第9章 没戏的项目(4)
MBI的一些代理商一年下来通常只能收支平衡，暴利主要靠抹号机来实现，这也是代理圈之间竞争的秘密武器。
一开始，MBI香港那边批出特价机，再变成大陆的抹号机，是对两边无伤大碍的。毕竟大陆少那么一点点无伤大碍的业绩可以帮助香港人超额完成任务，而相关人员各发其财，两全其美，高飞和谢正就是这个时候介入的。
可是因为抹号机的暴利，而且还可以利用价格优势打击竞争对手，使其很快变成了大规模的里通外合，MBI越来越多的人跳进来，参与其中的操控和利润分配。
谢正看到了暴雨来临前的狂风，忙劝高飞赶快撒手别干，因为那时的抹号机已经开始影响市场正常的运作，但是高飞一直沉迷其中。在其后不到半年的时间内，MBI利用执法机构的力量从香港一直抓到了大陆，相关人员跑的跑、抓的抓，当然也有部分人躲过审查，蛰伏起来，等着下一次暴利的机会，高飞就是其中的幸运儿之一。
获取老板的信任
和高飞的谈话并没有让谢正轻松多少，他在回去的路上拐到分销商老总富贵的办公室。富贵名如其人，不仅有着大把的钞票，人称老富，为人也“鬼”得一塌糊涂。他在中关村曾经非常辉煌过，在刚刚出道的时候，自己一个人拿着MBI的硬盘跑到中国的模具之乡——苏州，让他们开个一模一样的硬盘模具，然后回到中关村做起假MBI硬盘。MBI的硬盘价格高出市场同类型产品四倍以上，为他提供了暴利空间，最辉煌的时候五个人的小公司每个月纯利润都在三四百万以上，用他的话说，没有MBI硬盘，我就是MBI硬盘。后来，赚钱赚腻的他被当时村里最有名的公司广电科技招安，当上他们的副总裁，等着上市圈更多的钱。
没想到上市后，广电科技的老总借着收购国家商业银行的机会洗光上市公司的钱，跑到了国外，导致广电科技成为中关村第一家退市的高科技企业，富贵也跟着倒在了暴富的前夜，所幸还算是保住了大部分家产。最近他又被从正方科技跳出来的牛建乾招安到红鸟集团的MBI产品分销部，两个人算是老朋友。
“政协，你咋来了。快，到哥的办公室里坐坐。”富贵是纯正的东北大汉，过了不惑之年后也发福得厉害，有着三个下巴，一个人坐满整个老板椅。
“我听说你到STG了，正好哥在红鸟负责STG产品的分销。你看，还是咱们哥俩有缘分，又凑一起了。”富贵掏出盒五百多元的小熊猫香烟甩到桌子上。
“来，抽一根。说说你这部门咋样……”
听完了谢正的介绍，富贵也皱了皱眉头说：“兄弟，你这个行业哥可不擅长。
不过哥负责的DSR多，可以先帮你多报点，在新部门立住脚。”
STG部门的销售业绩和PC部门的保卡制度不同，是靠代理商提交的销售报告来计算的，也称为DSR。有些代理商通过修改这个报告为不同的销售提供额外业绩，以换来相应的好处。
“这个每年不都是缺的吗，今年怎么还多呢？”谢正感到奇怪地问道。
“还不是你们的James干的好事……”富贵点着了谢正的小熊猫，悻悻地说道。
正方科技轰动全国的人事之争，导致副总裁牛建乾带领一票人马离开，后投奔到一家老牌上市公司——红鸟集团。红鸟集团当时是中国最大的洁具制造商，但因为市场低迷，股价一直止步不前，所以他们投资牛建乾的团队成立了红鸟科技，主要以分销高科技的IT产品为主，然后他们再回购红鸟，以此来完成企业转型和资本市场的套利。
牛建乾领导的红鸟科技找到MBI，希望分销它最高端的企业产品，以快速提升企业营业额，辅助集团在资本市场套利。结果他们碰到商业杀手James，用两倍的高价买走八千万MBI最新发布的产品——小企鹅，高成本导致两个月一台也销售不出去。可是为对上市公司和股民有个交代，他们不得不制造出一些账面销售出来，美化财务报表。
“哥也在这里发愁呢。他们请我来的时候，也大概和我说了一下情况。惨哪，两个月，一台也卖不出去，进货价太高。我们还要造假销售报告，对上面和MBI都要有交代。大哥手头还有20万美金的富余，先给你报上去吧。”
送上门的好处，谢正自然毫不犹豫地答应下来，他已经有了些想法，富贵这个野路子资源马上就得用一用，在杀出去见客户之前，有个最重要的人他要搞定，那就是新老板周成。
