个屁，级别高有什么用，什么都定不了。他妈这么多废话，你们中国区到底谁能决定价格？”王芸生怒吼了。
“James，James，James他是MBI的大中国区总经理，所有行业的价格都归他批。”Tony被这声怒吼震得一个激灵，马上就给出了答案。
谢正听到这里，忙掐了自己大腿一下，确定没听错。所有人都有个轮流休息的机会，就Tony根本没有，看样子是脑子坏掉了，这James的名字可不是闹着玩的。
“嗯，我也听说过这个人，很有名气吗，每次和MBI谈判，就听说要找他批价格。你说你们都定不了，和你们谈个什么劲，谈来谈去还是找他批。好，亚太区老板在美国开会，那我就见见中国区老板，把这价格定了吧。让James来见我，不用那个雷越了。”
Tony这时候才反应过来，后悔得用手直掐眉头，MBI都知道James杀人不眨眼，这见王芸生可不是开玩笑的。
“雷总，他已经安排好了，随时可以过来见您。James的时间我还不知道……”
王芸生看着Tony为难的神情，嘴角的微笑一闪而过。谢正看明白了，他就是要见大家都拦着不让见的人。
“好，你们也累了好几天，辛苦了。今天就到这里吧，都回去休息休息。明天下午两点，请你们的James来这里，我和他把价格最后定一下，回去吧。”
大家一听到今天晚上可以睡觉的话，忽然间都清醒了，用无比渴望的眼神看着Tony，仿佛在说管王芸生想见谁呢，先让我们回家睡觉吧。
Tony站在那里想了半天，也根本想不出什么眉目，摇了摇头，领着大家退出了会议室。出了移通总部，很多人累得实在是受不了，都回家休息了。只有Tony和谢正坚持回到公司，因为雷越和周成正等在那里，准备一起商量对策。
谢正一进入办公室，先宣告自己已经坚持不住了，只能旁听，Tony也是简要说了几句，表明王芸生明天下午想见James，就歪倒在了一边。
“你们的价格谈定了吗？”周成看见两个人累成这样，同情地直摇头。
“没完全定，所以王芸生想找James再谈。”Tony应道。
“我随时可以去啊，找James……”雷越犹豫地看了看周成。
“不成，这价格还没定呢，怎么能找James呢，去了谈什么呢？”周成看了看大家，这是谢正第一次在周成的嘴里听到不成两个字。
“王芸生谈到了国税的单子，不过没有提折扣是多少，不知道他知道不知道。
他应该是觉得现在的价格不够低。”Tony靠在椅子上，有气无力地答道。
谢正看出了雷越的矛盾，让James去，有可能放比较低的价格出来，可是也让人很担心，不知道会发生什么，周成肯定是不想让大老板去见这种客户，场面控制不了。
一行人谈来谈去，最后决定还是明天联系一下王芸生，看看可不可以让别的老板代替James，雷越也没有说出自己的心里话，大家对James都心存忌惮。
虽然第二天下午才要去见客户，谢正却不敢睡觉，怕自己一睡不起，错过谈判。他和Tony找家桑拿，在里面按摩按摩，一直保持着清醒，这样一直坚持到了上午。
只能听天由命
一进入MBI的会议室，两个人吓了一跳，里面密密麻麻，和移通相关的老板几乎都在，十几个人在激烈地辩论着——到底谁去见王芸生合适，大家心里都明白，James是肯定不适合。
“Tony你来了，赶快给客户打个电话，说下午我去见他，James在信息产业部开会呢，去不了。”这是蒋义在说话。
蒋义是产品部的中国区经理，也负责审批价格，和James的区别是不负责香港和台湾，也是最适合的人选。大家已经讨论了半天，应该先说哪句，后说哪句，王芸生怎么说，应该怎么回，已经精确到了具体的某个字上，就等着Tony到。
Tony听了听大家讨论的结果，知道这也是最佳方案，就在万众瞩目之下拿起了电话，把电话调到了免提，所有人都静悄悄地听着。
“喂，移通招标小组吗？我是MBI公司的Tony，找一下王总。”
“你好，我是王芸生。”
“王总，我是MBI的Tony。”
“嗯，Tony这几天辛苦了，什么事情？”王芸生还是很客气。
“谢谢王总，下午的谈判，MBI产品部中国区总经理蒋义会去，他是中国区专门负责决定价格的。”Tony用的是封闭式语气，没给王芸生选择的余地。
“他和James什么关系呢？”王芸生没有中圈套，直切重点。
“James和信息产业部有个会，下午去不了。”政治大于生意，Tony拿出了信息产业部来压王芸生，这样也不会让他有什么没被重视的感觉。
“蒋义和James什么关系？”王芸生没有被Tony的话题带走。
Tony看了大家一眼，无奈地耸了耸肩，不能再躲了，蒋义想了想，给了他一个肯定的暗示。
“蒋义负责中国区，James负责大陆、香港和台湾，中国区的价格都归蒋义管。”这句话是刚刚大家商量的结果，希望能在客户心目中弱化James的地位。
“什么时候James有时间了，你们什么时候再来和移通谈，否则叫你们亚太区老板来见我。”王芸生不容Tony反应，啪地就挂了电话。