第32章 无关的谈判(3)
“李总，你看我们这款产品已经比以前低了10％，而且我们的产品性能是竞争对手的一倍……”Tony温和地解释着。
“这次招标的通知书上已经写了，只讨论价格不谈技术，具体的技术问题你们去和地方协商，总部只看价格。”谈判还没开始，李俊杰就已经封住了技术优势这方面的话题，把所有人都拉到了一条起跑线上。谢正看了看对方的谈判队伍，看样子还是有几个从地方抽调上来的技术人员，只是完全不说话，不知道是准备做什么用的。
“李总，我也很为难。这次包括的产品太多了，每个产品都有自己的价格体系，很难协调所有的部门……”
“那是你们的事情，和我们没有关系……”
“那您觉得我们哪方面价格不合适呢……”
谈判你一句我一句地进行着，通常对方在差不多的时候会出一个降价指导，大家就会在这时适时地结束话题。在这段时间，谢正一直在寻找对手薄弱的环节——技术人员和秘书，他们通常没有什么准备和心计，可是却知道整个谈判的底牌和细节，通过观察他们细微的举动，或许能找到很多有用的信息。
很多时候，环境的混乱也能带来很多机会。U盘就是最容易泄露机密的地方。
在会场混乱的时候，客户的秘书因为吃饭和休息，经常忽略自己插在电脑上的U盘，里面会复制所有厂商的投标文件。只要地形合适，谢正曾经多次在议标会现场，偷偷复制客户的U盘，现场就获得竞争对手的一手资料。
客户现场的无线网，也可以让私密的谈判马上变成现场直播，有一次，谢正开着语音通信软件，直接给后方的代理商直播谈判现场。代理商根据客户的对话，指挥谢正和内线给现场的人演双簧，谈判俨然已经成了秀场。客户主管听到了他想听到的话——MBI因为巴拉巴拉原因不能再降了，满意地结束了谈判，单子自然也顺利到手。
“你们的服务费这么高，我们再买一遍机器都够，这个一定要降。”李处果然先暗示了降价的重点，这也是此类谈判最先降的地方——因为在中国，人是最不值钱的。
其实无论合同怎么签，本质是一样的，服务费永远是最后的暴利，原因就是两个字——控制，客户买了产品后，就丧失了控制权，上船容易下船难。不过外企也愿意先降服务费，因为在其成熟的财务系统里，各个产品之间的利润是可以互相调配的，最终会根据比例重新分配给各个部门。
和国内的报价体系不同，外企的产品在中国通常采用高列表价，高折扣的形式销售，以此来满足国内客户的砍价心理和回扣需求。例如，谢正负责的产品通常给用户的折扣是80％off以下，等于国内的两折。到最后，折扣每降低一点点，绝对价就降许多，这个才是大家最后谈判的重点。
Tony也借着服务费的话题，和客户客气了几句：“现在国内的人员成本越来越高，服务的成本也越来越高，降的空间有限啊。”
“有限无限都得降，出去吧，叫普惠的进来。”李处一挥手，做了结束语。
Tony顺势而下，领着MBI的谈判小组离开了。普惠的谈判团队随之进入了会议室。
“李处让我们降服务费……”Tony出了会议室以后，第一时间先电话和后方的蒋义等人作了汇报，这个不出大家的意料。
“降吧，新购产品前三年免收，旧产品……”Tony和谢正等人传达了降价的决定，大家对于这个都是轻车熟路，简单的几分钟就改完了报价。
“大家玩玩电脑，别闲着，客户叫我们，就说上面还没批呢，多等会儿。”Tony看了看几个已经改完报价的同事。
这种拖延战术在谈判中大家常用，几个人打开电脑玩起了扫雷。
谢正看了看手表，这次谈判大概用了三十分钟，现在要计算一下普惠的时间，以此来评估里面发生的情况。如果时间很短，说明他们价格报得更高；时间相同，说明大家都差不多；如果时间很长……他注意到Tony也看了一下手表，然后密切注视着谈判室的门口，大家都在评估着对手在里面碰到的情况，好做反应。这些谈判细节老手都会注意到，不过也经常会被谈判双方利用。
谢正和客户就曾经设计过这样的局。在一次议标中，在MBI进入会议室不久，客户的采购处长就大声训斥，声音大到会议室外的普惠完全可以听得到，几分钟后，谢正等人都垂头丧气地退了出来。普惠进入会场后，处长的训斥就没有那么严重，谈判时间也拉得很长，沟通了很多细节，让他们误以为MBI价格报得很高，就没有调低自己的报价。
