第27章 成为高手有诀窍——不可不知的说话技巧 (3)
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如果你花很多钱买了许多珠宝服饰，只是为了使人对你友好，或者使自己更迷人，那还不如微笑有用。因为微笑更能赢得他人的友好，也是最迷人的表情，但它不花你一分钱！从这个方面说，真诚的微笑价值一百万美元。
所以，从现在开始，马上去做，以微笑来招呼你的朋友，以微笑来面对你的人生。
说服别人并非难事
没有永远的朋友，只有永远的利益。如果晓之以理、动之以情的说服方法行不通的时候，你唯一能依靠的就只有以利来说服人了。
在生活中，女性常用晓之以理、动之以情的方法来说服他人。但事实证明，有时情不一定能打动人，理也不一定能说服人。此时，就要想到以利服人——对方之所以不答应，无非是为了某种利益，只要将其中的利益说开了，对方的心理防线也就很容易松弛了。
柴田和子，日本保险推销员，世界顶尖的女销售员，就是通过站在客户的立场为他们考虑，阐明利害关系，从而达到推销的目的。
有一个星期六，柴田和子去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。
柴田对这位经理说：“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”
“这个不一定，有时难免有红灯。”
“遇到红灯，你会做什么？”
“停下来等待绿灯。”
“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？”
这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎、面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。”
“但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。”
“你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的保险营销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向。因此，请让我为你规划终身保障。”
柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。
那么，在生活中女人应该如何利用口才和技巧去说服别人呢？说到底，还是一个“利”，只要对自己有利的事情，人们都会去做的。你要去做的，就是站在他人的立场，帮助别人发现他的利益，然后恰当地表现出来。
一，说明“不这么做的”后果，以利益来制约他。
“直陈后果，以利制人”的方法，就是直接告知被说服者，不接受劝说，就会失去某种“利”，从而以一种强制性和不可抗拒性使对方接受。
二，分析利弊，让对方权衡。
直陈后果固然可以强制人服从，但它只适用于那些比较顽固不化的人身上，对于大多数人来说，还是要通过主动听从说服者的意见使其心服。这就需要说服者从“利、害”两个方面阐明利弊得失，通过利与害的对比，清楚明白地分析出何为轻何为重，向被说服者指出如何做更有利、更易于被说服者接受合理的意见和主张。
有个人想辞职，他的朋友不希望他辞职，就问：“你对那家公司完全弄清楚了吗？对他们的经营窍门完全搞通了吗？”他回答：“没有。”他的朋友建议说：“君子报仇十年不晚，我建议你好好地把他们的一切经营技巧、商务文书和公司组织完全搞通，然后再辞职不干。你用他们的公司做免费学习的地方，什么东西都通了之后，再一走了之，不是既出了气，又有许多收获吗？”
由于他的朋友从分析“现在就辞职的利弊得失”入手，从维护他的利益出发，进行分析，提出建议，最终那人听从了朋友的建议。
三，结合情理，以利动人。
有时候，单纯的“利”难免给人以贪利庸俗之嫌，最好是在对被说服者利益尊重和认同的基础上，将利与理、情有机结合起来论事说理，说明利害。
着名体操运动员李宁在“退役”时面临很多的选择：广西体委副主任职位诱人；年薪百万美元的外国国家队教练；演艺界力邀李宁加盟；健力宝公司也有招募之意。
李宁举棋未定，于是健力宝公司总裁李经纬再次面见李宁。李经纬先谈起一个美国运动员退役后替一家鞋业公司做广告，赚钱后自己开公司，用自己的名字命名公司和鞋的牌子，最后获得成功的故事。
李宁听完后，若有所思。
接着，李经纬从李宁想办体操学校的理想入手，继续分析：“要是你想靠国家拨款资助，不是不可以，但许多事情不好解决。与其向国家伸手，不如自己开辟路子。我认为你最好先搞实业，就搞李宁牌运动服吧。赚了钱，有经济实力，别说你想办一所体操学校，就是办十所也不在话下。”这番话使李宁心为之一动。
见时机已经成熟，李经纬提出：“请你考虑一下，是不是到健力宝来？我相信只要我们携手合作，绝对不会是1＋1=2这样简单的算术。从另一个角度说，就目前，恐怕也只有健力宝能帮助你实现这个理想。我那时创业，走了不少弯路，你不应该也不至于从零开始吧，那实在太难。你到健力宝来，我们是基于友情而合作，健力宝也需要你这样的人。”