周成的需求是什么呢？信任，信任一个刚刚来的销售。
如果老板不信任自己，肯定对做销售工作没有任何好处，尤其打这种外地的单子。如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。
谢正通过观察MBI各个大佬的行为发现他们有一个共性，就是主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
他曾在一次美国的大会中，仔细观察自己部门的大佬。这位平常在公司内部威风凛凛的大佬到了美国以后，非常用心做功课，每天守在总裁们开会的必经之处，一有机会就凑上去和他们挤同一部电梯，制造偶遇。短短三天大会下来，这位大佬一部电梯就反复搭乘上百次，几乎和每个美国总裁都偶遇两三次。他更是通过这几次“偶遇”，和老美沟通了中国的销售状况，也为日后升迁埋下了人脉。
“老富，对于新老板，你得这么帮我……”谢正想出个办法。
“兄弟，别搞太复杂。洗个桑拿，在夜总会里表表忠心，OK了。”富贵拍拍谢正。
“MBI哪个老板没被桑拿洗掉皮过，泡夜总会早都没感觉了，那是对付国企客户的办法，MBI人不行。”谢正深深地吸了口烟。
“今年的情况特别复杂，客户也不好，我又是部门新人，想要赢单，每个环节都不能出差错。未雨绸缪吧，反正我是不接受输单的，你最清楚。”谢正转头看了看富贵。
“对，这几年，当哥的最佩服的就是你这点，单子没输过。好吧，我来找个人。”富贵看了看窗外的北京城，一片灰雾茫茫。
周成接到了一个打自牡丹江的电话，希望买20万美金的STG产品，这让周成很奇怪，因为这种小城市一般是不会买MBI这么高端的产品的。
“小谢，你以前碰到过这种情况吗？”周成把牡丹江的情况介绍给谢正。
“嗯，有可能，以前PC有这种情况。他们其实都是给朝鲜或者蒙古买的，我们在那边没有分公司，而且政治也比较敏感，他们想买MBI的产品买不到，就通过一些牡丹江的中国公司来购买。”谢正自然知道是谁打过来的。
“这我倒不知道，200K的数字也不能丢，那你们PC部门通常怎么办？”周成把谢正拉到角落里。
“两种方法。正规方法让分销商去和他们打交道，供正常的货给他们，报我们的客户名字和业绩，但是拉到哪里用就和MBI没有关系了；第二种方法就是睁一只眼闭一只眼，分销商们会找那些没保修的，里面塞的都是水货硬盘和内存的机器卖给他们，反正他们也不在乎，因为根本没法保修，这样做我们就没业绩，但是分销商会有很高的利润。”谢正说到这里，顿了一下。
周成听出谢正背后的意思，看看他：“你们以前怎么做？”
“都有。不过如果有留下的利润也都换了保卡。”谢正小心翼翼地说道，在和周成多次打交道的过程中，他感觉周成是个老油条，肯定不会为了点小钱冒险。
果然，周成听了后，若有所思地点了点头。
“我不管你以前在PC怎么样，这个部门公司可是看得非常严，不能乱来。如果被人知道捅你一刀，就很麻烦，你得学聪明点，不能因为点钱而乱来。”周成看出了谢正眼神里的意思，忙规劝道。
“周总，我们还没怎么一起打过单子，不过你放心，我答应您，在这个Team绝对和您一条心，不会为蝇头小利害了您。”谢正挺了挺胸膛。
“成成成，那你去处理这件事情吧。”周成没有多说就转身离开了角落，谢正知道这是他对自己的一次小考验。
几天以后，富贵所在的分销公司报上来了一笔销售单子，所有信息与周成掌握的一模一样，金额更是一分不少。周成看到没有说什么，就放到一边。但是谢正知道，自己至少在周成面前已经通过了一次真金白银的考验，信任度加了一分，可以去湖南看看客户的真实情况了。
毕业如何就业
俞可可到底还是和男友吵翻了，偶尔深夜会和谢正通个电话，哭诉自己的委屈，她心里还是希望初恋男友能原谅自己的这次过错，当成一切都没有发生过。
“唉，我能理解你的心情，这也都怪我当时太冲动。不过，男人都是慢慢成熟的，也别对这事期望太高，冷静一下也好。可可，我爱你，但如果可以回头，我会想个更好的方法，至少不让你这么受伤害。”谢正在电话里耐心地劝慰着，也耐心地等待着她一步步地走近。