几次谈判以后，双方都签字确认了最终价格，结果让普惠的销售大吃一惊，MBI投的价格远远低于他们的预估值，结果他们被客户踢出了局，再也没有还价的余地。这些看不见的战争才真正考验主谈判人的能力。
三十分钟后，普惠的谈判队伍也离开了会议室，谢正明白，大家都差不多，所以遭到了类似的待遇，看样子，这场谈判肯定会是场拉锯战。Tony和谢正都注意到对方也在计算时间，两个人会心地苦笑了一下。谈判之神王芸生现在还没有出现，客户到底想靠什么压价格，这个谈判节奏怎么掌握，现在情商比智商更重要。
商场上的马拉松
第一日上午十一点
“MBI公司，你们准备得怎么样了？”李处长出来看见了Tony等人。
“公司还在审批呢，还没下来。”Tony一边打手势让大家装出很忙的样子，一边回头和他答对着。
“赶快降，下午两点前一定要报上来。”李处一扭头走向了卫生间。
看样子客户要把MBI排在下午，几个人松了口气，可以放松地吃个午饭。
午饭时，谢正和其他的销售聊了聊，他们都有和自己类似的情况，同时负责总部和地方。按照他们的理解，地方客户都不希望总部集采把价格搞得太低，可以为自己留点控制的空间。
“那真需要降价怎么办？”谢正试探着问一个销售。
“没有这种可能，宁可得罪总部也不能得罪客户啊。”这个销售斩钉截铁地说道。
“你的客户怎么样？”他掉头问谢正。
“一样，一样，宁可得罪总部也不能得罪客户，扛着。”谢正心里暗暗祈祷这个传说的谈判之神能下点杀手，压低价格，否则靠MBI降价有点难。
第一日下午两点
中午休息过后，MBI一行人进入了谈判室。
“你们……”李俊杰看了看MBI的报价，皱了皱眉，把报价文件传给其他的成员。
“你们倒是挺听话，只降了服务费，这根本不够。你们知道这次全国的预算是多少吗？”
Tony当然知道，大家在来之前已经拿到了客户总部的预算和各个分省的预算。
“这预算是移通的机密，我们哪有可能知道？”Tony没有进李俊杰的圈套。
“我知道你们的本事，哪次你们不知道？这个远远高于集团的预算，还得降。
集团总部搞集采，你们给的折扣居然和地方省份的一样，不是开玩笑呢吗？”李俊杰示意秘书拿出了MBI曾经和四川分公司签订的合同副本。
Tony拿过来看了一眼，确认了一下。谈判前，MBI已经汇总了和移通各个分公司的合同记录，他自然很清楚每个省的情况。“这个价格已经是很低了。”Tony继续坚持着。
“集采的规模远远大于一个四川省，无论如何你们要降，要不降到预算以内，我看和你们也不用谈了，其他厂商的报价都在预算范围以内。”李俊杰把四川合同的副本收了回去。
“我们的产品性能是竞争对手的一倍，这么比我们很吃亏啊。”Tony还是坚持不断地和客户强调着产品的优势。
“你们的机器再好，如果不符合预算，集团也不作考虑，不降到预算范围以内，你们连采购清单都甭想进。出去，降到预算范围以内再来！”李俊杰一挥手，请出了Tony等人。
出了会议室，大家看见普惠又被叫了进去。
“小谢，你有什么看法？”Tony看了看几个产品部的人，想咨询一下意见。
谢正想了想，明白现在还没到关键时刻，暂时需要装一装。
“嗯，不着急降，比地方签的合同低点就可以，不是说王芸生会来吗，留着空间给他砍呗。”
“你感觉普惠会是个什么情况呢？”Tony思考了一会儿，又问道。
“普惠的用户比我们多，地方上肯定不希望他们和总部谈得太低，不使出撒手锏来，大家肯定还都挺着。”
“嗯，你说得有道理，可是如果这里不降，李处长这关就过不去；如果降了，王芸生肯定还会大砍一刀……”Tony一边说一边自己摇着头。
“普惠比我们压力大，价格报得肯定高，李处要砍人的话，他们肯定死在我们前面，先看看普惠的反应……”谢正示意了一下会议室的门，里面还是静悄悄。
“好，你说得有道理，少降点。”Tony下定了决心，就给蒋义和雷越通了电话，反馈很快回来，同意此种判断——先少降一部分。