面对李经纬的热情、诚恳和一次极好的发展机会，李宁终于决定到健力宝去。
李经纬劝说李宁时，突出地表现了对李宁切身利益的关注，论证了李宁到健力宝公司的有利性，同时又充分表现了朋友般的拳拳之情，非常有人情味，从而打动了李宁，也实现了自己的劝说目的。
说话大度是种美德
在与人交往的生活里，从谈吐之中，往往能直接反映出一个人的涵养、素质，是傲慢还是谦逊，是宽容还是心胸狭窄。
丁玲是我国现代着名女作家。这位饱经坎坷的着名女作家，为人十分乐观，处世豁达大度，她同时也是一名说话高手。下面有两个关于她的故事，可以说明这一点。
某年夏季，亚菲拉作家们去我国一处避暑胜地旅游，正在大厅休息。有位当地人模样的中年妇女同志匆匆赶来，态度十分热情。她看到一位白发老太太独自坐一旁，便过去殷勤倒茶，招呼叙话。她先是主动自我介绍，说是跟着爱人一起调来此地，安置在作家协会工作，接着笑问：“老同志是陪同外国朋友一起从北京来的？”
老太太含笑点头：“是的。”
女主人：“尊姓？”
老太太：“我姓丁。”
/> 女主人：“大名呢？”
老太太：“我叫丁玲。”
女主人歉意表示不熟悉：“喔，丁林同志，在那个部门工作？”
老太太未免一愣：“啊……”
女主人笑：“在中国作家协会工作的吧？”
老太太笑笑：“哎。”
女主人更亲近了：“写过什么作品没有？”
老太太和蔼可亲：“过去写过一些……”
女主人：“现在呢？”
“现在……”老太太笑，“嘿嘿，没有写什么……”
“嘿嘿嘿……”女主人表示作为知已，格外高兴：“我跟您一样，也没有写什么，在作家协会吃大锅饭，嘿嘿……混混日子，也蛮清闲的，你说呢……哈哈哈……”
老太太：“嘿嘿嘿……”
丁玲作为一名知名作家，不但没有对别人表示不认识自己感到不愉快，反而将计就计，寥寥数语，就拉近了与女主人之间的距离。在这个故事里，不但体现了丁玲的低调内敛，更展示了一位说话高手的大度风范。
1984年4月27日，中国妇女界的代表们齐聚人民大会堂宴会厅，在这里举行酒会，欢迎陪同里根总统访华的南希？里根夫人。作为文艺界的代表，丁玲也应邀出席了。
席间，美国大使馆的一位女士不知道为什么，忽然用不熟练的汉语问身旁的丁玲：
“我想请教一下，‘丁玲’和‘定陵’有什么关系？”
对这个莫名其妙的提问，周围的人有的感到愕然，有的露出不满的神色，人们都有点儿紧张地望着丁玲，不知她如何回答。
只见丁玲大度的一笑：“有关系呀。定陵是坟墓，我们这些人最终都要走向坟墓。”
提问题的美国女士惊叫起来：“啊，这可是两个世界。这个世界充满欢乐，而那个世界是谁都不愿意去的地方，”
丁玲仍然微笑着：“在这个世界里也有不愉快的事，也会有烦恼，但那个世界却是谁也逃不掉的。”
周围的人听后都大笑起来，宴会的气氛仍然是那么欢快、和谐。
在与人交往的生活里，从谈吐之中，往往能直接反映出一个人的涵养，素质，是傲慢还是谦逊，是宽容还是心胸狭窄。从这两件小事上，看出丁玲的大度、风趣幽默，很是让人敬佩。她那诚恳的待人态度、洒脱的仪表礼节，就能产生使人乐于亲近的魅力。而这种魅力不只是取决于年龄、长相、和衣着，是在于人的气质和仪态，是人的内在品格的自然流露。
所以，对于一个女人来说，在说话的时候，如果别人无意冒犯了你，你都要保持宽容，不争论，不生气，不反击，不露声色，言语中保有一份大度，这才是一个说话高手的风度。
自我解嘲是种利器
自嘲是一门很深的艺术，不仅给大家带来了快乐，也愉悦了自己的心情。懂得自嘲的人往往会与他人相处得更融洽，更受人欢迎。当你掌握了自嘲的艺术，你就是个快乐的女人、一个受欢迎的女人。
幽默能使人感到轻松愉快，有助于沟通，而自嘲被看作是幽默的最高境界。能自嘲，是心胸开阔、为人宽厚、随和幽默的表现，没有豁达、乐观、超脱的心态和胸怀，是无法做到自嘲的。一个善于自嘲的人，往往就是一个富有智慧和情趣的人，也是一个勇敢和坦诚的人，更是一个将自己里里外外看得很明白的人。自嘲既不会伤害自己，也不会伤害别人，是交际中最为安全的沟通方式。它可以用来活跃气氛，增加人情味；可以用来稳定情绪，赢得自信；也可以用来作为拒绝之词，增进交际双方之间的情谊。
张芸参加一个大型演讲比赛，因音响故障推至9点半才开赛，而参赛人数多达32个。临抽签了，张芸祈祷自己不要抽到后面的。因为快到中午了，再动听的演讲也不如一碗米饭来得实在。谁料那会儿上帝准是开小差了，没听到她虔诚至极的祈祷——抽了个32号，最后一个。张芸倒吸了一口凉气，回到座位上，心里如同十五个吊桶七上八下，听不清带队老师的劝慰，更听不清选手们的演讲，脑子里一片空白，愈慌愈急便愈想不出对策。
果真如张芸所料，过了12点，赛场上人群开始骚动，而差不多要过半个小时才轮到她演讲。在这可贵的关键时刻，一个念头闪过她脑海。当主持人宣布“32号选手上场”时，张芸一扫开始时的沮丧和担心，信心百倍精神抖擞地站了起来。在讲台上站定后，张芸用微笑而平静的目光环视了赛场一圈，骚动的人群渐渐平静下来，视线也集中到她身上来。
这时张芸不慌不忙地开口了：“今天我是最后一个上场，好在我体重比较重，希望能压得住这台戏。”