“把平均折扣从88％降到89％ off。”Tony通告了所有人。
谢正把价格降了下来，可是他知道依照普惠在湖南的价格，这个折扣还远远不能杀伤他们和客户之间的关系……
第一日下午四点
“MBI，你们进来。”秘书又把谢正等人叫进了会议室。
“89％ off。”李处看见了MBI的价格后，摇了摇头，把报价文件传给了身边的其他人。
“Tony，我问问你，你们是不是瞧不上总部啊，认为总部没有决定权。”李处的口气和严肃程度，比上次已经提升了一级，这回是来真的了。
“没有，李处，您别开玩笑了，谁敢不听总部的话啊。”Tony嘻哈着，化解这严肃的气氛。
“那这是你们给集采报的价格吗？你这是浪费大家的时间……”
“我们三年的服务费都免了，这个价格也是近年的最低价格，而且我们的产品性能比竞争对手高一倍，这样只需要买一半的机器就符合各个省份的需求，性价比我们的最高。”Tony不理会李俊杰的摇头，一直在向整个谈判小组灌输着MBI产品的优势。
“你不用和我们说这个，我们不关心。据我所知你们给联动公司的价格，要远远低于现在这个折扣。今年是移通公司很重要的一年，很多分公司都在上新平台，你们就这个价格，可以明确地说，比其他厂商要高很多，这样你们一个省份也拿不下来。”
李俊杰拿着报价文件，又看了看。
“我看出来了，这么搞就是在浪费大家的时间。晚上八点，最后一次机会，报了以后不可以更改。集团决定，今天晚上把几个厂商踢出集采名单，分公司不得将其产品列入今年的采购名单。现在的情况MBI名列第一，到时候你们被集团踢出去，就自己看着办吧。”
李俊杰使出了撒手锏，招标小组其他人的脸色也都很紧张，看样子这次的集采并没有达到他们的期望值。
“李处，不知道这次集团评判的标准是什么啊。有的厂商产品很差，价格自然非常低，这样对我们是不公平的，MBI的产品一直是全球第一的。”Tony在试探着，看看对方的反应。
“什么标准？价格就是标准。我看不懂什么技术报告，就是知道如果你们的价格没有竞争力，肯定不会被集团采纳。”
“李处，MBI公司花了大力气一直在研发更好的产品，这技术优势不能不体现出来啊。”
“CDMA技术比GSM好，客户认同吗？市场说明一切，这我们国企都懂，你们外企不懂？”李俊杰的话让会场的人都会心地一笑。
“现在的竞争是全方位的，技术要最好，价格要最低，服务质量还要最高，客户的选择说明一切。就你们这个价格，更别提你们的服务了。我可以明确地告诉你，不降到最低，第一个被踢出采购清单的肯定是MBI，不用上报集团，我就能做主。”李俊杰把报价文件甩给了Tony。
谢正看着对面的谈判小组，每个人的气色都很凝重，看样子不是MBI一家扛着不降，没有采购权就没有谈判筹码，这个谈判对于他们来说真的很难。Tony又解释了几句也没什么效果，几个人退出了谈判室。
“客户在威胁我们，他们不可能把MBI踢出局，那普惠不更猖狂了？”出了会议室的门，几个人聚到酒店的角落里交流了起来。
“那个王芸生呢？一直没出现啊。”一个同事问道。
“据说今天晚上会来，估计所有厂商都等着他呢。看刚才的情况，应该所有厂商都没怎么降，就等着王芸生来呢。”Tony回答道。
“他来能怎么样？他又决定不了什么。”这个同事的想法和大家一样。
Tony也是摇了摇头，这个答案只能等王芸生来给了。
“他不会不管事吧，走个过场，这样今天晚上就是最后的结果了？”小黄问道，他刚刚参加工作不久。
“不会，这次移通总部是花了大代价请他出山的，他一辈子的清名不会毁在这里的，否则还不如不来。”Tony摆了摆手，自己走到一边和公司汇报去了。
谢正也相信王芸生这关不会那么容易过的，可是MBI谈判团队甚至客户自己也没有人和他真正地过过手，没有什么经验好分享，只能静静地等待。
“周总，我们的情况是……”谢正打通了周成的电话，说明了一下情况。
“嗯，公司这边也讨论过了，既然王芸生没有来，暂时先不要降太多，听Tony的吧。”
谢正想了想，又拨通了雷越的电话。
“我听Tony说了，你的判断呢？”雷越显然也是刚刚听完Tony的汇报。